客如云创始人彭雷：做一家To B的苹果公司

做生意和 创业 有本质区别

生于1980年的 彭雷 ，是一位资深的互联网连续创业者。早在本科学习期间，他就凭借爱好创立了当时教育网内领域最大的内容服务提供网站博维网，提供包括BBS、BLOG、在线娱乐等在内的丰富内容。随后彭雷相继创立了医疗行业信息费用监控管理系统、作为名片数据交换平台的名片网、数据库营销公司FirstDM、团购领域的24券团购网和餐饮 SaaS 公司 客如云 。

结合自身的创业经历，彭雷对大学生创业持有“鼓励，但不盲目鼓励”的态度。他认为， 创业者应有明确的价值交付给社会，而不是为了实现创业口号去找一些事情变成价值。 如果在校或刚毕业的大学生并没有想清楚，只是因为不想给别人打工、不知道未来做什么、为了创业而创业，失败的概率将会很大。

在彭雷看来，只有想清楚了事情的价值，愿意花五年、十年甚至更多的时间去坚持，才是创业者该有的心态。 “做生意，是所有事情为赚钱服务；创业，是调动所有资源为实现愿景而服务，钱是资源之一。这是本质区别。”

十余年的创业历程，看似涉足了多个不同领域，彭雷却认为这些经验并没有被冲断。 “所有的经历都可以用‘ Data ’这个词串联起来。”

做团购网站时，彭雷发现服务行业的核心痛点不在C端，而在B端。消费者已经越来越习惯智能化，商家的系统和设备却一直陈旧，餐饮业尤其突出。这促使彭雷萌发了进军B端、真正实现消费者和商家高效互通的想法。2012年8月15日，客如云在北京成立。

做一家To B的苹果公司

OnPos是客如云推出的第一款硬件产品，价位为4999元，主体呈现白色，被亲切地称呼为“大白”，可以为餐饮行业提供预订、排队、外卖、点餐、收银、会员、营销、供应链管理等多项服务。

为满足商家的不同需求，今年八月份，客如云推出新款OnPos mini，发布了两款新颜色——“香槟金”和“至尊黑”，丰富了产品在颜色上的更多选择。它比传统的OnPos更加轻巧，缩小了76%的体积和57%的重量，价格也降至2999元。推出后，OnPos mini与OnPos的销量比约为1.5：1。价位的差异性，促使产品使用的门槛降低，而天花板升高，可以拓宽更大的市场。

300万的餐饮商家中至少有150万需要SaaS化，而客如云目前覆盖商家超过1万，市场的想象空间巨大。彭雷将目标设定为三年内服务30万家商户。

通过提供软硬件一体、智能化、云化的服务，客如云致力于帮助商家在人、财、物三个方面有效提升效率，降低成本，从而提升其利润空间。 如绿盒子蒸饺餐厅，使用客如云的产品后，前厅服务员的人数减少了三分之一到一半。

一直深耕餐饮行业的客如云也制定了新的发展战略——跨行业和跨国家。客如云本身没有明确的行业服务特性，将从餐饮渗透到更多服务业，如零售、体育场馆、生活服务等。讲到这里，彭雷望了一眼窗外，面露微笑继续说道： “我们的目标是，工体北路上开着门的店，除了银行和派出所，都用客如云的系统。”

除此之外，客如云还预计用1-2年的时间进行产品多元、多地区的适配，渗透到更多国家和地区，开启国际化的步骤。目前，客如云已对台湾、老挝、越南、悉尼等国的商家进行远程销售和服务。 “我们希望客如云未来成为一家To B的苹果公司。”

任何一个行业的发展都遵循着一定的规律。彭雷在笔记本上快速地画了一条曲线，向《视也》解释道：“你看，一个行业最初的4-5年，通常是市场培育期，发展较慢，行业渗透率只有10%左右。而一旦跨过这个拐点，2-3年之内渗透率就能达到90%，之后速度又会缓慢下来。 2017年，餐饮SaaS行业将跨过这个拐点，进入快速发展阶段，未来商家寻求智能化软硬件的意识会越来越强。 ”

未来成为一家Data公司

在餐饮SaaS行业，彭雷认为客如云处于领先位置，其优势体现在三个方面。第一，具备产品优势。客如云自建硬件、软件的研发团队约220人，规模大，投入资金多，以保证产品质量。其次，曾经做团购网站的经历使他积累了管理上百个城市、上千人的销售服务团队的宝贵经验，客如云面向中国数以千万计的中小型商家进行销售、服务、售后培训和维护的能力很强，形成了一个很高的壁垒。第三个方面则是客如云有百度、新美大、阿里、微信等众多战略资源，可以确保B端和C端的对接流畅。

“不管竞争对手有多少，客如云都愿意开放地与竞争对手在这三件事情上同场竞技。我们很有信心成为活下来的最大的那家。”

除了向商家提供软硬件服务，在今年的新品发布会上，彭雷还向众人介绍了与钱包金服联手打造的金融服务，即分期付款业务和流水贷服务。

“零首付、零费率”的分期付款分为6—9个月不等，使用此业务的商家已占比20%至30%，可以缓解商家的资金压力，降低产品使用门槛。得益于记录在OnPos上的实时有效数据，客如云可以对商家的人、财、物等各项成本进行计算，从而获得比银行传统的贷款业务更丰富的数据，为其提供“流水贷”服务。它的自动授信、电子签约、随时支取、流水还贷等特点，有利于商家获得便捷的金融服务。 “这是客如云寻求Data变现模式的第一次尝试。目前还处于摸索阶段，未来会有很大的增长空间。”

行业的转换大约以10年为单位，一浪接着一浪。 SaaS的浪潮正在席卷众多软件公司，而它的未来正是向Data公司演进。 “现在，服务业线下的实时数据BAT都没有，未来基于这些数据能产生很大利润。我们会先做好一家SaaS公司，打造好团队和产品，在资本市场做到一定规模。”

当数据累积达到临界量，数据的价值就会迸发出来。彭雷表示， 数据是未来获得持续盈利的巨大金矿。

作为餐饮SaaS行业挂牌新三板的第一股，客如云站上了一个更高的资本舞台。 这既可以提升品牌知名度，也可以提供更多的金融工具，如 融资 、借债、并购，更好地帮助企业实现目标。 彭雷对中国资本市场的开放性、新三板打造成中国纳斯达克的前景很有信心。

客如云2016年半年度报告显示，上半年实现营收1757.21万元，同比增长1131.58%，毛利率由去年的-9.89%提升为今年的28.42%；净利润为-2798.19万元，较去年同期亏损程度有所增加。彭雷表示，造成亏损增加的原因是技术上的大量投入以及销售团队的扩大，未来2-3个季度内有望实现持平。“本质还是要把产品这项内功练好。当然，挂牌新三板也要求企业熟悉流程，加强自身的监管。”

热爱生活

接受《视也》采访时，彭雷的嗓音明显沙哑。办公桌上摆放着女儿一岁时的照片，穿着粉色衣裙，俏皮地笑着，甚是可爱。他每个周日都会回归家庭陪伴妻子和女儿，虽然“不焦虑的创业者不存在”，但坐在我面前的这位资深互联网连续创业者显然已经找到了克服的有效方法：“最简单的方式就是健身，出出汗，多巴胺的效果就出来了，最有效。”

“人生在不同阶段有不同的目标。刚毕业时，一个人吃饱全家人不饿，可以投入工作百分百的精力；但是到了一定阶段，会有家庭的责任、有父亲的责任、有子女的责任，这也是人生的美好所在。如果因为创业失去这些美好，跟价值观是违背的。”

秉承这样的信条，客如云的文化价值观第一条便是“热爱生活”。彭雷认为，工作和生活不应该彼此抢夺资源，而是可以相互促进，实现1+1>2的结果，更好地实现人生价值。因而，他鼓励员工对生活要有热情，积极阳光正向，感恩现在所拥有的，同时通过努力工作让生活变得更好。

“当然，‘热爱生活’也不能被曲解成躺在家里数钱。工作，是让人实现生活价值的手段，而不应该成为全部。激发员工的个人目标与公司目标相一致，也就激发了他的主观能动性。”

一群热爱生活的人，相信团队致胜的力量，用快学快用的态度，交付超越极致的结果。这就是彭雷和他的团队正在做的事情。

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