三只松鼠章燎原：创业第一年我做对了6件事，2017年还要做好3个方面

三只松鼠的过去五年和未来五年

今天分享的话题是我创业的第一年。如果以五年为一个节点，2017年是三只松鼠“第二个五年计划”的第一年。

我先回顾一下刚过去的2016年以及过去五年三只松鼠都做了些什么，再回去讲第一年我们都做了什么。

2016年三只松鼠年销售额超过55亿，净利润超过2亿。我们有3100名员工，4000万主人，以及超过35万平方的仓储。这些是指标上的进步。

三只松鼠创始人 章燎原 在峰瑞资本CEO峰会上演讲

其实，我们在过去五年中还干了两件事。

一个是云中央数据评估中心。 依靠这套系统，我们将生产者和消费者进行了重新的连接，改善产品的研发、品质、销售服务的各个环节。

本质上，三只松鼠并没有自己去过多参与食品的生产制造，而是用数字的方式改变了一些过去的做法。

另一个就是将品牌进行了IP化的塑造，打破品牌在过去的工业时代只是一个符号的境地，将它提升为互联网时代的人格。

这是过去五年我们做的最重要的两件事。

还有半件事，就是三只松鼠去年尝试进入线下实体店。

到目前为止，三只松鼠线下实体店的运营指标都非常好。单店坪效超过同行的2.5倍。也就是说，一个300平方的门店，一年销售收入就超过1200万。2017年，我们会努力开出100家店。

讲完了成绩单，下面我想简要的概述三只松鼠下一个五年的计划。

首先，我们一直在思考 消费升级 中的文化升级和实体产品之间的关联是什么。

因此，我们希望依托娱乐化企业，把产品进一步IP化、文化化，从而迎合、推动下一步的消费升级，使三只松鼠成为一个娱乐化的综合性消费品牌。

对于下一个五年，我们的目标是努力进入中国500强。为此，我们有三项措施：

第一，做强IP。 我们坚定地认为：未来每一个品牌都要人格化、娱乐化。因此，我们目前在动漫、电影、影视剧方面进行了相关投入。

第二，横跨多个产业。 如果能把IP做好，它就能够结合不同产业。

三只松鼠现在主要是线上 电商 和线下投食店业务。但我们不局限于这些，还会围绕生活家居，打造一系列创意型、IP化的产品，在投食店的场景中去呈现。

未来，我们会建设连锁化的松鼠小镇，涵盖吃喝玩乐美。对于松鼠小镇，我们的定位非常清晰，首先它是新一代的小型商业综合体，其次是IP形象的完整呈现，以此实现IP到产业的连接，完成商业变现。

第三，三驾马车为驱动。 在线电商业务、未来1000家线下投食店，再加上多业态的松鼠小镇模式，是三只松鼠未来战略的总体。

创业第一年，我做对了这6件事

2017年，我们开始进入三只松鼠创业的第二个五年，所以我们拿出了这些相对详尽的规划和布局。但当六年前我第一次创业的时候，团队实际上是没有规划的。

因此，创业者在创业初期，没有必要做太多战略规划，明确了一个方向，觉得前景很好，往前冲就可以了。因为创业的第一年，都是资源匮乏的一年。

我从上一家企业离职时，送给自己一句话：如果要完成一个伟大的事情，就要有从头再来的勇气，哪怕力尽则退。

我知道在那个年代，电商可以通过新 渠道 形成一个全国品牌。但这条道路，还是相对有些艰辛和坎坷的。因此，我给自己定了“力尽则退”的目标。

回想起来，我觉得创业第一年做的六件事，让我受益至今。

第一件事，就是取了一个好名字。

好名字事半功倍，省了很多广告费。所有人遇到我就问，为什么叫三只松鼠？这个名字不是拍脑袋想出来的，而是非常努力去想的。就我对取名和碎片化的互联网时代的理解，名字一定要好记。根本不要为了内涵，去想一些拗口的名字。

好记、人格化，这两个标准让我们想到了松鼠。但光叫松鼠，还不够动感，不够有故事，所以我们改成了三只松鼠。

其实取这个名字的时候，我有拿给别人看，得到的反馈并不是很好。他们会想：这个名字到底代表什么？有没有体现出消费场景，产品内容？

但是我相信：一个名字，只要能够被人记住就可以了。关于这个名字代表什么东西，是未来品牌化过程当中，你赋予它的定义。

就像看到阿里巴巴都知道电商，但如果没有马云的阿里巴巴，你只会想到童话。苹果也是同样的道理，它是水果，也是一家科技公司。

第二件事，写下企业的使命、愿景、价值观，和我们的创始宣言。

迄今为止，三只松鼠所有的决策、行为都是基于这个价值观。我们是一家高度关注价值观的企业。很多企业家到我们公司参观，问我三只松鼠的价值观是不是现在才搞出来。当然不是。在我们创业第一天，只有五个人的时候，我们就在讨论价值观是什么。

第三件事，写下我们的第一份制度，11条松鼠家规，大概也就两三百字，涉及员工的基础行为，确保廉洁。

我们在第一年全靠这份家规管理，没有制度、流程，连员工手册都没有。我不相信创业前一两年就能有一套很完备的制度，因为人都还没健全，何况制度呢？

第四件事，发明一套用户体验模式，以区别于2012年人们理解的用户体验只是一个功能性的用户体验。

我们要把它上升为情感式的用户体验。用户上网购物，不是因为更方便，更便宜。他们还有情感上的需求。

我们发明用户体验，其实是从一个称呼开始的，喊消费者为“主人”。这两个字对于三只松鼠来讲，可以说有跨时代的意义——重塑消费者和企业的沟通语言和服务体系。从喊一声主人，到生产制作，再到包装，全部都是松鼠化的企业文化。

发明了这一套用户体验流程后，我花了两个月时间做一线客服，去了解用户对主人的称谓和主人模式的人格化服务有什么样的回馈。

结果发现效果非常好，大大提升了复购率。于是我们坚定了信心，全公司的力量就聚焦到松鼠化的用户体验模式上来。

我们就约定了，客服不要以买卖功能为先导，而是作为服务主人的心态，和消费者把天聊好。我们允许他们私底下聊天，允许他们分享段子，什么都可以。你越是这样做，我们越支持你。

三只松鼠是没有销售指标考核的。我们认为，只要提供了良好的服务和氛围，和情感，买卖是一个自然而然的过程。虽然现在企业规模变大了，我们还会坚持这么做。

第五件事，就是我们打赢了一场重要的战争， 双十一 。

在创业的过程中，你不可能每天都有创新。大部分时间，你只是在升级优化，抓住某个重要的节点，一击而出。

虽然刚刚过去的2016年双11，我们一天卖了5.08亿，但这个数据是可以预知的。相对而言，我一生中最激动的时刻，是我们在创业第一年的那个双11卖了766万。

第一年的双十一，我们认为必须要做第一，以最快的速度，在对手还没反应过来的时候做到第一。这样，我们可以获得一切资源，包括用户、媒体、阿里生态对我们的关注。

因此，三只松鼠第一年的双十一战争，宁可死了也要打第一。那次为了做这个第一，我们真是差一点死了。

第一年的6-8月份，我们发现消费者很喜欢三只松鼠，我只需要更大的流量就能吸引消费者。所以，我们在9、10两个月花了很多钱在淘宝里投广告，当然那时候价格也比较低。

到双十一这一天，我们大范围地将天猫里面的流量入库。那一天，所有的竞争对手都不知道三只松鼠会成为第一。

最后，三只松鼠第一个双十一卖了766万的货。在卖的过程中，我都没有去考虑货能不能发得掉。但是我们只知道一点，必须要第一。只有第一，我们才能获取资源、行业地位，也更容易拿到第二笔融资。

有一句话，一直挂在我们公司的墙上，“要么第一，要么灭亡”。我的观点是，宁可做鸡头，不做牛尾，就是我宁可把事情做小，但也要争第一。

第六件事，第一次双十一，对我们来说也是一场危机。

公司全体80多人，去发700多万的货，根本就发不完。我们最后发了9天9夜。经历过那次双十一的人，基本上是灰头土脸的，跟战场上的感觉差不多，到处是破碎的纸箱。做过电商的，肯定都有过这种感觉。

这个9天9夜对于我最大的收获是什么？

我那个时候并不害怕这样的危机。因为一个创始团队不承受小危机，肯定驾驭不了未来的大危机。其次，哪怕再大的危机，我要看大家能不能挺过去。如果能挺得过去，我觉得这个团队就是战无不胜。如果挺不过去，还是要重来。有些挫折是不可避免的。

第一个双十一发货的第一天，我们只发了6000单。连阿里巴巴的总裁助理打电话给我，“你们有没有搞错，就发6000单？9万单你什么时候能发完呢？”

挂完电话后，我就跟团队说：摆在面前的路只有一条，什么都不要想，往前冲，往前干，要记住我们的使命、愿景、价值观是什么。你只有往前冲了，才有可能冲出去。

把货发完后，我们召开了一个双十一庆功会，给一线工人发奖金。以致活动会场的服务员，都跑来问我公司还需不需要人。三只松鼠把文化价值观放在首位。

对文化价值观的理解，很简单一句话，就是“文化一定不要谈钱，但是钱是对文化的尊重”。

前段时间，我们粗略算了一下今年有2亿多利润，就决定给全体3000多员工每人发一笔奖金。

那一刹那，全公司3000多人都第一时间知道了这件事。哪怕工厂停了，都要让他分享、欢呼。

给员工最好的东西，不是你今天承诺给他具体的东西，而是要给员工创造惊喜。你给员工创造惊喜，我们每一个员工就会给我们消费者，创造更大的惊喜。

总结一下，不论是 初创企业 还是现阶段的三只松鼠，我认为创始人这个身份，最重要是要做对两件事。

第一就是战略一定要对，第二就是价值观一定要对，除此以外都不应该是你创始人干的事情。

方向对了，小问题是可以调整的，哪怕效率低一点，整体效率还是高的。价值观对了，哪怕这个人笨一点，没有关系，只要他在百分之百努力地做。

这是我关于 企业管理 的信条，是我从创业第一天直到今天，甚至到未来，会始终坚守的信条。