专访丨快车道CEO洪启荣：二手车行业的三次创业

作者丨钱漪

编辑丨郝秋慧

二手车交易服务总给外界一种 “ 低价低质 ” 的市场印象。

外界印象中脏乱差的线下旧车市场，缺乏专业素质的车商，内幕重重的二手车交易，业内人士也直言“水深”。

与新车交易相比，二手车交易服务远不够完善，因此，以“解决服务交易痛点”为旗号的二手车电商如雨后春笋般诞生。

十多年来，二手车电商从寥寥可数到竞争白热，从崛起到悉数退场，二手车入局者不得不谋求更多的增值服务机会，他们逐步把目光投向汽车金融服务， 行业内慢慢发现汽车金融是二手车产业链中利润率高、市场需求旺盛的蓝海， 快车道CEO洪启荣同样捕捉到了这个机遇。

快车道是 在二手车金融领域提供全流程风控解决方案的第三方平台，主要服务于持牌金融机构，为其提供采取技术手段获客导流、把控风险的服务， 为金融机构提供客户资质的评估，促进金融机构和车商、SP达成交易，并实现资产贷前、贷中、贷后管理，为双方交易兜底。用高效的服务获利。

10月25日， 快车道宣布获得洪泰基金数千万元投资 ，洪启荣告诉亿欧汽车，成功打动投资方是四千万的年净利润。

“要回归商业盈利的本质。从我2006年入行到现在，二手车行业从信息不对称到现在价格趋向透明化，利润越来越薄，交易产生的服务费用反而成为达成交易阻碍，有效变现的可能性还是主要集中在交易后，如后市场和金融板块”。当被问及快车道为何能在资本寒冬中获得投资人青睐时，洪启荣这样回答。

本科学公共关系的他，机缘巧合进入当年的二手车交易头部企业，从此跨入二手车行业，苦心经营十三年。

历经车场百态的一线业务员

初出茅庐便从一线业务员历练，他熟知二手车买卖业务的门道，乃至交易的阴暗面，“早年缺乏规范的华南二手车民间黑市里，各种不为外人知的地下交易我都见识过。”作为外地来的二手车经纪人，刚毕业的洪启荣不受当地待见，为了和车商打好关系，他揽过脏活累活，屈身洗车打杂，使出浑身解数和车商“套近乎”。

在基层受过锤炼，紧贴交易场景之后，洪启荣说自己变得“接地气”了，一线视角下对消费者心理和消费方式的洞察更为敏锐。

拨开表象，他逐渐看到二手车市场的巨大潜力，优化交易、提升流程效率的可能，以及二手车行业服务能力，与下沉市场上汹涌的金融消费需求不匹配的现状。

首先， 二手车作为非标品，车况纷杂、定价无序，交易的达成取决于卖方和买方一拍即合。

“买家和各二手车商对车辆的实际价值心里都没数，都是私下秘密议价，车商一旦报价被同行得知，争相压低价抢客户是很常有的事。” 为不规范的二手车定价制定统一标准的前提，便是掌握确认残值、鉴定二手车况的实操技能，拥有车辆估值主动权。 那时，洪启荣便萌生了开展二手车估值服务的创业想法。

因此，快车道的初期业务集中在车辆检测和鉴定估值上， 可让二手车这种非标品成为“标品”，旨在解决二手车信息不流通，买卖双方对价格都不了解的问题，有益于促进二手车市场的规范。 在线下估值鉴定做出一定知名度后，快车道将业务从线下铺设到线上。

回归交易

早在2014年，洪启荣也曾试图触达二手车电商交易业务，但发现这条跑道暂时不适合自己。

首先， 电商平台的成长路径大多绕不过砸巨额资金来抢占市场，率先掌握市场主动权的头部企业留给竞争对手的空间必然越来越窄， 如此初创公司的生存将更加艰难。

交易低效也是一大问题。二手车买家作出交易决策的周期较长，低下的成交效率大幅消耗买卖双方的耐心，导致成交率较低，盈利难度大。车源把控困难，二手车质量和定价的问题同样困扰着行业发展。

“二手车买家的需求是实景交易体验，线下看车验车对大多数消费者来说是不可或缺的环节，摸一摸方向盘，踩一踩刹车，他们希望车是真实可感的。” 洪启荣认为车商在交易链中依旧很关键。

遇到瓶颈后“知难而返”的洪启荣，这时心里已经有了另一个想法。

如果可以削弱买卖双方的信息不对称，缓解买家对真实车况的担忧，同时也为金融机构提供授信依据，实现对双方的精细化服务，这不就提升交易效率和获利空间了吗？凭多年交易经验，并对市场的研究分析，洪启荣认为，这条路“走得通”。

接着快车道自主开发了汽车金融业务前端应用SaaS系统，为二手车交易流程服务，确立了从二手车的第三方服务切入了SaaS系统、为二手车金融领域提供科技服务的发展路径。

“我们最早是从事二手车交易的，内心深处还是想回归到交易端，二手车市场最生动的部分就在于交易前端形形色色的买家和卖家，这也算是一种情结”，洪启荣对亿欧汽车说到。

整个汽车金融科技的链条到底有多长，大概谁也不敢下定论。第三次创业，洪启荣的想法是 着力二手车交易场景，从技术端发力做第三方金融服务， 把二手车交易下沉到最终的消费市场。 用他的话说，如今的消费浪潮中，谁能稳扎稳打做好服务，提供优质的服务体验，谁就能在大浪中站稳脚跟。

“从消费者的心态来说，方便、快捷、易用是最关键的，所以我们得提升用户体验。”因此 化繁为简、务实实用，实现服务增值是快车道的宗旨。

目前快车道的 人车双认证功能 ，作为汽车金融辅助工具，主要用于识别借贷人的资信情况，并确认二手车车况，给出鉴定评估价格，提供交易和检测线索给金融机构。 在二手车金融的应用场景中，通过借贷人和二手车的相关信息查询，给出综合信用评分，以此数据供金融机构参考，为其提供是否出借资金的判断依据。

“想在二手车行业干一辈子”

洪启荣对二手车行业前景颇具信心， “市场越来越合规，良性竞争一定导致优胜劣汰，踏实低调干实事就能成为最后的赢家。”

被问及2012年第一次创业的初衷，洪启荣表示当时看到二手车购车贷款困难的痛点，想帮助消费者解决这个问题。

摸着石头过河的十多年，洪启荣也经历过许多难关，悉数化险为夷。 即使快车道目前的核心业务与创业初期规划略有偏差，但最终回归交易场景，他仍深感欣慰。

对于三次创业经历，幽默自嘲中依然能感受到洪启荣的韧劲，“让我在二手车行业干一辈子我也愿意。”谈及对行业的情感，洪启荣笑着说。

逐步布局二手车市场ERP管理方案，涉足二手车后市场和二手车出口业务，从而拓宽交易链，建立完整二手车交易闭环，并趁潮水退去时踏足产业投资，将是他下一个目标。

编辑：郝秋慧

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