高波：钉钉和企业微信更多是在学习OA厂商的成果

【编者按】 单从厂商数量来看， 轻办公 已是一个红海；但从客户需求来看，整个市场的蛋糕不大，还处于发展期，足以占据整个市场的垄断企业没有出现。

本文为原通达OA创始人、 高速波 创始人 高波 近期在健一会会员群的内部分享，发于健一会投资，作者高波，亿欧编辑转载。

---

人们在PC时代就有移动办公的梦想。

我从事网络办公软件研发时间很早，在2002年曾提出一个口号：Office Anywhere，希望能够随时随地完成办公室工作，不受时空限制。只不过那个时候的提出的“移动办公”概念，主要是通过诸如笔记本电脑这样的设备去完成。

PC应用时代曾出现过很多网络办公产品，国内以OA软件为代表，后来衍生出的“协同办公”概念曾经也占据很大一部分市场份额。

2002年到2013年这段时间以PC应用为主。2013年以后，随着安卓、iPhone的普及及价格的降低，用智能手机的人越来越多，诸多厂商尤其是传统厂商也顺势推出移动APP，OA、ERP、财务软件、人力资源等领域厂商都把移动办公应用做成产品标配。

2014年以后，越来越多厂商以不同类型产品加入移动办公阵营。受国外 SaaS 行业兴起的影响，更多新型产品均采用公有云SaaS模式。产品提供的应用类型也更加丰富，涵盖了IM、传统OA、HR、财务、CRM、客服、ERP等管理需求。

目前移动办公领域可分为两大主力阵营，一个是私有云部署为主的OA厂商，代表厂商有泛微、致远、通达、蓝凌、万户；另外一个是公有云部署的SaaS厂商，作为更重要的新兴阵营，他们中既有BAT旗下产品，包括钉钉、企业微信等，也包括专注于销售管理的产品，如分享销客、云之家、明道和今目标。

从2014年下半年到目前为止，整个移动办公市场的产品类型迅速变得丰富，新老结合，市面上产品五花八门。单从厂商数量来看，已是一个红海，但从客户需求来看，整个市场的蛋糕不大，还处于发展期，足以占据整个市场的垄断企业没有出现。

能帮企业赚钱已成SaaS平台共识

SaaS移动办公平台目前还没有一个特别规范的定义，其产品定位、主要研发方向、为客户能解决什么问题等，还在探索之中，但是我觉得可以做初步分析。易观国际某张图的观点跟我的想法比较接近。

从产品特征来看，SaaS移动办公呈现出专业化、智能化和一体化的特点。

专业化是指解决好某方面问题，突出产品单点优势。

智能化是指借助智能手机从不同角度帮助企业进行业务整体提升，充分利用移动设备智能性，进行后台 大数据 分析，为企业创造更多价值。

一体化是指不同类型产品集成在一起，形成一体化平台，为企业搭建数据中心，形成集中管控。

不管是单点应用做的比较精细的专业化产品，还是用一体化思路做的平台聚合型产品，其最终目的都是要实现人员组织的协同，同时提高企业运营管理效率。

另外一点变化是，现在更侧重于业务的增长，能帮企业赚钱已是SaaS平台共识。

SaaS移动办公产品同质化严重

市面上已经出现的主流产品，归纳起来主要有以下三类功能：

第一类统称为轻办公，主要解决OA和IM需求，解决办公室内发生的实际场景怎样转化到电脑应用及手机应用上的问题。

现在的SaaS移动办公产品，同时提供手机端和电脑端的比较多，完全移动端的产品比较少。

即时通讯几乎是目前这类产品的标配，企业微信、钉钉主打的就是即时通讯，这是一个核心应用。

企业通讯录也比较热，我们可以将其理解为，企业要的不仅仅是电话号码本，而且是组织架构的管理。许多SaaS产品的这个功能做得不是很好，有的按照个人应用的观点去做，不能很好满足大企业的组织架构、权限和数据访问范围的要求。

考勤和审批也是常用功能，也是目前几乎所有移动办公APP的重点 。市面上移动外勤类产品非常多，有些企业达到一定规模之后要有一定流程，审批实际上是流程的简化，把原来传统OA比较擅长的功能系统进行简化，能够在手机上快速完成对事项的批准、审核和意见的传达，实现企业高效运转。

还有一些泛OA功能，比如文档管理、电子邮件、公告新闻和日常任务等等管理，包括现在比较流行的企业社区概念（类似于企业微博），便于大家进行互动和知识分享，都是目前轻办公应用所解决的问题。

轻办公的很多功能在产品应用形态上并没有太多创新，相当大一部分都是原来PC端就有的产品形态。连钉钉和企业微信，也更多地是在学习之前OA厂商的成果，学习大家比较习惯的功能，充分挖掘传统需求。这就是截至2017年的产品现状。

第二类统称为轻CRM应用。

一些厂商觉得像轻办公这类应用对于企业来说选择太多，既可以选择传统软件，也可以选择SaaS产品。而过去很多业务的管理模块，特别是销售管理，恰恰被OA厂商所忽视，在市场上也不火。很多企业认为CRM和HR在移动端比较难实施，在应用过程中也不是很理想，主要原因是产品过度复杂，设计者过于强调产品的灵活性和强大，但在用户体验层面，包括如何激发销售人员去使用等角度，思考得不是很好。有些厂商现在开始做比较轻的CRM应用，并且强调对销售的过程管理，取得了一定成果，目前比较火。

第三类统称为第三方应用整合。

诸如BAT这类厂商认为自己实力强大，不用做所有东西，只需搭建双向平台，让很多企业进驻，消费者在平台上选择第三方厂商提供相应应用即可。

目前哪些应用比较容易嵌入或整合？一种是企业宣传类，比如问卷调查，包括企业内部投票和企业邮箱，还有电话会议产品，虽然不是经常需要，但也是企业可选的一部分。

对于企业自身拥有很多传统软件的厂商，比如云之家的厂商金蝶，自己就有很多ERP，在应用整合这块会重点整合自家产品，比如自家的财务、CRM和ERP。

看完SaaS应用的主体功能，我们就会得出一个结论：大家在选型上并不是很丰富，产品同质化问题很严重。对于平台型产品，整合的应用可能很多，但它们来自于不同厂商，带来的问题就是产品应用体验不一致，下面我针对平台型产品做一分析。

数据分散，SaaS移动办公平台生态隐患大

以钉钉为例。这款产品目前完全免费，也完全开放，便于分析。

钉钉上面集成了很多微应用，功能非常全面，覆盖企业可能涉及到的方方面面，但其中有些功能不是企业经营的主体，而属于 企业服务 方向，比如年会、招聘、用车等功能。这么多轻应用结合在一起，同时为企业提供服务，企业有时候需要从几款产品中选择一款，比如表单类应用就有五到十款，用户需要决策用哪个不用哪个，整体体验有问题，特别是在不同产品的设计理念不同，其功能、界面、产品数据结构和使用方式都有所差别。聚合性产品的好处是免费给你，你可以随便用，但用户体验其实并不好，内部进行推进时也会遇到种种障碍，比如很难形成内部使用习惯。

还有一点比较致命，就是数据分散在不同厂商的云服务器上。

我之前在通达工作时给钉钉做了一款通达审批，这款应用目前是钉钉上最好的工作流审批系统，一直排名前三。这款产品当时跟钉钉的协议是，我们负责所有程序的开发，数据全部放在自己的服务器上，跟钉钉做远程接入，做用户的单点登录。其他厂商也是类似。这种方式对于客户来说实际上存在风险，假如说客户使用5到10款不同的插件和应用，数据就会分散到5至10家不同的厂商，这些厂商跟钉钉之间可能存在协议，但协议周期并不一致，有可能会撤出。

最开始跟钉钉合作的蓝凌OA应用及红圈营销CRM应用等两款产品，当时钉钉是作为主打产品推出的。我很早就装了钉钉试用版本，也装了红圈应用，现在再去点击这款应用，功能可能可以用，但产品服务所有信息已经打不开。

也就是说，一旦第三方厂商撤出合作，客户数据可能就会丢失，服务无法响应，这是很难管理的，钉钉也很难做协调，客户面临找不到服务厂商的问题。这是数据分散在不同厂商带来的第一个隐患。

数据分散带来的第二个隐患是很难进行数据整合，因为不同厂商之间的程序架构不同。

中国软件网统计了几百家企业，特别是对中小型企业进行了分析。现在很多小企业很愿意使用移动办公产品，能够给他们带来很多方便，但同时付费意愿比较低。统计数据表明，60%多的企业都在使用免费移动办公产品；30%多的企业愿意承担服务费，但要求产品很便宜甚至免费；只有不到10%的客户愿意购买移动办公APP。

传统OA的主要功能跟SaaS没有太大区别，差异比较大的一个地方是，传统OA比较侧重于流程管理，并且这部分功能做得非常专业、非常强大，用户用这个软件甚至就是为了流程管理，我们称之为工作流的系统。

但传统OA和SaaS产品特别是移动应用在产品体验层面存在差距，不管是用户界面还是操作繁琐度等等，传统OA软件并没有思考得很好，还处于摸索之中。

移动办公现状总结起来有八个字：群龙争霸、良莠不齐。产品差异化比较大，缺乏用户体验和功能深度两方面都比较均衡的产品。有的产品体验非常好，但功能很简单，用用就觉得没有太大价值。有些产品的功能深度做得非常好，专业度也非常好，但属于单点应用，在某块做得非常好，但不均衡。总体来说，让用户觉得眼前一亮的产品比较少。

还有一个特点是，用户实际使用的高频应用很少，很多APP用户只是用了即时通讯或通讯簿或移动考勤，其他模块使用得不多，特别是中小企业，他们用到的都是皮毛，没有全面挖掘产品使用价值。产生这种现象，既有厂商的问题，也有用户学习的问题，企业刚刚采用移动办公方式，产品也不够智能化，体验不够好。

同时可以发现，中小企业选择已经比较丰富，大家都在扎堆做轻办公应用、移动CRM和移动考勤应用，但针对大中型企业的需求还是比较匮乏，大中型企业想要的东西并没有人做得好、做得深入、提供很好的体验。这是我对现状的分析。

“移动”不再是关键词

“移动办公”中的“移动”这个关键词会逐渐淡化，未来更多提的是“企业全面数字化”。2017年热点包括大数据、 云计算 、 人工智能 等，“移动”以后可能不是一个热点词了，因为以后所有应用系统都要具备移动特性。

未来企业应该是一半虚拟一半真实，现在的实体企业最有价值的是并不是设备、材料等生产工具，这些东西可以很快利用资金优势获得，企业最有价值的是知识产权，包括核心数据、经营思维、业务流程以及核心专利等，这些知识沉淀构成了虚拟化的企业。

企业全面数字化将会通过混合云方式，既满足中小企业快速部署公有云的需求，又满足了大中型企业建立私有化安全数据平台的需求，最终采用混合方式帮助企业实现流程管理、项目管理、生产经营、营销服务等需求，跟业务紧密相关，能够帮助企业沉淀流程，支持企业信息及资产等核心平台，帮助企业进行快速市场拓展，全面应对未来挑战，这是移动办公的真正趋势。

将来会有更多的设备、更多的传感器，更多不同数据获取的方式，去实现更多的移动。

易观国际提到了“企业用户从应用功能向平台化、一体化需求转变、从平台化管理向生态化发展转变”的解决方案（如上图）。

我本人对生态化发展的方案不太看好。未来厂商如果想成为行业内有一定用户群体、受用户广泛欢迎的厂商，还是要有自主的知识产权，有能够自成体系的一套完整解决方案，不同应用之间能够形成很好的关联度，有很好的数据穿透度，数据挖掘能力强，可以帮助企业沉淀数据。

第三方生态实际上无法解决这样的问题，它可能更适合小企业与免费的营销模式，最终目标不是企业成功，而是厂商自己在用户数量上的成功。双方追求的目标是不一样的。

未来将会形成四大细分市场

目前很多产品比较关注团队级应用，不管是IM即时通讯应用，还是任务协作应用。企业一小部分人用的时候可以用得很好，但真正针对企业级的应用，如何满足企业高层领导对企业核心发展问题的关注需求，现有应用还没有达到这样的层级。集团型企业的移动应用特别是一体化应用还是萌芽状态，他们用了很多系统，但没有很好地实现移动化和数据互通。

未来移动办公将会形成四大细分市场，团队级和企业级会继续发展，产品越来越成熟，而集团型产品乃至行业大平台的优秀产品品牌也会出现，一款移动产品能够满足整个行业的应用，集成行业内各种资源，实现行业内资源共享。

一次性付费产品终将消失

按照年度、月度付费将会逐渐成为主流，一次性付费产品将会消失。

软件厂商一度对一次性付费比较头痛。我们曾经服务的客户，花几千块钱买一款软件用了八年以上，对厂商后续运维和产品支持都很困难。移动应用产品更是要求产品经常更新，手机需要不停换代，操作系统也在不停升级，当IOS9升级到IOS10时，可能有50%应用都无法使用，都需要更新。如果产品没有办法收取后续升级和服务费用，就会面临逐渐老化甚至被淘汰的风险。

目前很多软件企业都在转型，转换思路，不再考虑一次性及时降雨，而更青睐细水长流的模式。

互动问答

1、大中型企业的一体化移动办公的渗透率大概是个什么情况？

高波：不掌握准确数据，但我们对自己的老客户调研，应该还不到15%，我指全员应用，部门级应用大概40%左右。企业还缺乏统一规划，或者正在选型之中。

2、很多SaaS公司无比重视销售的作用，怎么看销售和技术在SaaS公司的权重？

高波：没有好的产品前，单纯靠营销和销售力量做大很难。早期销售和研发1:4合适，后期销售可以占到一半以上，如果是直销为主的团队。

3、如何获得信任背书，让企业安心买单？

高波：可以先从大企业、优秀企业入手，但是这块也需要团队背景的背书。

长线客户和短线客户需要互补，一个公司还是要以标准化产品为主，大企业客户形成品牌口碑，小企业客户积累人气，中不溜客户最赚钱。

中不溜客户对信息化目标不是很明确，要求不高，注重实用，愿意直接使用比他更成功的企业的现成方案，能够接受中等偏高些的报价。就好比做一个市政府项目，大量定制，不赚钱，但下辖八个县说，给我来一套一样的就行，那么利润就可以达到90%。

4、如何降低获客成本？这是很多SaaS工具推广最大的难点之一。

高波：从砸广告拉客转换为侧重服务的模式，提高转化率。产品定位侧重差异化，解决别人没有解决很好的问题。广告针对所有企业，解决最普遍需求，效果也是最差的，竞争最激烈。

5、企业移动SaaS服务的存量市场和增量市场在哪里？

高波：存量市场是那些对现有信息系统不满意的客户，这样的企业至少70%。增量市场来自于对客户业务的深入挖掘，形成新的产品价值，关键在于客户价值创新。很多客户需要被唤醒，就像触摸屏手机、语音手机解决了很多不懂电脑的人。

6、如何让客户持续付费？

高波：和客户做朋友，利用客户智慧创造产品价值。