111集团执行董事长于刚：做医药健康生态圈的科技赋能者

2019年7月25日至27日，由中国卫生信息与健康医疗大数据学会指导，怀柔区经信局、怀柔区商务局、怀柔区卫健委战略支持，亿欧公司、亿欧大健康联合举办的“雁栖健谈”GIIS 2019第四届中国大健康产业升级峰会于2019年7月25日正式拉开帷幕，本次峰会为期3天，来自全国各地的数千名业内人齐聚北京雁栖湖国际会展中心，共商中国大健康产业的“下一个十年”。

本次峰会以“从‘规模’到‘价值’的医疗变革”为主题，采取领袖峰会+4场产业论坛+项目路演的形式，聚焦医药创新、医疗大数据、非公医疗、科技医疗四个主题，聚集50多位重量级嘉宾与数千名观众，共话变革机遇，见证医疗产业从“规模”到“价值”的发展新纪元。

会上， 111集团 联合创始人兼执行董事长于刚发表了主题为《从网上药店到互联网医药健康生态圈的赋能者》的演讲，他的主要观点如下：

1、 碎片化和多层级引起的低效率和缺乏透明度，是中国医药流通的核心痛点。

2、 在传统医药健康行业中，消费者、决策者、买单者三方未能形成闭环，导致资源利用效率低，使得整个医疗健康行业呈现病态发展。

3、科技赋能医药健康是不可避免的趋势，大数据、AI、云服务等是未来医药健康行业的必然结果。

以下是演讲速记（有删减）：

很高兴今天在这里跟大家分享我们在互联网医药健康方面的思考，和我们认为很成功的转型。111集团的前身是2010年创建的1号药店，当时只有B2C，创建思路也很简单——大型欧美超市里面都有药房。我们认为这是刚需，就设立了网上药店。

2012年，1药网从1号店独立出来，独立发展、独立融资。2015年，我们把1号店卖给沃尔玛，全身心投入到1药网（现在改称111集团集团）。那时候我们拿到了所有医药互联网牌照（B2B牌照、网络医院牌照、拿平台牌照），并做了大量的融合，将B端和C端融合起来、供应链融合起来、医和药融合起来形成闭环。按照诊疗逻辑，患者首先要看医，然后才买药，所以我们又做了线上跟线下的融资与自营跟平台的融合。几大融合之后，我们重新找到定位，即以科技驱动建造线上线下一体化的医药健康平台。

我们自认为是医药生态圈里的科技赋能者，药企、医院、药店、诊所，以及保险等各种流通环节和各种医药流通渠道，如分销、批发、零售等等共同构成了新的医药生态圈。我们不再定义自己是 医药电商 ，因为我认为电商这个词将来会消失，所有的企业不管是传统还是现代都要用到互联网，也就不再有电商企业和传统企业之分。做新医药生态圈里的赋能者，就是我们的转型。

为什么要转型?我先给大家看几个数据，在座的绝大多数都是在医药健康领域的从业者，我们应该感到非常幸运，医药健康行业永不落日，其2018年的年增长率为12%，几乎是GDP（6.2%）的一倍。为什么这个行业增长这么快，主要有三个因素：

第一个是老龄化。 国际上将65岁以上人口定义为老年人口，该人群的年增长率达4.7%。据相关数据估计，到2050年，中国65岁以上的人口将是现在的一倍以上。随着年龄的增长，老年人患病的可能性也在增大，同时与人口年龄呈现正相关的慢性病患者人群也在扩大，所以在中国慢性病患者中，心脑血管病患、糖尿病患者都在逐年增长，而这与人口老龄化、环境污染和不健康生活习惯等原因密切相关。

此外，中国人的消费能力也在增长，年增率长达8.1%，通货膨胀率2%。按照正常的消费逻辑来讲，人们对健康、教育、文化、娱乐等方面的消费意愿较强，所以我认为这些行业不会被淘汰，而是会一直呈现出良好的发展态势。

当前患者者遇到的痛点是“看病难、买药贵”。有数据表明，一位患者看病的平均时间在三个小时左右，其中医生给他看病的时长为7分钟，各种各样检查的时长为30分钟，绝大多数时间消耗在看病辗转的路程上。无效等待带来的诊疗低效率和低质量，使得大多数病患者去医院并不是治病，而是续方，每个月都要续，这占用了医院大量的资源。

第二个是流通不透明。 首先，中国医药流通是多层次的，医药从药厂最终流入顾客手中，通常要经过五层、六层的辗转交易；其次，国内医药流通市场呈现碎片化，包括零售终端的碎片化和分销渠道的碎片化。在零售终端方面，中国一共有48万家零售药店，这里面最大的连锁药店占市场份额2%不到。在流通渠道方面，中国有1.4万家药品流通商、分销商、批发商等等，但外国医药却占据国内市场90%以上的份额。

碎片化即低效率，低效率就难以形成规模效应，这就造成了大量的不透明。过去两年，医改出台了一系列新政,如两票制、零加成、“4+7”带量采购等，尤其是“4+7”带量采购，造成大量原研药掉出公立医院采购清单，平均降价52%，覆盖25个SKU。政策天花板下，降价趋势已然明朗，国内外药企都在寻找分销经销渠道，大量的处方外流给所有线上线下零售都带来新的增长机遇。

第三个是互联网+的发展。 过去几年有很多新词涌现，其中“互联网+”的出现尤为重要。刚才也有嘉宾也讲到AI创新、大数据应用、大数据+AI、云计算、互联网+等一些很重要的关键词，而我认为互联网+医药则是所有关键词中的一个亮点。在中国互联网设备渗透率较高，电商已占主零售近20%，而美国还不到10%，中国正在弯道超车。大众对线上买药、就诊的接受度日益提升，新的可穿戴设备、大数据、智能供应链的发展都让互联网在医药健康领域进一步渗透。

为什么医药健康是最后攻克的堡垒或者是之一，原因有两点：第一个政策壁垒。医药健康牵扯到大众的生命安全，国家政策非常严格。线上不能销售处方药，并且医保区域化性质特别明显，人们很难在网上支付。第二个是行业壁垒。在传统医药健康行业中，消费者、决策者、支付方三方未能形成闭环，决策者是医生，消费者是病患者，支付方是医保，三方之间相互独立，缺乏有效沟通，势必造成资源利用的低效率，而这种低效率带来的是整个医疗健康行业的病态发展。

互联网对医药健康的价值意义非凡。智能手机的出现，让大众在任何场景下都可以享受到医药健康的服务，通过视频、电话、语音、文字实现及时交互；5G技术使得远程操作成为可能……互联网去掉了中间很多层，优化了供应链。当然互联网也可以有区块链，可以有各种各样大数据的支撑，这些技术让整个药品的追踪成为可能。云服务的发展使得各种信息具有透明性，透过大数据分析精准推送患者所需求的内容。

我们认为自己是“医药电商的赋能者，通过线上线下的融合，打造线上问诊平台+线下供药的模式。患者可以直接到网络医药就诊，或者到任何一个同我们合作的药店，扫二维码便能直接触达两千多名在线医生（其中一百位是平台全职医生），医生问诊之后直接把电子处方、电子病例保留下来，患者凭电子处方转到我们的网络药店或者是1药网，便可在我们合作的任何一个线下药店直接卖药。

我们现在跟五个保险公司在合作，分商业保险、保险公司两类。商业保险可以直接以商业保险支付，我们通过大数据跟商业保险融合在一起从而设计新的保险。比如，糖尿病患者将希望将来不要有并发症，我们利用数据精确判断患者所患的病种是否有依从性，若有依从性，患者保险价格就会非常好，因为他得并发症的可能性比较低。所以我们要打造的是“医、药、险”的服务闭环，而这也是线上、线下一体化的解决方案。

我们所有的服务都是通过云服务平台进行的。以给药店赋能为例，许多零售药店的采购和品类选择都是简单的以市场为导向，销量好的多进，销量差的下架，这符合一般市场逻辑。但我们能精确算出每一个区域里面患者的购买需求，从而提供品类推荐。这是供来影响市场，而非市场来决定供给。 我们的库存周转为一年两次，随需随产，及时帮助下级分销商加快库存周转，我可以把药店两千至四千中的SKU品种迅速扩大到接近三十万吨，保证在任何时候都能提供这样的药品。

这样的服务可以提高药店的经营效率，也能去库存、优化成本。这个模式，我们称之为“T to B to C”，即技术赋能商业服务大众。举例而言，由于信息不对称，药企很难弄清楚产品的用户画像及消费行为。我们可以通过定量定性定价，帮助药企了解他们的药品流通以什么样的渠道流通至哪个区域。

我们给C端顾客贴一百多个标签，一张顾客有四十多个标签，这些标签描述他们所有的画像和他们的行为（比如搜索行为、购买行为、收藏行为等），以及购买商品之间的关联度和购买周期、频次、对品牌忠诚度等等，这些数据可以帮助药企更深层次地了解客户、终端，甚至重新设计产品。我们还可以帮助医生管理患者以及患者用药的依从性，随时通过CRM提醒患者用药、就医，未来还可以监控患者的生命体征健康管理。

我们以前是一个B2C的网上药店，后来意识到科技赋能医疗是一个不可避免的趋势，大数据、AI、云服务等是未来医疗行业的必然结果，所以我们重新找到定位，要做“互联网医药健康生态圈的赋能者”，充分利用智能供应链、云服务、 人工智能 等技术，为整个医药健康生态圈持续赋能。

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