圆桌论坛：资本、平台、技术、供应链，谁能够合力赋能家装产业？

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2019年3月28日，由亿欧家居主办的以“赋能家装产业”为主题的行业论坛在山东青岛中心假日酒店举行。面对家装行业中存在的交易难、交付难、渠道萎缩等现状问题，本次论坛主要围绕整装新模式、平台赋能、全屋软装、技术创新与智能家居场景等核心议题进行了深入讨论。

论坛期间，青岛市室内装饰行业协会秘书长蔡涌涛、宜和宜美创始人兼CEO蒋伟红、打扮家联合创始人崔海龙、土巴兔副总裁聂金津、海信智慧家居营销总经理崔苏平、青岛袁野西南CEO马继峰、海尔全屋家居中国区电器渠道总监王磊以及分享投资投资副总裁杨勇等各位代表齐聚一堂，分享了对“赋能家装”四个字的深刻见解。

马继峰、杨勇、蒋伟红、聂金津四位嘉宾参与了圆桌讨论环节，大家从各自的从业背景出发，进行了一场深入且精彩的行业探讨。以下是现场圆桌讨论内容，经亿欧家居整理发布：

主持人：今天的主题是：资本、平台，技术、供应链，谁能够合力赋能家装产业？在圆桌论坛的环节，我们不聊虚的，就聊怎么赋能家装产业，资本、平台、技术和供应链四个因素，哪个对家装的角色正在变得越来越重要，这个是需要我们去思考的问题。先请蒋总来谈谈你的想法。

蒋伟红： 我觉得都很重要，这四个方面对企业缺一不可。企业想快速的发展的话，这个中间如果有核心的模式，或者是叫核心的技术，或者是有核心的团队，想在一个有限度的市场内快速的发展，资本的助力肯定是非常必要的。尤其是在你的核心模式非常突出的时间点，资本给你的助力能够让你快速的复制或者是快速的爆发，这是非常重要的。

技术的赋能也很重要。我们的家居行业以及整个大行业发展到今天，技术赋能是大家一定不能回避的话题。任何行业都在往智能化、技术化、互联往化这个方向发展，但我们这个行业的技术赋能到现在为止跟其他的消费领域比起来是比较慢的。互联网化、人工智能还是AI技术在这个领域的应用，都是未来能够提效的角度——对于客户来说是提升客户体验，对于企业内部来说是增效，这是一个企业非常大的核心。

供应链对于我们这个行业也有重要意义。我认为家装或者是软装都属于服务业，大的服务业是跟消费者终端接触，是给老百姓提供一个完整的服务，服务的后端是供应链的配套或者是支持，如果没有稳定、按时按质按量的供应链，前端的服务就没有办法响应客户的服务，没有办法提供一个完美的体验。这几个缺哪个企业都活不了，不能发展，就像一个企业要好几条腿同时走路，在企业发展过程中，这几条都挺重要的。

主持人：确实的。今天有很多的嘉宾都提到了资本，马总这边也要说5月要完成新一轮的融资，资本确实对于家装行业是很重要的。那么接下来先请大家可能感觉比较陌生的分享投资副总裁杨总来做一下自我介绍。

杨勇： 大家好！我们分享投资是在07年成立的。我们是专注于大居住领域，从16年开始进入这个领域，现在已做了三年。之前跟打扮家、蒋总做过交流。今天探讨给四个动力赋能家装产业，我们基金作为行业的旁观者，我们觉得资本是助力的、锦上添花的项目，不可能最开始作为一个启动项。其次，从平台、技术、供应链这三个方面来说，这三个方面有一定的排序的。平台很重要，但是平台的本身必须是在当地市面上有一定的规模或者是对行业做出了一定的赋能。在当前节点，从企业进入这个行业或者是从行业前景发展的角度来说，找到可以给他赋能的平台并不是最重要的。

技术，是解决不了线下的问题的。当下行业需要的技术水平也已经达到了。家装本身不是高科技的产业，需要的是技术的服务，需要的是供应链的能力。这个行业当中，供应链是基础设施，所以说宜和宜美自己做了供应链，供应链对于一个行业来说是很重要的一环，尤其是对于做品牌和产品的企业来讲。在中国所有做家装、软装、全屋定制的，都是从头做到尾，因为没有基础设施。供应链是最重要的。我们内部有一个基本的模型，在产品、营销和供应链三者之间是什么关系呢？我们认为一个企业的发展高度是取决与他的产品和能力，企业发展的下限和企业存在的限制因素是供应链，这三者构成了三角形，三角形的面积越大，说明企业能力的分散度越高，企业往前发展合聚力的能力越差；而资本则应该作为黏合剂把这三个黏合起来，资本是最后进入的一方。

主持人：杨总分享得非常精彩。想问一下马总，您在演讲中提到了供应链的重要性，那么在产品、营销、供应链这方面，您自己是打算怎么布局的呢？

马继峰： 打一个比方吧，我女儿现在是9个半月，你在跟我女儿谈你结婚了以后应该怎么样，可能为时尚早。我现在只是有“供应链很重要”的这个想法。目前我们团队还不到20个人，有社区运营的能力。我们觉得客户还是需要线下服务的，我们就朝这个方向去做。至于供应链可能需要等到我们建立了很大的体量和规模以后再去着手。真的到了拼效率的时候，我们才能谈供应链，现在供应链对于我们来说不需要，我们最需要的是找到能服务好客户的人。我们还是要聚焦到当下，去思考我们当下做服务的核心是什么？我们这个行业的从业者大多数不会服务，但是我们的客户需要服务。在线上的东西下不来的情况下，线下要有人提供点对点的服务，哪怕是在微信上面。或者提供一个线下的体验，让人在网上买东西之前可以先来线下看一看、摸一摸。线下是需要交易的，是获取信任的场景，我们现在二十几个人正在奔着这个方向去。供应链对于我们来说还太远了，我们也暂时不考虑这个问题。

蒋伟红： 我们这个行业跟餐饮行业有点像的！中餐到今天才能复制是因为有中央厨房出现，之前没有中央厨房，谈复制是特别难的。中央厨房是做前端的事，不做服务，有一批专业的人做服务，另一批专业的人做物业，又有专业的人提供中央厨房。我们未来这个行业会分工越来越明确。如果一家企业想把中央厨房做好，又想把店面做好，就要培养服务员团队和大厨团队，几乎是很难的，只有超大体量的公司才能做到。

马继峰： 我们现场有好多的蒋总带出来的兵，我也是其中之一。我觉得这个行业里面，尤其是青岛这个市，营销模式就是免这个费、免那个费，无法让消费者认识到你的价值，直接拼价格。拼价格就是拼效率，在你做好的前提下，客户原以为服务付费，你的效率越高，价格越低，你没有服务纯粹拼效率会死得很快，死得很惨。

主持人：做好服务的同时要做好效率。土巴兔除了能够给大家带来流量，还有什么可以赋能家装公司的吗？

聂金津： 这四个东西都很重要。我呼吁我们做这四块儿的同事们要加油了，加快赋能的节奏。站在我们的角度来看，我们的平台有大量的装修公司在跟我们合作，我们跟很多的装修公司聊，问他们缺什么、需要什么，可能绝大多数的装修公司还是说两个字，缺“流量”。要是说我能给你流量，他们就会很高兴。

打个比方，我们想让他来拿一个更好的碗、拿一个更好的筷子去吃饭，如果说连米都没有，碗和筷子就没有用了。就目前我们看到的情况，大量的装修公司缺流量。为什么形成这样的情况呢？

是因为装修公司目前没有形成一个很健康的获客的布局。举个例子，我们原来跟淘宝的人聊天的时候得知，淘宝的商家做创新是基于淘宝的平台来做，假一赔十，后来变成假一赔百，最后变成假一赔命，在一个良性竞争的情况之下，所有的商家都会铆足了劲去想如何帮用户实现它的价值。

我们在线下的服务到底能为行业做什么？站在平台的角度来说，我们能做的就是让那些干的好的装修公司被用户看到、选择，这样就会驱动更多的装修公司去做那些有价值、有意义的事。

平台搭台子，唱戏的还是装修公司。刚才杨总讲的很对，有土巴兔这样的平台，你要开装修公司直接合作就完了，接洽来了可以用打扮家的BIM系统跟宜和宜美合作软装，把整个的所有的资源全部都整合起来，我觉得这确实能给装修公司带来很好的赋能效果。

主持人：土巴兔这样的平台如何长久保持自己的核心竞争力呢？平台有流量，但如果长此以往有更多的流量渠道开始冒出来，平台的核心竞争力如何体现呢？

聂金津： 两个概念很重要，网络效应和网络协同。网络效应是一个企业的壁垒，微信的核心竞争力是大家都在用，在我的朋友关系都在微信里的情况下，我不可能独自去切换我们的聊天平台，这就是网络效应。

网络协同是乘法级的网络效应。网络协同是多角色的，今天在淘宝上面我们讲一个案例，为什么当年的商家持续留在淘宝上经营，因为他的所有的协作关系都在淘宝。比如说我是一个商家，我要做这个店铺装修，淘宝就会给我提供淘宝客的平台，我很方便地在网上付费，他们给我代码，这样就可以了，这样的情况下我再切换拍拍就很不方便我做生意。

今天土巴兔就是像淘宝一样做基础设施，它今天已经不讲电子商务了，而是已经内化到了基础设施的位置上。土巴兔的核心竞争力是什么？在我们做正确的事情过程之中、在拉着我们的合作商一起为业主做好服务的过程中，我们就形成了一个网络协同的效应，这个效应其实就是平台不可或缺的一个理由。

主持人：聂总回答得很实际，也非常易懂。那么现在有一些家装公司自己在创业，蒋总可以对他们提几点可行性建议吗？

蒋伟红： 创业是不好走的路，还是要脚踏实地，去思考我能干什么？要在自己的能力范围内一步一步的往前走，不要被现在那么多的故事、那么炫的东西所左右或是吸引，那些可能离大家都很远，而路都是一步一步往前走的。大咖都是这样一步一步走出来的。不要好高骛远，要脚踏实地、踏踏实实，同时要抬头看天，向我们行业内不同的人学习。

这些年我分享过我的经历，其实，你的圈子就决定了你的未来，要构建比自己水平高一层次的圈子，不要构建比自己高十倍或者和自己水平差不多的圈子。比如说你是100万的水平，你的圈子内的人就应该是1000万的水平，他们刚刚走过的路是你马上走的路，你就会收获特别快、特别大。抬头看天低头走路，两者都要结合。

主持人：今天，在台上其实有资本的代表、平台的代表和新型家装公司的代表，也有非常成熟的软装供应链、软装全屋品牌的代表。想问杨总，从投资的角度出发，您会考虑哪一家呢？

杨勇： 这个问题很尖锐。首先来说平台类的，土巴兔已经做得很大了，我个人觉得对于家装公司来说，正如刚才聂总所说，家装公司最缺流量，因为在中国快速发展的房地产市场带动下，家装公司习惯了快速增长的模式。现在家装公司需要流量是为了现金流，如果现金流增长有困难，利润就不行了，去年有几年公司倒闭了就是因为这个原因。家装公司不怎么赚钱。我们关注这个行业不是因为这个行业有很多的新的故事或者是新的技术涌现出来，这些基本上是不会出现爆发式涌现的，这个行业是应用型的行业，是民用的行业，用的都是最成熟的技术和最通用的东西。

现在这个行业处于洼地。在AR技术和互联网发展到这样的状态下，这个行业基础还是很薄弱。从我们投资角度来说，我们会投那些最基础的东西，就像我刚才说的，我们会关注基础设施，尤其是那些最薄弱的基础设施。供应链里基本的物流的东西、专供家装的物流是没有的，市面上有几家公司按照平台的模式做，但我认为正常情况下是做不出来的，明明是服务的事情却用平台来解决，这是背道而驰的。

刚才提到了管理系统，这些新的东西目前家装行业都没有广泛运用，这个是最难的问题，也是行业最薄弱的基础设施。家装行业现在最具价值的东西是基础设施。行业增长到当前的情况下，已经进入了平稳期了，野蛮生长已经停止，大家都要精工细作了。土巴兔感觉更明显，不单单是微信、淘宝，线上线下一体化、用自媒体整合渠道，这个是非常有价值的。

主持人：谢谢杨总。今天台上有四个嘉宾，我会先问提出四个问题，先问蒋总，您现在认为家装行业还存在哪些问题呢？

蒋伟红： 存在太多的问题。我们现在这个行业原本不存在供应链、是分散式管理的，现在因为有了全国化公司，有了更多的整合的需求，老百姓有了一站式服务的需求，才有了这个行业的供应链的产生。原来这个行业没有这三个字。我们这个行业当中水电煤的基础设施都没有完善，比如说刚才说的一仓多配、一仓多SKU，面对多家工厂的大仓、小仓、中央仓都还没有成熟，物流也存在问题，小件物流已经在这个行业非常成熟了，对于我们家居还有家装行业十分重要的大件、重件的工业化物流，根本还没有，连体系都没有，更别说现在去完善了。

全屋优品目前可能还停留在前端的产品整合，先把产品组合了，给客户提供所谓的终端的产品供应链，真正的支持供应链的是链条的形成，从生产制造端到物流流通端到仓储输送端一直变成产品到客户家里，但现在还没有形成一个供应链，链上每一条都需要耗费我们非常长时间的努力来建造。这个行业只有有了真正的供应链才会提高，现在的行业效率基本上是卡在整个的后端供应链条上。目前大家都在努力，我也在努力。

主持人：聂总，我想问一下您，现在土巴兔是不是在着重做交付、施工和管理，土巴兔目前的打法是什么？

聂金津： 去年开战略会议的时候我们提得最多的字是“用户价值”。我们去年做战略会议的时候，对用户价值的认识变得更深刻，用户价值是战略的出发点。我们今年在做的还是夯实用户价值。要聚焦于一年之内我能够做的是哪一些事情，土巴兔在接下来一年重点还是要在于装修公司的信用体系的持续的更新。

因为目前来说，这块儿还有很多的事情是可以去做的，能不能驱动装修公司真正为业主着想、为业主服务、解决业主的实际问题、勇于创新，优秀的装修公司能不能脱颖而出被用户看到、识别到，这是我们现在要做好的事情。

主持人：更聚焦给装修公司做好服务，其他的暂时不太多的考虑？

聂金津： 不能这么讲。我们过去说全公司围绕一个重心来做，战略有攻的部分也有守的部分，有核心的重点，但不意味着其他的事情都不做。我们有供应链，也在跟更多供应商合作，我们还有很多好的产品都在做。关键是把重点分清楚、把主次分清楚。

主持人：杨总，刚才你说有钱不考虑别的，先投宜和宜美，土巴兔能投也能投，那袁野西南呢？

杨勇： 袁野西南在做供应链，不是做装修，我个人比较看好供应链，我看好的不是供应链整块，是包括单独的物流公司，单独做仓储的公司，单独做生产制造的公司。

主持人：马总这边这次就不提问了，给我们做一个总结吧。

马继峰： 我觉得杨总懂我。刚刚蒋总说要脚踏实地，我觉得很对。还是要聚焦用户价值。青岛蔡秘书长给的数据是，家装产值1年150亿，但其中大约有80%还是马路游击队在做，信任缺失、工人技能没有保障，顾客需要更好的服务。我是从这个点来切入。

至于赋能，我现在还谈不上给大家赋能。在青岛，我要做的事情、给大家提供的东西很简单，我们用尽一切手段抓住客户、搜集他们的需求，他们的需求就是这个行业能够给他们提供的价值，如果你想在这个行业里面生存，用户的需求是必须要满足的，我们搜集到需求之后再告诉家装公司应该怎么样服务客户，那些不重视客户需求的或是没有能力满足客户需求的家装公司在这个过程中自然而然就被淘汰了，能够做到的家装公司就会拥有流量。

我有点不大同意家装企业缺流量这个说法。装修需求是刚性需求，不是一个创造性的需求，毛坯房交付就必须要装修，只是消费者没有找上一些家装企业而已。家装企业应该通过服务吸引顾客。

主持人：2019年，要多聚聚、多讨论才有更多新的思考。今天下午就再次用热烈的掌声感谢四位嘉宾的精彩分享。今天的圆桌论坛到此结束了，感谢各位在座的亿欧家居新老朋友这么长时间的聆听，我们也用掌声感谢大家各位的到来和坚守，谢谢大家！

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