专访蓝凌常务副总裁李翼：扎实服务大客户，用创新拥抱市场变化

国内 OA 市场在2017年起了变化，随着年初泛微成功登陆资本市场，资本目光开始关注传统OA三大品牌的余下两家： 蓝凌软件 与致远软件。2017年3月9日，蓝凌软件也发布公告称，申请摘除新三板进入上市辅导阶段，成立近16年的蓝凌软件终于有了更进一步资本化迹象，亿欧在蓝凌百城巡展北京站上采访了蓝凌软件常务副总裁 李翼 ，针对核心业务、创新业务、市场趋势做了回应。

“鸭脖能成口味记忆， 企业服务 也是”

面对上市问题，李翼用了一个故事来分析：煌上煌、周黑鸭、绝味是目前登陆资本市场的三家鸭脖品牌，虽然上市有前后，但丝毫并不影响三家忠实用户的喜爱。这个道理放在企业服务上依旧成立，李翼表示，客户在选择企业服务厂商也有自己的“口味”，OA软件厂商目前正处在市场利好大环境下，任何一家企业都有机会进入快速发展阶段。

在服务趋向上，李翼向亿欧分析了OA市场三家的基因，致远、泛微早期通过渠道合作，通过高成品化、低交付周期的产品实现市场多客户覆盖，因此在产品上更偏向中小企业市场；蓝凌软件耕耘近16年，服务的大型企业客户有一千多家，在技术与管理经验方面上有更好积累，更受中大型企业青睐。在包括 华为 、万科、施耐德、中信证券、融创中国等500强企业、行业百强企业的客户经营上，李翼向亿欧分享了蓝凌软件在这一领域的思考。大型客户的主要需求： 按照信息化程度来看，大型企业早期就有部分IT基础设施搭建，也采购了不少甲骨文、IBM、SAP厂商服务，蓝凌软件首要满足的就是集成需求，通过搭建良好集成平台，降低企业整合成本，提升企业整合多家服务的效率 。

在此之外蓝凌软件还针对平台机制做了多层封装，例如系统语言、报表、流程等机制，企业客户可以根据自己业务形态自行选取封装。李翼表示，在前两个需求满足后，蓝凌软件还提供开发平台和移动平台，一方面帮助企业利用更少代码和时间实现个性化开发，另一方面帮助企业将所有应用部署到移动平台上，结合不同的场景、角色提供以人为导向的移动工作门户。“对于小企业来说，紧耦合的产品更能解决企业需求，而中大型企业会更多考虑架构扩展和柔性能力，倾向于松耦合平台，以方便完成整合工作。”李翼总结。

企业战略发展要有创新，蓝凌的渠道拓展开辟了另一个春天

经营多年大客户，面对中小企业市场，蓝凌软件也保持着尝试与创新想法。面对日益高涨的中小企业市场，早在2014年时蓝凌软件就与钉钉合作并成为后者首家战略合作伙伴，一同搭建钉钉服务模块。“我们也发现了中小企业市场的机会”李翼回忆，“在蓝凌软件的服务首次在钉钉出现时，就收到了超过3000家客户的服务需求。”

十几年的耕耘，服务大型企业信息化的经验如何借鉴服务于中小企业？2016年蓝凌软件开始发起从大客户延展渗透到中小客户的战役，除了在产品方向上深耕满足现有大型企业需求上，还封装了适合中小企业的产品，在市场和渠道策略上蓝凌软件也开始发生转变，中小企业的市场份额正逐渐扩大。过去十几年间，蓝凌软件在一线城市获得了众多企业关注，随着中国经济发展进入高速增长期，二线乃至三线城市崛起了一批新的大型企业。

融创中国就是蓝凌和天津渠道共同服务的客户，李翼表示，传统软件市场口耳相传的口碑模式已经不能满足蓝凌软件发展需求，“酒香也怕巷子深”，以蓝凌巡展活动为例，蓝凌软件将深入全国多个重点城市，与当地渠道方合作，共享资源共同服务好客户。

在这个过程中，蓝凌软件也发布了企业需要的云应用，诸如爱关怀、悦工作等新产品。李翼把公司主营业务比作“蓝军”，属于公司经营业绩支柱，而创新业务则是“绿军”，负责开拓新的业务与市场。李翼认为，“蓝军”和“绿军”均不能少，创新业务将可能成为公司未来发展主心骨。

发家于 知识管理 平台，大力发展企业知识管理服务

蓝凌软件除了OA这个业务外，还有其他两大核心产品：知识管理平台和移动门户平台。经过国内企业十几年对知识管理市场的培育和耕耘，知识管理早已被学界、企业家提为赋能创造新价值、推动企业未来发展的关键战略，不论是大中型企业、还是成长型企业，对知识管理都有强烈的需求。

在此需求下，蓝凌软件旗下知识管理产品KMS通过三个步骤为企业提供服务：蓄能，梳理企业知识，帮助企业固化现有知识，使之相对数据化并沉淀；用能，结合协作产品将知识与实际业务场景相结合，帮助企业员工运用知识更好地开展业务；最后就是智能，依靠知识的智能化指导，实现知识智能服务。

李翼向亿欧表示，中国大多公司的知识管理还处在“蓄能”和“用能”阶段，许多优秀的公司例如华为已经通过知识管理打造支撑“精兵作战能力”的平台，赋予员工高战斗力，让员工实现智慧工作。

云的变革与看法

不得不承认的是，蓝凌软件还是受到了“云”冲击。与钉钉的合作让李翼看到云对传统软件生态带来的变革，蓝凌软件服务的客户中也出现了不少主动嫁接公有云的公司。在新理念、新科技下，云为蓝凌软件带来了不少机会。

同时李翼也分析了中国企业服务市场情况，相比美国市场，中国大型企业更注重数据安全，私有云建设比例仍不低，李翼认为公有云、私有云、混合云市场都将会有发展机会，而在大型企业市场，“ 私有云和混合云短期内仍将是主旋律 。”  

本文作者黄志磊，亿欧专栏作者；微信：jimgreenleaf（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。