6人游贾建强：目标是成为定制旅行领域的海底捞

到今年6月6日， 定制旅行 公司 6人游 已经成立6年。在创始人 贾建强 看来，6人游所选择的定制游是一个重服务的商业模式，因此公司有一半互联网公司的基因，还有一半传统行业公司的基因。也正因为定制旅行重服务，即便在线旅行（ OTA ）行业大浪淘沙，很多拼资源和流量的创业公司都倒下了，6人游却不受影响，保持稳健的增长。

贾建强认为，6人游做的事情是通过互联网提高定制旅行的效率，让原本奢侈的定制旅行进入普通消费家庭，因此6人游的机会是跟随 消费升级 的大趋势，只要做好产品和服务，收益就是水到渠成的事情。

家庭定制游的推行者

定制游是介于跟团游和自由行之间的一种形态，跟团游的产品十分标准，但是也丧失了自由的乐趣。自由行虽然灵活，但是要付出的精力和时间成本高，适合爱折腾的年轻消费者。对于有品质要求、愿意为旅行服务花钱的中产家庭，定制游成了最合适的选择。由于是定制，用户在提出基本需求后还需要与旅行顾问沟通详细需求，包括旅行路线、预定住宿和交通工具，解决出国游常遇到的语言、安全、短途交通等痛点。

从名字上能看出来，6人游主打小团定制旅行，6人既可以是2+2+2，也可以是3+3，还可以是6个1。这些组合方式覆盖了典型的亲朋关系，这也是6人游提倡的小团组的概念。不过在实际业务中，6人游并没有对出游人数设限，覆盖单人到上百人的定制需求。

说到6人游的定位，贾建强认为中产阶级是公司的目标人群，并不引导用户进行高端消费，这与其他定制旅行机构有所差异。

除了类似6人游的互联网定制旅行服务商，市面上还有两大类的定制旅行玩家。一类是传统旅行社的定制部，主要做30-200人的大团定制，同时也接受奢侈的小团定制，其追求的是高客单价。

另外，各类OTA平台也开始涉足定制旅行服务，但为了减少与平台上各类中小旅行社的利益冲突，其自营定制业务同样偏高端，主打商务舱、豪华酒店等服务项目。

从服务模式上来说，6人游是互联网+人工客服的模式，比传统旅行社的效率更高。一般而言，传统旅行社一个顾问每天能接待3-5个客人，即便通过微信，沟通效率依然不高。但通过互联网和信息系统，6人游的顾问每天最多可服务30个潜在需求。这个效率在贾建强看来还有提升的空间，公司正在积累更多的用户数据和需求，通过相似人群标签匹配相似需求，以节省一部分人力。

定制旅行会是很分散的市场

定制旅行是在线旅行（OTA）的一个分支，在商业逻辑上也有很多相通之处。

在OTA产业链中，最上游是各种资源方，包括机票、酒店、交通服务等。中层是批发商，包括体量较小的旅行社和体量较大的旅行批发商，都是通过整合资源，制作成较标准的旅行产品来盈利。下游是对接消费者的OTA平台，例如携程、飞猪、途牛。

在OTA行业，流量是最核心的痛点。大部分体量较小的旅行社入驻OTA平台，通过平台的流量接单，但是较大的批发商就跟OTA平台有了利益冲突，彼此勾心斗角，各自创建各自的生态。

定制旅行也遵循这个道理，几年前6人游曾是携程的定制服务商之一，但是由于业务越做越好，单月流水已经过千万，成为了平台上最大的服务商。这显然影响了携程的利益，最终在2017年初由携程单方面终止了合作。

贾建强回忆，OTA平台的确给公司带来了不小流量，那时单月流水已经过千万，不过好在公司仍处于创业早期，合作终止后团队自力更生，通过自有渠道恢复精气。到目前，6人游的订单中95%都来自其自有的网站、APP、小程序。而6人游主要获客的方式则是通过网络SEO和精准广告投放，未采取任何线下获客手段。

提到定制旅行这个行业，贾建强不认为这是OTA大玩家可以通吃的领域。因为休闲旅行本身就是一个低频消费，一年只有一到两次，用户的决策过程很长，这种消费模式决定了定制旅行难有规模效应。并且由于用户的需求多样化，他相信定制旅行类似于餐饮行业，每家公司有各自的生存空间。

因此，贾建强判断定制旅行行业未来会是非常分散的行业，做得好的公司绝对不止一家。

用户体验比毛利率更有意义

贾建强最早是360的产品经理出身，擅长思考产品的本质。但是他承认，当年刚开始创业时，也没有看清楚定制旅行的本质，认为是可以做得很快的行业。在想明白定制旅行的重服务特性后，贾建强坚定了稳健发展的思路，并没有追求数据上的高增长。他在这个问题上还跟投资人争执过，最终抗住了压力，得到了理解。

根据财报数据显示，6人游在2018年上半年实现了过亿元收入，相比2017年上半年增长一倍。贾建强认为保持每年营收1-2倍的增长是健康的。

除了在营收上的谨慎，贾建强也并不过分在意毛利率。在他看来，在线旅行的下游商家本身不具备产品能力，只做整合，毛利率必定不高。另外，在互联网定制旅行的消费习惯还没养成之前，也没有必要去盯着毛利率，只有传统旅行社的老板才在意每年挣多少。而互联网服务是把服务做好，该来的钱自然就来了。因此，贾建强直言，之前四五年，自己根本没有追求毛利率，真正关心的是用户体验。

谈到未来盈利方式，贾建强说，随着业务规模扩大，公司获取上游资源的成本会下降，另一方面6人游还会提供更多高毛利的个性化服务，比如出国医疗、考察学习、商务谈判等。

经过6年发展，6人游的业务模式已经成熟，接下来到了深耕的阶段，核心是让每一个环节都能提高效率。贾建强很欣赏一个观点：“老板的作用就是建立规则，搭建一套良性发展的系统，让自己变得越来越不重要”。

接下来，他要完善公司100多位顾问的管理体系，提升顾问与用户的沟通效率，增加差异化方案，并完善沟通话术和综合能力。其次，信息化系统也要做得更加智能，获取更多、更完整的用户数据。

提到未来，贾建强再次拿餐饮行业对标，他希望6人游最终能成为定制旅行领域的海底捞。

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