迭代资本合伙人戚琼：服务类互联网创业项目投资逻辑

2016年4月28日，由亿欧网主办的聚焦“ 互联网+ 新经济”暨亿欧网大连2016年 创业 创新 论坛在大连星海假日酒店如约举行。此次论坛主题为“聚焦互联网+新经济”，以期聚合大连本土创业创新力量，探讨二线城市的创业机会。到场的嘉宾有 油小二 创始人兼CEO曹耀、 迭代资本 合伙人 戚琼 、 创业工坊 董事长胡剑锋、 大连出口时代 CEO徐延峰、 奥林科技 董事长王坚，千机团COO隆北平、 车300副总裁赵璐、亿欧网合伙人郭广等。

会上迭代资本合伙人戚琼以《服务类互联网创业项目的投资逻辑》进行演讲，核心提要：

1. 垂直人群的时代已经过去了，接下来我认为只能垂直于产业。

2. 每一个行业都是供应、需求加下面一块支撑的点。

3. 迭代的角度来讲，当年PC端没有做成的事情，可能现在会在移动端完成互联网和产业更好的结合，因为现在确实是到了一个产业升级转型的阶段。

4.迭代资本在服务类创业项目的判断逻辑：这是所有投资人跟创业者聊天都会问的问题，第一个是这个市场是不是足够大？你是不是在这个市场的核心化环节？

5. 在消费服务领域，智能硬件始终有机会，因为它代表了整个消费升级的趋势。

以下是演讲全文（有删减）

大家下午好，我是迭代资本的戚琼，之前主要是杭州、北京和深圳，所以接触的大连的创业者很少，所以很感谢有这样一个机会跟大家分享，也学习到很多。

我的演讲问三个部分，第一部分是做广告，第二部分是移动互联网的投资逻辑，第三点是细节，就是我们看中的一些点。

迭代资本从2013年开始投资移动互联网 ，早起投的是VISA这样的一些应用，我不知道大家有没有在用？IN是一个最早的图片分享社区，最早是美化图片的一个小工具。VISA也是一个很好的工具，比如我经常透支，这样我可以跟它借钱。还有Bong是比小米还早的一个做智能手环的。还有别样红，是做酒店的，比如用微信订房间、开门等等。亿欧网也是我们一个典型的案例。IN自从我们投资了之后，它的业务翻了60倍，其他的也在10倍以上。我们刚刚拿到的下一轮的投资，我们在2014年底做的，这些投资主要发生在2015年，一年的时间。

既然有新的投资逻辑，就一定要有老的投资逻辑。老的投资逻辑主要是跟着智能手机的量来走的，我们成立的时候，智能手机还没有那么疯狂，那个时候做APP特别的痛苦。 适配苹果很容易，但是安卓，还有Windows等，不同的版本，我们要请不同的人。大家觉得手机是一个体积更加小，功能差一点的小电脑，所以大家讨论的时候都说，我们把电脑PC端上的东西搬到手机上，比如移动美眉等等。我当时接触的项目就是现在比较疯狂的，叫中文在线。因为大家开发的东西比较多了，手机渐渐成熟了之后，大家发现手机和PC不太一样，最开始发现不一样的就是对浏览器的一个拆解，因为我们在PC端会发现大部分和互联网相关的事情，都是和浏览器这个大应用产生关系的，比如看一下天气，看一个视频都是在浏览器里。 所以浏览器是PC端一个超级的大应用。但是手机不一样，做浏览器的效果感觉不是很好，就产生了新的机会。所以在那一段时间做应用商是最好的，假如四五个翻一倍的项目，那么里面有一般是做应用商的。

我的感觉是从2013年底到2014年初以后，是真正利用了手机特有的属性，以前还是认为手机是一个小电脑的时代。后来，大家发现手机和电脑是完全不一样的东西。 手机最大的特性是拍照，是不是？国内国外都有好的工具。也是从那个时候开始，移动互联网投资进入了比较疯狂的时期，因为大家发现这个东西完全不一样。还有一些特性，比如随身性，那个时候讲定位，有了那个东西之后，大众点评就开始沸腾了，因为有了团购这种方式，整个大众点评的估值到了一个新的阶段。那个时候发现了手机的物理属性，开发了不同的只适合于手机端的应用，我们的投资逻辑也随之改变，开始投一些更加适合手机端使用的东西。投这样的东西最大的好处就是，最低成本地获取了大量的流量。当时觉得获取很便宜，大概几分钱。但是这样的好事情不会长久的，这个数据是智能手机的出货量，2015年以后出货量已经下降了，因为小白用户已经减少了。超级用户出现了，就是微信。新APP无的机会开始越来越少，同时购买的成本越来越高了。比如之前大家做地推的时候，就是在卖手机的地方，告诉给他的手机上装应用，我就给你多少钱，每天有人买新手机，但是没有人买新手机的时候，这一招就不好用了，我们获取客户的成本越来越高。所以我们要更加接近变现的商业模式来做。我们下一步要做一个垂直于人群的商业，比如做母婴社区，因为母婴的人群属性比较特殊。

我刚才说的垂直人群的时代已经过去了，接下来的时代，我认为只能垂直于产业来做了。 互联网跟产业更好的结合，在PC端的时候就已经有很多人提了。 我入行的时候，互联网没有那么火爆，那个时候很多人说下一个结合必定产生在传统产业，但是没有，因为移动互联网开始爆发了，所以大家就忘了，就开始投那些东西了。现在来说，整个投资接是两种声音，一种是大家希望找到新的流量，你们看我们的投资人很疯狂，因为这些意味着大规模的低成本的客户，所以我们肯定要追求。但是问题的关键点是，2014年比较火爆的是智能硬件，比如手环。大家认为手环要取代手机了，后来发现手环太小了，但是可以有手表啊，也是随身的，比手机还大一点，能完成的功能也多一点。后来发现手表也不行了，接下来怎么办？过了这么多年，现在又出现了新产品，所以大家都在追逐。

迭代的角度来讲，当年PC端没有做成的事情，可能现在会在移动端完成互联网和产业更好的结合，因为现在确实是到了一个产业升级转型的阶段。我觉得大家都应该感觉到国家的决心了，我不知道你们看没看期货？ 螺纹钢是暴涨啊。如果现在投钢厂，一个炼钢炉要造出来，一两个月就能见成效。但是现在国家对去产能是非常坚定的。所以现在和五年前PC端要和产业结合不一样了，我认为这个时候投这件事情要更加稳妥一些，但是可能需要更长的时间，经受一定时间的考验。

B2B也好，服务性的项目也好，这个热点在去年已经有很多资本在做了，也是被炒过的概念了，因为大家的逻辑很清楚。第一用户已经准备好了，现在很多企业家，七八十年代出生的人，他们的行事风格和上一辈的企业家不一样，比如他们的钱基本都花在企业上，他们会买一些专业的服务。我没有任何歧视的意思，七八十年代出生的人，接受西方文化的侵蚀更深一些，所以专业的人做专业的事，这种理念会比较好，它会购买更多的服务。还有更重要的是基础建设已经完成了，支付宝说，在现在268块钱一下的东西，在手机上支付完成是非常轻松的，用户基本是不考虑的，这个跟从前不一样。这样一个基础建设就意味着有很多的交易可以在上面完成。因为之前没有办法在PC端上做成，因为大家觉得网上就是可以买到便宜东西的。我们还投了一家在网上买车的项目，在用户整个买车的金额都在网上支付，成交量还不错。所以现在支付形式的改变，已经完全闭环，就是在网上就可以实现了。消费升级带动产业升级是近十年的趋势，通过互联网手段加速产业升级，是我们迭代资本目前的大逻辑。

我要举一个例子，微链是我们的一个合作伙伴，它也是做服务的公司，一开始他是通过工具的切入，做一些创业活动。在创业者这个群体中最需要什么？一个是投资，一个是更加专业化的企业服务。还有涂图，一开始他只是一个提供图片的SDK，我说了很多的APP创业已经死了，所一这条路非常限制他未来的成长，因为它值钱有那么多的图片累积，它开始转向对于医疗行业的服务，其实这种转型反而打开了它的市场前景，所以现在它的整个估值和 融资 情况反而更好了。还有雪瓣也是我们投的，他最到的时候是希望解决所有培训机构的场地问题，希大家寻找场地更加的轻松，现在的企业家和客户都对产品花的东西来买单，所以做一个更加完整的产品化的打包，把整个场地的管理和教材、招生体系都做在里面。本来很多培训机构有很多的店，需要四五个人才能运转，但是通过这一套系统，可能每个店只需要一到两个人。

接下来就是总结一下，我们在服务类创业项目的判断逻辑。这是所有投资人跟创业者聊天的时候都会问的问题，第一个是这个市场是不是足够大？你是不是在这个市场的核心化环节？ 打一个比方，就好像最早期的时候我们挖一个金矿，因为金矿裸露在外面，你可以随便挖出来，但是现在的金矿比较深，你可能需要一把钻子，这个时候就需要出现一个行业在关键点上，并且找一个非常好的切入点，你需要用钻头，才有意义。

第二个问题问的是为什么是你做，而不是别人做？ 因为世界上的人这么多，我听创业者说的多了，我每天早上起来都有一两个新的创业项目，但是这个创也机会真的属于我吗？还真不一定。肯定不是属于我的，是属于你们的。

第三个问题是为什么现在做？ 其实互联网创业在中国已经不是一个新兴事物，很多人都在做，并且所有的创业公司都是非常辛苦的在做这件事情。为什么那个时候不行，现在行，这是必须要回答的问题。

还有一个问题是如何兜售你们产品，早起的互联网+中，都是把传统的家装公司拆解出来，把设计师独立出来，把建材独立出来，把施工队独立出来，这样价格可以更清晰，让装修的费用直线地下降。但是现在的趋势是又把这些东西重新包起来，变成一个新的互联网+的公司，它提供的服务从表面上来说，感觉又回到了之前，但是它是采取了更透明的方式，性价比更高的方式，利润并不比传统的互联网家装低。    

我认为每一个行业都是供应、需求加下面一块支撑的点。 这样讲有点虚，这个图片会更加清晰一点。医疗供应的是医生，需求者是病人，支撑是医疗器械等。整个医生的组织形态都是不合理的，病人接受的东西是非产品化、非标准化、非透明化，所以导致医患关系非常不好。医疗的支撑体系有很大的问题，整个医院的组织管理体系，整个医疗器械的管理体系，甚至小到一个图像的管理体系，都有问题存在。所以我们投资者这么喜欢投互联网医疗，因为它的机会很多，相对于我们现在被市场经济所控制的产业来说，它的产业的形态还比较原始。

我们再说一下娱乐，现在是一个娱乐大暴发的时代。但是中国的娱乐的供应体系也是跟10年前没有什么大不同 ，因为我们有广电总局，所以有一些事情不知道怎么做， 但是可以标准化的某些细节也依然没有做，比如说不是大IP的那种内容生产者的经纪人体系。 还有内容的测试平台，中国没有电视剧的内容测试。游戏在中国做得不错，因为游戏有很多的测试环节，一个游戏从开发到推向市场有无数的一测、二测，但是电视剧没有。  

在消费服务领域，我始终会说，智能硬件始终有机会。 因为它代表了整个消费升级的趋势。很多人觉得价格战在中国硬件体系内有非常不好的效应，因为使大家的利润都没有了。这里面牵扯到智能硬件是什么？其实智能硬件不是高科技，就应该以消费品的方式来做，消费品是品牌的方式来做的。我们怎么做品牌？因为传统做一个品牌要很多年。如何利用移动互联网，使你的品牌效应形成的更加快。

这些基本上是我对目前互联网+产业升级的投资逻辑的思考，如果有小伙伴们觉得跟我有契合，欢迎你到我们迭代资本。