亿欧家居实地调研至家“体验家”：浅谈新模式的优与劣

目前，大量软装产品在价值链上游无法得到有效的向下渗透，其中很重要的一个原因是新兴年轻化的软装品牌不适于铺进相对传统且成本高昂的集合式卖场，且高客单价、重决策的自身特点决定了品牌方不能只开淘宝店而忽略线下体验的环节。

与此同时，年轻软装消费者在线上物色商品的同时也更注重线下体验。在此基础上，OSO模式近几年横跨多种擦产业迅速发展，OSO是结合O2O模式与B2C电商模式，把用户体验和服务纳入进来的新型电商运营模式，即Online+service+Offline（线上商城+直接服务+线下体验）。

将OSO模式应用到软家居区域，孵化出主打“体验家模式”的家居新零售平台，近年来，该模式迎合了年轻软装消费者的消费决策链的变化，不仅帮助品牌商实现零成本线下开店，对于开放自己家做“体验家”的业主来说，除了能够拿到品牌商最低折扣之外，还可以享受后续在该“体验家”中产生的销售的提成。

至家Hommey（以下简称“至家”）似乎成为主打改模式的平台中明显的受益方，并于2018年7月成功完成了千万美元的A轮融资。但线上平台有网易严选珠玉在前，线下有我在家开创“体验家”模式先河，至家应该怎样从模仿中开发属于自己的特点，至家式的“体验家”究竟发展得如何？上周末，亿欧家居记者连续体验三家线下家庭之后发现，至家新颖模式的优点和缺点如同两军对垒，盘踞于楚河汉界两侧，同样瞩目，也同样不能忽略。

前期准备阶段：APP端的粗心设置留有安全隐患

至家有属于自己线上终端APP平台，注册后才能申请线下体验，但注册过程中， 记者发现至家似乎忽略了第三方平台最该重视的一点——安全。具体表现为，无论是去体验的消费者还是体验家的“主人”，都不需要在线上录入任何实名身份信息，输入手机验证码即可完成登陆。

（注册过程仅需手机验证码）

面对这种情况，至家的解决方式类似自如等平台，体验过程必须由至家的工作人员带领，但线上申请方和线下体验方的信息均处于灰色区域。

一方面，从消费者的角度而言，我无法在线上获得任何即将去体验家庭的信息，无论是性别，年龄还是家庭成员结构。而去家里体验的这种形式，所处环境的私密性加大了不可控风险发生的可能，消费者会对体验过程中存在的安全隐患抱有保留态度，因此可能会腰斩式地打消去线下家庭体验的意向。至家打造的线上选择、线下体验再到满意后线上购买的营销闭环就会被拆解，整个平台就脱离了自身模式所累积的优势，变成了与淘宝、网易严选等并无差别的电商平台。

另一方面，对于体验家的主人来说，来体验的消费者个人信息的布不透明化也会导致上述的问题出现，对于主打体验模式的线上平台来说，安全保障是亘古不变的极本要求，基础设施的薄弱必然让平台发展如空中楼阁，就像滴滴打车一样，没有安全问题发生就万事大吉，一旦发生，那么对企业和消费者来说，可能会发展成难以挽回的悲剧问题。记者认为，这并不是危言耸听，这是至家或者类似的体验家平台想要取得良好发展，必须去合理解决的基础问题，软件和硬件的双重保障才是该模式发展的长久之道。

体验过程中：优点和弊端分庭抗礼

一、性价比符合85后受众预期，硬装短板让定制效果打折

记者体验的第一家主体风格为金属工业风，至家的工作人员表示，体验家用户能享受免费设计和一体化安装服务，最大程度地让用户实现拎包入住，且可以享受8到9折的整体优惠，性价比基本满足绝大多数85后预期。

由于至家现阶段主打的受众主要为在一线城市生活的85后，工作人员表示，这类群体的购买能力普遍较低，高性价比是影响他们购买决策的主要因素，同时还能通过“体验家”模式盈利，让很多85后愿意去尝试，也不认为开放自己的家供给他人参观会影响自己的隐私。

“对于年轻人来说，开放家庭并非难以接受，和同龄人分享生活的同时还能赚钱，双赢，何乐而不为？”一名体验家业主说。

体验过程中，记者还发现，其中一家的地板样式和其主打的木制风格很不符，颜色让整体呈现效果很突兀，询问工作人员后得知， 由于至家主打软装设计，无法承办业主房屋的硬装部分，软装和硬装的非一体化让整体风格的契合程度降低，不得不使业主在家装方面增大投入精力 。

（地板颜色影响整体风格）

市场上有很多主打“软装+硬装一体化”的定制家居品牌，它们能够在一步到位地解决用户需求的同时，也能提供高性价比的产品，与他们相比，至家除了能够让业主利用体验家的模式盈利之外，并无其他亮点。

二、各品牌产品风格重复性高，平台后端货源并无独占性

体验过程中，记者了解到，至家的线上平台已有超过一千个品牌加盟，这些品牌的主要特点是：主打线上销售，并无资金能力开设实体店面。品牌的筛选也多由至家自己主导，包括到考察后端生产链的系统化程度，保证产品质量等。其中，很多品牌都会选择同一个代工工厂生产自己的产品，这引发了一个尴尬的情况，不同品牌的可能生产出规格和风格完全相同的两个桌子，这让至家线上商品的多样性大打折扣。同时，至家平台对大多数产品并没有资源独占性，也就是说，在其他电商平台一样能买得到，而类似淘宝等电商平台已经有完善的平台背书和稳定的用户群体，至家想和其“对拼”，难度确实不小。

体验后思考：新模式的发展前景可视化？

家居企业和平台之间的市场竞争让创新性成为了一个突围缺口，至家的模式在家居市场中并不常见。 衡量一个新型模式能否战胜已经发展数十年的胜传统模式，我们认为主要包含两个方向：1）新模式优缺点的占比抵消后的净胜绝对值；2）自身发展与市场发展整体方向的重合面积大小。 如果能把一个企业的发展程度赋值，作图，那么这两点的直观大小就代表了新模式的发展潜力。

对于至家和以后任何一个主打新模式的企业而言，都可以在发展过程中尝试这种方法。市场趋势有规律可言，行业发展有轨迹可循，对于家居行业而言，跳出传统舒适圈，用创新模式寻求发展，这是非常值得鼓励的。亿欧家居认为，遇到问题就解决问题，不要亦步亦趋，才能更好的适应逐渐滞缓的家居市场。我们也会把目光聚焦到更多的新零售家居品牌上，和您共同关注家居新品牌、新模式的发展现状和未来。

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