中国汽车后市场的下半场：从供应链之争到车主之争

【编者按】途虎、天猫们在维修门店终端的影响力越来越大，对于已经站稳脚跟的他们来说，年轻化、数字化和资本化的运作或是打开 汽车后市场 下半场的钥匙。

本文转载自涌智创业私塾，原作者李剑；由亿欧汽车整理，供业内人士参考。

过去2-3年，投资于中国汽车后市场的资本大多数都流向了 汽配供应链 ，更准确说是汽配供应链的前端，即服务于汽修门店和客户这一端的汽配供应链（区别于建邦股份、雷迪克这种从事产品ODM/OEM的供应链后端企业）。最近做加盟和从下沉市场切入的企业相对来说获得了更多资本的青睐，业内在讨论和探索汽配供应链企业后来居上、或者和头部企业并驾齐驱的可能性。

在我看来，汽配供应链上半场大体落定，汽车后市场的竞争转入对终端、或者说车主的争夺，这也是汽车后市场下半场的开始。

因为投资了直营模式的康众和加盟模式的好美特，并且与后市场一线创业者长期保持交流，我个人感觉新进的汽配供应链企业要弯道超车已经很难了，后来居上的窗口基本关闭。也许发展速度会有所不同，甚至有人掉队，但现有5-10家规模较大且获得资本加持的汽配供应链企业整体会强者恒强。原因在于汽配供应链的切入本来就相对“薄”，上游是品牌商和工厂，下游是汽车维修厂，如果只是“卖货”，在产业链上下游的话语权有限。目前的竞争环境下，费用率很难降低、毛利率却持续下降的趋势不会改变，对精细化运营管理要求越来越高，供应链典型的规模经济效应对头部企业更加有利。汽配供应链的核心从“运营驱动”转向“运营+资本”双轮驱动，且不论有无优秀的管理团队掌舵，要重新打造一个优秀的供应链企业，融资起步预计在数亿元。目前在汽车后市场，投资机构“赚钱效应”还没体现，对新进入者会更加谨慎，在与其选择新的赛马还不如选择在现有领先者中择优下注。并不是说现有小而美的公司不能继续生存，只是说很难再跻身头部之列。

供应链更多着眼于产品（品质、价格），即使是服务（仓储、物流、配送）也很标准化，但车主的需求却更加多元化和个性化，要满足车主的需求甚至占领车主的心智还有很长的路要走。 新零售 的本质是重构“人-货-场”关系，在汽车后市场连接车主（“人”）和配件（“货”）的是维修门店（“场”），对“场”的争夺成为赢得这场战役的焦点。途虎和新康众显然对这个问题看得很清楚，通过新建、翻牌、并购、参股等多种方式持续增加维修门店的数量和密度。我曾经预判3年左右，“虎”和“猫”合计的维修门店能达到5000家。但是根据现有信息，途虎大约有1500-2000家门店，天猫养车在今年底开业门店将达到500家，也许明年底后年初这两个品牌维修门店就可能达到5000家以上。如果考虑到更多的单体店因为各种原因关停并转，以及这两个品牌远高于行业平均水平的汽车进厂台数，途虎和天猫在终端的影响力一定会持续加强。

最近和好几位到途虎、天猫保养的其他行业朋友交流为什么选择所谓的互联网平台，交流下来的结论是他们得到了不一样的消费体验。在网上查询、看点评、做比较，还可以预约甚至获得取送车服务，到店后环境较好、价格透明（注意不是“便宜”）、服务放心，离店后不满意可以给差评、投诉、有问题通过平台获得保障。按天猫养车店的说法，这就是“标准、透明、有保障”。类似的互联网服务在携程、美团等改造传统行业有过很多成功的实践，只是在汽修连锁服务行业刚刚开始而已。也许途虎、天猫等还有很多需要解决运营细节，但是年轻的车主一旦“习惯”了这种服务，就很难再回到传统服务商了。

另一方面，我也在和途虎、天猫的门店投资人交流为什么选择加盟他们，甚至连续加盟多家店？一般的观点认为加盟途虎等可以帮助从互联网导流、获客，但这个因素在早期也许很重要，但现在它的影响正在变小。我的看法是首先是赚钱，而且是有机会长期赚钱。有加盟途虎的朋友告诉我早期的途虎店投资回本的时间可以短至12-18个月，甚至更短。即使现在，投资回报率也可以保持在25%以上。在宏观经济整体不振的背景下，再考虑到汽修店稳定的现金流，这样的投资回报率已经是很出色了。一旦在3-5公里辐射范围的车主心里建立起了信任，经营、现金流和盈利就都可持续，这样的投资显然不错。其次，门店的运营管理的难度大幅度降低。比如供应链基本由途虎、康众解决，消除了采购和使用中的“跑冒滴漏”等道德风险，再比如全程管理基本实现数字化，现场督导结合互联网远程管控，效率提高的同时降低了对门店人员的依赖，规模复制也变得容易很多。根据我了解的情况，已经出现了加盟途虎门店200家左右的投资人，加盟数十家门店的更是不少。通过途虎、天猫这样的平台连接投资人和门店管理，在某种程度上，使投资和运营变得可以分离。门店投资人不必然需要很强的汽修背景，越来越多以纯粹投资人角色进入汽修连锁行业。这些投资人通过加盟多家门店，可以不过于关注单店或者某一阶段的盈利，建立起一个风险对冲、获利稳健的“投资组合”。投资人资金来源更加多元化，不再只是依赖门店现金回流，还可能来自银行债权乃至股权投资。我相信对于这样以投资回报为目的、具备持续开店能力、愿意接受平台游戏规则和管理的投资人，途虎和天猫也是欢迎和支持的。按照这样的趋势发展，“猫虎相争”的结果就可能出现其他行业常见的现象：第一和第二名打架，打死的却是第三、第四名和其他竞争对手，而这些对手往往是原来在区域有一定影响力的传统汽修单店或者小型连锁。和产品型竞争不同，这种此消彼长的过程也许不会太快，但是品牌、人才、新技术、资金的持续冲击对相对羸弱的传统汽修店来说，经营压力一定会越来越大。

2018年底，看到汽配供应链逐渐完成全国布局，供应链至少不再成为维修连锁扩张的“死穴”时，我开始调查、探讨投资汽修连锁的可能性。非常遗憾，从股权投资角度而言，汽修连锁可能不是好的标的，因为刚性成本（房租、人员工资）高居不下，不规范经营带来的潜在风险（环评、税务、社保）却很难规避。同时，传统的汽修连锁经营者对大规模获客和数字化工具的应用能力都比较弱，无法持续高效提升运营管理和客户服务水平，长远来看投资的价值不大。

对于中国汽车后市场下半场的走向，我认为有三点值得特别关注。一是年轻化。越来越多年轻人拥有了汽车，汽车不再是奢侈品而只是代步工具甚至只是“玩具”而已，年轻车主的需求在哪里，汽车后市场服务的方向就在哪里。不能洞悉年轻车主需求并为他们设计产品、提供服务的汽车后市场商业形态很快就会被淘汰。关于这点，后市场的从业者应该向“造车新势力”学习。二是数字化。除了通过数字化方式营销、获客外，数字化会极大提升汽车后市场整体运营效率，从而降低整体经营成本。美国汽车后市场通过数十年持续优化打磨提升管理效率的进程在中国因为数字化可能会加速。数字化说起来很简单，但是做起来很不容易，对于传统后市场经营者而言是不小的挑战。三是资本化。无论是应对新用户（年轻的车主）还是新的运营模式（数字化运营），必然会走弯路、试错，除了一级市场的资金持续供给之外，公司上市和并购一定会越来越活跃。拥有稳定现金流和利润的汽车后市场企业和中国汽车后市场巨大的想象空间，也一定会引起上市公司的兴趣。资本的持续流入又会进一步促进优秀汽车后市场企业更好地满足年轻车主的需求，加速企业的数字化进程，提升企业经营效率，进行新一轮的洗牌、整合。

回到本文开头的话题，如果对车主的争夺是汽车后市场下半场的开始，途虎、天猫们在门店终端的影响力越来越大，进而验证了新康众集团创始人商宝国总提出的行业判断——“修配融合”。他们日渐形成自采自销的闭环，对外采购比例越来越低，那么定位于服务门店的汽配供应链前端企业持续“卖货”做大的成长空间在哪里？这个可能是汽配供应链企业需要考虑的一个问题。

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