展望2030年的药企与医院关系:从交易关系到深入合作

【编者按】在中国 医药产业 1.6万亿的年销售额中， 医院 市场占了约八成以上。站在医药产业角度看，与医院的关系无疑是至关重要的，因为这是绝大多数企业或者产品的核心销售场景，具有不可替代性。站在医院角度看，其总收入中来自销售医药产业的接近四成，所以也不仅是一般的产销关系。

本文发于药魔术，作者为刘谦；经亿欧大健康编辑，供行业人士参考。

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在中国医药产业1.6万亿的年销售额中，医院市场占了约八成以上。站在医药产业角度看，与医院的关系无疑是至关重要的，因为这是绝大多数企业或者产品的核心销售场景，具有不可替代性。站在医院角度看，其总收入中来自销售医药产业的接近四成，所以也不仅是一般的产销关系。

由于近五年来 医疗 改革和医药产业政策出现了突破性的变化，我们有必要探讨和展望医药产业与医院关系在未来十年的变迁趋势，才能让双方都做好相应的调整准备。

回顾过去几十年的医药产业与医院关系模式演变，大致可以分为以下几个阶段：

1995年前

彼时中国医药产业既弱小又零散，与医院无非是计划经济下的产品供销关系。绝大多数医药企业生产的都是大路货产品，由全国的三大药品采购供应站统一调拨，稍微优质或者技术性含量高的品种都极为抢手。医药产业尚未建立基本营销体系，也没有利润驱动的经营意识，因此没有与医院处好关系的动力，二者关系非常疏远。

1995-2015

随着经济体制改革的推进，医药产业已经意识到营销能力是企业发展的核心，因此积极建立面向医院的营销团队，不惜代价搞好与医院及其关键人员的关系。而彼时的医院由于医疗服务价格非常廉价，药品耗材等就成为主要的转移支付手段，在药品加成制度下多卖药、卖贵药的“以药养医”也是医院生存和发展的主题。

在这二十余年中，医药产业与医院结合极为紧密。在缺少支付方监管下，双方都从紧密的合作中获益：医药产业成为医院最大的金主，卖药品和耗材的收入稳定而又低风险，是医院自身发展和稳定员工的主要收入来源。

医药产业也把主要精力放在用各种类型的“返利”来吸引医院和医生多开处方上，而不是产品质量提升和新产品研发，越是敢于在返利手段和力度上突破的企业越是能获得超额利润。然而除了经济利益共享外，医药产业与医院的其它合作并不是主流，鲜有医药企业能够在医院管理、运营和临床技术上对医院有影响。在二者合作中医院占据了绝对的主导权，药品的采购和使用话语权又掌握在医院少数关键人物手里。这种单方强势的局面也给大量不合规不合法的医药购销行为埋下隐患。

2015-2020

随着以“医药分开”为基调的医改政策的逐一落地，以及2018年成立的国家医保局为代表的支付方的强势崛起，主抓“降低药占比，提高临床服务收费”等手段的医保控费目标在全国公立医院普遍落实后，药品销售收入从占医院总收入的50%-60%降到2019年的30%-40%左右。更重要的是随着药品国家和地方版带量采购政策的快速推进，医保方发起的统一集采形式变相取代了医院的部分药品和耗材采购功能，成为医药产业与医院产品交易的中间人，间接地阻断了二者的商业联系。

上述措施综合结果就是公立医院开始主要依靠临床技术和服务赚钱，药品逐渐从利润中心变为医院的成本中心，医药行业与医院从“紧密的商业伙伴关系”变为开始各奔东西，各自专心做好各自的事，这本来就是“医药分开”政策顶层设计的预期结果。

2020-2030

在可以预期的时间段，医药控费政策都会得到持续强化和深化，医院对药品耗材的依赖度会继续降低，那医药产业是否将注定与医院渐行渐远呢？

回答是否定的，医药产业需要也可以与医院建立新型合作关系。

医院管理的方向是效率和质量提升，医院会倾向于剥离非核心功能而专注于临床诊疗服务。诸如院内药房托管，药物输配中心和院内物流部分为医药商业企业与医院提供更深的合作机会，诸如国药控股等医药商业巨头已经开始在尝试此类业务。药房托管之前在各地先后被政府叫停，主要是因为合作偏向于企业返利的收取而不是真正的运营管理。从运营效率提升来看，医院的门诊药房运营托管给医药商业企业完全是可行的。

医院在重点关注临床诊疗服务的同时，医联体建设，疾病的筛查和公众教育，患者随访和康复等伴随服务项目会更多释放给社会完成。医药行业在上述领域本身具有较多的资源和诉求，将是医院最佳的合作伙伴。我们已经看到诸多医药企业开始参与医院的胸痛中心，代谢病管理中心和远程诊疗中心的建设，医药行业可以从中找到产品新的切入点，开发面向患者的新产品和服务，因此有很大的积极性与医院合作。

在医药行业全面向研发和科技转型的过程中，医院由于具备患者和治疗场景，会成为新药和治疗设备研发最重要合作方。除了临床试验必须在医院进行以外，在国外有相当多研究医院，例如美国MD安德森肿瘤医院、麻省总医院等本身也会进行新药的早期研究，在验证初期疗效后将产品转让给企业继续研发而获得巨大经济和社会效益。医药器械的研发需要在临床使用中不断调试，医院的重要性更加凸显。

除了医院更深地介入新药和器械的研发，医院本身的海量医疗数据也是诱人的金矿，对医药行业了解疾病流行趋势，挖掘临床潜在需求，评估产品在真实世界使用效果等方面都对医药行业有巨大吸引力。而医院通常缺乏数据采集分析和二次利用的能力，这也是未来医药行业能给医院提供帮助的地方。

中国的医院还分为多种类型，除了大型公立医院以外，中小公立医院、私立盈利性医院还有不同的需求，医药行业可以利用自身的商业管理和品牌营销经验为这些机构赋能。

华润和复星的产业集团自身已经开办或运营了数十家医院，比大多数中小医院的运营管理经验更丰富。部分医药企业也可以向医院输出自己在专科的运营能力，例如美国艾尔建公司帮助国内医美医院做的品牌推广和顾客管理体系。

在单纯经济利益交换淡出以后，医药行业与医院的合作会更加多元化专业化，二者之间的合作也会更平等和透明，真正体现互惠互利与协同发展。目前医药行业中能成为医院专业合作伙伴或者向医院提供增值服务的企业还非常少，企业还普遍不具备看到与医院新的合作关系的远见，更遑论建立内部的相应能力，相信2030年能做到的企业也不会很多。

但这没有什么值得担心的：因为中国医药行业现有的大多数企业都会逐渐消失，2030年剩下的企业本身就是少数，能否与医院开展平等深入的合作也是存活下来企业的标志之一。

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