婚恋服务这么好的市场，国内公司是如何把它打成一手烂牌的？

最近，朋友圈和社交网络被WePhone创始人苏享茂从 世纪佳缘 网站结识前妻翟欣欣并被逼致死事件刷了屏，这不仅让我想起前阵子微博上有网友分享自己在世纪佳缘遇到了冒用明星“陈郝前妻许婧”头像的相亲对象。

实际上，近年来用户使用 婚恋 交友APP的线上线下服务，花了高额服务费却一无所获甚至遭遇诈骗的报道频频出现，让大众对这一行业的信任度不断减分，这也是目前整个互联网婚恋交友服务行业面临的困惑：婚恋交友服务模式到底出了什么问题？连年不断的亏损以及转型，能不能让婚恋交友服务成为一门好生意？

持续亏损与资本棋局

尽管业绩不怎样，但这一领域资本的动作不断，互联网婚恋平台谋求转型的步伐也越来越强烈。

作为国内最早登陆资本市场的 百合网 ，在2015年把竞争对手世纪佳缘合并后，在2016年完成两次股票发行，募集19亿后完成多起并购，这其中包括以4016万元收购小两口网络以介入婚礼运营行业。不断的通过资本收购这一动作一直延续到今年。根据媒体公开梳理，今年上半年百合网的投资并购领域涉及线下店、婚礼、金融、地产、影视甚至占卜等领域，为其向婚庆、摄影、地产等领域转型做铺路。

而另外一家婚恋网站珍爱网资本动作也频繁。8月5日，上市公司德奥通航计划收购珍爱网。收购完成后，德奥通航将持有珍爱网51%股权，这也意味着继百合网登陆新三板后，珍爱网也成为一家上市公司。但同时珍爱网还有一份对赌协议在手：从2017年到2019年的三年内，珍爱网实现的净利润分别不低于1.85亿元、2.3亿元和3.1亿元，或者三年累积承诺净利润不低于7.25亿元。

从过往的婚恋交友服务网站业绩来看，这样的营收数据对珍爱网来说基本是“天方夜谭”。行业相关企业估值低、亏损严重一直是无法回避的行业困境。

根据公开资料显示，2013年到2016年期间，百合网持续亏损，且亏损额从3306万元增加到1.14亿元。

珍爱网也亏损严重。2015年至2016年，珍爱网亏损分别为1.41亿元、1.25亿元。不过在今年1月－5月，公司显示盈利6172万元。

而自成立后就主攻移动端的友缘科技盈利状态也不容乐观。2015年第一季度，公司亏损1345万，而此后超两年的时间里，公司再未更新财务数据与招股说明书。

根据公开资料显示，目前国内婚恋网站有十多家，份额靠前的包括百合网、世纪佳缘、珍爱网、有缘网等，但仍然没有绝对意义上的领导者，排名前五的品牌加起来份额也不过80%。

易观千帆的数据也能说明一些问题，从整个婚恋交友领域的APP活跃用户数来看，从2017年1月至2017年7月这半年的数据来看，整体活跃用户规模最高也没有超过1800万人。

数据来自易观千帆

而如果对比世纪佳缘、百合网婚恋、珍爱网和有缘网这四家排名靠前的婚恋交友APP会发现，各家的活跃用户在过去半年中几乎没有太大的变化，这更近一步说明婚恋交友APP的模式陷入发展瓶颈。

数据来自易观千帆

盈利模式和用户体验的死循环

过重的模式需要持续烧钱、盈利模式单一、用户体验不好等问题一直是婚恋网站备受诟病的地方。

从盈利模式来看，婚恋网站有以下三类收入。

首先是线上业务收取的会员费。无论是你在百合网还是世纪佳缘注册，你会发现不支付增值服务几乎寸步难行，系统会给你推荐各种档次的会员服务，从几十元到几千元不等，交钱以后你才能在平台正常收发信息、与人沟通，想要排名优先或者看到收入、条件更优质的异性资料，也要通过升级交钱来实现。

第二，线下门店一对一的红娘服务向每位会员收取每年1万元－4万元，甚至最高达30万元的会员费，来安排一对一红娘服务模式。

第三类模式就是广告了。与婚恋产业相关的婚庆、摄影等服务广告。

但正由于这样的盈利模式，也造成了婚恋网站的用户体验极差。从属性来看，婚恋只是社交中的一个细分领域，本来就是一个低频行为。

不论是线上还是线下，婚恋交友平台所提供的服务和运营逻辑都是矛盾的：如果配对成功则意味着生意结束，需要花更多钱去寻找下一个客户；想要生意持续，则需要客户在平台逗留的时间更长一些，但这样则拉低了平台的服务价值。

于是，婚恋网站将更多盈利的机会放到从相识到相恋的整个过程中，比如上文提到了的说句话都要付费的模式，这让用户非常反感。婚恋网站通过各种“设计“，让用户不断通过付费以及升级的方式来获得与异性互动的机会，与此同时，还要利用技术手段屏蔽微信等第三方社交软件，希望用户能够留在平台上。但即便是付费也不意味着能够找到“靠谱”的另一半。

2014年，就有百合网员工爆料说，她在处理百合网总部给百合网天津VIP服务中心的三万多会员线索过程中发现有50%是空号、停机和已找到合适人选结婚了的资料。而前不久，世纪佳缘又曝出类似虚假信息，有多个ID同用一张照片，而且不少照片在不知情的情况下被冒用，其中就有陈郝前妻许婧。

而各个平台所号称的实名认证也是徒有虚表。我们发现，几乎所有的网站可以随意注册，照片、身高以及薪酬年纪可以随意填写，一些网站在公开页面写上采取实名认证系统，有的对外宣称接入了公安身份认证系统。但实际上，这样的认证会加长用户注册流程，导致获取一个注册用户的成本更高，网站实际执行力度远远不够。在苏享茂事件中，其前妻翟欣欣有过短婚经历，却在世纪佳缘平台上写明“未婚”而不是“离异”。

要知道，婚恋网站核心价值就是用户信息。当其正常盈利渠道无法扩展，就从用户信息上做文章，于是真正的用户可能会遇到酒托、饭托、茶托，甚至被忽悠投资，被骗婚等情况。实际上，甚至有专门的行骗集团，对相关人员进行恋爱培训，设计剧本，等着真正的用户上钩。

就是这样一个充满不信任和陷阱，还要提前付费的模式中，用户如果没有达到目标，就很容易产生受欺骗的感觉。所以，在过去的发展中，婚恋网站的各种纠纷没有断过。

正因如此，不少平台将线上的模式搬到线下。其中百合网和世纪佳缘有近200家线下门店，珍爱网有50家线下服务店。但线下模式仍然没有解决“收会员费”这种简单粗暴的功利模式，且因为红娘诱导消费被曝光的案例也不在少数。不仅如此，随着一对一红娘门店在一些经济条件和较多人口覆盖的城市趋向饱和以后，从去年各个品牌整体门店开店增速明显放缓，甚至有不少盈利不佳的店铺面临关闭的境遇。

同理，在网站体验差，用户黏度低的背景下，广告模式也变得没有太大吸引力，试想，恋爱对象都没有找到，怎么会去关注婚庆、母婴这些领域，如果找到对象，用户会离开婚恋网站，如果找不到对象，用户更不会在这里停留，没有完成婚恋的过程，也不会选择其他服务。广告无法精准投放，也使得婚恋网站作为广告平台的收入也很难有多大的增长空间。

转型也难逃失败宿命

在这样的背景下，转型显得迫在眉睫。毕竟和单纯的相亲、婚恋领域相比，涉及到婚嫁母婴的婚恋全产业则是一个更为庞大的市场。

根据公开数据显示，中国互联网婚恋交友市场规模达34.1亿元，而如果涉及到整个婚庆、喜宴、摄影、婚恋、母婴等婚恋全产业，这一数字则成几何倍数的增长，甚至达到万亿规模，这对于正在泥潭中的婚恋交友网站来说无意是一个巨大的诱惑。

在北京望京SOHO总部，百合网已经贴出了标语，向婚庆、摄影、地产等领域转型。实际上，从去年开始，百合网就开始频繁的并购、入股等资本动作，希望能够布局整个婚恋全产业链，包括婚礼、喜宴、婚恋、摄影等领域。世纪佳缘也希望通过将传统婚恋交友与互联网金融将结合的方式来走出单纯的婚恋交友服务商定位，泛情感类服务和婚庆服务将成为其未来主要的业务板块。

但转型可能意味着更多的亏损和投入风险。百合网此前也表示，由于公司在迅速拓展婚恋生态圈下各条新的业务线，业务前期投入成本会超过营业收入，因此在短期内这些新业务线依然会形成亏损。公司向多个领域拓展后，将带来业务适应、人员管理、资金投入、文化整合等诸多不确定性。各项业务未来是否能形成合力，还仍需要更长时期的观察。

更可怕的是，随着“长在互联网“的90后、95后更多步入婚嫁年龄，“重社交、轻婚恋”的趋势进一步明显出来。与传统婚恋交友APP相比，年轻群体可能更青睐陌生人社交平台。而不论是主打陌生人社交的陌陌还是主打90后社交的探探，从融资金额到估值都远远大于传统婚恋交友APP。现阶段，仍然挣扎在转型边缘的婚恋交友APP恐怕也难逃生存空间进一步受挤压的局面。

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