天使之橙创始人兼CEO周祺：新零售时代，无人便利店路在何方？

2 017年10月19日，由亿欧主办，猩便利、Eas y Go协办的“新零售智能未来”--GIIS 2017亿欧峰会在上海市长宁区龙之梦万丽酒店成功举办。

天使之橙创始人兼 CEO周祺在现场发表了主题为《新零售时代，无人便利店路在何方？》的演讲，其核心观点如下：

1、新的零售方式通过改变了一些既有的 商业模式 ，从而升级成一种新型的运作模式；

2、 移动支付 为整个 传统零售 带来了一种偏锋；

3、 无人便利店 未来不会取代现在大街小巷的便利店？这两种业态最终还是会在一起混合存在的。

以下为亿欧整理周祺的现场演讲速记（有所删改）：

各位嘉宾大家下午好，我是天使之橙 的创始人 周祺。今天我来这里主要是想跟大家分享一下我们对新零售，以及现在比较火的无人店 等 新概念 的一些 心得。

天使之橙是比较早进入这个行业 的 ， 2009年 ，那时候国内还没有稳定 的 3G网 ，技术的不成熟，导致商业无法实现使用。现在我们走过 了 8个年头，在行业里 也 有小小的见地，今天跟各位嘉宾分享一下。

我们对新零售的理解是什么？就是传统零售加上现在互联网 等 新的技术。为什么变成 了 新的零售方式？ 我们对它的理解是 因为 它改变了一些既有的商业模式， 从而升级 成一种新型的运作模式。 还是说整个产品模式也好，体验模式也好。

首先移动支付是为整个传统零售带来了一种偏锋。 分享一下我们 09年进入市场的时候，从研发设备开始，当时在全球范围内没有可借鉴的，也没有相似的拷贝模式。那时候我们发现一个很奇怪的现象是什么？

第一个 是 想标志化的产品必须依托于 整个社会 的设施完备，也就是说整个移动互联网的稳定。我们熬过了 10、11、12年，等待着3G网络 的 普及，以及 3G网络 的 日趋稳定。后期在很长 的 时间里，我们在全国的经营方式一直是跟传统零售很像。

比如 总部是一个批发商，然后我们代理商是零售商，这种模式 持续了很久， 也会出现很多问题。第一 是 总部 的 整个经济模式很难形成， 包括在 整个消费场景上面，最终 导致 商业模式很难确立。打比方，我们和代理商之间，我们批发产品给他们，在传统零售里面，串货现象非常严重，在长期的运作中批发商和零售商之间永远存在矛盾，我的货批发给你你再加价卖给消费者。

今天还有这样的现象，我批发给代理商 100个鲜橙， 到 一个月我们统计数据的时候，发现我们这个兄弟卖出来的一到两个橙子就一杯橙汁，我们 问 为什么？他说橙子的橙汁率比较高，实际上我们 要 做下来 需 要 5到6个橙子。 可是 这种现象没法解决， 属于 不可调和的矛盾。

第三方出来之后，我们等到了 15年，等到了16年，等到移动支付上门，整个总部经济就会形成。因为人流、物流、现金流 会实现三流合一， 所有的现金流指向一个方向。今年我们探讨不再有加盟的概念，这导致了新的变革。

有了移动支付我们卖什么？商业模式比以前更 成熟 了，同时你和未来所有的合作伙伴之间变成一种很简单的模式，就是总部收钱，所有人在平台上只是服务的一方。这种模式出来之后导致今年很多传统自动售货的升级， 比如 无人便利店。 我们对无人的概念是什么？

这是争论 的 比较凶的， 我们说无人便利店未来会不会取代现在大街小巷的便利店？我们认为这两种业态最终还是会在一起混合存在的。 我们还是回到什么是便利店 这个问题。五六 年前我们开一个便利店，整个便利店还是以易包装产品为主，今天的便利店像什么？现在的便利店越来越像一个小吃店。便利店的存在，解决了现在所有互联网 解决不了的早餐问题 。

早餐是我们最头疼的事情，为什么？我们说饿了么、美团不能真正解决早餐的问题，所以便利店才能生存。鲜食部分逐步超过预包装所有的部分，人们吃饭三餐，夜宵不算。传统早 餐是 对时间要求最紧的。

我们核算过，一个人每天早餐可以经历 10分钟之内，甚至5分钟之内必须吃完，否则就得饿着肚子上班。中餐有半个小时的 时间 ，晚餐你可以一个小时，六点或者七点吃饭都一样的。

从 早餐 口味上来讲，便利店不断扩充鲜食品类，减少易包装品类。关东蒸有很多品类，几个串串煮一下，关东煮在很多店里 可以 占到 10%的利润贡献。

今天我们做无人 便利店 ，做无人就是卖货，我们并不会用很多的一些大数据 和 新技术。商业模式没有那么多。第一种卖货，第二 种是 帮别人卖货。货分两种，一种看得见，一种看不见，最终所有的商品都是要卖给消费者。

消费者需要什么就变成了产品本身升级 的动力 。哪些要升级化，哪些要标准化，哪些要有空间？自动 售货机 现在大家 都 弄， 但 它不是一个新鲜的概念。现在很多异形的自动售货机出现，更小巧，成本更低，但最终是两个品类，你还是在做两个事情。

最终我们把商业模式做最简单的剖析，就是向左走和向右走的问题，无论你今天做预包装，还是现制现售。天使之橙是一个特殊的行业，不是一个店，也不是自动售货机，因为自动售货机卖的是预包装的产品。

今天 一个 新的行业 就是 无人的现制现售该怎么做？我们在前两年拿到全国第一张 牌照， 叫做无人场景下的现制现售的产品。我们看到在整个无人做现制现售的过程中，对互联网、新技术等的要求非常高。以前我们做不了，天使之橙这几年发展起来 需要 感谢移动支付，感谢新技术。

我们还是回到便利店。我创业时间比较长，我们从开始有 3G概念一直做到现在，一直很坚持的做现制现售的运营， 其中 涵盖了很多， 包括 上下游 和 一二三产，全线贯通。回到创业本质，今天的市场中哪里还有蓝海？自动售货机 会出现在 什么场景下？所有的交通枢纽，所有的学校，中国也有几十万台自动售货机的存在。

现在我们出了一些柜子，一些新的技术，从消费者本质来说，你还是在卖预包装产品，预包装产品最终的蓝海目标是在办公室也好，还是在新的应用场景里面 也好。把 这个场景打造起来，我们做无人专注现制现售。因为我们觉得现制现售未来是很好的区域，尤其对于早餐的市场，为什么？

就像我们刚才提到的，现在目前没有一家互联网巨头能取代这样的场景。早上我匆匆忙忙走下楼要吃早餐，因为我要上班，这时候只有两个选择，饿了么和美团不是我的选择，我没有时间等，这个时候我们要吃早餐该怎么做？

选择街边店，所有的包子可能 1块钱1个，便利店 两块五 一个，为什么很多人排队买包子、三明治、咖啡，为什么？因为我们相信它有新的场景，比较干净、卫生。在座至少一半人在便利店买过早餐，不好吃，为什么？因为早上对口感不是那么在意，只有晚上口感必须要好，分菜系。早上就那些品类，无非粥、包子、烤面包。

我们最终做的是我们的无人店，今年下半年就会出来。这里面预包装产品很少，可能会有一些农产品。 那么 店面 主要 做什么？我们做四种东西，除了我们比较擅长的饮料（我们的柚子解决了饮料市场）， 还有 自助的咖啡、奶茶，鲜的牛奶。

往上走，我们能把很多东西变得非常标准，我们能从仓库里面把所有生的东西变成熟的。超市有三个必备的东西，第一个盘库，盘库要很多人，理货、盘库是很痛苦的，而且可以做到无人化。我们是一个自动化的仓库，里面所有的商品就是最简单的条形码，能自动找到货品，传送货品，制作的方式在空中，我们一共 15个加工中心，干什么？

第一个蒸制的，微波、烘焙，我们还加了一个空气炸锅，涵盖的品类里面能够现在比较流行的，早上蒸个包子，凌晨两点通过手机控制这个小区地下铁上面，我的包子可以蒸了。面包区，咖啡开始准备，我们希望未来所有的人 1分钟之内在我们这家店可以获得想要的产品。

你说这是黑科技也可以，我们擅长制造。今天新零售打不通一二三产很难做，如果你自己还说产品要 OEM代工，所有的产品要一个载体，没有自己的工厂，没有所有的研发团队，不能覆盖所有的面。这时候 就 会发现一旦产品出现了问题，你的反射 会 非常长，哪怕你有设计， 但是 你的生产制造呢？

今天大家看到的产品，我们从有理想开始做，从一张在黑板上画了草图，到整个全部搭配完成， 28天时间，我们自己把它做出来了。因为我们从09年建工到现在，所有人已经磨合的非常清晰了。而所有的产品积累也全部到位了，只是做简单的堆叠和简单的充装，这是我们看到未来市场的一个前驱。

我们下面有 15个圈，用户通过手机可以摇这台机器，所有的货道从上至下的，有冷区、热区，你也可以现场制造你想要的东西。它是一种场景，我们用新零售制造场景。早上人的路径相对比较唯一的，到下午、晚上之后人的行径路径变得不一致。 在 早上每天上班必经之路的地方，如果有家店 搞 早餐比较好， 但是 只是排队而已。 如果沿着这条必经之路多铺几个点联合完成产品的产出。比如一个站点点餐， 做好了之后 10分钟、20分钟我在地铁，到了 另一个 站点，我扫一下码，或者刷一下脸产品 就 帮你弄好 了。

很多人说为什么不做橙汁， 想一下 一杯橙汁 需要 几个橙子？因为人来控制一定不标准，我们能够 保证 供应链损耗不能超过万分之三， 1万个橙汁有3个不知去向我们能容忍。在这家店里面所有的东西都是标准化的去做，标准化的加工，可以定制，可以现场购买。它比较灵活，可以拆解，我们这边15个货道，15个平方，5个货道5个平方，只是对 高度 有要求，因为我们把空间用到了极致。

我们所有的天花板全部都是做制造的，我们从几个维度改变现在便利店的造型，第一你发现便利店现在所有的货架一般不超过 2米，因为我没那么高，超过我就够不到了。通常一个便利店是3米以上，空间上利用率不够高，你上面不敢放货，因为货不会自己下来。还有 就是 仓库需要人打理，所有的货架上少了一瓶矿泉水、 需要 人 得 贴上去， 所以 少不了人。我们不能解决这些问题，我们的智能便利，无人便利真的无人吗？这是个问号。

真正无人得解决问题，一个人的使用率非常关键的。一个理货员可以同时兼仓库，同时兼收银，兼很多，能耗很高。店面无人售卖、无人制作、无人盘库、无人理货，这四个里面有一个有人 就不能实现无人的概念。

我们现在在座的都是 搞 新技术的，或者很多做互联网的。 可 以说我是技术出身，但其实我是一个非常传统的零售人，我做了 8年零售，我做了8年的地下布局，8年的人员管理，8年的供应链。到今天是不是把真正的技术用在真正的智能便利系统里面， 就 需要很多很多新的技术人员，新的构思的人员来加入我们行业里面，把这个行业重新的构造。

现在中国 有 非常强势的技术推动力 和 资本推动力去改造我们的行业。但是回到本质，产品不升级，模式升级不完全，技术不到位，最终 也 不是一个零售产品，只是一个停留在概念上的东西，没法去落地。

我们今天为什么没有谈到大数据？今天为止便利店能不能用大数据？最早 80年代我从北京一双皮鞋拿到天津摆个地摊卖出去，第二个 阶段 时代百货公司租一块地方专门卖这个货，第三个阶段大家进入到品牌化的概念。那个时候中国出现了很多品牌，品牌的衣服能卖到 300万，不是牌子只能卖到50块。

你的商业模式无处不在就是品牌，如果你做不到你的品牌 就会 很难长期，因为最终你要跟消费者建立联系。我们是完全垂直在地下的，在地下要放多少点位，实打实的。你的商业模式能不能支撑你 10万个，甚至100个万点位在下面运作，而且可控， 并且 保证每个点位可以挣钱，产品多元化，最终回到刚才我们所讲的是不是能够把所有的店用对了，所有的工具、数据用对了，最终 结果才是 产品升级了，消费者才能接受。

就跟刚才包子的概念一样，一个小摊的包子和便利店的包子，为什么去便利店买？是因为你 的 环境升级 以及 制作的工艺升级，让我更放心，这就是我们说的销售。便利店和夫妻老婆店之间，传统模式以前没法改变。 但是 今天移动支付、移动互联、数据的应用可以改造商业模式。

这个是我想跟大家一起分享的这些年的一个心路历程，包括我们对新零售、无人、新技术小小的见地，可能很多地方不是很正确，也可能是我们 用 太过于传统 和 保守的思维来看待这个市场，所以说还是希望大家多多提出指正，谢谢。

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