哗啦啦王济民：渠道是SaaS餐饮软件必须直面的一个重要课题

SaaS餐饮管理软件，要不要建 渠道 、如何建渠道，看起来是一个具体的业务枝节，实际上反映的是公司战略思考。

一提起SaaS软件，业内的主流观点就是所谓的颠覆说， 传统软件是以渠道为主的，通常80%的销售通过渠道完成 ；而SaaS软件自然要颠覆传统，SaaS软件云端的特征使得迭代更新快、部署维护方便、价格更经济，也貌似无法让渠道有更大的获利空间， 因此SaaS软件的现状则是大多以直销为主，80%的销售通过直销团队实现。 好像 餐饮SaaS 软件也很符合这一规律，市面上名头比较响的SaaS餐饮管理软件，要么以直销公司下层到多少多少个城市为荣；要么以免费策略、网上每月直销多少多少单为傲，鲜见有SaaS餐饮软件公司认真布局渠道。

正如一家公司的战略是没有好坏之分，只有是否合适本公司一样，渠道之策也是如此，是跟着公司的战略走，看是否合适、匹配这家公司。

哗啦啦 是如何思考自己的渠道之策的呢？

我们则旗帜鲜明地认为， SaaS餐饮软件， 渠道依然是一支不可或缺的重要力量，渠道的价值与直销分公司、与直销团队一样重要。

从产品层面， 产品的设计研发就考虑到渠道的特征，首先软件具有开放性特征，不绑定特定硬件设备，给渠道伙伴留出足够的软硬件集成化利润空间；其次，软件各业务模块也具有开放性特征，可以自由对接各类增值软件、平台，比如可以对接各类线上支付平台、可以对接线上外卖平台、外送平台，可以对接各类ERP软件、财务软件等。

从服务与培训层面， 根据SaaS软件云端部署的特性，专为渠道伙伴提供线上的远程支持服务，提供线上产品培训、视频培训服务；针对渠道伙伴开展定期线下培训大会，对渠道进行面对面的沟通、交流与培训；对于渠道业务做得好的区域可以由公司总部设立技术支持中心，全力支持渠道伙伴开展业务。

从政策与管理层面， 价格政策管理严格，市场上绝无免费传闻、绝对不会出现网上价格一查便知的情形；商机管理统一，渠道伙伴可以利用公司统一的管理平台对商机进行管理，遇到渠道伙伴与直销团队撞单的情况，优先倾斜渠道伙伴。

从市场品牌层面， 公司层面大力开展餐饮行业内的市场活动，积极参与各类对行业有深远影响力的展会、峰会、论坛，并利用公司自媒体餐饮O2O之道常年坚持开展服务于餐饮企业的线上沙龙、线下公益大讲堂，梳理、整理样板案例提供给渠道伙伴。

从生态伙伴增值产品层面， 秉承互联网的开放、共享理念，积极整合生态链上的产品提供给渠道伙伴，增加渠道伙伴的盈利能力，比如，哗啦啦目前在人脸识别、智慧 机器人 、线上会员营销与深度运营服务、财务系统、 大数据 分析、供应链与互联网金融等领域均有稳定的生态链伙伴，可以为渠道伙伴增加营收的机会。

一切以渠道伙伴能够长期持续生存与发展，说白了就是能够让渠道伙伴持续赚钱为目标来进行渠道的设计与建设。长期坚持这样的做法，业内的口碑竖立起来之后，优秀的渠道伙伴自然会积聚到我们身边。

从渠道伙伴自身的视角来看，也有必要做升级转型的功课，市场对SaaS餐饮软件渠道伙伴的要求有哪些呢？

第一，改观念。 传统餐饮软件渠道代理大多习惯卖差价，低价进高价出，加上硬件设备，一单业务就可以赚不少钱，但是目前餐饮本身的结构在变，“三高一低”导致餐饮大店模式越来越少，小而美、小门店大连锁模式逐步成为餐饮主流，SaaS也逐步成为市场主流，单纯靠卖差价的模式越来越难以盈利、难以生存。渠道代理商自身的转型升级势在必行。

第二，增手段。 餐饮行业自身的结构变化和发展趋势，移动互联网带来的餐饮新的营销方式、支付方式，同时也给餐饮软件的服务商带来很多新的服务方式和手段，比如线上支付聚合、线上外卖订单聚合、微信营销等，如何抓住这些机会、如何分到时代转换先人一步的红利，也是非常考验渠道伙伴商业敏锐度的。

第三，加服务。 这里主要是指可以通过自身对餐饮企业业务的深刻理解，加上SaaS软件以及周边增值产品整合能力，为餐饮企业提供咨询服务、线上营销代运营等一揽子整合解决方案，可以大大提升自身的盈利空间。

第四，不断学习、提高自己持续创新、服务能力。 互联网时代的最大特点是所有产品的生命周期变得越来越短，这个产品刚流行，还没有弄熟，下一个产品有出来了，无论是餐饮还是互联网产品，这个趋势都一样，要想紧跟潮流不被时代淘汰，唯一的办法就是学习、学习、再学习，通过线上线下各种渠道学习，通过各种展会、论坛、沙龙学习交流，开拓眼界、增加见识，只有这样才能具备持续创新、持续盈利的能力。

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