快手电商、Papitube、青松基金所理解的“流量、内容、人群与商业”

2019年9月20日，以“潮流邂逅科技”为主题的GIIS2019 第三届零售创新峰会在北京举行。包括阿里、沃尔玛、京东、美团、大悦城、新佳宜、好邻居、谊品生鲜、洋码头、迈外迪、扩博智能、快手、Papitube、如涵、折满满、内联升、泡泡玛特、钟薛高、将门创投、IDG资本、红星美凯龙等在内的诸多企业高管，围绕科技赋能、到家、线下商业创新、生鲜、便利店、社区经济、消费趋势等热点话题展开精彩讨论，为零售行业从业者奉上了一场思想盛宴。

会上，快手电商运营负责人白嘉乐，Papitube高级总监杨扬帅琪，青松基金合伙人石建平共同探讨《流量、内容、人群与商业》的话题，核心观点为：

1、 传统的货架对于一些非标品可能他的展示并不是很友好，其实通过短视频和直播让用户能直观的感受到一些产品他本身的价值和特点。

2、 大博主他们产生的影响力越来越趋于明星，他们影响的人群覆盖面更广。细分的角度来说，我觉得像之前大家提的什么KOC、KOL，可能细分影响力的细分也会不断的细下去。MCN的角度我觉得可能会更多提供整合类型的服务吧。

3、流量上面的东西很核心的点还是在自己的产品定位和市场上的区隔，然后更好的去利用这个流量。

以下为圆桌环节的演讲实录，由 亿欧 精编整理。

流量与人群

亿欧曹玥：在场三位，一位是作为短视频平台的代表，还有原创内容短视频平台以及投资人，我们要不然先介绍一下自己，以及介绍一下自己现在所负责的方向。

快手电商白嘉乐： 大家好，我是快手这边负责电商运营的白嘉乐，很高兴在这里认识大家，谢谢。我现在其实主要的会深耕到各个电商行业里面，对不同的类目进行深耕并且运营，因为在一开始的时候，其实去年我们刚接手这块，刚做的时候其实我们更多面向的是主播，我们要教这些主播怎么样做电商，可能做过了这个阶段之后，我们发现整个体量相对来说已经庞大了，而且我们也有了一个自建的平台，所以把之前更多对主播用户运营的角色，我们把它变成不同行业的运营，我们在不同行业里面去确定不同的打法和目标。

Papitube杨扬帅琪： ：大家好，我叫杨扬帅琪，来自于Papitube，负责博主市场运营管理这块。

 青松基金石建平： 各位大家下午好，我是来自青松基金的合伙人石建平，我以前也是玩流量的，我2011年创办了哆咪音乐，我是哆咪音乐的CEO，应该也是最早的在移动互联网干了不少DAU的一个APP，我们在2013年我们又开始孵化了映客直播，我也是映客直播的早期投资人，我2014年以后团队单飞了以后我就开始专门聚焦到我的老本行做科技运营的创业投资。其实我这段时间虽然主要是聚焦在科技领域的投资，但是我们青松基金在整个消费领域里面投了很多成功的项目，包括马上做C2M服装的，我们消费领域投了很多不少的项目，今天有机会和大家做一些简单的交流。

 亿欧曹玥：根据石总的介绍，他是最早一批接触流量的人，在您看来移动互联网时代的核心，有人这么讲移动互联网的核心逻辑就是流量的逻辑，不知道您是否赞同这句话？

青松基金石建平： 我们刚开始在做移动互联网，我们最早的一拨做移动互联网，我们当时做哆咪的时候还没有3G，2.5G还是很少，我们开始做音乐服务，我们当时内部创业的时候，当时就在讨论是流量为王还是内容为王，我们内部的结论那时候决定是产品为王，我认为流量是个放大的效应，最终的本质还是在产品和内容本质上面。

 亿欧曹玥：正好Papitube是作为内容流量端，我们吸引最大的流量，我们是怎么理解得流量者得天下这种观点的。

Papitube杨扬帅琪： 对我们来说流量本身这些数字，尤其在今年开始，可能他的意义不像之前说你有一个亿的观看，大家在意的是所谓的有效流量，这背后实实在在的人会不会买你的东西，他会不会被你的观点吸引，他会不会长时间帮你推广，一个转发一个评论，我觉得对我们来说流量很重要，但我们要的其实是有效的流量，并不仅仅是说我要一个许炜的数字，我要一个亿的观看或者我要一个亿的转发类似这些。

亿欧曹玥：白总您怎么看待流量这件事情？

快手电商白嘉乐： 作为流量平台，你会发现流量在不同的载体上去做，在之前前面一段时间是自媒体，是内容，是图文这种形式，包括电商这块也是传统的货架式的售卖，但是到了移动互联网现在这样一个发展的情况，其实短视频和直播拿去了大家更多的时长，也就是传统所说的流量，所以其实可能不变的是内容的本质，变的一直是流量的载体，就像刚才两位说的，一个是你要有好的，可能对于电商来说你要有好的产品，对于内容来说你要有好的内容，这样你在不同的载体下都可以很好的去生根发芽。

亿欧曹玥：想问一下杨总，Papitube在内容方面在流量方面做了精细化的运营，我们怎么从Papi酱这一个网红扩展到一百个网红规模的，我们是怎么做运营的？

Papitube杨扬帅琪： 对于我们来说签约博主作他内容的时候，首先是他自己的内容可能会有垂直的类别，比如说他可能是做美妆、美食。

一开始这是一个对于他内容增长或者说用户增长的一个很好的标签。第二个，我们是给博主不断贴标签的过程，一开始我知道你是一个美食博主，你自己的风格是什么呢？你是搞笑的还是你讲的每条内容都是有用的。其次，标签是博主个性的标签。

第三个，标签是在和客户或者在和产品合作中间带来的，我推荐的产品，我推荐的品牌他是不是有新福利，慢慢增长博主自身的影响力和信服力。

KOL营销

曹玥：不知道大家有没有关注过今年七月份有一场直播，在快手上有一个网红叫辛巴，不知道大家有没有了解这个人物，他和郭富城做了一场直播，卖洗发水，五秒钟成交5.5万单，这种神话在快手平台上背后有哪些因素促成呢？

 快手电商白嘉乐： 因为他本身来讲，可能作为主播本身来讲他的粉丝黏性和转化效率本身就很高，再加上因为有明星促进的作用一起去合作，因为我刚才也提到了流量载体会不停在变，不管是网红还是明星这个影响力，再加上长期的对粉丝，就是他们一个私域流量价值很好的运营，能够达到粉丝对他主播本身的信任，建立出一个比较长期的复购的过程，所以其实这个主播在不停的，可能每一次直播当中都会获得比较好的成绩。

亿欧曹玥：想问一下石总，刚才您也说到了您是理解流量最早的一批人，流量还是作为一个入口的作用是吧？毕竟，现在流量越来越贵了。

青松基金石建平： 我自己觉得是这样，流量可以是放大的效应，但是我自己觉得玩流量的方式也很多，各种各样，刚才各位也分享到，随着流量载体的变化，你要紧跟这个行业去利用好它，现在市场上我们在做消费领域的首先是两拨人，一拨人在产品上，我们青松投了很多产品端的供给端的类型，你肯定要利用好流量的平台，另外一拨像快手、映客他是流量平台，他怎么样吸引更好的产品在他的载体上面发挥更好的作用，这是两个不同的维度，我认为都需要，但是取决于团队他的价值观，他的核心价值在哪里，利用好其中一端就好了。

流量是必须的，但是你怎么利用好流量这是很关键的。

亿欧曹玥：刚刚说到怎么利用好流量，其实流量作为一个入口，或者他现在变得越来越分散化，刚好我想问一下白总，我们在流量越来越分散化，平台是怎么来对一些在快手上有不同种类的KOL，然后对他们进行一些流量的变现，比如说像一些美妆类的KOL他们去做流量的变现，像在快手上流量变现最强的是哪一类？他们有哪些特征的帐号呢？

快手电商白嘉乐： 刚才蔡总有提到，短视频或者直播点上领域他其实对于非标品是非常友好的，因为你在这里面能够展示更多的产品特性，另外大家现在买大件，比如说冰箱、彩电这种的肯定不会说我看到谁在直播卖彩电然后我去买，这种是比较少的，更多的还是在一些高频的，单件没那么高的，容易做消费决策的一些产品上，我举一个例子，可能放在任何一个传统的社交电商的平台，他的美妆、食品、服饰这三大类目一定是最高的三大类目。

亿欧曹玥：这三大类是属于快消品类，所以在短视频平台上可能更容易出现转化，对吧？

快手电商白嘉乐： 对。

亿欧曹玥：刚好Papitube去年“双十一”期间刚好也服务了大概有160多个快消品牌，在KOL营销当中品牌广告主应该怎么选择KOL，您给品牌广告主有什么建议呢？

Papitube杨扬帅琪： 如果特别有钱的话，我觉得你就多试试吧，你想把这个钱花的比较到位的，我希望客户可以和我们一起去探讨一下这次营销的目的到底是什么。尤其今年带货这个事情被吹的比较火，还是有些客户他的投放是有他品牌诉求的，比如说他只是告诉大家一个讯息，我有打折，或者告诉大家一个讯息我有出新品，或者这些新品像白总刚才说的，能够立刻决定，这个东西十万两万我看了一个短视频立马下单，这个东西跟你自身的产品也有关系，它是不是非常适合带货的产品，这是我们希望能够和客户一起把它讨论出来，或者我们怎么能够促进带货的轻向，比如说是不是多给一些抽奖的奖品。

虽然很细小，但它就是有用，或者是不是可以给这个博主相对的优惠，优惠、限量、促销，这些信息只要是消费者看到就会觉得我是不是能够得到便宜，或者我是不是也在获利，而不单纯的是向他一味的销售，这是为什么直播的同学们他们很希望能够拿到最低价，我们做短视频的同学也希望能够拿到更多的奖品优惠，是一样的。因为一个人的消费并不是说看完一个东西立马下单，这中间促进他消费的原因很复杂很综合。

亿欧曹玥：所以短视频、直播并不只是带货的作用，他也有更多的品牌诉求。

Papitube杨扬帅琪： 可以这么说，我就希望我们大家能够一起讨论这个诉求到底是什么，我觉得越清晰我们的目标也越清晰，大家一起往那奔就可以了。

亿欧曹玥：石总，青松基金曾经也投资过像一些网红的美肤品牌，您作为投资人是怎么看待这个网红个人他的IP转变成电商流量的。

青松基金石建平： 其实因为我们这段时间在投流量端的项目投的比较少，都是投产品类的项目会多一点，因为我们觉得在这几年里面整个消费端和供给端  其实这个翘翘板在发生变化，因为流量端现在其实同质化越来越多，从某种程度上，又是分散又是聚拢这样的情况，但是在供给端，产品的高质量、多样化我觉得还是很大的提升空间，今天我们洋码头的同事也介绍海淘的现象，其实也是让我们更多的年轻一代都在追求更高品质的产品，所以我们在这端投的会更多一些，在这端的时候我们投资还是非常考核综合的能力，从产品的能力，从品牌的能力，从营销的能力，从流量婉转的能力，是一个综合能力的考量而不是单一的，就投一个产品能力特别强的团队，或者营销能力特别强的团队，不是，这个都不够，都是需要综合的能力。像我们投home  的时候，他的团队是从宝洁出来的，整个公司都很有经验，从营销策划、销售在宝洁做了多年的积累，但是对女性品牌需要什么，美妆品牌需要什么，这个尺度上把捏是非常老道的人，所以我们会去投这个项目。

流量上面的东西很核心的点还是在自己的产品定位和市场上的区隔，然后更好的去利用这个流量。我举个例子给大家，虽然不是电商领域的，映客当时为什么会起来这么快，很重要的原因2016年春节之前，当时我们投了六千万的费用在院线广告，把院线广告钱全拿了，那时候时间比较好，正好上美人鱼那个电影，基本上流量非常大，我们也是整个行业里面，不光是直播，是在整个APP这个行业里面投了这么大的钱，在投的夜间广告里面是第一家APP公司，可以这么说，所以我们也是吃到了流量早期的红利，我们做流量玩转的时候，早期的流量红利性价比特别高，特别优质的阶段，谁能抓住它真的能带给你很多的沉淀，但是这个过程中希望通过你的产品定位能够把这个流量沉淀下来，总是担心的是流量来了一波就走了，那是最糟的情况，如何在这个过程中通过自己产品的定位能够把这个流量转化成持续的用户，这个是需要在座各位特别特别关注的一件事。

 亿欧曹玥：刚才石总提到早期的流量是很便宜的，但是普通流量红利已经过去了，在过去之后大家也都看到现在投一个头部网红的广告其实是很贵的，甚至可以说性价比不高，我们怎么利用KOL营销，提高营销的转化率，三位从各自的角度来说一下这个问题。

快手电商白嘉乐： 首先你肯定要找对主播，我们之前有一个案例特别不好，有一个主播他是美食的主播，突然间那天卖化妆品了，基本上效果很惨，所以其实你应该是需要本身先来找对合适他这个行业的一个主播，或者你看看过往做电商的案例，然后来评估他是不是值得投。另外也要衡量你自己的利润空间包括利润率，因为网红在跟商家谈判的时候首先第一个要保证他拿到的价格可能要比在网上没有一个比他更高的一个价格，这样其实能给到粉丝一个比较好的福利，也算为粉丝争取空间。另外在保证我粉丝的前提下我要开始赚钱，所以在利润分配上看跟网红怎么做对接。

第三点，你要找到一些比较能愿意配合，能适合你的主播。尤其现在主播行业其实非常年轻，很年轻的一帮从业人员在做，我遇到很多的商家或者机构来给我反馈，说有一些契约精神什么的确实不够好，我们要做两方面的事情，一个方面的事情可能大家在去找这些主播或者机构的时候，首先自己要可能擦亮眼睛，另外一个事情平台也在撮合，我们也在搭建一些桥梁。

亿欧曹玥：我们Papitube其实服务过的品牌方已经很多了，我们在这方面应该很有经验的。

Papitube杨扬帅琪： 擦亮眼睛找我们吧。其实刚才说的也差不多，找对人找对机构，你想找什么样的人带你的产品，第二个选对你要带的产品或者品牌到底是什么，这东西适不适合传播，有的产品他可能本来就比较适合传播点，比如说像之前和rol鸡尾酒合作过，就是六神味的鸡尾酒，他通过流量传播效率更加成。第三点，你在哪里卖这个东西，你的用户在哪里，你打算卖给谁，我节的这三点都考虑清楚，或者说找到合适的MCN机构帮你考虑清楚，效果应该会很不错。

亿欧曹玥： 所以我们想要推一个口红品牌的话就一定要找李佳琪。或者宠物食品就要找papi酱。

Papitube杨扬帅琪： 对。

网红电商

亿欧曹玥： 石总，我们八月份在电商行业发生了一件这样的事情，就是网易考拉和天猫，网易考拉作为比较早期的跨境电商，其实也是遭遇了一些流量的瓶颈。另一方面我们看到李佳琪和辛巴他们带货，就是网红电商的崛起。

想问一下石总，最近几年包括美国也有很多明星，他们会利用自己的个人IP创立一个品牌，在电商上玩到飞起，在您看来做一个网红品牌，需要克服哪些困难？

青松基金石建平： 其实好像也有很多创业的，特别刚才你讲的很多海外的  明星创业开始做基于明星个人形象的品牌，但其实从我们投资人角度来说是蛮紧张的，说老实话我们都希望投一个生命周期更长的一个项目，其实明星的形象，假如这个产品和这个明星形象紧紧关联在一起的，他的风险是非常非常高的，任何明星出的个人问题，任何衍生出来的问题，或者人都是有寿命的，他有经历的，他退出了，等等这些问题会对整个品牌未来他的持续性会影响非常非常大的，其实从我们投资的角度来说，一个个人形象去做一个品牌，其实我们是比较紧张的，虽然papi酱也在旁边，他有阶段性，他也有时代性，但是我自己觉得任何一个创业项目的东西有两种做法，一种是说我就在这个时间里面引领这个市场，引领我这个网红形象，我去做一个创业项目，没有问题，但是是不是适合股权投资呢，这是另外一个事，所以我自己觉得这两个事情要单独来看，作为股权投资来说我们会比较担心，但是作为创业来说没问题。

亿欧曹玥： 其实石总对于网红去做品牌来说，其实是从不同角度。

青松基金石建平： 从股权投资角度来说有单一的角度，从创业角度来说是没有问题的，鼓励的。

亿欧曹玥：刚才也提到了papi酱作为一个网红，我们Papitube发展了有三年的时间，三年时间里已经培养了有一百多位的网红了，不过外界还是有一些争议的声音，说Papitube现在只有一个papi酱这样一个声音，借这样的机会我们是不要说一些我们Papitube在过去几年当中做了哪些创新性的尝试？

Papitube杨扬帅琪： 好难。

亿欧曹玥：或者可以说我们这个平台做的一些去papi酱的事情。

Papitube杨扬帅琪： 第一，不用去papi酱的事情，因为她是我们的老板，把她去掉也不太合适。第二，如果我们没有做出papi酱，那谁做出另一个papi酱呢，人本来就很难以复制。第三，从做生意的角度来说，我们的生意或者说公司肯定还是在不断进步，不断扩大的，就像你说的本身这些数字从一个博主到一百多位的博主，这一百多位的博主肯定有一些我们自己沉淀下来的东西，我觉得三年的时间对于一家公司来说还算baby的阶段，或者小学生的阶段。

今年我们自己也会去思考很多，我们究竟怎么把这些看似随机的东西形成方法论，包括随着市场的变化，平台的变化，我们也在积极的应对这些市场的变化，平台的变化，可能还没有出下一个papi酱，但是我觉得这个事情不是公司主要的目标，我们不是为了复制papi酱去做这家公司的。

亿欧曹玥：想问一下白总，在快手我们最近一直在做一些助力老铁经济的一些事情，其实说起来也就是在大半年当中大家都在电商领域说一个词叫“下沉市场”，所以老铁经济是不是也在做下沉市场，或者我们快手在下沉市场做了哪些方面的布局？

 快手电商白嘉乐： 其实我们没有专门针对下沉市场，我们做的时候很平台化很公平的去做，但我们其实发现，因为我们调研了很多主播，他们发现快手本身来讲，可能在下沉市场有足够的用户基数，同时就会发现我们的这些消费群体他的一个消费决策可能没有我们传统一线上那么的挑剔，反而他们不在意在任何一个平台上做消费决策，所以我们其实看到一个现象，就是说我们这些主播他们的一个快递，就是我们去现场看他发的快递，我们也会跟那些主播来聊，我们一般会问他你的快递发在哪里，就会发现可能有一二线传统的家族里面，也有可能很下沉很下沉的哪个村或者哪个镇，所以我就觉得我们其实也是希望我们能给他们带来一个好的商品和购物体验，所以这块也是做了非常多的工作。

 另外一个点，我们的一些主播，这个其实比较有意思的一点，我们在做产品的时候也会邀请一些我们做的不错的主播，然后跟我们一起来做沟通做分享。发现一个点，我们可能有好几位主播，我们在给他发过一些产品介绍或者什么的时候，然后会告诉我们，其实我汉字认的不多，你们能不能讲语音给我介绍，这个是令我震惊的，有非常多这样的case，我就会觉得我们在做产品堤堰上的时候，更多的希望能够服务到更多的人和场景，能让大家都能很简单快捷的把这些东西用起来，同时能给他带来电商变现上的收益。

 亿欧曹玥： 这还是基于我们的用户数据基数足够大才会有这么多的，包括KOL，或者是直播博主的一些多样性上。

快手电商白嘉乐： 对。

亿欧曹玥： 作为我们短视频平台，又有一些电商性质的一个平台，在前不久在短视频平台上看了一位大妈卖大虾，买了之后发现是假大虾，很多的用户会因为短视频博主的人设而去做一个这样的转化，防止粉丝因为强烈的个人人设被欺骗，我们怎么规避这个事情？

快手电商白嘉乐： 这个我们还是做了很多工作，因为平台最害怕就是出现舆情问题，我们一旦有纠纷的产生，我们其实平台会中间介入问责，另外包括会不会对主播自身造成影响。快手是非常强私域的事情，你会看到发现页和关注页他的比重是一样的，这样主播会更爱惜自己的羽毛，他不想给自己的粉丝带来怎么样体验上的不好，但是这里面避免不了会有一些钻空子的人希望能用流量转化的东西，我们其实做了几件事情，比如说我们在做商家的一个幸运分，同时商家的DSL这块也有，同时因为他们内容是我们根据用户的喜欢来去做推荐的，流量这块还是会根据整个商家评分来去给他供应流量，如果他是做坏事的，或者可能他的评分不好的话，他所获得的流量会相应的减少。

亿欧曹玥： 所以我们其实是做了一整套的体系来避免这种事情的出现。

快手电商白嘉乐： 对。

亿欧曹玥： 由于时间的关系，我们还有很多的话题没有聊完，接下来时间留给现场的观众，可以有三个提问，大家有什么想问的。

互动环节

1、提问：主持人好，几位嘉宾好。我是来自广东的一家做厨具的，我们这种不锈钢产品也有进驻王府井之类的传统百货，随着整个行业或者整个市场的环境，现在去市场的客人真的很少很少，但是我们也看到了短视频、直播平台这个领域确实很火，我们也想进入到这个领域，我们也有计划进驻快手，还有像找Papitube这样的机构去合作，但是在这个过程当中我们有听到一些声音，我们属于是传统的奶消品不锈钢的炊具，简单来讲你买一个不锈钢的锅回去用20年绝对不会坏的，像这种耐消品要进入直播或者短视频领域，我们是不是真的一点优势都没有呢，因为做的好的地方就是美妆、食品做的比较好，是不是真的一点优势没有，但是我们还是想进，如果我们要进的， 想请教一下白总和杨总，我们这种企业怎么样进驻，用什么方式做会比较好。

快手电商白嘉乐： 你可以搜一下，快手有一个叫麻辣得子的，他就卖一个东西，就是菜刀。像他一样的美食主播有很多，因为这种耐消品，因为我也刚好看过一些，我在做短视频调研的时候发现有的内容场景也挺适合卖这种东西的，什么东西都可以剁碎，这种视频和直播表现张力是很强的，之前他们在采石场有一群大妈说你看我菜刀怎么棒，现在搬到短视频上，你们品牌可以跟更多的用户合作，看把你们的产品特点怎么展现的更好。

Papitube杨扬帅琪： 咱们的产品真的能做到物美价廉性价比高是吧？

提问：是的，因为我们主要是有自己的工厂，像某派某米都是我们的客户，但是 我们现在的痛点是为什么咱们自己品牌的产品卖的不太好呢，所以我们也想进入到快流量的领域去尝试一下。

Papitube杨扬帅琪： 从这个角度来说，刚才说是耐耗品，复购相对比较低，这种情况下可能我长期的跟某一个单一的博主合作可能会不太合适，可能比较适合多去找一些，哪怕小体量，但是非常贴合你们的用户需求的小博主去做多渠道铺的合作，我觉得可能会更合适一点，我觉得是这样子，渠道上也可以多铺一些。

 提问：因为我们之前也做过类似的，但效果真的不是特别好，像美食博主各方面，他们食品卖的比较好，反而我们的炊具表现比较差一点。

Papitube杨扬帅琪： 从我们角度来说，我们要解决我为什么一定得用这些产品，又为什么是这些产品，可能得把这个炊具本身跟其他炊具不一样的点去在我们内容里面做更好的表现，和大博主合作，我觉得可能对于品牌的加持会有比较大的帮助，因为他会觉得OK有一个我这么信赖的大博主在给这个产品做背书的感觉。

2、提问：白总你好，我想问一下，比如说有一些产品它在市面上的定价已经非常统一了，它是按照公司的标准来进行定价的时候，我们在快手经营的时候，我们该怎么样定位会更好，比如说是以我个人的名义来打我自己，还是说我要宣传这个产品，还是说两者结合起来，这是我在做儿童机器人的时候一个盲点，所以我今天来发现有白总在，发现有快手电商的运营负责人在就想赶快问一下，谢谢！

快手电商白嘉乐： 价格相对标准，你就靠更多的内容和你内容上的创作去吸引你潜在的消费者，其实快手什么东西都有，有很多机器人的主播，包括小飞机的，他们自己做的，卖的也挺不错的，而且机器人又是很博大家的眼球，能博得流量的东西，你们就围绕着视频包括直播，一起来去围绕用户喜欢的内容，创造一些跟你们直接相关的内容，你们自己去做流量去积累这批你们特定的用户。

3、提问：想问一下未来快手电商的定位，是像云集一样S2小B提供底层的服务，还是就是小B2C的平台，比如说我们电商的物流服务怎么去支持，完全是靠他们自己圆通包全国，还是咱们也会提供一些底层的基础服务。

快手电商白嘉乐： 一开始做电商的时候就已经有这样的土壤，所以才开始我们给用户这样标准化的工具，这样消费者会免一些损失。目前的发展来看也会面向这些小的商家多，为他们的产品去做赋能。

提问：这个赋能具体体现在哪些方面呢？

快手电商白嘉乐： 可能还是在线上多一些。

提问：阿里淘宝这些，包括店铺运营的设计，在物流这块呢？

快手电商白嘉乐： 物流这块还没有考虑。

提问：比如生鲜产品到了客户手里如果体验不好，我们会加罪于电商平台还是加罪于品牌。

快手电商白嘉乐： 不同的类目不一样，在不同的成本之后也会通过产业链的模式去合作，去解决不同行业自己存在的问题。

亿欧曹玥：我最后还想问一下石总， 基于流量 基于KOL基于网红电商，我们还有哪些投资的机会？

青松基金石建平： 投资的机会还是很多的，从消费端里面，我们现在看的比较多的还是能够提升，像我们青松投了C2M的模式，在这个领域我们还是非常看好的，因为未来整个消费的方向其实从物质缺乏到物质极端满足，到大家追求高品质的物品，到未来追求自己喜欢的东西，所以我们相信未来有可能00后10后后面一代的小朋友们，有可能会更关注他自己喜欢的东西，所以我们对C2M这个领域还是特别关注。

我再补充一下，因为刚才几位在座的观众在问传播的方式，其实我发现好多的问题都归集在哪？还是在整个对产品的定位，然后是如何设计这个产品，如何宣传这个产品，如何卖这个产品，整个思路得一脉相承，其实我发现大家问的很多问题其实还是在整个思路上面不能传承下来，只有你把他定位清楚了，你的目标客户是谁，然后你怎么去宣传才会到达他。

刚才我们讲有关于锅子的问题是一样的，你的目标受众群体是谁呢，什么样的受众应该买这个产品，什么样的渠道适合他的呢，由于他的产品是比较低频的消费品，其实我们在玩流量的人要洗流量，洗用户，这个洗过再洗另外一个，一个用户不能隔两天买一个锅，这些套路都在，只是我们要把这个思路捋顺了，你成功的机会就会很大。反而定位是这个，营销是这个思路，推广是另外一个思路，不一致，那肯定是失败的。

 亿欧曹玥：感谢石总的建议，我们还有最后一个问题，因为短视频还有直播这个平台发展的也就几年而已，但是它变化发展特别快，请三位来展望一下，接下来短视频和直播行业有哪些新的动向？

快手电商白嘉乐： 其实刚才也说了，短视频和直播，尤其直播给人更多的是一种像类似于电视购物或者很直接的感觉，因为传统的货架对于一些非标品可能他的展示并不是很友好，其实通过短视频和直播让用户能直观的感受到一些产品他本身的价值和特点，然后我们也在为此做了很多的工具，就包括我们拿到这样一个东西，我不用像传统的，不管我在淘宝上卖，我前期要写各种规格，可能要填十几项个东西，要拍他的商品图，这样我才能把一个商品商家，其他中间的流程和链路是非常长的，我们希望通过短视频和直播的形式让他更简单更快捷的在直播间进行商品的展示，我们为此专门做了很多功能的调整和优化，能让消费者包括他的商家能直接快速的通过直播来去达到一个交易链路的完成，之后在直播这块还会产生很多的电商上的玩法，也会让很多我们可能无论是一些很基础的小B的商家，包括产业链的商家这块能够更多的赋能这些人。

Papitube杨扬帅琪： 我的感受大博主他们产生的影响力越来越趋于明星，他们影响的人群覆盖面更广。细分的角度来说，我觉得像之前大家提的什么KOC、KOL，可能细分影响力的细分也会不断的细下去。MCN的角度我觉得可能会更多提供整合类型的服务吧。

青松基金石建平： 在座各位，又回顾刚才讲的概念，还是得跳出思路去思考好多的问题，因为按刚才讲的思路下去还是同质化竞争，还是埋没在各种各样你的竞品之中，其实蛮难跳出的。

我给大家指一个可能的变化的体会，大家都知道这两天我们的苹果手机今天又新货到了，我看到朋友圈里已经开始晒了，今天收到的第一部手机，早上九点多就有一位朋友晒他收到了，我们尊敬的华为也开始出他的四个摄像头的手机。未来的趋势是3D摄像头，我们在做人脸识别的时候，人脸识别的摄像头是3D的，但是你拍照的手机前置和后置都不是3D的，今年下半年，明年肯定是覆盖面会非常广的前置和后置的摄像头会是3D的。

有了3D以后你可以想象你的产品形态，你的营销，你的C2M能做什么事吗？稍微比较科技的一点，但是可以去思考一下，我相信对于直播，未来的C2M的产品消费模式，推广模式体验又会有一个新的阶段，新的机会，所以抓这些新的早期的变化趋势，你有可能享受到早期的一些红利，因为红利到后端的时候成本也高了，你也很难露出，你的门槛会越高。

    亿欧曹玥： 石总的观点更加高瞻远瞩一些。

    青松基金石建平： 因为我关注科技领域的投资，也稍微懂一些流量，所以给大家一些交叉的观点。

    亿欧曹玥： 我们今天关于流量内容还有人群以及商业的圆桌就到这里，感谢大家的收听，谢谢！

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