高瓴资本张磊：以史为鉴，广积粮，高筑墙，缓称王

【编者按】在喧哗的 投资 圈，高瓴资本创始人 张磊 低调得不显山、不露水，但他确是业界最备受认可的能够真正奉行价值投资的投资人。他投资案例有去哪儿网、京东商城、蓝月亮、腾讯、格力、Airbnb等知名企业。

他提到：“在未来，大家都会遇到很多的挑战和困难。现在有很多人说资本寒冬来了，我想和每一个人说，只要我们勿忘初心，苦练内功，重新回到事物的本质上，就不会害怕寒冬。”

本文发于“投资人说”，素材来源于“我有嘉宾”，作者张磊；经亿欧编辑，供行业人士参考。

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诚实

创业与投资就好比夫妻俩结婚， 首先最重要的是诚实。

双方在约会的期间，要把各种问题缺点、优点、生活习惯说清楚搞明白，开诚布公，当然也别指望着谁能改变对方。我希望创业者表现出来的更多是真实，我是烧钱的模式我就说我是烧钱的，真实地表达自己，总有适合你的投资人。你相信什么事儿，我相信什么事儿，如果大家能够碰得上就在一起合作，碰不上就不合作。

但是你不要见一个投资人，这个投资人喜欢精耕细作的，你就说你来自江南水乡。你老在变，虽然融资做得很快，但到最后会出现问题。一个企业要发展起来是有很长的路要走的，我非常不喜欢公司过早改变公司的战略和思路。

最后你这个商业模式盈不盈利，可以赚多少钱，不是由你来决定的，而是由你给这个社会、给消费者创造了多少价值来决定的。

现在有太多的人在培训创业家，但是培养的时候要强调他们把自己真实的一面表现出来。夫妻俩，每一次见面老是化那么浓的妆，什么都看不出来，将来都看出来了，双方都会后悔。

所以我们在前期宁可慢一点，把这个路线、思路想法说清楚，双方了解多一些。

警惕这些人

虽然我每次投资都是做一颗红心两手准备，冲着相伴终生目的去的，但有时候你不得不接受现实。我讲一个本来我以为能变成“金婚”却很残酷地变成一夜情的故事。

那是一个很好的企业，做先进制造的。当时我们做了大量的调研，在我们喜欢的这个行业，这家公司几乎符合了我们分析时的所有模型。这位企业家也很优秀，和我们交流时账面清楚、目光长远，让我们谈完就想定终身。

但后来这位企业家很不幸地遇到了全世界著名的投资银行，投资银行天天带着他参观各种各样的国际企业，在2007年金融危机前成功地鼓动了他在最高点进行跨国并购，最终他并购了一家意大利的公司。

他以为投资银行会与他共进退，免去了后顾之忧，但是仔细看了条款才发现了一些问题。当时要不是有资金的支撑，好好经营的企业就差点破产了。

我从中学到这么几点： 人是会变的，要多做准备；大环境改变不了，争取营造小环境； 永远不要低估每天存心要跟你做交易的人，有些人以交易为主就喜欢买卖拆分等等，这些人我现在都比较警惕。

广积粮，高筑墙，缓称王

如果要我给创业者建议， 我会建议大家以史为鉴， 朱元璋“广积粮，高筑墙，缓称王”的战略在创业中很受用。你没必要还在做A轮的时候就让全世界都知道你有多牛，或者认为要做成怎么样怎么样。

要不断地思考，你的护城河在哪里。你每天早上起来多做一天的工作，是在加固你的护城河，还是在消耗你的护城河。我觉得“真正的护城河”是长期创造最大价值的，而且是用最高效的方式和最低的成本来创造最大价值。

怎么创造这种价值，在不同的环境和不同的时代是不一样的。 在美国，二十世纪五十年代，品牌是最快创造价值的“护城河”。随着互联网对品牌的冲击，品牌价值的护城河又不见得是最高效的方式，因为有人说在网上通过意见领袖创造价值效率更高。

这个世界永恒的只有变化，护城河也不可能不变。优秀的公司是当互联网大潮袭来时，能够深挖自己的“护城河”，主动拥抱互联网带来的变化。如果一家企业亘古不变，这种企业永远不值得投资。

从这个角度上讲， 政府保护类型的“护城河”是非常脆弱的，这类护城河随时都有可能崩溃。 我最看重的“护城河”是有伟大格局观的坚定实践者去挖造的护城河，这些人能不断地根据变化作出反应。那些赚快钱的创业者逐渐会发现他的路越走越窄，而坚持做长期事业的创业者，他的路会越走越宽。

伟大的企业家

伟大的企业家不是看每个人都是竞争对手，有的人看每一个人都是竞争对手，每天生活在焦虑中，当然这也是一种驱动力，但这种驱动力是不可持续的，从心理上、精神上、肉体上都是不可持续的。

我所看到的伟大的企业家之间既是竞争对手，又是合作伙伴，有非常开放的精神，对竞争对手和消费者有极强的同理心，有极大的格局观。大格局观的企业家愿景远不同于简单地赚取短期利润，一个卖商品的企业家不能光想着我的生意是卖商品，应该想我的生意是创造幸福。

投资就是投人，要求企业家不仅要有格局观，还要有执行力、对变化的敏感，以及对事物本质的理解 。这种人很难找，大部分人都是在某一时期某一方面会很擅长，但有的人能够通过和外面的交流把自己提升。

如何找到这些优秀的企业家?我们采用的是研究型模式，就是通过研究发现最好的商业模式，寻找与最好商业模式契合的最好创业者，一起发展。

举个例子，2008年我们研究中国消费品升级，那时很多基础消费品品类都被跨国公司占领，宝洁、联合利华就占领了家用洗涤市场。我们看到这些跨国公司本质上是有历史包袱的，无法抓住中国 消费升级 的趋势。

我们找到了当时做洗手液的蓝月亮公司创始人罗秋平，鼓励他做洗衣液。我们现在是蓝月亮唯一的外部投资人，而且第一天我们投入的时候公司本身是赚钱的。

我们鼓励他不要赚短期的钱，要勇于进入新的品类，打败跨国公司，变成中国洗衣液的第一名。罗秋平也看到了变化，并抓住了变化。虽然我们投资了以后，蓝月亮从一个赚钱的公司先变成亏损的公司，但这只是短期的亏损，今天赚的钱是原来的十倍。

我们深入的研究使得我们有能力容忍短期的亏损，从而带来更大的格局 。这个创业者有这个梦想，跟我们的理念完全一致，所以大家在一起才能做出一番事业。

当然，有的企业家可能在某个领域内受不同的人影响，突然到了某个时间点不会把追求企业价值的最大化作为目标， 有的人想去赚快钱，有的人选择了更安逸的生活，我觉得这都可以理解。这个过程当中最重要的是大家互相很坦诚，你要有这种变化，就要很坦诚地告诉我 。

回归基本面

而传统企业，与其一直要把互联网作为工具，用各种各样的姿态来拥抱互联网，还不如回到基本面上想想：消费者到底要的是什么?我怎么增加价值？

从基本面来讲，谁最能理解消费者、发现消费者的需求，甚至在某些程度上引导消费者的需求，因为消费者不知道自己想要什么，这种能力给了互联网时代更多的机会来实现这种可能。

还是拿我们投资的蓝月亮公司来举例。洗手液、洗衣液是非常普通的家居用品，但罗秋平一直在想消费者需要什么。在之前的研讨会上我就问他：你的动力是什么？我希望他说出高大上的话，但他很认真地看着我说，他希望每天看到衣服更干净一点。他是真正发自内心地想改善和提高消费者的体验。

还有我们投资的一个母婴用品的企业家，一直受困于零售的线下效率低，他一直在想怎么才能把效率提高一些 。最终我们给了他一些启示，使每一个销售员能够在网络上维护自己的客户，提高了服务的效率 。而当用户体验到更好的服务时，他会有更大的消费倾向。

不管是产品的属性还是销售的属性，我觉得只有回到本质上来讨论问题，才能真正地创造价值。当你创造了价值以后，销售利润和市值都会跟随而来的。

投资变化与未来

我相信投资人能够与企业家形成良性、长期的伙伴关系， 关键是摆正自己的位置，避免在公司运营上介入太深， 同时通过深入研究形成的战略、格局、观点来帮助到企业。

我不太相信一个非创业者的公司能走得很远，当最初的创始人失去创业者心态而变成打工者时，这个企业离被颠覆已经不远了。

而从企业家的角度来讲，需要用更开放的眼光看待你所遇到的问题。除了吸收投资人的建议以外，你还需要多找一些没有利益冲突的第三方来考量你遇到的问题。大家要相互多一点感恩，多一点同理心。

我们认为这个世界永恒不变的只有变化本身，变化催生创新，所以我们投资变化，而不是投资于垄断所赚取的超额利润 。我们认为垄断从基因角度来看并不能形成创新。 只有不断地迎接、拥抱创新，才能形成一种善意的价值创造，形成让蛋糕更大的、开放共赢的局面。

我相信我们生活在一个伟大的时代，我们生活在一个激动人心的时代，我们要怎么对这个时代进行感恩？相信中国，重仓人才，投资未来。

未来，大家都会遇到很多的挑战和困难。 我想和每一个人说，只要我们勿忘初心，苦练内功，重新回到事物的本质上，就不会害怕挑战和困难。

当你做好准备的时候，你就会发现一件神奇的事情降临：那就是幸福来敲门。当幸福来敲门的时候，我们一定要在家。让我们一起绽放，让我们一起等待幸福敲门。