“速派得”创始人江镇：智慧物流产业链应如何构建

2015年7月16日，亿欧网垂直沙龙第一期：物流大变革，在北京市海淀区左岸工设6层WEPAC微派创业酒吧举行，速派得创始人兼CEO江镇做了《智慧物流产业链应如何构建》的主题演讲。

江镇先生的主题演讲干货十足，内容十分丰富，主要分为三大部分。

第一部分向大家分享了整个 物流O2O 行业的一个现状，内容有以下四点：一、“互联网+物流”还是“物流+互联网”，二、物流行业迎来创业热潮，可现实却十分骨感，三、对敏感型的客户，烧钱补贴千万不能做，四、缺少价值创造的O2O项目，一定是个伪命题。

第二部分主要从以下三个方面大家分享了同城物流的一个市场现状：第一，物流公司面临着许多低成本的竞争，第二，同城物流非常散，第三，要应对客户消费习惯的改变。

第三部分重点向我们介绍了速派得创造的是一种怎样的模式：即第一种是按需配送；第二种是整车来送；第三种是按线路来送。最终形成“整车加零担“的这样一种市场形态。

以下是演讲正文：

江镇 ：我自己给自己挖了一个很大的坑，就是前几天接到这个任务的时候给自己写了一个特别大的题目，叫《智慧物流产业链如何构建》。后来我一想，这个题目不能随便说，太多专家、学者，太多我们的同行在下面，然后又因为这两天确实是状态不佳，是因为持续的跟很多人去见面，包括招人找行政，这些大家都懂的。

所以我今天花一点点时间在前面，把我在这两个礼拜的一些感触在这儿跟大家做一些交流。当然这个交流还是有引子的，引子是什么呢？还是 速派得 ，就是速派得到底干什么事情，然后怎么来做。

“互联网+物流”还是“物流+互联网”

我们都知道如今要做“互联网+“这件事，实际上关于“互联网+”我觉得还是有一个可以去深入探讨的东西，就是我们到底是“+”还是“被+”。实际上在我个人认知里面，我是一个坚定的工具主义者，我一直认为互联网这种东西就是一个工具，根本就没有什么神秘的。在人类的发展历史上，这种工具出现的多了去了，工具的出现当然会引起革命。第一次工业革命、第二次革命，到以后的计算机，每一次工业革命发生的时候我们都会去思考会不会颠覆一些原有的行业或者是原有的产业，但是我们发现，其实这些行业和产业都不会有改变，只是实现它的方式给改变了。

我们举个例子，比如说最近被我们炒的很火的“出行”行业，在很早以前没有汽车的时候怎么办？靠走路，有了马骑马，有了汽车坐汽车，有了飞机坐飞机，现在有了高铁坐高铁。

那么大家会看到，整个运输行业从来没有被颠覆过，只是用来运输人或者货物的工具被改变了。所以我认为事情本身没有那么可怕，我们物流这个行业不会被互联网所颠覆，只是我们应去思考如何更好的利用这个工具而已。所以我认为实际上“互联网+”在物流这个行业我们应该换一个叫法，叫“物流+”。我们本身就是做物流，以后还是继续做物流，这个物流只不过是运用了互联网这样一个工具而已。

物流行业迎来创业热潮，可现实却十分骨感

为什么要说上面这些呢？我想借用这句话，“理想很丰满，现实很骨感”。因为2014年上半年开始，有特别多的人兴冲冲的冲到物流这个行业里面来，有长途的，有短途的，有同城的，有城际的。但是冲了进来以后大家往往会发现，看起来好像很简单的事情，以为只需要做好一个信息的匹配就可以了，结果呢？结果发现这个地方“现实非常骨感”，有特别多的坑等着大家去踩、去踏。毫不夸张的说，从去年上半年起，我们统计过全国大概有300多家企业在做这件所谓的“车货匹配，做APP”的事情。结果到现在，我们又数了一下，活下来大概不到30家，其中只有不到10家拿到过一些VC投资，也有大有小，所以说我觉得这个事情还是挺有趣的。对于这种现象我们认为，第一不用过于担心；第二如果真正决定要去做一件事情，最好还是脚踏实地的去做；我所看好的团队一般来说，都是互联网加物流的这样一个综合性的团队。

对“敏感型的客户”烧钱补贴千万不能做

那么怎么去解决物流这件事情呢？很多人都会想到“烧”这个词，烧什么呢？烧钱。但实际上这个事情我觉得还是有待于商榷的。我今天只是引子，后面我看到还有黄刚老师主持的一个“互联网+物流该如何落地”的交流会，在交流会上大家可以再来深入的探讨。

在这里我想跟大家分享的是我的一个感触，其实所有人烧钱，大家都只看到他烧钱的表面，却没有看到他烧钱的逻辑，或者没有看到他烧钱的背后其实都是为了更好的赚钱，只是因为“万事俱备只欠钱”的时候才会去烧钱。所以我们讲的一句著名的话，叫“羊毛出在猪身上”。我们做这些事情的时候首先要考虑的是找到买单的“猪”，如果我们连买单的“猪”都没有找到，我们就急哼哼的想来烧钱，那就是真烧，那真是大款的行为，我觉得这个真的是非常的痛苦。顺带说一下对现在“全民创业”的看法，我其实也觉得“全民创业”真是一个伪命题，创业真不是人干的，大家看到我现在憔悴的样子就知道了。

2012年，我觉得我们大家做O2O真的很好，仿佛北、上、广、深，一线城市的这些兄弟们立马步入了共产主义社会的美好生活。我记得有一位记者曾经写过一篇报道，叫《O2O的美好生活》，他发现在北京工作的白领们每天不管是上班坐车，到了公司吃早饭、中午去吃外卖，晚上回家买菜，然后再回家做按摩、推拿等等，全是免费。但这些生活是建立在补贴上的，补贴这件事情对价格敏感型的客户纯属是“肉包子打狗”。哪些行业存在价格敏感型的客户？比如说哪些不是特别刚需的，例如“脚摩”这一类的，我们如果是通过补贴的方式，比如说一块钱来一次，这个事情好像看起来需求量蛮大的，但是如果说你把它恢复到原价，比如说一百块钱来做一次脚摩，或者说是其他什么服务，我们这个需求将会迅速跌到冰点。比如说我们现在很多人看中了我们B2B的服务，去年下半年到今年好多人在做B2B的事情，看起来市场很好，但是大家忘记了一点，生意的本质是为了赚钱。所有这些做生意的其实是最精明的人，他们都是要赚钱的。这个时候，如果说你给他相应的补贴，他说好，但是过了一段时间以后，你不能一直这样烧下去的，你告诉他，对不起，我要恢复原价。这时候我们就会看见去年到今年很多物流APP都是这样的，一恢复原价，立马被打回原形。

所以说我们理解是，对价格敏感型的客户的补贴是肉包子打狗，这个我们补贴千万不能做。

缺少价值创造的O2O项目，一定是个伪命题

对于O2O这件事情，我们的理解当然是线上与线下的结合，但其实这件事并不是简单的把线下的业务给搬到线上来这么简单。我们如果只是简单的通过移动互联网这种方式把市面上原本就存在的生意模式原封不动的搬到线上来，通过所谓的补贴或者是各种各样的方式来引流到线上，这个事情真的是不靠谱。为什么靠谱，大家想想就明白了。

对于O2O这一块我们一开始想的更多是通过移动互联网这个工具来做，把它线上线下接起来，如今我们更多想的是通过一些流程的再造，通过一些成本结构的改变，使得这件事情真正有革命性的进步，那么这个时候才算是真正意义上的O2O。所以我们认为，没有价值创造的这种创业其实都是耍流氓，因为你既没有在这个过程当中创造一些新的价值，也没有去把它的操作流程进行简化，这件事情一定搞不定。

我们都知道，所有人在做O2O的时候都希望做到两件事情，第一件事情叫做“省事”，第二件事就是“省钱”。你想一想如果自己创业的项目不能帮助别人从根本上达到“省事”或者是“省钱”，那么你这个创业项目一定是个伪命题。

同城物流 的市场现状

首先我们来看一看速派得所做的事情，叫同城物流，同城物流市场上发生了什么事情呢？我们看见的很多市场，刚性需求还没有解决，表面上的信息都还不对称，所以在做任何事情之上都要先做一件事情，叫市场的共享，只有共享市场，我们才能够去判断，接下来应该提供怎样的解决方案。

第一，我们物流公司面临着许多低成本的竞争，我们高投资、高风险的去做各种各样的站点，根本就赚不钱。然后政府因为交通压力非常大，又希望我们能够通过各种各样的方式减缓路面交通的压力，减轻我们的所谓环境污染等等，这些都看得见。但是实际上看不见的是什么呢？看不见的其实就是我们物流这件事情，它本身是一个比较缺少规范的大众市场，我们其实是要去解决成本和效率的问题，因为只要成本高，它效率就高，如果你希望成本低，相对来说效率都比较低。我们做物流的总是在高峰之间跳换，所以我们需要去寻找一个平衡，使得我们满足客户需求的同时达到成本的最优化，最终这件事情本身就是成本与效益的博弈。

第二，基本上我们现在看的见的同城物流就是这样的一个概念， 同城物流非常散 。为什么这样说呢？因为我们的客户也非常分散，我们的车也非常分散，而且有越来越散的局势，整个物流市场，我个人觉得它分两个部分。

首先就是城际市场，城际市场越来越集中的的趋势非常明显。因为我们城际市场，大家都看到了，同质化的公司越来越多，这个时候规模化效应一定会出现，所以它一定会越来越集中。

但是到了同城，到了末端，这个一定是越来越散的。为什么这样说呢？就因为我们同城的这些客户，第一分布在全省的各个角落，第二我们的消费习惯已经改变了，所有的人都希望什么呢？都希望东西送得离自己越近越好，最好是能送到门。如果是送到门，现在又有很多人认为送到门带来很多的安全上的问题，那么你至少送到我楼下的小店，这是第一个消费习惯的改变。

第三，要应对这种消费习惯的改变，很多的商贸类的企业他们原来是通过各种各样的大量的仓库来应对这种叫做“终端波峰、波谷”的需求变动，现在是什么呢？ 他们现在要做一件事情，叫做“去仓库化”，就是中间的仓库他们希望越少越好，然后直接通过我们推到个人，这就是“按需配送”，这是它的一个趋势。 这就是我们整个同城物流市场上所发生的这些东西。

那么这些东西，包括我下面要提的“以企业为中心”、“管理仓库为中心”，原来我们叫做物流的可执行，现在O2O的企业越来越多叫做靠市场改造供应链。改造供应链做成什么呢？做成C2B，或者是C2F。一旦做成这些事情以后，我们全部的供应链的核心都变成为以企业为核心了，企业的定单是靠市场需求来拉动的，市场需求又是在波动的，这个时候 波动的需求就需要波动的供应去给它满足。

这样的话，我们看到整个特别大的市场以后，就要想现在怎么去做。前面有很多位嘉宾都是我很老的朋友。大家都在说众包，当然众包这个事情我觉得完全OK，因为只有众包，我们才能多对多，我们刚才讲了 所有的需求都是在波动的，那么我们做供应的时候也当然要波动 ，因为没有任何一家企业可以去做一个有巨大的冗余量的这样一个供应值。比如说我搞了10万辆车在北京做一个超级大的大车队，然后想冗余下所有的变动的需求，这是不可能的事。所以说我们一定去做众包这件事情，来整合社会生产能力。

“速派得”创造的是一种怎样的模式？

这是速派得的一个图，这个图我就不再多说，其实非常简单大家一看就能明白，先是把社会上的一些闲散的司机、车队等拉到我们的平台，然后通过我们标准化的服务方式、标准化的支配方式把我们的企业、客户关联起来。但是我想说的是，仅仅这些还远远不够。为什么这样说呢？在这里我们要讲一个概念，这个概念是什么呢？我的理解叫 “运力其实并不等于车辆” ，也就是说闲散运力不等于闲散车辆。在路边发货的车，我们当然认为它是运力，但实际上咱们凑近的去看一看，它是不是都装的满满的？实际上真的不是这样的。就算我们有一些大货主，比如说像国美、苏宁、京东等等，他们的货车从仓库出来的时候可能装的很满，但是他们在路上会不断的卸货，只要一卸货就会产生相应的空载，那么卸货卸了一半或者卸完了以后，就会在路上空驶，这个时候我们会发现，就算是我们在仓库这个起点已经把货物配的非常满的情况下，这个车辆实还是有相当多的空闲时间和空闲的空间的。

所以我们就考虑怎么去把这些存量的、零散的、碎片化的运力给利用起来，能做到这样才算是一个真正牛逼的事情。如果我们仅仅是把停在路边的这些大货车给利用起来，那这个事情并没有什么神秘。

那么这件事情究竟怎么去做呢？其实很早以前就有人发明了，我们的长途干线的车辆就一直在用这样一个 “零担” 的模式来做这件事情。所以我们想，这个地方有一个概念叫什么呢？叫拼。这是我喜欢的一首歌——爱拼才会赢。像我们比较年纪大一些的，一唱歌就暴露年龄了，爱拼才会赢，一看就是很老的人了。但是我觉得这件事情挺好玩，因为你不拼的话是没有办法去实现运力的有效的利用的。我前面已经讲过，我们所有做物流的人其实都在考虑成本和效率之间的博弈。那么我们如果要降低物流成本，一定要实现一个集货的过程，把货物集中在一起。但是这个集货的过程，我们会去考虑到底由谁来做，这就决定了商业模式的不一样的地方。

如果集货是由货主自己来做，自己来建仓库或者说是建一个定时的班车，让所有的货物集中到我的仓库来，那么它在实物上实现了货物的集中，这就是原来的货主集货方式，也就是我们原来的商业模式。但是如果说我们这些货主并没有这样的集货能力，尤其是城市当中的中小型货主，就算是大一点，他们也希望自己的货物能够多批次、少批量的来送，这个时候就需要有一个第三方来帮助他们集货，把他们的货物集过来，就需要拼车。我们看到专车市场最近如火如荼，又慢慢出来了很多的拼车市场，都拿了很多的钱，甚至连我们的专家也说了，专车不一定合法，但是拼车国家一定鼓励。所以说这个地方我觉得是大有可为的。

那么怎么去做呢？实际上我们有一套系统，这套系统当然跟我们趣活美食送差不多，中间我们做了很多的计算和名单，然后把这些任务推送到我们司机端，让司机去做。最后形成了这样一个优化后的动态的路径，就是每辆车在城市里面运行的时候并不是一个非常固定的线路，从A到B的过程当中他还有拼单的策略，他会去上一些新的货物，导致路径形态看起来歪歪扭扭的，这就叫做“多联驱动”。这一点如果实现的话，将极大的改善我们车辆的装载效率，这是第一点。

第二点的话，实际上为了让我们的客户的有这种意识，满足我们拼车的导向，我们发明了一个计费的方式，叫做 “按方计费” 。这个地方对很多小客户或者大的客户都是一样的，他们以往要去运货的时候不管要配什么东西，最小的交易单元就是一辆整车，那么这个整车的话可能有大有小。我们假设要运辆椅子的时候只能选择和我这个椅子大小最匹配的车，比如微型面包车，但是就算选择了微型面包车后，这个椅子也远远不能够满足这个面包车的装载能力，或者说上面有很多空余的地方。但我们的客户要去运这个椅子的话，就只能对这个多余的运力付出多余的钱。

所以我们现在开发了这样一套系统以后，就可以做到按方来计费，也就是说所有的客户都是根据他实际运输货物的大小和里程来计费，客户再也不用为那些被浪费的空间和空驶的距离去付钱了。这点我觉得是一个革命性的，会直接导致我们整个同城物流市场发生一个翻天覆地的变化。为什么这样说？因为很多被压抑的需求一定会被激发出来的，原来客户们可能觉得包车费用太贵了，实在不行我自己开一个车子，或者打个车送去，但是如今我们通过这种方法有效降低服务成本以后，它很有可能就会像嘀嘀打车一样，直接下一个单，客户在家里等着，过一会儿车就过来把你的货运走。我们在做的其实是这样一个事情。

最后总结一下我们的特点就是 “移动网点”和“移动仓库” ，实际上我们也是有网点，有仓库的，我们只不过是用了移动互联网的特性，把原来固定在一些地方的实体的仓库通过车辆变成了移动的网点和移动的仓库，形成了一个动态的实时收费网络。可以想象在城市当中，如果有了几千辆乃至上万辆的火车正在到处运行，在每一个城市的区间一旦产生了一个新的需求的时候，都可以很快的得到货车的响应，那么这个时候整个城市的网络也就织成了，但这个网络不是固定的，它是动态的。当网络越织越密的时候，城市里面的每一个人获取我们物流服务的成本将会越来越低，这就是我们所说的网络效应，就是密度越大，成本递减，效率倍增。

这件事情听起来很美好，实际上我们做了很久。为什么会想到这件事情呢？这个我想跟大家分享一下，我们都知道世界上有很多种玩具，但是最成功的玩具是什么？其实是乐高，是积木，积木是世界上最成功的玩具。因为积木可以拼，你既可以用它去拼成简单的正方形，也可以拼成比较复杂一些的小动物、玩偶，甚至可以拼成非常复杂的战舰。但是不管怎么样，它的每一个环节或者是每一个基本的单元都是一模一样的。如果说我们真的能够有这样的一套系统，将所有的货运单元最小化，那么这个时候，我们就可以享受到从同一个服务商，也就是说从速派得那儿，按照不同的需求去组合成各种各样大小、各种各样复杂的应用场景的物流服务。

讲到客户场景的话，我们来回顾一下在城市里面我们有什么样的客户场景。这些场景和速派得的产品又是怎么样来关联起来的。

实际上我刚才说了，在这个城市里面有两种客户类型。一种客户类型是散货的货主类型，还有集货货主，这是我自己命名的。当然这个散户货主指的是他自己没有太多的精力或者说他自己本身货量不够，本身的经营规模不够，他只能够去运一些比较小的货物，又比如说货物不多的。集货货主可能是一个大型的物流公司或者是商贸公司，他本身的货量是比较高的，那么这个时候他有可能将自己的货物集中起来放在一辆整车中去运输。不管是哪种货主，他一定会有相应的需求。

散户货主一般来说最希望具有什么呢？就是你别让我去等，我也并不去拼，最好是能够及时的响应，按需的使用。

那么对于集货货主的话，他希望的是成本优先。因为我本身是大货主了，我自己就能够集货，但局部最优不一定代表整体最优。

比如说我是一个大货主现在有四件货物可以拼满一辆车，但是这四件货物有可能是分布在北京的东南西北四个角。如果用这辆车去送这四件货物的话，就算是我绕着环线走下来，可能在北京四环跑一圈，几十上百公里都有可能，而且因为你只装了四件货物，就像我刚才说的，中间装卸完以后，就形成了相应的空载和空驶，那么它的效率一定是不好的，它的成本一定是最高的。但是如果说我能够跟我旁边一定范围内的货主他们的货拼起来，比如我可以把我海淀区的货跟他们海淀区的货拼在一个车上，这时候对于我们双方成本都是最低的，效率都是最高的。所以说集货货主有一个成本优先的意识。

那么对于成本优先的集货货主来说，也有两种可能性，一种货主是要指定物流线路的，就是他一定要按照某种方式让你去运的。还有一种是叫“可优化物流”，他就告诉你一共要帮我运几样东西，这几样东西分别在什么时间给我送到，但是具体这几样东西先送谁后送谁，或者是不是放在一辆车上送，他根本就不关心。实际上对于我们来说，如果是这种可优化的集货货主，我们是可以去对他进行物流进行优化来减少他在物流上浪费的成本。

所以说速派得实际上有三种产品的模式，一种是按需送，按需求来配送；第二种叫按整车来送，你要整车，我就按整车来送；第三种叫做按线路来送，如果说你的车辆和线路都是固定的话，我们可以按线路来给你进行运输，进行配载。这样的话就整车加零担的这样一个商业模式，就完全实现了。

实际上在整个同城货运市场当中，我们的判断是以后必将出现一个稳态。这个稳态是什么呢？就是在这个市场当中大部分人一定会使用零担的服务，因为相对来说它的成本和效率最高。小部分的人可能因为货物的特殊性，比如说一些精密仪器、化工用品，他可能会要求就必须要用整车、专车接送。他不关心钱的问题，钱多一些都可以。那么这个时候，就是我们 最终的市场形态——整车加零担。

而对于速派得，我们也立志于成为一个一站式解决方案的服务平台，就是所有的客户需求都能够在我的服务系统里面找到他所想要的东西。

我们刚才已经讲过，我们拒绝高额的费用，我们能够多联驱动，实现智能规划，同时我们当然也会有一些标准化操作，因为物流，大家都知道，经常讲的一句话叫“散、小、乱、差”。我倒不觉得散和小一定要改变，散和小可以是中国物流的特点，但是乱和差必须要去改变，乱和差其实更多的是在于标准化的不完善。我们其实就是将城市里面不太好的运力给标准化了一下，整合成好的运力。然后将一些比较散的货源整合了一下，变成了好的货源，从而最终实现好的货源和好的运力之间的完美的匹配，这样的话才能弘扬我们行业的正能量。所以说这就是我们目前的一些想法，当然后期我们也会有类似电动、新能源等等的一些尝试。

所以我们的特点就是类似公交车加上出租车，出租车方便、随时，公交车就是你每个人上车不用去付整辆公交车的费用，只需要根据你实际上车的人数和实际行使的站数来付你的车费就可以了，从而能够实现经济和社会的双重价值。

城市布局这块除了目前这几个城市之外，我们还会开放武汉和广州，可能下半年将会多开大概二十个城市。我们希望我们的城市开放步骤能够越来越快。

最后来跟大家分享一下我们的梦想。因为我们做物流嘛，速派得这个名字本身听起来就很接地气，一听就知道我们是干什么的，但是实际上我们也还是有一些小小的梦想的，就是它的英文“SPIDER”，我们希望真能够像SPIDER MAN一样，具有神奇的力量和风一般的速度，在我们所有的城市当中编织一张动态的、高效的、智慧的这样一个网络。好，谢谢大家。