酒小二：酒类零售电商的最后一公里争夺战

一直以来，毛利高的地方都是巨头必争之地，而酒水零售更是如此，2016年联想控股加持酒便利，以及同年挂牌新三板的乐视控股亲儿子——网酒网，2018年10月阿里巴巴也拿出20亿投资酒类垂直电商1919，而这些全都是2011年前以网页商城起家的老牌 酒类电商 。

2014年，京东上市、美团交易额增幅达180%，综合性电商狂奔的同时，酒水行业也开始突破传统， 线上酒类电商和O2O连锁售酒模式火爆了起来 ；2015年则是精酿啤酒品牌电商开始出道的时候，酒水消费年轻化， 线上酒水消费习惯日趋成熟。 彼时较少巨头入局，给许多新的独立酒类电商平台留下一展拳脚的空间。与此同时，酒类电商 酒小二 也以自己的方式加入博弈之中。

时针拨回到2014年底，在传统酒类批发业中打拼了十几年，酒水业红利未消，但黎永新明显感受到了互联网对传统经销商的冲击。2015年年初，黎永新和同样喜欢酒的潘志宇一拍即合，创立了酒小二。

2015年，线上线下的啤酒消费呈现出两种完全不同的状态，一面是酒类电商带动线上销量的大幅增长，另一面是线下啤酒销售存在着价格不透明、配送不及时，无法满足酒类消费的即时性 ，弊端显露的同时意味着机会出现了，酒小二抓住这个契机，避开和头部在白酒红酒上的竞争，主打啤酒，抓住啤酒即时性消费场景，用25分钟内同城配送切入酒水市场。经过前期的试错，2016年酒小二在南宁设置了体验店、前置仓，确定模式可复制之后逐渐开拓省外市场，2018年营收2亿，100余家前置仓，基本覆盖广西省，现在的团队在110人左右。

潘志宇对亿欧表示，在中国酒业，厂家的酒通常会经过一级经销商到二级、三级，甚至四级经销商，才能到达终端消费者。增加成本的同时无疑会因为信息不对称匹配不到消费者的需求， 酒小二打破这种传统渠道格局，取消中间环节，轻装上阵。 线上商城，线下前置仓解决酒水搬运和物流问题的同时，为酒小二带来了将近70%的价格空间。

酒小二的配送峰值主要集中在晚餐、夜宵时段，消费者在线上下单，通过自建的800多人的配送团队，做到25分钟内同城送达，物流成本控制在了一单12元。 为了提高人效，其配送人员也是地推人员。 因为这种模式，酒小二以低于餐厅的价格提供到家和及时配送服务，同时，借助大数据，上架更符合年轻人喜好的酒类。

至于如何解决高峰时段的人力效率问题，主要是借助后台数据分配员工配送和地推任务。借助地推为主的营销方式，酒小二已经获得了40万会员，月复购率达到15%，并且这些会员大多为年轻消费者。 酒小二的前置仓已经从单纯的零售终端，转变为集仓储中心、配送站和服务中心为一体的多功能集合地，而店员就是搬货员、理货员、送货员以及推广人员。 而就品类来说，酒小二50%的营收仍然来自于啤酒，潘志宇表示，这是因为酒小二的用户主要在25到40岁，年轻人喜欢喝啤酒，虽然客单价没有白酒、红酒高，但的确是高频酒类。现在酒小二的客单价在130元左右，商城论箱售卖百威、雪花这样的啤酒品牌。

目前除了主打的啤酒，还有其他品类的酒，包括饮料，下酒菜都有卖，这些都是根据市场的变化、消费者偏好的变化来选择，而不是单纯地追求SKU。 接下来，怎么将这个服务能力变成其独有的竞争壁垒，在酒水行业中撕开一道口子也是酒小二亟待考虑的。

如今，能否规模化成为判断互联网时代一个商业模式能否成功的关键，在这个垂直酒类电商舞台上，亏损也要跑马圈地的情况已经屡见不鲜： 前期烧钱补贴求规模抢占市场份额，吸引资本眼球，后期聚合流量变现。

对于酒小二这样的平台来说，烧钱玩法有难度，选择自建配送团队无疑是更大的挑战，如何在用低毛利的啤酒打入市场后营造认知度，发展其他产品线互补，这些都将成为酒小二能否突破重围的关键所在。

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