“云访谈A计划”系列丨云溪科技创始人张斌：新基建更需要云场景安全

“云访谈”－软件谷A计划是亿欧联合软件谷，针对谷里未到A轮但正在上升且潜力大的种子以及天使型科创企业的帮扶计划，企业在发展过程中，种子以及天使期因力量较小，较易被忽视，“A计划”旨为广泛的种子以及天使企业集群助力。

由于企业集群种子较多，故“A计划”也设计出模糊的筛选指标，由企业内外可收集到的数据基本判定出三个指标， 产品试研初模／技术细分领先／市场反馈数据， 筛选出的种子先期将通过访谈的形式逐一将企业的定位／行业／领域进行提炼，旨在让企业集群里的优质种子以及天使企业获得更多市场关注，自然也可获得更精准的市场机会，对提高初创期创业成功率也可尽一份微薄且关键之力。

“云访谈-A计划”系列001期

云溪科技 创始人张斌：新基建更需要云场景安全

公开资料显示，2025年前后，国内云安全市场会达到千亿级规模，总体上都比较认可云安全未来的广阔市场。

但是回看目前市场中的解决方案，不管是技术合理性，还是应对新的监管环境，都不能真正解决当前的云安全运维的问题。客户更是已经对现有的产品有了清晰地认识，有的客户甚至已经能明确地提出来他们需要什么样的产品，而这些产品，市场上是缺失的。 张斌正是看到了这样的机会，和几个合伙人一起创办了云溪科技。

其实也不是机缘巧合，张斌在创办云溪科技之前已经做足了功课。张斌讲到，“我与我的六位合伙人都是多年的朋友，我们原来都是在做网络安全的公司工作。我们最早在2017年下半年关注到了云安全这个方向，然后进行了长达一年的讨论，核心问题是云安全要解决的问题跟传统的网络安全是不是一样的？怎么来做是最合理的？”

讨论虽然一直在继续，但是2018年初时，这个小团队已经基本得出了结论，同步地进行了几个月的市场调查和走访，主要是观察他们的想法跟客户的想法是不是一致，相当于做了一个可行性的研究。最终2018年底，张斌和几个合伙人认为他们已经想清楚了，最终下定决心独立创业，于是成立了云溪科技。

云溪科技以 云服务器安全 为主要方向，以 混合云 场景下统一策略管控为主要的突破点。

打磨产品：风险可视化、威胁可视化、强管控能力

在张斌看来，作为安全产品而言，能提供的安全性一定是第一位的。云溪科技的产品，首要突出的就是安全运维的能力， 云溪科技主要是通过全可视化技术（包括资产、策略、流量、威胁等几个维度），再结合自己独创的进程级微隔离技术，最终能够达到“看得见、管得住”的效果。 安全性而言，张斌将价值总结为“保障合规、摸清家底、看清风险、揪出失陷、管控威胁”这几点，会极大地提升运维的效率。

至于成本，张斌认为在云时代，一定是必须要考虑的维度。在新的成本模型中，除了一次性的采购成本之外，计算成本、部署成本、运维成本都会是新的考虑维度。 云溪的产品，如果从效率提升的角度看，本身就是一种降低成本的措施。此外，云溪的产品，同时支持弹性化的部署，用户可以按需购买，扩容云溪的产品，这也都会给实际财务成本的降低带来好处。

张斌说到，”我们的主要逻辑还是以产品本身的安全价值为主要的卖点，好的东西一定要有好的价格。我们是通过我们的产品带来的效率提升的价值，以及创新的销售模式，间接降低用户的采购和使用成本。“

不过张斌也在访谈中直言，作为一家产品型的信息安全公司，技术、产品、市场这几点都是非常重要的。作为一家企业，如何为客户提供优质的产品和服务才是企业安身立命的根本。技术产品市场，是一套组合拳，或者需要我们在经营的过程中以一种动态的视角来评估，最终达成一个良性的螺旋式提升。

“虽然说我们的团队具有非常深的技术背景，恰恰这也是我们最警惕的，我们一定要避免脱离用户实际的需求去闭门造车。 我想云溪大概会按照‘市场>技术>产品>市场……’这样的方式来进行轮番增强，张斌总结到。 ”

突破竞争：协作思维，搭脉共存

云安全行业属于新兴的一个行业，行业中也有不少竞争者，作为成立一年的企业，云溪科技自然少不了竞争者，张斌在访谈中坦言，目前面临的主要市场竞争对手，更多地是偏传统一些的厂商和方案，他们本身也在关注新兴的云安全市场。云溪主要还是突出自己创新性的技术方案，云溪的方案不管是部署形态、使用的便捷程度、安全威胁检测的能力，都是有明显的优势的。

不过在张斌看来，未来的云安全市场，一定是创业型、创新型公司的天下。“我们未来一定会遇到很有优秀的创新型公司。至于如何竞争， 我认为一方面未来的toB的信息安全市场空间是足够大的，也许会大到不可想象，市场上一定是多家共存的局面。 我们跟未来创新型公司更多地是一个和平竞争、共同开发市场、协作创新的关系；在这样的局面下，另一方面，我认为我们还是要做好自己的事情，核心就是要把客户放在首位，切实解决实际运维场景下客户的痛点。这也是我们这个有着多年开发、服务、运维经验的团队最核心的竞争力。“

张斌透露，目前云溪科技是有一定的先发的优势的，必须要快速成长（本身市场也处在快速成长期），除了尽可能多抢占市场外，也要树立云溪品牌的客户认知。

toG or toB：坚持客户价值导向

在采访中张斌透露，当前信息安全的市场，主要是“大B”类的市场，主要的预算也都集中在政府、央企、军队这一侧。 所以云溪的客户也是定位在这样的客户。不过张斌相信未来会有变化，一定会涌现出大批优秀的成长型企业，这是长期待释放的红利。

所以目前云溪的销售策略是以直销+分销的方式。直销团队是以央企、中央部委为主攻方向的；分销体系主要是按照行业、区域来划分，主攻的是行业下沉、区域下沉的市场。

“说服策略主要是以监管落地的合规性需求、安全检测能力、真正适用于云环境的运维能力为主，这些组合拳打下来，基本都会给我们一个POC和试用的机会，总之基本是靠产品和服务的硬实力说话。”张斌说。

对于如何跨越to G 到to B 的鸿沟，张斌认为，“随着我们国家监管环境的变化，从原来的过程合规，到现在的面向结果的安全。一旦我们的安全防护是面向实战的，那么不管是G还是B，那他们的根本性的安全诉求是一样的——抵御攻击。未来随着目标的趋同，这两块市场的内在逻辑也会逐渐靠拢。具体的执行环境，我们还是要坚持客户价值导向的原则，实事求是，走正道。”

其实就如同销售团队的培养一样，云溪一直主张，营销团队也必须是技术团队、技术能力的延伸，前端的人必须要懂产品、规划、安全。在此之上，才是商务、客户关系。“所以云溪目前更多地是寻找这样的年轻人来培养，开始也许会慢一些，但是未来走起来会更稳一些，客户对于我们品牌的认知，也才会是我们期望中的样子。”张斌说。

爆发前夜：新基建下的云安全场景

如同前文提到一样，公开资料显示，2025年前后，国内云安全市场会达到千亿级规模。不过张斌有一些不同的看法，其实跟大势相关，他也做了一些解释。

张斌认为任何的预测，大概都会是遵循一定的历史数据和模型。但是，这里边存在一个可能被我们忽视的变量，那就是中国崛起进程未来大概率会越来越迅猛。在他看来，中国现在正处在一个从量变到质变积累的临界点，处在全面爆发的前夜。随着国家的崛起，分工的细化，技术创新的爆发，未来中国是什么样子，是不能用任何现成的历史经验预估的。看看现在中国有多少创新型的企业？随着这大批创新型企业的崛起，未来的云安全市场不可限量，也许真的会超出所有人的想象。

如果沿着时间线向未来展望，张斌估计云安全市场爆发的节奏大概可能分这么几步：

1、短期内，我们自主可控、政府企业上云、监管落地带来的机会；

2、中期内，5G的普及带来的IoT爆发，智能制造的普及，继而带来的工业互联网及工业云的机会；

3、长期看，随着国家崛起，国内一定会新生长出一大批优秀的企业，他们带来的将是长期的红利。

后疫情时代：机遇大于挑战

2020年开年，一场突如其来的疫情打乱了所有人的节奏，全民抗疫成为重中之重，当然也对所有企业带来不小的冲击，云溪科技也在所难免，不过好在云溪团队在困难面前爆发出了强大的战斗力，当时怕封城，团队大部分人都选择初三、初四就返京，远程办公，所以整体来讲云溪受到的影响不是特别大，但作为企业的创始人，张斌也通过此次疫情带来了新的思考。

张斌告诉亿欧， “今年太特殊了，短短几个月，我个人的心境真是跌宕起伏，既为我们的国家，也为我们的事业，还为家人的健康。不过团队强大的战斗力让我非常感动，我觉得这就是创业应有的状态。”

度过了早期的惶恐和迷茫，张斌静下心来思考，他认为未来的机遇可能会远超所有人原来的设想，虽然说短期内可能会面临不少的困难。如同前文提到一样，如果拉长我们的视角，其实可以很清楚地看到大趋势，就是中国的崛起，这次的疫情甚至会成为国家崛起过程中的助推力量。我们站在国家崛起、中国企业崛起的大背景下看，对未来充满了信心。

2020年，本身就是十三五的收官年，通常而言五年计划的收官年，也会有大量的机会。所以，即使短期看，张斌认为政策性的红利也足以对冲疫情带来的负面影响。不过，未来因为海外疫情的冲击，也会有不少的未知风险，但是总的来说，张斌对今年持谨慎乐观的态度。

张斌乐观的讲到，“疫情看似凶猛，但是大势是不会变化的，我们有最有创新能力的年轻人、高效的政府、团结一心的群众，有什么可怕的呢？我们更多地应该从短期的困难，看到长期的机会，我们要为未来做好准备。所以，我们短期内除了在执行层面会注重财务的健康，更应该布局长远，加大投入。春天已经来了，不是吗？“

写在最后

创业之前，张斌大部分的职业生涯都是在山石网科度过的，08年-18年，足足十年。在山石工作阶段，一直是在做研发和产品相关的工作，最后离开的时候是山石三位核心架构师之一，张斌之前对自己的定位就是一个Geek。

但是创业，特别是作为创始人而言，对于张斌来讲是一种全新的角色转换和感受。张斌说：“但是我想作为一个有追求的人，总会尝试去突破自我，我也相信人的能力永远要比我们想象得要强大得多。在决定创业的那一刻，我至今都清晰地记得我当时的想法，我告诉我自己，我心中是一个理想主义的想法，但是我一定要用一种趴在地上的姿态，以一种理性地、现实主义的方式来趟过去。”

如果说野心，张斌是想让用户真正放心地利用到云的便利； 如果说愿景，张斌是要成为一家国际一流的云安全产品及解决方案提供商，未来云溪科技是有出海计划的。

在张斌看来，国内信息安全这个行业其实受“中国”这个标签的影响，之前很难真正成长为有影响力的跨国企业。“我心里有点不太服气，我认为如果我们策略得当，再加上真正能做出客户价值，随着国家影响力的提升，我们是能跨出国门的。华为就是我们的榜样。”

这也是云溪科技落户南京软件谷的原因之一，“软件谷最吸引我们的是综合的实力，这里既有硬实力，也有软实力。硬实力包括背靠南京这个准一线城市，整体硬件设施非常棒。人才、产业聚集能力非常高，不弱于美国硅谷；软实力主要是我们整体营商环境上，这包括社会的包容和开放程度，当地政府的高效廉洁，以及对我们这些创业者的各种帮助和扶持。”张斌说到。

张斌最后总结，“ 创业一年多来，总体的感觉算是快乐与痛苦并存，但是无论是快乐还是痛苦，我都清楚地知道，我一直在向着心中的彼岸前行，我感觉痛苦也是另一种形态的快乐。 如果让我重新选择，我认为我当初可能会少很多顾虑，更早、更坚定地来做现在的事业。”

云溪科技刚结束新一轮融资，未来会进行的融资，现在也已在规划。

感谢参与访谈的特邀嘉宾：中国（南京）软件谷科技人才局创新创业服务部部长许瑾文；伯乐会联席CEO、江苏投资人中心秘书长、沪宁A轮会联合发起人吴峰；亿欧江苏总经理、沪宁A轮会联合发起人张乐为本次访谈提供的支持。

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