钢铁B2B案例：寄售型钢铁电商扭亏为盈关键点是什么

2016年，钢铁行情走高，同比扭亏为盈利。值得关注的是，近年一直在跑规模增速的钢铁电商，也先后宣布盈利。亿邦动力研究院分析认为，2017年起，钢铁电商将进入规模和利润均衡增长阶段。寄售型钢铁B2B是新兴业态，本报告将继续以钢银电商为案例，重点分析其毛利率稳健上行的特征。

一、钢银电商年季报摘要

2016年1-12月份，重点大中型钢铁企业实现利润303.78亿元。其中，盈利企业79户，合计实现利润581.79亿元；盈利前十名企业合计实现利润292.11亿元，占全行业的96.16%，占盈利企业利润总额的50.21%。

2016年钢银电商全年寄售量达1799.97万吨，同比增长65.28%，钢银电商毛利率由2015年的-1.21%转为2016年的0.41%，实现了扭亏为盈，全年实现净利润1824.62万元。

2017年一季度，钢铁现货网上交易平台的寄售服务业务实现了快速发展，钢银平台寄售交易量达406.69万吨，与上年同期相比增长13.15%；实现营业收入135.44亿元，与上年同期相比增长128.22%；实现净利润511.73万元，与上年同期相比增长6.71%。

二、传统钢贸毛利空间经受波动考验

在我国钢贸企业的盈利模式主要有五种：

（1）“博行情”。 即在每年冬储期将资金头寸放大，囤储一批现货，等待来年春季涨价套现。由于国内需求弱势，春季也开始出现跌价行情，导致该模式波动风险加大，利润空间收窄。

（2）“做代理”。稳定赚取一点差价，并且在不利行情阶段等钢厂补点差。由于利益驱使，导致钢厂出厂价格普遍高于市场价格，价格“倒挂”现象难以改变，且自身盈利能力存在挑战，钢贸企业毛利空间下行压力加大。

（3）“搬砖头”。这种模式很大程度上依赖市场信息不透明和个人对上下游资源的熟悉程度。由于信息透明度越来越高，该模式盈利空间明显降低。

（4）“贸易融资”。即依靠贸易取得融资获利。由于银行惜贷，融资成本上升，稳定盈利投资渠道缺失，该模式也逐渐受到考验。

（5）“做终端”。依靠种种渠道找准终端需求，然后匹配需求获利。近些年来终端需求并不好匹配，且终端要求多，价格波动和违约风险大。

2016年，国内钢材价格大幅上涨，螺纹钢标杆价格年内最大波动幅度达80%。在此背景下，钢贸巨头五矿发展股份有限公司贸易业务毛利率上涨1.28个百分点，为4.83%。更多完全依赖传统方式的中小钢贸企业，其毛利则在1～2%左右频繁波动，且常遭受到较大的下行收窄压力。

三、寄售型钢铁B2B毛利呈稳健上行特征

2015年由于钢材价格大幅下行，且钢银电商基础库存较大，导致毛利率为负。2016年，钢银电商全面转向寄售模式，全年实现净利润1824.62万元，毛利率由负转正，同比增长了1.62个百分点。毛利率大幅改善的主要原因，一是钢银电商平台服务功能不断增强，平台交易服务收入同比增加；二是供应链服务收入大幅增加。

由此展开系统分析，钢银电商毛利空间有望由如下服务支撑拉升，成为扭转钢贸行业毛利下行压力的代表性模式之一。

一是风控能力持续提升，拉高供应链金融收益。 2016年毛利率提升的主要原因之一，得益于钢银电商“任你花”、“帮你采”和“随你押”市场渗透率稳步提升，三款产品全年带来收入55.54亿元，同比增长668%，在公司收入中占比从2015年的3.4%大幅提升到13.5%，带动了公司钢材交易服务板块毛利率的大幅度改善。

钢银电商交易规模持续加大，平台数据资源丰富度持续提升，基于信息网络和可控仓储的信用体系将发挥更大作用，服务更多中小型下游用户，支撑更高收益的供应链金融产品。根据金融服务的一般性收益估测，钢银电商供应链金融年化收益率尚有4至6个百分点的提升空间，扣除资金成本后的收益率有望增长100～150%，大幅度拉高毛利率。

二是以规模效应提升交易佣金收入。 互联网平台一般会按照用户、营收、利润的先后顺序组织竞争发展。钢铁电子商务平台也普遍遵循此经营规律，在竞争初期，会以零佣金或者1元/吨的低佣金方式抢占市场份额。按照消费类产品电子商务平台发展规律，当平台交易规模达到一定程度后，价格和毛利率即开始回归，推动电商平台和服务价值带来的交易佣金走高。目前，钢银电商平台累计交易量3602.8万吨，企业用户数66197家，合作钢厂达到350多家，基本覆盖了主流钢厂。一部分传统钢厂开始主动与钢银电商合作，电商平台对下游采购商的影响力也在逐步加大。2017年，如钢银电商寄售量达到2200万吨，交易佣金增至5元/吨，则预计佣金收入将达到1.1亿元；未来，佣金有望单向或双向拉高至10～20元/吨，增量空间值得期待。

三是生态型B2B带来了增值服务收入。 围绕B2B平台，将有望集聚三类供应链配套增值服务。一是O2O物流仓储加工服务，一方面平台通过提供服务形成收益，另一方面这些传统服务商，借助生态型B2B平台完成数字化升级改造，形成信息网络+分布式服务的新型配套服务，交易平台叠加发展成能集约化对接产业配套服务的平台。例如，通过与运钢网、天津物产的合作，为客户提高运输的便利；通过与福然德部件加工公司合作来布局加工领域。二是机遇交易的商务管理服务，如提供B2B交易过程中的电商SaaS分销系统、电商CRM、 大数据 分析等等。三是基于趋势行情的数据分析服务。目前，随着钢银平台交易日趋活跃和交易规模的持续扩大，交易用户在物流、仓储、加工等方面的服务需求随之增加，钢银电商已经依托钢银平台及战略合作伙伴，通过O2O方式为客户提供相应数字化配套服务，并实现创收。另外，钢银电商于2016年10月份在钢银平台首页新增钢银数据栏目，发布昨日超市成交量、今日超市实时成交量；展示超市实时下单量、超市成交量走势对比。

四是期现结合有望成为新的盈利点。 期现套利的壁垒高、风险大，要求参与者必须具有足够量的现货交易，钢银电商2016年全年寄售交易量1799.97万吨，高峰时日寄售交易量破15万吨，实际现货交易量充足。同时，钢银电商通过全产业链上下游布局可控来实现交割成本可控以及风险可控，未来有望成为公司新的盈利点。

钢银电商2016年毛利率为0.41%，其寄售模式毛利率起点较低，但呈稳健上行趋势。一是以“第三方服务”为主的钢铁电商平台，具有强抗行情波动风险特征，二是交易规模带动供应链金融、佣金和数字化服务等营收能力增长，为毛利增长不断提供支撑。

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