瞄准“定制”、“密集开店”，橱柜品牌的选择撞车

【编者按】橱柜企业瞄准“定制”风口，逐步向全屋定制领域发力。一方面借助资本力量，另一方面开始“密集开店”，增加经销商和门店数量成为其业绩增长的关键。当然过分倚重一种销售模式会增加管理和品牌风险，未来适时调整也是业务转型的关键。

本文首发于中华橱柜网，经亿欧编辑，供行业人士参考。

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连日来，橱柜品牌奔向资本市场的消息不断。志邦厨柜5月12日IPO首发申请获得核准，我乐家居5月18日进行新股申购等等，在最近两年中，定制家居板块涌现出多个上市品牌，足见资本市场对于定制家居市场的看好。但是在“定制热”的背后，定制家居市场仍处于初步增长阶段。从欧派、金牌、尚品宅配等上市企业招股说明书中可以看出，扩大产能、加速销售布局、推广品牌是当下定制家居企业不约而同的目标。

众多品牌发力资本市场

从2017年3月开始，诸多橱柜、定制家具品牌开始在资本市场崭露头角，在3月，就有三家企业登陆资本市场。3月10日，广东皮阿诺科学艺术家居股份有限公司(以下简称“皮阿诺”)在深圳证券交易所敲钟，正式登陆中小板。3月7日，尚品宅配也在深交所敲钟，正式登陆资本市场。3月28日，欧派家居也正式登陆A股主板市场。这个以橱柜作为核心产品的品牌，目前已经将产品和业务发展至全屋定制领域。5月12日，金牌厨柜也正式登陆资本市场，成为又一家橱柜上市企业。

除了以上已成功进入资本市场的品牌，其他定制橱柜品牌也获得首发通过，距离正式的上市步骤不远了。5月2日，南京我乐家居股份有限公司首发获通过。5月12日，志邦厨柜股份有限公司首发申请获得通过。

在此之前，木业家具板块中已经上市的品牌有索菲亚、好莱客等。3月以来，进入资本市场的企业都曾以橱柜产品为特色或者以橱柜产品发家，但现在，这些也有意无意将自己定位为“定制品牌”。从中不难看出，定制家居领域在资本市场颇具号召力，也是众多品牌发力的方向。

瞄准“定制”诱人前景

瞄准“定制”，是因为其诱人的市场前景。从已经上市的多个企业业绩报表来看，定制业务给营收和利润带来较高增长率，远高于市场平均水平。

以索菲亚为例，作为较早进入定制家居领域的品牌，索菲亚在近几年的业绩报表中，一直保持着稳定的较高增长率。2016年，索菲亚收入45.30亿元，同比增长41.75%；净利润为6.64亿，同比增长44.66%。纵观其近三年的营业收入，2014年23.61亿元，2015年31.96亿元，增长率均超过了35%；净利润方面，2014年净利3.27亿元，2015年净利润4.59亿元，增长率均超过40%。

当前，“全屋定制”已然成为所有家具企业关注的热点。很多原来做衣柜、橱柜的企业，甚至做传统家具的企业纷纷开始“全屋定制”的征程。以曲美家居为例，这个以成品家具起家的企业，在2016年业绩报告中显示，营业收入为16.64亿元，较上年同期增加32.52%，“主要系原有经销商销售额稳步上升及B8定制业绩增长所致”。

索菲亚2016年报告中分析，以索菲亚为代表的主要定制家具企业近年来营业收入实现30%以上的高速增长，显著高于家具行业整体增长率。定制家具行业在过去几年呈现快速发展的态势，但成品家具目前仍占我国家具市场70%以上份额，定制家具占我国家具市场的份额还不足20%，定制家具在家具市场的份额仍然较小。可以预见的是，定制家居正是目前家具行业中的一片“蓝海”。

从橱柜跨界到全屋定制

目前看来，定制家居市场还处于初步增长阶段。从欧派、金牌、尚品宅配等上市企业招股说明书中可以看出，扩大产能、加速销售布局、推广品牌成为定制家居企业不约而同的目标。其中明显的是，有几家企业意在更多品类的定制，打造全屋定制产品。

在皮阿诺2016年10月更新的招股说明书中显示，这家公司主营业务为定制橱柜、定制衣柜及其配套家居产品生产和销售，其中，定制橱柜及其配套家具产品是其主营业务，收入比重平均为88.74%。招股书显示，皮阿诺上市将募集资金超过4.8亿元，主要用于家居产能建设和信息管理系统的建设。其中，中山阜沙生产基地和天津静海生产基地两大项目建成后，将新增定制橱柜产能12万套，定制衣柜产能9万套，全部达产后将新增年产值10.8亿元。

我乐家居的“全屋定制”策略也很明显。根据我乐家居的招股说明书数据显示，整体橱柜为最主要业务，2014-2016营收占比分别为98.6%、95.39%、80.9%。此次募集资金7.49亿元，大头则用在全屋定制项目：3亿元拟用于橱柜及衣柜扩产项目，3.89亿元用于全屋定制智能家居系统项目，其他用于研发中心及职能管理平台建设项目和工业4.0物料自动化流转技改项目。从熟悉的橱柜业务到全屋定制，几乎成为所有上市定制品牌的选择。

“密集开店”成重要手段

在定制产品领域，经销商销售一直是企业的主要销售模式。从各大品牌2016年业绩报告可以看出，在经销商收入占比一项，索菲亚是92.42%，好莱客为92.32%，欧派为85.47%。密集开店，也成为企业业绩增长的重要手段。例如索菲亚，2017年计划再新开200-300家门店(不含超市店)，原有城市继续加密开店，并继续下沉销售网络至四、五线城市。

尚品宅配则显得有些另类。从销售收入占比上看，截至2016年底，尚品宅配拥有76家自营店，2016年直营门店销售收入占总收入的49.15%。在2015年和2016年，尚品宅配开店的重点是在直营城市和门店的扩张上。在招股说明书中，尚品宅配也表示拟在繁华商圈新设门店，从而更有效地获得消费者资源。

虽然定制家具线上营销逐步展现，但仍依赖于实体店的支持。实体店面的布局规模，将直接影响业绩增长速度。因此，索菲亚等企业都推出了经销商持股计划。

有业内人士指出，过于倚重单一的营销模式，也可能为企业增长带来风险。如果不能很好的管理经销商体系，将会出现产品服务不到位、不利于品牌美誉度、经营业绩下降的风险，为经销商升级组合设计、整合、物流配送等能力，也将是定制企业面临的挑战。

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