二手车布局的金融和新车生态，这些趋势你必须要看

【编者按】 二手车 提生态本无可厚非，但似乎大家都忘记了生态链条得以铺开的前提是交易量，尽管今年二手车交易量能突破千万辆大关，但距离所谓的大爆发相距甚远。

本文转载自车云，作者是赵文圣；经亿欧编辑，供行业人士参考。

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现在二手车平台无一不例外的都会谈到生态，在交易微利渐失的时代，平台确实需要去拓展自己的商业边际，其中二手车平台今年以汽车金融和新车业务和核心点，都或多或少的加重了筹码。

二手车金融的兴起与机遇

笼统来看， 汽车金融 玩家目前可以分为三类，

1、传统的商业银行、汽车金融公司。

2、SP金融服务提供商。

3、具有 融资 租赁牌照的的互联网汽车平台。

而相比于传统金融公司来看，互联网交易平台在风控、杠杆以及资金池方面并不是优势，低成本的获客渠道才是它最大的价值。

二手车平台通过金融嫁接做增收有两种套路， 一个是只做纯交易 ，导流给第三方合作金融公司，平台只赚劳务费。比如人人车宣布以开放的姿态融入各方金融产品。另一种是深入介入，平台自已自足，拿融资租赁牌照来做金融业务。例如由易车汽车金融事业部分拆独立成立的易鑫金融；汽车之家投资的上海有车有家；优信集团的融资租赁业务；还有车来车往子公司车合金融；车猫二手车旗下的金融业务。

第二种更像是互联网汽车金融模式的探索者 ，以不同的姿态触角汽车金融。而前者更像是传统车商的做法，盈利主要以交易收成＋金融、延保返点为主，相信随着未来汽车金融的渗透率提高，会有更多交易平台深入介入金融。

然而各个玩家探索的玩法也不尽相同，除了在产品上的差异外，从公司战略定位上可以划分为两种：

1、自营金融 ，也就是产品只服务于自己的交易平台。弊端在于受限于自有平台的流量以及金融产品的单一化，体量不能与传统金融公司相比。

优信是这些平台当中最先布局金融板块的 二手车电商 ，并以“付一半”的概念切入，本质上是融资租赁的首付50%，尾款再付50%产品（后来不限于一半，首付30%），其优势在于一方面利用微众的资金，另一方面利用微众的大数据风控和查央行征信的能力。但在一些从业人士来看，付一半产品还款周期长，但相当于未来两年时间内，公司会脱离与贷款人的直接信息关联与实时监控，有一定风险。

2、平台金融 ，在线上除了主打自营的金融产品之外，也加深和其他金融公司的合作，做联合放款、联合风控、为其他金融公司做担保兜底等业务。另外平台作为独立的第三方，金融产品也将同时服务于多家交易平台而非自家所有。

易车在布局汽车电商业务的同时，就看到了汽车金融的盈利空间，提前布局了易鑫金融，一方面搭建汽车金融、保险服务产品平台，从银行、汽车金融、P2P、保险等公司引入产品，撮合用户与金融、保险服务商，另一方面利用自有资金，开展融资租赁服务。

再比如像车来车往旗下的车合金融，主流业务是对接某些主机厂新车业务的合作，车来车往母公司的二手车业务是一个补充。

实际上，以上各种尝试都存在不足，并没有走出真正的互联网汽车金融模式，尤其对于二手车行业来说更为艰难， 根本原因在于新车是标准化生产的，新车贷只需盯人不需盯车，而二手车要同时审人和审车，这是双线并举的过程，需要对人的风控信用体系征集以及对车的评估和鉴定双线考验，以至于二手车金融发展到今年年底，遇到了新的瓶颈。

怎么办呢？有人开始往新车金融延伸，但本质上瞄准的是 新车电商 。

切入新车电商的三种途径

目前二手车电商在新车的布局普遍停留在最基本的导流合作上，比如人人车与团车网合作，为后者提供客源这类关系，但价值不太大。

车云菌注意到，目前还有另一些维度的玩家以更巧妙的方式在新车领域有了更深入的尝试。

第一种：以融资租赁式汽车金融，打破主机厂价格体系

案例：大搜车

新车金融公司大概分了三个类型：

1、主机厂直营的，比如宝马金融、大众金融；

2、与主机厂合资的，比如说江淮汽车合资成立的瑞福德金融。这两种都是服务于自己品牌，几乎不跨界；

3、还有一种是庞大、广汇建立的汽车金融公司，服务于旗下的经销商集团。

实际上主机厂和汽车金融公司是一个垂直体系，是单一品牌。而经销商是横向多品牌的。 在这种格局之下，缺少主机厂直接横向跨界建立多品牌合作的金融产品，这同时也应该是汽车电商应该具备的核心业务能力。二手车平台的逻辑很简单，在原有的多品牌服务上触角新车金融，与主机厂直接合作，以自平台的能力提供融资租赁产品从而进一步探索新车电商。

就在11月中旬，大搜车在获得由蚂蚁金服等投资的C轮1亿美金融资后宣布，预计今年年底将SaaS系统服务从二手车商延展至新车经销商，同时重点推出了新业务（弹个车：一种融资租赁式的信用贷。）

与全款和普通汽车分期贷款不同的是，弹个车提供“先租后买”弹性购车金融方案，由首付、月租金及购车尾款三部分组成。实际上，这不是单纯意义的金融产品，而更像是一种新车电商的做法，基于平台做交易服务，而不只是给其他平台提供产品服务。

值得注意的是，以融资租赁切入新车电商的方式很巧妙，它既可以让售价变得更加模糊，打乱主机厂和经销商的价格体系；又能够以金融公司的身份拿到主机厂的销售权。这两点正是汽车电商、经销商、主机厂三角恋的矛盾所在。

第二种：主打置换，提高品牌市场占有率

案例：换车网

车云菌曾经报道过换车网，去年8月份开始上线，目前其业务可以分解为两条线：

对于C端用户来讲，他是一家以旧换新的电商平台，可以实现汽车置换一站式服务。对于B端经销商来说，他是一个营销＋销售平台。可以通过平台上用户的聚集，为经销商导流，带去有效用户线索。

有两个要素非常重要：第一是换车网的模式主打置换，可以模糊新车价格，不会打破现有经销商新车价格体系；第二是置换模式能为主机厂带来品牌转化率。

这种模式很容易被复制性，目前主流的二手车电商在未来想要形成汽车产业交易闭环，往新车电商方向发展是必然，置换模式也会成为最普遍的打法。

第三类：媒体型汽车电商

案例：优信

据不少内部人士透露，优信内部推出了车伯乐平台，定位于中国汽车互动资讯聚合平台。比如智能为你推荐有趣的内容，提供专业的汽车报价和评测建议，分享精彩瞬间等等，总体来看，这是一个自媒体平台，优信将以该平台为入口，打通新车与二手车电商。

媒体电商已经不再是新鲜事物，而且壁垒与瓶颈也逐渐显现，优信此举会有哪些更出乎意料的玩法，还有待考量。车云菌受邀将参加下周12月20号的车伯乐发布会，届时会详细解读，敬请期待。

小结

二手车提生态本无可厚非，但似乎大家都忘记了生态链条得以铺开的前提是交易量，尽管今年二手车交易量能突破千万辆大关，但距离所谓的大爆发相距甚远。

所以有人将近两年以融资租赁卖出去的新车为下一个二手车的增量市场来看待，逻辑上讲得通，但体量和规模又能有多少？

再看二手车金融为什么难做，一车一况，一车一人，每一个环节都需要把控，假如有人能够把对车的评估和鉴定承担起来，金融公司只专注于人的还款能力和还款意愿信用调查，两者合力为之，那么二手车金融也许就能够快速发展。

有人说二手车但凡想要在新车上再掺乎一脚，那离玩完也就不远了，毕竟你连二手车都没搞明白，赛道都还未跑通，就想要布局整条生态链未免显得太不自量力，盲目切入新车电商又能掀起什么浪花呢？

或许在资本鼓动下的他们，不想错过每一个可以讲故事的动机。不管怎样，新车已经成为二手车开始布局的一个关键时刻。

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