汽车之家如何与经销商“共度寒冬”？

【编者按】在车市遇寒的情况下，经销商的利益也会随着下滑，而在这个节骨眼上， 汽车之家 上调了2019年经销商的会员价，成为激发经销商不满的导火线，经销商于汽车之家的矛盾一触即发。

本文首发于车云网，作者北方奋斗小青年；由亿欧编辑，仅供行业人士参考。

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近日，一家排名国内第二的经销商集团—— 中升集团 的内部文件迅速在网上传播开来，文件的大致意思是：中升集团暂停与汽车之家会员合作及费用支付，这件事迅速成为汽车圈的焦点新闻，甚至传出中升集团全面“封杀”汽车之家。随后，同为经销商的 运通集团 也开始“效仿”中升集团，称暂停与汽车之家的会员合作。

为此，汽车之家针对网上的“封杀门”事件，迅速做出回应。汽车之家副总裁兼经销商事业部总经理吴涛在接受媒体采访时表示：“截至目前，汽车之家并未接到任何经销商集团中断业务合作的通知，包括网上爆出的中升集团。截至目前，汽车之家已与中升集团下属300+经销商顺利续签署了2019年的车商汇合作协议，目前与各家店的合作正常。”

其实，本次风波的源头来自汽车之家上调了2019年经销商的会员价，除此之外，并没有其他任何矛盾。因为目前已经有 2.3 万多家经销商与汽车之家签订合作协议，其中有 96%完成了付款。

但是，为防止不明真相的吃瓜群众“以讹传讹”，在全国工商联 汽车经销商 商会秘书长朱孔源的主持下， 汽车之家与庞大汽贸、运通集团、永达汽车、艾潇集团、北京诚信达、正通集团、蓝池集团、安徽汽贸、华星北方等十几家经销商集团代表进行了深入沟通。

车云作为媒体代表，有幸见证了沟通会的全过程。现场，并没有出现网上“期待”的双方剑拔弩张、争锋相对的激烈场景，而是呈现出一幅平心静气的场景，沟通会全程顺利进行，汽车之家和经销商代表们都站在行业的立场上，从各自的角度阐述了对于本次会员涨价的观点，双方交换了各自的意见，都表示，将在合作的基础上进一步讨论细节。

朱孔源在沟通会开始时讲到：“在车市整体进入寒冬的大环境下，汽车之家和经销商应该抱团取暖，互相支持，相互合作。汽车之家如果离开经销商，将会遭遇繁重的经营压力，经销商如果离开汽车之家，营销技能和效果将会大打折扣。”

经销商：在产品、价格和服务提出意见

沟通会现场，经销商代表们围绕着汽车之家提供的产品、价格和服务等方面，分别给出了自己的意见，尤其是在车企要销量、汽车之家要利润的双重考核压力下，经销商的成本压力与日俱增，甚至有经销商坦言：“我们现在真是觉得自己越来越不会卖车了。”

经销商为汽车之家提出的第一个意见是产品存在使用方式繁琐的问题。 众所周知，汽车之家为经销商提供的产品，每年都会因为产品的升级而涨价，但经销商抱怨道：“每年的产品升级会伴随着经销商对相关人员的专门培训，这涉及到要招聘相关人员。”但是在今年的车市大背景下，别说招人了，留住现有人员都是问题。”一位经销商补充道。

经销商提出的第二个意见是汽车之家的价格偏高，尤其是在今年整体大环境下，仍然提升价格，这使得让经销商们不堪重负。 现场有经销商指出：“前几年，经销商们对车市表现持乐观态度，对于汽车之家提升会员价格没有提出异议。但在今年的车市大寒冬下，汽车之家依然对经销商涨价，有点不合时宜。”

针对汽车之家的服务，经销商们也提出了很多意见，其中主要体现在交流不足，不能准确把握经销商的经营现状和需求，产品设计虽好，但是落地困难。正通集团的经销商代表反馈道：“双方有效的交流，一方面有助于经销商对于汽车之家新产品能够更加了解，能够更好指导经销商店端去利用；另外一方面，汽车之家也能更加了解经销商端的需求。”

多位经销商代表强调，希望汽车之家多与经销商沟通，了解客户的需求，在车市寒冬与经销商一起抱团取暖。

汽车之家：尽快落实意见

针对经销商提出的种种意见，汽车之家表示会认真对待，并尽快落实到实处。 针对经销商在行业寒冬遭遇到的困境，汽车之家除了为经销商提供会员服务外，也会不断创新产品和服务，通过大数据、科技、服务、活动等方式赋能经销商。汽车之家还承诺，将在第一季度举办春季百城购车节活动，给予经销商线索保量承诺及打折钜惠等，快速帮助经销商提升新车销量。

汽车之家副总裁兼经销商事业部总经理吴涛表示，在行业整体不景气的时候一定要多关注营销费用的使用效率，要看性价比，在评估线索的价值时，一定要从投入产出比和营销效率去综合考量，而不仅仅是关注价格。

对此，汽车之家投入大量的财力和物力升级车商汇产品，通过大数据的优势做到精准营销，为经销商赋能。沟通会现场，汽车之家详细解读了其经销商事业群的所有产品，并展示了向经销商提供更多、更好的销售线索的底气。

汽车之家的统计数据显示，2018年提供线索量达1.1亿条，店均线索获取量提升11%。现场，汽车之家为广大经销商算了一笔账，2018年合作的店家数是2.4万家，车商汇均价为每家10万元，按照1.1亿条总的线索量来算，每家店的线索平均成本只有22块钱。相比美国的22美元，英国的30英镑，甚至国内的市场参考成本260元人民币，汽车之家的销售线索都具备

在经销商关注的转化率问题，汽车之家同样具备优势。 汽车之家统计显示，2018年每家经销商从汽车之家平均可以获取4580条线索，转化率一般为4%-8%，只按照4%来计算，可以为每家4S店每年提供180辆的销量，线索单价22元，单车成交成本560元，按照在销车辆平均售价15万元计算，汽车之家的成交成本仅仅占在售车辆售价的0.4%。

对于此次会员涨价问题，汽车之家表示，2019年车商汇产品将通过大数据赋能，实现产品大幅升级，增加了科技版新的板块。从硬件成本考量，汽车之家为此新增了800多人的大数据团队，增加1万多台服务器，每日新增处理的大数据达300TB。

从产品层面来看，今年新增的功能主要有首页曝光、文章推荐、汽车报价APP、智慧网销和智慧展厅，如此一来，经销商的销售线索和线索质量都得到了全面提升。汽车之家统计数据显示，通过首页曝光和文章推荐可以提升文章流量和文章引导看车，提升20%线索获取能力；汽车报价APP可以日均新增1.5万条线索；智慧网销将平均邀约到店率提升了21%；智慧展厅的效率比传统专题优秀10倍。

“全面升级的产品，对于经销商的精准营销是实打实的提升，经销商的利益是以最低的成本卖出更多数量的汽车。” 吴涛强调。

关于服务，汽车之家将继续加大其三维一体、海陆空式的服务，尤其要提升与客户沟通的频率。 汽车之家介绍，2018年针对百强集团旗下5000家经销商，汽车之家共提供了60000余份互联网数字营销数据分析报告及1700份集团专享分享报告。同时，每月为经销商集团提供一次培训到访服务，解读车商汇运营数据和市场动态并给出运营建议，针对参会的集团总、单店总经理、市场经理、DCC经理、销售经理人员，进行不同主题培训分享会，辅助集团、单店提升网络运营及转化率，共计覆盖人数3800人。

2019年，汽车之家将继续通过服务赋能，全国314座城市都会有汽车之家的直属负责人，每家店都会安排一名服务顾问，为客户答疑解惑。