2018年下半年定制家居行业，会不会是“拼少少”

【编者按】定制家居企业由烫手的香饽饽发展到现在，出现了许多问题，也在不断地解决和优化。对于市场竞争不断激烈的定制家居企业来说，必须以产品为本的同时，加强技术和服务，才能在这残酷的红海市场中抢占一席之地。

此文发于定峰汇，作者为文茫；经亿欧家居编辑，供行业人士参考。

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 如果用一个字来总结2018上半年的全屋定制市场，那暂且用“乱”来形容。自从前几年定制市场的快速增长，吸引了资本市场、跨界大鳄，冒出来了成千上万家品牌出来，我们看到，7月8-11日的广州建博会俨然就是一个定制家居展，而终端卖场就是一个定制家居品牌抢夺战。

道德经云：天下皆知美之为美，斯恶已。 当所有人都去做这个事情，那就是真的会朝相反的方向发展，就变成不美了，就开始坏了。

巴菲特曾说：别人恐惧的时候我贪婪，别人贪婪的时候我恐惧。这都是事物发展规律。目前全屋定制市场，若干厂家来做定制，不相干的企业也参与，有资本的就拼杀，终端卖场求生存招定制，终端商家求未来，也转为全屋定制。

变态的定制家居行业，蜂拥而至的跨界和资本大鳄，这一切都引发了行业的深度变革。

上半年已经是不少尸骨，下半年会不会哀鸿遍野？只有让时间来证明。

分久必合合久必分，商场亦会如此吗？春秋战国，会不会终归入秦！会不会出现强大的“秦国”？

答案是不会统归入秦。

全屋定制家居属于“技术+服务”的行业，注定了对人和技术的依赖性，你在10年20年，终端是不可能达到这样高度技术化，科技的发达，也替代不了个性化的发展。餐饮行业几千年，没有几家企业统一的，个性化私人定制代表了未来发展方向。

如果不认清全屋定制行业的本质，就会“拼少少”，越拼越少，最后潮水一退，底裤漏出来了。

定制家居企业生存现状

 企业乱投资 

本来是各守本分，自己做好本质工作，钻研服务，提升效率、质量；却市场不会这样弄，也就是人性不会这样按规律走。出现太多的跨界过来从事全屋定制，地板厂家、瓷砖厂家、卫浴厂家、成品家具厂家、软体家居厂家等这些家居建材内部企业，把以前赚的钱，分一部分，成立事业部、成立分公司来做定制。

板材企业、电器企业、管道企业、房地产、软装、软件的，也来分杯羹，抢蛋糕。总结一句话就是，我这几十亿几百亿的生意都做好了，定制有这么难吗？

但遗憾的是，进军定制家居行业的跨界企业，鲜有成功案例，100家企业可能只有5家成功，你如果亏得起，可以一直玩。

比如，一条街一人做珠宝生意好，结果整条街都卖珠宝，最后陆续关门了。

咨询公司近利乱开药

咨询企业，好比古代的谋士，因为走南闯北、见识多广，看过太多人的失败，看过不少人的成功，总结出一些经验方案，再根据形势做判断。

一个医生，要获得更多的钱，就需要病人。扁鹊说过自己医术不是最高的，而是他大哥，能够治未病。在这样一个重钱轻义的年代，只有乱，才有他们活下去的机会。为了获得乱，那有一条就是制造紧张，放出消息。

如果你没有自己完全见解、坚定意志的，在拼杀中，就会倒下。因为真正打战的，是元帅、是将军，死的不是谋士，可能死的最惨的是国君。谋士还是可以换一家，继续搞，只要搞定一家，就可以宣传、做样板。

在这里，我想告诉你，你要有自己的见解，去伪存真。

卖场绑架厂家商家

在这个建材家居卖场过剩的时代，你说是进入一家还是几家，开多店开大店，还是不开店。目前市场的发展，客流不是卖场的天地，分流的渠道太多，卖场偏僻的太多，无论是金钱的捆绑、关系的交换、还是被逼无奈，商家都是进退两难。

连锁卖场，不进，我就取消你另外一家，或者调位置，或者涨房租，反正各种办法就来了。如果是人流与体验极好的卖场，肯定不需要你逼迫，早就主动找卖场。而站在卖场角度，他们也是无奈，要融资、要数量、要体面、要功劳……，都是名+利，惹的祸。

快速扩进的卖场，几家欢喜几家愁！

 经销商病急乱投医

房地产市场的变化（装修公司与精装房公司抢市场、地产公司直接抢市场、物业公司抢市场）、消费者市场的变化，卖场的变化、定制商家的猛增，导致分流、导致难成交、导致利润低……

作为商家的 ，该怎么办呢？坐以待毙吗，肯定你会坐不住。来势汹汹的竞争，绝大部分是是跟随策略，别人做什么，我也就开始做什么。这个渠道没有做好，又去摊另外的拎包入住项目。总之是什么方法都要试一试。

所以说，搞死自己的永远是自己。

不知胜在己，不作死，你就不会死。永远是自己最重要，你乱动，是要耗成本、人力物力，最关键是耗你的士气。

消费者本质需求未变

现实的消费者，是怕麻烦、没精力、想省时省力，想个性，想颜值，想有人给他搭配，想快速搞定、想所见即所得……

这些是很难房地产公司搞定的、装修公司也是很难搞定的，全屋定制的企业也是很难搞定，因为风格、品类你很难满足消费者，施工与服务你很难满足，而消费者又确实需要。

给定制家居企业开个药方

1、知彼知己，胜乃不殆

要在这个高度激烈的市场获胜，就要把任何事情简单化，做到知彼知己。

知彼，不是让你去主要研究竞争对手，这个彼主要是我们的消费者，我们的顾客。

竞争对手，成千上万，每个企业有一个优势，你怎么研究得了，你一直去研究对手出什么招，是做套餐，还是单品，是全屋，还是整装，是开店，还是工程，你会被搞得晕头转向，最后连自己都不认识了。

就好比你谈恋爱，这个女孩有人在追，你如果总是研究情敌做什么工作，对这个女孩做了些什么打动她，而不是去研究这个女孩喜欢什么，想要什么，及时你把情敌研究透了，顶多就是一个专家，最终就是失去这个女孩。

我们现在应该回过头来，去研究我们的顾客，他们的消费习惯改变，我们的8090客户的消费心理、他们的住宅变化，省时省力省心，我们怎么来做到。

知己就是更重要，给个最好的策略，但是你的条件不匹配，是没有任何用。 比如让你做广告，但是资金紧张，你一做就死了。我现在有多少人、有多少核心人、有多少店面、有多少设备，我产品形成的优势是什么，哪些东西我们暂且协调不了，能不能把目前的优势放大，不要贪大、贪多。比如有不少厂家，学老大，到处开厂，美其名曰布局，实际上，你是一个厂没有做好，又去搞政府钱，开分厂。

知己，就是要清楚知己的硬件与软件，能够匹配什么策略，有多少东西，做多少事。知己，就不会死。死，都是自己寻的死。

2、知天知地，胜乃可全

我们一定要知天，懂的看国家政策、看我们上游房地产、居住空间的变化。 精装房市场、保障性住房、租赁住房、改善性住房、存量房、过度的毛坯房等，这些大的改变，你怎么来应对。对于整装、拎包入住等模式的策略方法，你的入口怎么找到。对于老房翻新、精装房的局部改造，你又怎么来前期摸索。对于房地产公司的小区改革，你有什么远见。

假设我们现在要去做小区营销，如果是等着快交钥匙的一个月去对接，搞不好业主已经成交了80%，这些前置现象，给到我们什么启发呢？

 知地，这个就是我们的销售场景、我们的客户使用场景。 所以在店面的装修与布局上，上样上，饰品搭配上，给了我们更大挑战。目前不少公司的上样工作，是完全达不到效果，经销商吃亏，厂家也吃亏，店面没有做好，最大的体验方式就失去了优势，机会也就失去了一半。再就是我们的楼盘样板房，这个逼真的体验，是否能够做到所看就能所得，是不是就可以搬过去。

甚至出现更多模式的销售体验场景，比如社区店、比如大家居店、商超店、综合购物店、无人店等，不一样的体验场景。但是要强调一点，就是你的体验场景一定要足够多，不一定足够大。

你可以直接进驻物业做拎包入住，让销售场景与物业捆绑；可以直接整改、可以局部改装，都可能是你进行销售场景的策略。

客户的使用场景，目前使用最多的还是效果图，其次是体验样板间，但是这两块依旧是有很大提升空间。

3、回归技术与服务

定制不是你想搞，就真的能够搞定的行业。涉及太多的环节，产品的标准化，就已经导致很多企业发生太多的麻烦，虽然使用了软件与机器，依旧避免了人工的存在，更何况太多的企业、跨界企业的摸索，你要犯多少错，才能清找到自己的路。

而如今又有不少企业进入实木定制，因为竞争太激烈，目的还是开拓一条路，有差异有利润的路，如果你没有成本与技术优势，实木就是你的墓。

终端人才的严重缺失与不精，才是最大的痛。目前市场上，每家店都会缺设计师，缺有经验的店长，缺有经验的安装师傅。木工的儿子会做安装吗，太苦逼不高尚，不干；设计这么苦逼的事情，90后会做吗，不专不精，导致出错率高、服务不满意，现场交付差，更别说要统一你的产业链来做整装，那暂时是昙花一现。

如果目前专门有技术院校，针对这个行业，输送技术专业人才，建立厂校结合，同时又对目前市场人员，进行成年教育，用专业、敬业来对待这个行业，进入到一个正常化。

哪个企业、哪个商家更在技术与服务上下功夫，在未来3年发展中，绝对不会掉下；同时也规劝绝大部分商家，如果你想简单轻松赚钱，请趁早退场，留给想要“苦逼”的人来干。

世界上没有化腐朽为神奇的方法，它是化不了神奇，想成功必须苦练基本功，坚持基本原则，所有的一切都在基本面。我们之所以不能伟大，就是因为我们不甘于平凡。我们只是把事情搞的复杂，是因为我们不相信简单。

最接地气的解决方法：三现+细分

遇到任何问题，都必须回归到现实问题，就是“现场有神灵、一切答案在现场”，所以我们必须回归现场、找到现物。

再看现实，“三现”观。我们遇到任何问题的时候，不要脱离现实来谈解决，我们回到事情发生的现场，查看，蹲点，好比你要看消费者不购买你的家居，你肯定要看他在你店面怎么走的，怎么离开的；

再来现物，找到消费者问清楚，什么原因不够买，讲出原因，我们就可以找到方法；这原因肯定是他刚才逛店那个现实过程发生，我们回忆下，哪个环节出了问题。

最好的老师，就是现场。毛主席的有调查才有发言权，也是这个道理。

当你面对很多渠道、很多问题的时候，不要慌不要乱，你要结合你的资源，也就是“知己”来细分，一步步筛选出知己的有效方法来。千万不要所有渠道都去抓，所有方法都是去试一试，而是你要集中绝大部分资源与精力、财力来搞这一个事情。成功的几率绝对大。

任何问题都不可怕，可怕的是你不敢真实面对现实、回归现实，如果你要真正沉淀下来，再来看待这个问题，就不是问题，而是机会了。

定制家居行业的同仁们，找到自己的那块蛋糕！

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