2年融资超5亿，多个CEO组建的乐车邦，怎样重新定义4S店？

从1997年到2015年，欧美国家每隔7年就有一次经济危机。 2015年年底，中国也迎来了所谓的资本寒冬，整个创投圈一片沉寂，投资圈一碰到O2O三个字都噤若寒蝉，从市场的火爆到冰点的降临，整个行业经历了一场冰与火的考验。

乐车邦 也和其他公司一样遇到了很大的阻力。 从2015年年初乐车邦拿到 红杉资本 中国2600万元的天使轮融资，到年底经历了一年的时间，作为创始人的林金文看着账上的钱一天一天在减少，加上二级市场的股债导致一级市场雪上加霜，这时候融资对他们来说太重要了。

他回忆起， “我曾经和20多个投资人聊过，最后只有两三个投资人对我们的项目感兴趣，那时候我每天不厌其烦地同投资人讲我们在做什么，让他们理解我们，我们的东西有价值，我们的团队，商业模式是怎样的。后来庆幸我们拿到了1.3亿元的A轮融资。”

在林金文出来创业前，他判断传统汽车经销商集团正在走下坡路，方向上需要很大的改革，此时传统企业同互联网的结合发展成为大势所趋，他具备多年厂家经销商集团经验，考虑到以这个背景出来创业做后市场，拥有资源储备、环境认知，所以他产生了创办乐车邦的想法。

多个CEO，组建的乐车邦

从4S店入手，打造标准化服务

林金文谈到了一组数据，中国有69%的车主选择去4S店做维修保养，31%的用户会选择非4S店体系。因为4S店的客单价高于非4S店体系，所以4S店的营收占据总营收80%的比例。对比当时市场，绝大多数企业将自己定位于非4S店体系。

返回到C端用户，有车的朋友都知道，去 4S店 做 维修保养 的客单价较高；其次，部分4S店存在让用户过渡消费的现象，因为服务标准难以标准化；第三，用户和4S店的时间有时会发生冲突，对4S店来说闲时很闲忙时很忙，对用户来说等待时间长。所以乐车邦选择从这三个痛点出发，利用4S店闲暇时间的工位，将不标准的服务做成标准化服务，根据车辆不同里程数、不同配置，设计出不同的方案，让服务成为在线化的标准化产品。

总体来说，乐车邦与4S店的关系是为其带来客源，填补4S店的闲暇时光，帮助其均衡产能，完善全产业链服务，拓展售后、保险、二手车、改装、新车、养护等服务；另外一面，乐车邦同车主的关系是为车主带来优惠的维修保养服务方案，减少不透明的非标准收费，减少服务等待时间。

回忆到刚做4S店生意时，林金文表示用户最开始是难以接受这种模式的，所以乐车邦花费了很多精力去说服4S店接受他们的产品，加上对行业的熟悉度，他们选择从熟悉的行业人下手，一些企业会抱着试试看的角度同他们合作，大概过了一个月左右，乐车邦学会了怎么跟4S店沟通。用林金文的话来讲，时间久了，大家对乐车邦的认知度在提升。目前乐车邦已经同3000多家4S店进行了合作。

在合作过程中，林金文总结出了同4S店合作的门槛：1.4S店的决策流程较长，需要很多层级的决策，所以这需要行业积累，同4S店达成共识，取信于用户；第二，数据沉淀很重要，目前乐车邦已经形成数百万的数据沉淀，能够满足不同车型、配置、不同零配件的方案设置。

4S店体系不会遭到瓦解

纵观整个汽车市场，4S店体系的发展问题一直是企业讨论的重点，有人表示4S店体系早晚会遭到颠覆，而有人则认为4S店不可能消失，未来仍然会是发展的主流。

对此，林金文认为4S店的份额虽然在减少，但是不会遭到瓦解，因为4S店的市场份额下降是常态，是理性的，他仍然认为未来5-10年，4S店仍然是中国的大的汽车领域的中坚力量，至少占一半以上。他举例美国市场，95%以上的新车交易发生在4S店，而且美国电商也很发达。同样，在美国，70%以上的二手车零售是在4S店完成的，70%以上的融资租赁、消费信贷也是在4S店完成的，而维修保养也占到30%的市场份额。所以，在美国整个汽车产业七成以上都是在4S店交割完成，发展了大几十年，4S店仍然是非常重要的扮演者。

他补充道：“在所有人都悲观甚至4S店都自暴自弃的情况下，乐车邦才能发挥更大的价值，这也形成了乐车邦同4S店合作的动力。”

维修保养3-4年后会成为万亿级市场，乐车邦将打造4S店托管业务

放眼到大的市场格局来看，林金文表示，在维修保养的的市场体系下，毫无疑问，它本身是万亿级的市场，并没有天花板一说，就看企业能做多大。在未来3-4年这个市场会达到超过两万亿的规模，从中切入一小块就有很大的利润。所以虽然4S店的数量在下降，但是在5-8年内，对乐车邦不会发生太大的影响，而乐车邦先做好2-3年的事情就够了。

林金文表示未来会继续专注于维修保养市场，其近期完成3亿元B轮融资后开展了托管业务，他分析道：“在市场份额中，拥有10家店以下的4S店老板占到80%，都是中小规模的投资，所以他们的资金、人才、管理系统、管理体系、采购成本远远不如大集团。在这种情况下，林金文觉得有必要把小的经营困难的4S店统一做标准管理，由乐车邦帮助他们经营管理，乐车邦作为虚拟性汽车集团，帮助他们生存下去。

他介绍到管理方式主要包括两种，一种是合作双方签订约定值，若目标达成，乐车邦以40%的比例抽取托管佣金；第二种是合作者把店全部交由乐车邦，承诺最低目标值，达成对赌协议，低于约定值乐车邦补给合作者，高于约定值的部分则属于乐车邦。

在资金属性方面，托管可分为带资金托管和不带资金托管两种形式：第一种方式除了4S店的财务以外所有的管理团队都由乐车邦派出，比如总经理、售后总监、销售总监等等；第二种模式，包括财务经理都由乐车邦派出，乐车邦以汽车金融的方式帮助4S店做托管业务。林金文透露，目前两种形式还在考虑当中，未来会结合发展，未来乐车邦会走向做重的发展道路。

而乐车邦合作对象的选择则定位于品牌不错、合资品牌、豪华品牌、缺人、缺钱、缺好的管理的目标企业。据亿欧了解，目前其托管业务已经在南昌、青岛、长春等地展开。

二手车、新车销售或成为乐车邦的新探索

对于未来乐车邦业务发展路径，他认为在4S店里面做销售机会很大，所以未来乐车邦可能会涉足新车和二手车两个方向。

从现有的二手车形态来看，他更看好B2C零售模式，因为这一块有足够大的空间，二手车市场还处于早期发展市场，2016年中国二手车成交量仅有1000多万台，美国则达到了3000万台的交易量。同样，在新车销售领域，中国的新车销售2800多万台，美国新车销售1700多万台，所以市场潜力是巨大的。

本文作者杨雅茹，亿欧专栏作者；微信：15175209392（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。