青年菜君原供应链总裁曾行：我劝大家不要做To C净菜的三大理由

其实我们刚开始做青年菜君这个项目时，启动资金只有30多万，但是后来知名天使投资麦刚进来了。然后还在在不知情的情况下，被新闻联播报道。

当时国庆56周年，总共报道了两个公司，一个我们，一个京东。但没有提京东这个名字，就放了一个国内某电商品牌，但提及了青年菜君。

每日优鲜 也是2014年跟我们差不多开始的，包括每日优鲜那个前置仓理念，当时是我们告诉他们要做前置仓，因为你做到社区的话，靠中心仓储太痛苦了。

后来每日优鲜融到的钱多，腾讯给的钱多，他们把前置仓做起来了。其实，我们中间还合作了一段时间，但后来确实是因为我们资金链断了，没办法。

复盘来看，资金链断掉的客观因素下（资本答应给的钱没用及时融进来），也可以看到对C的 净菜 其实现阶段可能是伪命题。为什么这么说呢？ 

一：用户买完净菜回去还是想洗一遍，对净菜接受程度有限

其实创这个业的时候，当时也是基于自身。晚上确实也不知道吃什么，外面这些小摊小贩也不放心，自己去买、洗、切、配也好麻烦。其实就炒菜那几分钟，我们就把它做好，你回去光炒就行。

当时，我们从地铁站开始做，然后做到小区便利店，再做到我们自己研发的四季柜。再到后面，因为饿了吗和美团上来以后，一下把这个物流成本降低了，几块钱一单，这样我们就做了到家的服务。

这四个转变，我们从开始的四五十单，到后面的高峰期总共也有一两千单。但北京因为流动人口大概有一两千万人，这个数据其实是很小。

包括现在很多人还搞个智能柜，在里面摆几样蔬菜在那卖，那百分之百不靠谱。为什么不靠谱？

其实我们当时做得算是比较干净了可能你宣传，也的确用了很好的中央厨房，做了一个流程，按照标准来做了。但其实客户买回来，他可能还想要洗一下。他可能还是有这样的心理障碍，所以教育消费者需要个过程。

我们当时最后分析下来，整个北京，忠实客户可能也就一千来人。哪怕咱们这么个网红公司，大家都在宣传，投资人也关注。但是到最后就发现雷声大雨点小，大家都在围观，发现你真正来消费的是比较少。

其实老百姓自己买菜回来做一份鱼香肉丝，成本肯定肯定不止六块钱。所以我们把整体成本其实也是降下来了一部分。但最后发现的客户是什么样的？就是确实是家里有小孩。他天天在外面吃也不放心，可能没有老人帮忙的。 

当时大家都是看到美国蓝围裙的公司都融了很多钱。其实，美国人跟中国人其实还是很多文化差异的，其实也不能直接照搬。人家开个车，一次买一星期的或者半个月的菜，中国人哪有这样的？中国人基本上家里都是老人，他每天都会去买菜。 

而且饮食结构都不一样，外国人搞点面包、火腿就可以搞一餐。中国人吃的惯吗？

你不促销根本就没什么订单，但一促销就爆了。当时像许鲜、一米鲜，那些做水果的，基本上也是不促不销，你不促销，那门口就没人。一促销，就排队，大家占便宜。 

二：用户都不知道明天吃啥？预售根本解决不了全部的痛点！

其实我们是先收钱，然后再去进货，损耗基本上控制的还可以。就是说，电商有好处，全是预售模式。

但我们后来分析这种预售模式，比如说你设身处地的想，作为用户，我自己今天想吃什么我可能都不知道，好多人其实可能他不知道明天晚上想吃什么。

我问你明天晚上想吃什么？你自己都想不出来。他怎么下单呢？想不出来就没法下单，除非那个很便宜，我占个便宜，我说1块钱一份，2块钱一份。那我买一个，买一个管它吃不吃，我先买了。

我觉得很关键的一个， 生鲜 他需要及时获得感，他突然想吃什么，他就在他门口的生鲜店买一点。

其实，我们当时烧了3000多万，菜品大概每周有五六十个菜品。因为还要组合加工，原材料大概三四百种。SKU其实是比较丰富的。

顺带补充下，做这么丰富的SKU其实对生产的要求本身是比较高的，我们当时做的时候，周围模仿的，估计有一两百家，把他的菜拿出来，包装我看一下，我就知道他能出几份。为什么？

我们开始做五六十份菜都觉得很吃力，最后一天搞1万多份菜。最后他从50到1万份是什么样一个逻辑？最开始基本上都是因为量小，基本上就是人工手切，然后包装的很漂亮。土豆丝切一样长有这样的事情吗。

没有，很难做。但是我们做的一样长。土豆丝切成一样长，一个土豆正常的出成85%。我们土豆连一半都用不了，把四周都切了，切成方块来切，所以看到做得越漂亮越没有产能。 

后来我们就是机械化的，洗菜是有洗菜的机器，切有切的机器，包装也是自动的，流水化以后效率才提上来。

我们当时效率已经算很高了，像北京铁路局，你在高铁上吃那种饭是吧？他们大概有10万平米的厨房，400多人每天出1万5千份。我们当时40多个人也出1万多份，而且我们比它难多了，我们几百个品类，他们就出几种菜。

第三：做社区生鲜还是要解决订单密度，这个需要线下支撑。

我们当时支持了五六家做外卖的小商户。比如说做什么鱼香肉丝、宫爆鸡丁，这东西我都给他配好，这样对厨师要求就低了，他直接一炒，一次就可以炒十份、二十份的。但这个体量还是太小。

所以说，做社区生鲜还是要解决订单密度，我觉得钱大妈模式其实是可以的，你把店选好。我观察了我们这边模仿钱大妈的几个店，比如说我们小区这个店，四十平米，我是看它后台的数据，店是40平米，每个月4000房租，店员3个人，平均下来有8000，每个月20多万销售额基本上30%。除去各种开支，一个月毛利润能有三四万，还是可行的。

你能找到这种店，找到这种规模的社区，肯定赚钱了，百分之百赚钱了。所以他们现在十八家店，六家店是赚钱的，所以我觉得只要你把店选好，我觉得还是有希望的。一个3000多户的社区有三四百的客单量也够了，够养活它了。

我觉得店很重要，你真的自己培养你自己的核心门店，培养十几家，拼团可以引流，引到店里来。你把店里的服务做好，把你的品类控制好，把你的质量控制好，确实我觉得还是有希望的。

包括现在上海的下厨房，已经转型面向中等规模的B端客户。包括武汉这边有个今年拿了一个多亿的B2B食材，现在根本就规避净菜这些东西，就是米面粮油加一些冻品。

单独做净菜我觉得很难，真的是很难，如果让我们现在去做净菜，我们肯定是不会再去做了。

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