土巴兔发布千亿万家战略，要为传统装企“筑梦”

6月21日下午， 土巴兔 在北京举行了以“聚能量、筑未来”为主题的九周年联合品牌发布日活动，土巴兔创始人 王国彬 在现场发表 了主题演讲。

此外，经纬中国合伙人肖敏、58集团投资部总经理李晓洋、东鹏控股董事长何新明等嘉宾均到场作了精彩分享。

在土巴兔九周年联合品牌日发布会上，创始人王国彬首先围绕“居住因你更美好”作了精彩分享。在他看来，“赋能”是土巴兔接下来发展的长期主题。

家装行业为什么需要“赋能”平台

“在未来，整个大家居产业的市场容量不止4万亿，”王国彬在现场表示，“但家装产业的繁荣需要一个赋能平台。”为什么？因为中国的家装产业以人工为主、链条特别长，并且非标准化产品特别多，这导致家装行业极度分散。这意味着行业不仅需要一个解决营销问题的平台，更需要一个做重度垂直的赋能平台。

比如与家装相近的家电行业，虽然它只是大家居行业的分支，但它却存在着如格力、美的、海尔等超千亿产值的企业，其中原因就包括家电行业的背后不乏如国美等线下展销服务平台的助力。而餐饮、出行领域的“繁荣”也不外乎如此。

家装行业的三大矛盾：信用不透明、规模不经济、组织不协同

其次，家装行业长期存在着6点问题，分别是低频消费、高客单价、角色复杂、专业性强、作业周期较长、长期依赖人工，而正是它们制约了行业的规模化发展，同时也滋生了三大主要矛盾：

A.矛盾一：信用不透明——用户决策成本高VS企业不知道客户在哪里。 装修行业在过去最常见的获客方式就是用户推荐，但这并没有为解决决策问题提供帮助。

“装修公司帮你朋友装得好，但给你作装修不一定能装得好，”王国彬在现场表示，“这正是因为装修的过程存在施工的不确定性，而这种极为古老的获客方式已经不适用于用户当下选择装修的过程了。”

但这种情况的出现导致了首要的矛盾，而随着新房装修在装修总业务量的占比大幅下降，装企越来越难找到新的获客方式，市场上开始出现大量以低价吸引客户的装修公司，并逐渐滋生了行业内劣币驱逐良币的现象。

B.矛盾二：规模不经济——经营规模越大VS边际成本越来越高。 家装行业相较于其他行业来说具有很强的特殊性，土巴兔根据分析大量数据后发现，随着规模的扩大，装修公司的工地管理成本、人力施工成本和管理成本都越来越高，下降的采购成本无法抵消这些日益增加的成本费，即规模不经济。这也是家装行业中看不到规模特别大的巨头企业的原因之一。

C.矛盾三：组织不协同——管理人才稀缺VS人力模型多元复杂。 由于装修行业的链条极长，一家想要做大的装企除了传统的财务、市场、品牌、人力等职能部门外，往往还需要设立工程管理部、设计部、研发部，甚至物流配送等供应链部门。

不光部门众多，同时其管理难度也非常大。但目前的现状是家装行业极度缺乏“全方位”的产业管理人才，这也正是产业出现不了“巨头”的原因。

家装行业需要真正的商业创新：打造新信用、新效率、新组织三大体系

在过去，家装行业经历了多次创新和行业探索，包括走线下自建商场、团购、电商渠道、标准化、定制化等路线，但这些都没能深层次地解决产业的体验和效率等问题。王国彬认为，家装行业实际上需要真正的商业创新，而这正是土巴兔在9年来不断打造平台体系的动力所在。

据王国彬所说，土巴兔的平台体系包括以下三点：

1）新信用体系 ：由 大数据 +智能推荐引擎+云口碑+装修保等产品组成。比如，土巴兔会通过采集大量数据、搭建土巴兔产业大数据系统，进一步实现数据的产品化。而这一点成为了云口碑体系上线的基础。土巴兔上线的云口碑系统会依据实时的口碑积累，自动为装修企业打分，而口碑值会对装企的订单量、采购价、实时推荐带来直接影响。

另外，智能推荐即用互动新场景改变传统营销方式，降低了装修公司与用户的互动成本。装修保产品即如其名，让用户装修满意后再进行付款，这能为装企带来交易成本下降、促使产品质量的提高等正面影响，同时也较好地提升了用户转化率，助推家装行业形成良币驱逐良币的“新现象”。

2）新效率体系 ：包括供应链体系、云设计体系、云调度体系、云客服呼叫系统。供应链体系基于家装入口和材料使用计划，能够降低采购成本；云设计则可实现5-6分钟快速出效果图，提升设计师的工作效率提高；云调度体系则针对施工人员，利用交互链条和调度体系，基于地理位置对工人进行实时调度，进而降低长期的施工和物流成本；云客服呼叫体系则是基于AI技术的搭建，全国共有几万家装企共用土巴兔的系统，企业之间可以相互赋能，通过服务客户量的不断增多，共同为提升用户体验“赋能”。

据王国彬透露，目前土巴兔在深圳实现了让工人只在1公里范围内进行施工，部分地区已实现了交易成本的大幅下降。

3）新组织体系 ：解放传统的组织体系、减少冗余，使传统装修公司不再需要另行承担营销、采购、IT技术、质检、物流、安装等角色。而这些都是土巴兔在接下来希望通过技术为装修企业“赋能”的内容之一。王国彬把能够“享受”到这一服务的人群称为新装修人，他希望通过赋能装修企业、工人和设计师，让他们只专注于设计与施工管理，从而让装修中的各个角色回归本位。

土巴兔未来的两大计划：百亿千亿梦、引领 供给侧改革

在现场，王国彬还宣布了土巴兔接下来的两大计划（目标）：一是希望在土巴兔的平台上能产生一千家产值过亿、一万家产值超千万的装修公司；二是作为产业赋能平台，土巴兔要从大数据、新场景和作业标准三方面引领家装行业的供给侧改革。

简单来说，就是三点内容：a.通过通过规模生产、去无效产能、科学采购的方式实现生产方式的变革；b.基于大数据的力量让家装个性化时代也能实现规模化生产；c.深耕生产环节，帮助上下游企业建立统一的作业标准，解决从设计、施工到商品都特别分散的问题，为家居制造企业带来更多商业提升空间。

另据亿欧现场消息，土巴兔还围绕“B2C与 C2B 的转变”举行了一场以“打造大家居生态圈”为主题的圆桌论坛，包括土巴兔创始人王国彬、 经纬中国 合伙人肖敏、 58集团 投资部总经理李晓洋、中建装协会秘书长孙晓勇、 东鹏控股 董事长何新明在内的多位嘉宾均作了精彩分享，亿欧现场摘录如下：

土巴兔创始人王国彬：装企、设计师、工人三方共同努力，才能更快迈向C2B

在家装行业的发展趋势从B2C切换到C2B的过程中，王国彬认为行业产生了以下变化：1）客户第一不仅是装修企业的追求，已经演变为我们的服务标准；2）标准化商品非常泛滥，但个性化产品仍然很稀缺；3）行业已从过去的投资拉动转变为消费驱动。

正是由于这个行业的协同性很差，所以土巴兔希望利用好行业的分工，要将行业的基础设施做好，把这些赋能给更多的B端企业，让它们把设计、施工的环节做得更好。在未来，如果要实现标准的快速落地、搭建好供应链体系，离不开上游装修公司、设计师和工人的共同努力，而这正是行业从B2C迈向C2B过程中需要解决的事情。

经纬中国合伙人肖敏：用户趋于年轻化，需求变化与数据分析将反向推动供给侧改革

随着时代的发展，用户群体普遍趋于年轻化，而在今天，新的用户群体将往90后、95后、00后靠拢，他们的生长环境与70、80后明显不同，用户的审美正在发生极大的变化。这就意味着，用户群体及需求的快速变化应该成为装修公司下一步业务的关注重点。

不得不说，家装企业是发展C2B模式的重要平台，而所有供给侧的改革是源于用户前端发生的需求变化，而需求能够反过来影响我们的供给侧改革，土巴兔的数据分析系统从长远来看能为此提供帮助。

中国建筑装饰协会信息与科技委员会秘书长孙晓勇：C2B模式发展滞后，家居家装企业应当重视“再设计”而非定制化

在装修行业，装修从业者其实可以通过技术和需求的演变来了解他的消费者。从部分行业的发展历程来看，市场导向和市场需求使室内设计师岗位得以诞生，而其后不同的需求激发了工装、城市改建等新岗位的产生。

但说到B2C和C2B的转化，在家装行业其实是滞后的。原因在于行业一直没有摆脱口碑传播的获客模式，同时也缺乏统计和管理信息的能力。

在当前定制化盛行的发展态势下，我建议企业应该更重视“再设计”而不是纯定制。 为什么这么说呢？再设计其实是定制化的另一种模式，它讲究的是用不同的摆设给客户送上不一样的体验。

因此，我们现在谈论C2B模式，其实是需要用大平台提供的数据去实现从用户体验到产品本身的转化，只有这样，家居企业才能更好地借助大数据的力量快速与时代接轨，才能让产品销售得更好。

东鹏控股董事长何新明：泛家居供应链的搭建将真正实现“赋能”中小家居公司

目前，传统的制造业尤其是整个泛家居行业，要想真正实现更多的个性化需求还有很长的路要走。

而泛家居供应链的搭建需要装修公司、厂家、供应商共同合作来为客户提供更好的服务。一旦供应链被建立起来，就有可能实时打通最后一公里的信息化，进而为赋能成千上万的中小 家居建材 公司、实现个性化需求、柔性化生产创造较好的条件，我希望这一天能早点到来。

联邦家私 集团董事李虹瑶：“泛家居”的步伐迈得太大，不能跳过教育期

整个泛家居市场确实正在发生较大的变化，无论是行业支撑能力还是用户的消费能力都在大幅提升。在这个背景下，我们觉得思考未来的发展路径对于同行来说非常重要。

我认为目前从家居到“泛家居”的步伐迈得过大，需要经历一段时间的教育期。传统的业务版块是很重要的，而它通过与土巴兔提供的设计导入、供应链保障相连接，并结合内部体系的数字化管理、定制产品的走向、产品的呈现等等将能够实现真正的C2B模式，我相信行业的未来是可期的。

新乐卫浴 总经理黎定国：看好供应链体系改革，它将成为下一代企业的梦想起点

其实，传统家居建材企业在发展中容易遇到瓶颈，即不了解当下装修公司与客户的真实需求，缺乏大数据的基础，还不善解决个性化生产与标准化生产之间的矛盾关系。

但如今，供应链体系改革的提出将激发更多来自家居建材企业的需求，并“打开”产品的不同维度，这将是包括我们在内的企业下一代的发展机会所在和梦想的起点。

58集团投资部总经理李晓洋：从投资机会来看装修行业的B2C与C2B模式

B2C模式带来了很多投资机会，但随着目前90后、95后、00后的需求觉醒，再加上互联网的组织能力使行业的生产工具发生了革命性的变化，而这两样反过来促进了家装家居行业信息化的发展。

因此，对于家装企业来说，我们首先需要了解消费者的新型需求，其次是需要快速响应，从而收集大量数据，完成自身的体系变革，这是我们选择并判断C2B模式是否值得股资的两个重要准则。

再从模式上看，装修行业是融入标准化和个性化需求的特殊行业，一开始可以从B2C切入，而随着消费者对于不同装修风格所产生的需求逐步增多，这就催生了行业内C2B模式的诞生。

此外，土巴兔形象代言人 汪涵 也出席了土巴兔九周年联合品牌日，并与王国彬共同为获得2016年度业主信赖装企的获奖企业代表进行颁奖，还与现场观众展开了以现场大合影为主的互动。

目前，土巴兔的平台上已拥有8万家装修企业、近百万名室内设计师，其日均订单量超3万单、UV近400万。王国彬也想利用土巴兔的赋能平台，不断提升行业的运营和组织效率，进而实现“居住因你更美好”的愿景。

本文作者周慧婷，亿欧专栏作者；微信：zhouhuiting1225（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。