爱鲜蜂张赢 | 镜头前告白两个“宝贝”

“如果有一天我能从这其中脱离出来，或者是放一个长假，我想带着我老婆去加州，在那个她一直都很喜欢的地方，找一片阳光正好的沙滩，开一间小小的咖啡馆，她可以看她的股票，然后我在一旁坐着看看书。”

说到这里，张赢的脸上浮现出微笑，眼神微微游移，好像已经身处加州的温暖阳光之中。

然而此时窗外的北京，一片灰蒙蒙，失了光彩的银杏叶在寒风中簌簌落下。

张赢和他的 爱鲜蜂 在这一年经历了很多，从O2O大热时期的疯狂扩张到全线收缩，B轮估值达3亿美元，C轮 融资 7000万美元的行业新星瞬间“跌落神坛”，甚至一度被挂上了“失败案例”的小黑板。

疲于应对各方猜测，张赢有时沉默，习惯于点一支烟，4个月的时间里，他整整瘦了30斤。

刹车，重新定位

2015年的O2O热潮把一众企业捧上了天，爱鲜蜂也不例外。“我最怕的就是团队打鸡血”，回想起当时的疯狂，张赢庆幸自己刹车踩得还不算太晚。

在推广和大力补贴的刺激下，日订单量一度上涨到15万，同时也出现了一些诸如‘保安王大爷’、‘邻居张奶奶’等明显非目标用户群体的订单。“那时候 创业 团队整体才不到一年半的时间，这样过于乐观，很危险”，张赢回忆。

到了10月份的时候，团队已经意识到情况不对，于是在内部爆发了一场关于“爱鲜蜂是电商，生鲜，还是 便利店 ”的争论。

“那时候就确定了爱鲜蜂就是30分钟掌上便利店”，30分钟是平均送达用时，突出快速；掌上便利店则是既为商家提供C端订单，又通过切入上游供应链到商品毛利。用张赢的话来讲，是一种“结合了电商和便利店的，新零售的方式”。

再次站在聚光灯下的爱鲜蜂已经拿到美团点评新一轮融资，而经历了战略收缩，裁员和高管出走后，张赢感触良多。

“精蜂计划”

“精蜂计划”是接下来爱鲜蜂的重点工作之一，一年的时间里，仅北京，爱鲜蜂铺开的线下门店数量从一千多家变为深度合作的几百家。张赢描述其为“认识到商业本质之后的精细化运营”。

“我们曾经被投资人表扬为‘又快又糙’，但在C轮融资之后，我们屡屡被投资人批评的也是‘太糙了’。”

早期爱鲜蜂团队一路加速，攻城略地的同时却忽略了上游供应链和物流体系的建设，陷入了烧钱扩张，冲GMV的“坑”。

“这个时候你就不能拿什么‘fxxk everything else，growth is first’来搪塞投资人，并不是说你在这个领域最大，你最大GMV，就会有无数贵人拿着钱来投你，管理团队千万不要吸这种‘毒’。”

精简的店铺数量只是“精蜂计划”在直观层面上的体现，“我们按照便利店的KPI进行考核，以实现供应链、物流效应的优化为目标，对小店坪效、退货率、进货量等指标进行综合维度的衡量。”

“其中有一家曾经的合作店铺，评分很高，送货速度，服务态度都很好，只有一个问题，那就是进货量太少。经过实地考察之后我们发现这家小店在小区的7层，缺少天然客流量，尽管很可惜，但我们也只能忍痛把这家店砍掉。”

在商业模式方面，张赢也变得更加清晰而坚定：通过大数据、LBS、CRM来解决小店运营效率问题，同时为C端提供三种服务：

1、确定性的送达服务；

2、品类的丰富度体验；

3、商品品质的保障服务。

这也正反映了精蜂计划的核心——即对便利店运营效率的提升。

盈利

“你只有是一家盈利的公司，才有可能拿到更多的钱”，抗过了资金链难关的张赢对此深有体会。区别于去年创业圈对于估值和运营数据的看重，今年的关注点，更多在盈利和造血能力上。

而爱鲜蜂在未来一年，即将达到盈利，对此张赢态度十分坚定。

“爱鲜蜂目前的平均单价已经能达到55块钱，一般像7-11，全家这样比较好的便利店单价也就十几块钱而已，并且我们现在已经没有大的促销活动来刺激消费。这个主要来自于我们即时性服务的溢价。”

张赢认为这满足了对消费升级的定义：随时、随地、随意。

而盈利点主要来自两个方面：

1、爱鲜蜂主打的鲜食、鲜果、鲜奶，在小店中属于供应链缺失的情况，而这部分商品的毛利相对来说更高；

2、爱鲜蜂为合作小店提供统一供货，在日配和物流方面的边际成本递减。

同时张赢也提到，7-11和全家是进入中国12年以后才实现区域性盈利，对于爱鲜蜂而言，也存在着一个“养店”的过程，要让消费者完全接受并习惯这种消费方式，一个店铺的培养大概要在两年时间。

“完全以互联网的标准来衡量爱鲜蜂，我觉得并不合适”，张赢说道。现在的他对于传统行业的运营管理方法很是感兴趣，“静下心来真正向传统便利店行业学习，如何提高自己的供应链和物流效率，这样才有机会成为新零售的代表”。

“如果说爱鲜蜂要像纸一样的铺开，那只是在C端。”张赢强调，爱鲜蜂做的是趴在地上的生意，是一个披着互联网外衣，用互联网工具和数据进行传统企业改造升级的创业公司。“我们说这个叫做BEE quick，就是用小蜜蜂的勤劳和团结，团结夫妻老婆店，做自己的新零售体系。”

向传统便利店行业看齐

“商业本质”这个词，张赢反复提了许多次，这也是他推崇向传统企业学习的原因之一。在他看来，爱鲜蜂并不应该受到外界的过多关注。和好的传统企业相比，爱鲜蜂不过是小学生，是万里长征走完的第一步。尤其是在便利店这个传统的领域，更应该尊重传统行业的玩法和规律。

“做便利店这个事情，无关所谓‘浪潮’，你‘浪’或不‘浪’，小蜜蜂就在那里。”带了一丝丝调侃的意味，张赢对《视也》说。

“互联网创业不会凭空起高楼，创业者们更多是基于对传统行业的结合和优化，用互联网工具做出自己的 创新 模式。”张赢认为，在传统行业的积淀中，如何控制成本，掌握员工，提高效率，正是互联网公司需要学习的。另外，传统行业对于互联网和O2O的摸索与尝试也不容忽视。

“如果早一点学到这些的话，在‘ 资本寒冬 ’就没这么难受。”

提及传统企业和老一辈企业家，张赢的眼中满是认同。“我崇拜的一位企业家说，他并不是非要让企业上市，但一定要盈利，能给员工带来稳定收入和好的生活，而不是上市后面临资本市场的压力，要把自己的老兄弟干掉。”在张赢看来，这才是真正的创业，真正的企业家。

后记

对于张赢而言，这大概会是刻骨铭心的一年。作为创业者，作为丈夫和儿子，时间与逆境带给他的成长是巨大的。

对于妻子，他想说声抱歉，以及感谢。

感谢妻子不离不弃，为他放弃了自己的事业，陪伴他度过每一个难眠的夜、每一个忐忑的黎明；抱歉自己没能给她更好的生活，疏于陪伴，只能用一个个美好的愿望来安抚妻子敏感的内心。

对于企业，他想说声加油，无论前途风光无限还是遍布荆棘，他愿意和所有人一起，一步一步走下去。

张赢说，要孩子是件奢侈的事情，因为他已经有了两个宝贝，一个是他心爱的妻；一个是他倾力的企业。不论创业还是生活，完成与完美，在他的心中同样重要。

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