科技猎企业服务市场崛起的三大关键词：人才、安全和渠道
企业服务 在2018年有了新的讨论点，在近期的2018 GGV Evolving+大会上，GGV管理合伙人Glenn Solomon和执行董事吴陈尧主持了“全球经济下的云企业”专场讨论，参与嘉宾有Moka联合创始人兼CEO赵欧伦、BitSight CEO兼主席Tom Turner、黑湖科技联合创始人兼CEO周宇翔、Wipro全球文化官Chris Barbin、GGV管理合伙人Jeff Richards，亿欧也通过转载编辑，供行业人士阅读参考。
观点简列：
1，安全和人才是发展云最重要的两点。
2，与美国不同，中国SaaS的公司可以利用以数据、AI为中心的公司来建立一些App的功能，不一定需要公司自身研发，这是一个优势。
3，每个市场都有新的机会，全球的劳动力对每个公司来说必不可少。
以下为现场内容整理：
Glenn：下面我要请Wipro的CCO，Chris Barbin和其他四位到台上进行一个小组讨论。Chris，你和很多大公司合作，你怎么看待云市场崛起的驱动，这当中有哪些驱动因素？
Chris：非常感谢。回想我们2006年创业的时候，根本没有AWS，我认为这个发展背后的驱动力都是相似的，像速度、灵活性、可扩展性都是很关键的。而像谷歌、亚马逊等公司提供了这些速度和灵活性。还有互联互通性，能够在不同的平台之间衔接互联互通。
此外，人才也是一个很重要的驱动因素。要在全球经济当中能够有效的竞争，是需要非常高质量的人才的，所以这也在驱动SaaS和云市场的发展。
Glenn：好的，但我们现在还与百分之百的云采用率非常远，有哪些障碍？
Chris：我认为，这条路上我们只走了三分之一左右，有哪些障碍或者制约因素呢？
一方面是大公司的领导都会担心的安全问题，就是用第三方产品或者云可能会有安全的漏洞。
第二是人才，没有能够安装和应用云基础设施的人才，会限制公司的云转变。
Glenn：所以安全和人才是最重要的两点。Tom刚才说了安全的问题，你就是做 网络安全 的，有一些人确实担心云不安全：
我的数据在云上能受到保护吗？会不会发生什么状况，让我的核心数据流失给来历不明的黑客或者是其他人？我们面临哪一些挑战，怎么突破这些挑战？
Tom：这确实是要关心的一个问题。过去五到十年，把核心数据和新的业务信息放到云上是大家想都不会想的事情，这是出于安全的担忧。
但是我们后来看到越来越多的公司愿意利用SaaS平台，比如Salesforce。现在很多人意识到云的力量和价值。在网络安全这个领域，当然有很多云上的安全工具，包括我们自己的，这些也是很重要的。
刚才Chris也有提到人才问题，这个行业中有50万个网络安全的职位缺口，所以云上的软件是可以弥补这个人才的缺口，就是更多的产品和服务，会使得大量公司能够确保和增强他们的网络安全。
吴陈尧：我们说云的崛起，软件的崛起，很多人都会问，海外和中国国内怎么比呢？阿里是不是已经成为中国版的AWS？宇翔怎么看？
周宇翔：我认为，阿里云和AWS像的地方是，他们都是从电商巨头衍生出来的。但在IT的预算上，我们看到一些不同。
黑湖2015年成立的时候，中国普通的软件开发人才成本是每个月3000元，这个数字现在已经翻了一倍。
我们想减少用人的成本，一方面是减少招聘的成本。第二点我们是和工厂合作的，众所周知，中国在80年代开放了工业，让外资可以投资建厂。那是第一代，那么第二代呢，他们有完全不同的背景，他们是数字化的一代。
他们喜欢在网上买东西、玩游戏。我有一个90后的朋友，他在数字化的环境成长。他从美国回到国内替他父亲经营工厂，发现精通数码的人根本不懂大型设备和制造装备，所以他请我们帮他出一个方案，更好地管理工厂的运作流程。
吴陈尧：您认为未来云的哪一个模块是最有潜力的？
赵欧伦：当然，我是看好HR的，但是我们可以再拆开一点，更详细地来看这个问题。过去很多企业根本不用软件，他们都是现场做招聘，现在他们越来越多的从现场转移到云上，这点上小米是一个很好的例子。
他们是我们最早的客户之一，他们已经有一万个员工，有超过五十个专门做招聘的招聘人才。他们内部的系统对接了我们的产品，所以我认为企业模块会在国内快速发展。
如果要说产业，就是垂直领域，我觉得高科技行业是非常关键的，像刚才宇翔说开发人才的成本一直在提高，我们自己也都看到了开发商的公司数目从12000上涨到25000，翻了一倍，这也是一个很好的切入点。
Glenn：很有意思，这是工资上巨大的通货膨胀。在软件领域，真的是水涨船高，对你们来说也算是一个利好的趋势。
其实我们都相信有越来越多的公司，无论是中国的还是美国的，都会走向云管理。怎么部署到市场去，怎么商业化，要招CIO、CTO，敲他们的门这个成本蛮高的。GGV纪源资本也投资了很多开源式的模式，你认为是什么渠道去推广你的产品？
Chris：我认为这个是没有一刀切的方式的，这不是自上而下或者自下而上的，它是三角形的。其中一角是这个公司的领导层比如CIO、CTO、CFO等，另外一角是人才本身，他们的流动率很高，动不动就走了。第三角是渠道或者合作伙伴。
看最大的系统集成公司都是很巨大的，花费也很大。如果能够有这些掌管渠道的系统集成商的话，他们就有一个销路，所以这又是自上而下的模式，就是从领导和从渠道出发，同时也有开发商本身、人才本身喜不喜欢用这些产品。
Glenn：Tom您在介绍当中也说过，您做营销的时候是针对董事会，在一个最高的层面去销售。
Tom：对我们来说确实如此，我们是测量人的业绩或者表现，有时候给CTO、CIO看到他的安全性和数据管理水平，他看到很不乐意。
有时候网络安全团队是不愿意看到我们给他们看到的东西的，我们要解决的问题是，让最终的决策者们，包括董事会，包括那些不一定懂技术的人，能够有效地获知他们的安全和风险方面的表现，所以我们想在最高层次给出一个客观的评估。
Glenn：刚才Chris给到的评估渠道，你们怎么追求渠道上的销售？
Tom：我们给企业买东西都是解决方案。现在有大量的公司都在卖解决方案，这个渠道变得非常重要。因为中层和底层的时间、能力是非常有限的，所以他们需要有能力的集成提供商，所以这是我们的机会。
吴陈尧：能不能给我们分享一下中国公司购买企业产品的决策者们，他们具体怎么决策和选择。而你们采用的Go to market战略有什么销路？
赵欧伦：比如我们面向的是一个招聘总监，甚至首席执行官，所有人都非常关心人才的问题。昨天我正好跟一个CEO在讨论，怎么样搭建一个招聘基础设施，这是非常战略性的议题。
我们自己的销售战略，像Chris说的这个渠道，我们一直在考虑。但目前我们仍然是直销，因为发展快，我们产品也一直在迭代，所以我们不太放心让渠道替我们销售，或者替我们做售后服务。
因为我们基本上每一个星期都在更新产品，只有我们自己能与时俱进。所以，未来我们可能会做更多的经销和渠道销售。
吴陈尧：阿里云对黑湖来说是不是一个很好的渠道？
周宇翔：是，又不是，阿里云在游戏方面当然是挺好的，但是在工业、制造业方面，我们还是早期。
中国的工厂主是非常务实的，他们会说，好，但我把数据放在云上又怎么了？怎么利用它？对我来说有什么好处？所以黑湖是一个很好的软件及服务，加上阿里云的基础设施，可以让工厂的数据变成一种资产。
刚才我们说有渠道销售、直销、经销等等，在这方面中国政府也扮演一个角色，尤其是在制造业。
只在广东省，因为贸易战的原因，政府颁布了一些补贴政策，黑湖正好入选了补贴的范围内，就是政府替公司买第一年的单，这对我们来说是非常好的，可以说服客户把他们的数据推到云上去，我们也在积极地去跟工厂主合作，我们经常到他们现场去了解情况。
Glenn：我想再问一下宇翔，如果BitSight要到市场上去的话，他们是很有销售经验的，而且他们是去敲门找客户的，这是很昂贵的一个销售方式，然而的确通过敲门才可以获得大的客户，这是唯一的办法。
在中国，很多人不是很愿意付出一大笔钱来买软件，你是怎么解决这个的问题呢？你是通过电话降低成本吗？还是用其他方法处理这样的问题？
周宇翔：我们曾经做过电话销售，但是可能只有两次是成功的。如果我们真要了解客户需求的话，要到现场才可以了解。
我们去的公司通常都有五千到一万个工作人员，我们要做很多的分析，如果要了解他们的需求，仅仅通过电话是不够的。
在中国公司主要是最上层的人做决定，要看他们在乎哪些事情，是在大学里招聘，还是在其他领域、其他地方做招聘，对我们来说通过电话是没有用的。
但是电话是销售步骤重要的一个部分，我们是从电话开始的，到工厂去敲门的时候就知道是谁，因为我们在电话上已经认识了。我们有一些人是在电话上做销售的，了解这些工厂的条件和情况。
在中国我觉得还是关系主动的社会，跟一个人没有好的关系，不可能拿到这个合同。对我们来说，通过电话建立关系是一个步骤吧。
吴陈尧：宇翔和欧伦，我知道你们是在美国读书的，回到中国之前就建立了自己的公司，现在你们在中国有公司，还是要经常到美国去。可不可以跟我们说一下，你们两位在美国的时候，不管是读书的时候还是现在，有没有学到一些有用的知识？有没有感觉中国哪些地方是比美国先进的？
赵欧伦：我非常感激Glenn让我与很多美国公司有联系。我学到的两点，第一点是，第一次去美国，我知道首先要一层一层的做一个App，而不是先建立一个平台，慢慢地就会建立起来一个社区。
首先开发一个App，提取一些功能让自己能够比较有效地使用，三年之后就会迭代到一个比较好的版本。那中国有没有超过美国的地方呢？我很幸运能够跟伯克利那边的工作人员谈话。
他跟我说，Salesforce成立的时候，他们需要自己从无到有的建立一切。
相比之下中国SaaS的公司的一个优势和策略是，我们可以用一些数据为中心的公司、AI的公司来为我们建立一些App里面的功能，我觉得中国在这个方面可能是比较先进的，不一定是公司内要发展出来这些功能。
周宇翔：黑湖的话，我们合作的工具是比较发达的，我们在美国跟朋友学到了做模型，做ML机器学习。中国的优势，我觉得可能是适应力比较快，采用新的技术是比较快，在这方面可能中国比美国要快。
在中国很多公司工厂都是私营的，他们喜欢一个产品的话，很快就可以生产出来，如果有一个客户下一个订单，他们就可以很快开始生产。
黑湖公司成立只有两年零四个月的时间，我们2017年10月份才产出第一个产品，这个产品第二天就坏了，但是在中国的话，利用我们产品的人可以容忍这样一个开始时候的差错，他们知道要看长期的关系，长期的产品。
所以如果这个容忍度高的话，我们能够研发出来产品，从错误的地方吸取教训，进一步改善产品。其实在SaaS方面我们从来没有跟客户说会慢慢来，他们都是催着要。
Glenn：你们是非常面向全球的一家公司，你最近在亚洲看了香港、新加坡、澳洲的一些客户，Jeff的报告当中提出说，现在云端为基础的公司机会越来越大，你认同他这个说法吗？你的公司在中国会成功吗？
Tom：网络安全的问题是演变出来的，北美原来在历史上花费比较大的资源来研究和研发网络安全，大家越来越意识到这个问题的存在。我们现在在中国大陆还没有开始有工作，这个就是我们现在重点的问题。
但是在澳洲、香港、新加坡，我们知道他们的金融系统跟世界其他地方是比较一致的。上个星期我去香港，我不会跟很多银行见面，而是跟航空公司、机场、保险公司见面，我觉得他们比较了解在北美、在欧洲的规定，他们想要在自己的当地应用，也会提出一些相关的问题。
我觉得这个演变的过程是蛮快的。在美国、欧洲、新加坡、香港，以及一些新兴国家，东盟的国家对于产品的价格有不同的期待。但是规模还是可以比较的吧。
Glenn：其实你的意思是，如果你要Go to market的话，就要建立一个渠道是不是？Wipro现在可以说是帮助其他人在全球扩展吗？
Chris：是的，每个市场有新的机会，全球的劳动力是很重要的，对每个公司来说是必不可少的。
吴陈尧：你们三位都要筹资，要继续筹资，或者融资，我们要不要谈一下资本市场上一次融资的哪一轮是比较困难的？或者今后你们是比较乐观地来看待融资问题吗？
赵欧伦：明年的第一季度和第二季度，我们要扩展产品线，大概要再融资。其实我们现在在银行的资金是够多的，但是我们要扩展产品的话，最好要再融资。
自从GGV做了投资之后，我们增长了16倍，这是去年的数字，今年又增长了5倍。这样的增长会帮助我们下一次的融资情况，所以我是比较乐观的。但是我知道现在大家是比较保守地来看待资本市场的。
总的来说，这个时刻对我们来说还好，会有更多的人才，刚大学毕业的，或者从不同公司被挖出来。因为这个市场是越来越具有竞争力，很多公司要看他们的软件情况。
Glenn：长期来讲是什么样的一个情况呢？
赵欧伦：我们现在有四年的上市计划，当然很可能会有改变，目前我们是朝着这个方向走的。
Glenn：大家听到了，四年的时间。Tom有什么融资计划呢？
Tom：我们6月份刚融了资，所以我们是非常幸运的，我们现在有足够的资金。如果我们需要融资的话，我会改变我的态度。
上市当然是一个很重要的里程碑，今天来的人都是这样看的吧。但是我们想要建立一个长期的，寿命很长的公司，所以我觉得如果两年到两年半之内，我们的市值没有多大的变化的话，我们觉得我们就会建立起来一个很好的公司。
Glenn：第一个人说了四年，第二个人说了两年半，那第三个人呢？
周宇翔：其实我是金融背景的，我的融资态度有点像佛教徒，就是禅教的看法。以前有人跟我讨论融资，我没有什么文件可以给他看，但是跟他谈了一个小时，他就被说服了。客户高兴，你就不用担心。
我觉得金融就是一个工具而已，如果要融资的话，你要有目标，要有很好的计划资金应该怎么利用，一个好的公司应该随时都可以自给自足的，自己做事。
但是我们现在协作的工具和分析要发展出来的工具，如果真的要走这个方向的话，我们可能会再一次进行融资。现在不需要了，我们需要的话会做，不需要就不做了。我非常珍惜和GGV的合作关系，因为我可以专注于我的业务。
Glenn：黑湖的故事还没有完。其实你的视频有谈到，你们用AI、ML等新方法在工厂里应用。我想问宇翔，AL在你们这个产品轮廓里扮演什么样的位置？
周宇翔：首先比方说时间的安排，如果有一个协作的工具，通过它我们可以利用一个比较简单的算法来合理安排时间，让一个工厂知道要怎么安排他们的不同流程的时间。
这样一来，我们不一定会用ML来做很多事情，但是我们要好好利用我们手头的数据。很多工厂通过我们使用的AI和ML的工具，他们就可以做很多事情，之后他们就对我们有比较深的信任。很多工厂在初创期的时候，他们并不敢信任公司外部的人。
Tom：其实我们公司越来越成熟了，在我们成熟的过程当中，我们早就采用了一个以客户为中心的App，这也是依靠AI实现的。
我们的客户应该从一个全球的供应链当中获益，他们可以共用一个制造系统，或者共用一个供应商圈，我们和他们一起从这些合力当中发挥安全性的价值。
赵欧伦：我还要感谢GGV，我们这个星期要发布一个产品和服务，是用机器学习能力了解用户喜欢什么样的人才。客户的招聘主管会评估每一个候选人，我们的算法会慢慢的习惯他们的偏向。
Glenn：真的很了不起，下午这一阶段的对话是非常有价值的。我希望现场的观众了解GGV为什么看好这个市场，希望台上的几名企业家会证明我们的战略是对的。非常感谢。
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