深度案例:你可曾知道医疗器械B2B千亿市场的商业逻辑

“一个年销售规模已达3000亿的市场在中间流通环节竟然没有一家上市公司，这显然是不正常的”。——贝登医疗创始人丁海波如是说。

整合医疗器械供应链、打造 自营+撮合模式 的B2B交易平台，这就是贝登医疗丁海波近年来一直专注在做的事情，得知丁海波近日会到北京出差，亿欧网便马上与其取得了联系，希望能共同探讨医疗器械B2B交易平台的商业逻辑与大家分享。

关于贝登医疗的基础信息：

据亿欧网了解，贝登医疗成立于2012年3月，隶属南京贝登生物科技有限公司。在团队方面，丁海波与几位合伙人此前均供职于阿里巴巴、环球资源的B2B部门，医疗团队则来自于迈瑞、奥林巴斯等专业医疗设备生产供应商，供应链相关负责人来自于沃尔玛，目前团队总人数在100人左右，主要集中在IT与销售部门。

2015年6月，贝登医疗获得分享投资的3000万人民币Pre-A轮融资。丁海波向亿欧网表示，预计到2015年底，平台自营部分的交易额将达到1亿元。当前已在北京、上海、太原等地建立了分公司，未来将逐步扩张到全国。 丁海波透漏道，公司的A轮融资正在洽谈当中并有意于明年登陆新三板。

一、B2B的生意一定要垂直聚焦才能做起来

丁海波告诉亿欧网，自己早在10年到13年之间便开始了B2B领域的创业，当时贝登是作为一个经营工业品、仪器等综合品类的B2B电商平台运营的，但平台一直业绩平平。在这几年的经营过程中他渐渐发现做综合的B2B交易平台很不靠谱， 由于经营类目过多导致精力分散十分痛苦。 如今他这样说道：“ 此前我可以说是用了三年的时间去试错明白了这件事，B2B创业一定要垂直聚焦才能做起来，做一个大的综合平台简直就是找死 ”。

二、为什么选择了医疗器械B2B这个领域？

离开阿里巴巴前三年的创业经历可以说让丁海波在B2B领域建立了足够扎实的实战基础，也让他明确了接下来的创业方向。在此前做综合交易平台期间，他发现在众多类目中医疗器械这块的询价频次与比重是最高的，说来也巧，丁海波本身家庭是有着医疗背景的，他的父亲就是一名医生并且经营着一家医院。

于是丁海波便开始深耕医疗器械领域，在此过程中他发现了几点行业现状：

1）医疗器械市场在医疗行业内占比很大。 根据2014年相关统计数据显示，中国医疗消费市场约3万亿的市场规模其中2万亿都是医院采购这边花出来的。其中药品采购消费约占1万3000亿，医疗器械采购约占3000亿，剩下的是医疗工程这一块。

2）行业增长快，上升空间巨大。 在发达国家，医院在药品采购消费与医疗器械采购消费的比率是1:1，而在中国这个比重目前大概是5:1，医疗器械贸易年平均增长速度在20%左右。医疗器械在未来很有可能成长为一个万亿级别的市场。

3）中间流通环节存在巨大机会。 在医疗器械市场，上游器械生产厂家目前境内外共有35家上市企业，下游私立医院这块也有十几家企业上市。而中间的流通环节却没有一家上市企业存在，销售渠道十分分散，一般年销售额都只在几百万左右。

4）医疗器械产品很适合互联网平台销售。 不同于大宗商品钢铁、化工这类产品，主要成本在物流运输环节，而像心电图机、超声仪、血液分析仪这类 医用医疗器械很类似于数码产品与家用电器 ，运输方便且物流成本也不高。

三、传统医疗器械交易存在哪些痛点？

聊到传统交易模式的痛点时，丁海波分别从参与交易流程的三个主体：①上游厂商；②代理经销商；③医疗机构的现状展开了分析：

1）上游厂商，缺少全国性销售渠道 ：医疗器械上游生产厂商的一个特点就是“分散”。丁海波表示，截止至2014统计，国内的医疗器械生产厂商大概有1万5000家左右，且95%以上为中小规模，平均的年销售额不到1300万， 不同于少数有实力的上市公司，这些中小厂商普遍缺少一个全国性的销售渠道 ，找代理困难。

2）代理经销商，关系销售起绝对主导作用 ：代理经销商这部分可以说是“更分散”、“灰色不透明”且“混乱”。根据国家药监局统计，当前国内大小代理经销商总计约有18万家获得了医疗器械经营许可证。这些经销商的定点服务的医疗机构一般都只有一到几家左右，基本上 完全靠和医疗机构的私人关系销售，很大一部分回扣会被医疗机构相关责任人吃走。

3）医疗机构，缺乏优质渠道供应与技术支持 ：线下医疗器械销售地方性垄断现象严重，中间代理经销商能提供的上游渠道和后续技术服务支持能力十分有限。根据国家药监局统计，当前国内医疗机构总计约98万家，随着医疗反腐的逐渐加强， 医疗机构对供应商有着一站式的采购需求，传统中间代理的上游渠道很难满足。

四、医疗器械B2B交易平台如何去改善这些现状？

这里我们以贝登医疗为例谈一下它的战略打法。首 先要明确的一点是平台目前所服务的下游B端客户到底是谁？ 是医院？亦或是中间的代理经销商？

丁海波告诉亿欧网， 平台目前的战略所面对的主要B端客户实则是中间的那些代理经销商，原因有以下几点 ：①传统代理商与医疗机构靠关系销售的现状导致平台一时间很难直接攻进去；②对于医疗机构来说他们普遍需要大约半年的账期结款，早期平台不好把控；③灰色地带，交易不透明现象还十分严重，医院是需要回扣的。

所以综上几点B2B交易平台的价值体现在：为上游器械生产厂商提供一个全国性的销售渠道，也为中间代理经销商提供一个全国性的一站式采购渠道。具体体现在客户数据库的建设、沟通渠道的建设，抓住了上中游的采购需求后便可以继续进行精准的营销推广。简而言之就是， 抓住中间供应商的采购入口便等于抓住了目前医疗器械行业的一个入口。

五、可预见的未来与竞争

由于B端客户交易体量庞大的固有属性，可以说任何B2B细分领域在供应链金融服务上都有着很大的想象空间。在医疗器械B2B领域，正如前文所提到医院这个“大B”是有账期需求的，而 中间代理商对接平台与上游厂商时则需要现货结款 ，所以这其中 账期金融 的需求就很明显了。此外平台也可为一些小型的医疗机构如医生创业的诊所、民营医院提供设备的 融资租赁 服务。

关于行业目前的竞争关系，丁海波表示医疗器械B2B领域还是十分蓝海的，由于行业本身门槛较高，需要一定的积累才能去做，所以目前还鲜有创业者在此领域出现，平台当前的竞争对手可以说主要在国药、九州通这类的传统医疗贸易集团。

“ 彻底打通中间渠道，未来直接面向终端医院 ”，丁海波与亿欧网毫无疑问在这点上达成了共识。淘汰传统中间角色商，可以说这是每一个B2B创业者的“终极目标”，可各行业传统贸易方式、角色根深蒂固的程度都各有不同，这并不是一件简单的事情。不过随着医疗反腐的加强与互联网信息时代对传统行业的改造升级，未来的医疗贸易领域将会更加透明。

“社会总归要进步嘛。”丁海波有着这样的信心。

B2B市场是如此庞大，乃至很多细分领域都存在千亿到万亿级别的市场，并且每一细分领域的商业逻辑都截然有异。亿欧网希望挖掘出更多细分领域的优秀企业为大家呈现干货的案例分析，关注B2B领域的朋友可以根据文章底部信息添加作者的个人微信号与作者直接交流。在11月初亿欧网将会举办第一期B2B行业垂直沙龙，届时会邀请到B2B各领域优秀企业与知名投资机构与大家近距离分享，也是希望藉此机会为广大B2B创业者搭建一个交流沟通的平台，敬请期待。

本文作者付昊，亿欧网专栏作者，关注B2B、企业服务等相关领域；微博： @云遥 ；微信号：yunyaomi；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧网”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧网对观点赞同或支持。