阿里“中供系”前世今生：马云麾下最神秘的子弟兵（9）

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中供系NO.1 SALES进场

由于时间凑巧，贺学友入职时位列一百大和二百大之间。他只得3天集训。随后，干嘉伟对贺学友说，“我觉得你很厉害，是一个销售高手。所以我决定把一个最好的市场给你去开拓。”

干说的是刚刚撤市改区的杭州萧山。这是一个很多销售员签不下单的地方。而贺学友将此解读为组织对他的“ 至高的信任” 。贺去萧山后便直奔经济最发达的瓜沥镇，去寻找主管经济的副镇长，请他推荐出口型企业名单。

副镇长颇愿帮忙。2001年7月政府颁布《关于进出口经营资格管理的规定》后，我国中小企业已可以向海外市场输出产能。对于地方政府而言，多一个外贸渠道，便多了一个提升GDP的机会。这种精准销售的套路，是贺学友1997年去上海某杂志社卖广告时所学。在那里，一位说话“嗲到让你酸掉”的女同事，能说动乡镇企业局局长坐她的车去见企业客户。

当见到年营收过10亿元的老板时，贺学友也不怯场。与罗建陆的信心来源一样，贺也见到了很多客户在阿里巴巴取得了订单。他还看过后台数据，知道“有多少买家在我们上面注册了。”这让贺足够真诚。 对销售员而言，真诚比技巧重要太多了。 更何况，贺见过世面，“当年差点就拜访到鲁冠球了。”

贺学友会不卑不亢的坐下来向客户阐述来意：“我是专程过来帮助你们做大国际出口业务的。”差不多三五分钟后，企业主就换了一个姿态。“他由高高在上变成平等了。然后我们就开始探讨外贸。” 贺告诉《重读》记者，他好像从来没被客户的气势压下去过。

在老同事的记忆里，身高超过1.8M、体型健硕的贺学友甚至属于气焰更高的那一方。“我们的自我介绍不会在前面加上修饰语，但贺学友会。知道我是谁吧？我是阿里巴巴萧山区的Top Sales贺学友。客户就被镇住了：来了个牛的。”俞朝翎对《重读》记者说，他们叫贺学友为许文强。“他会穿白西装、白皮鞋、白西裤，拎着个柳条箱。理解这个意思吧？你采访他的时候应该感受得到。”

贺学友近照

贺学友用业绩证明了干嘉伟所言非虚。 入职半个月，贺便完成了近7万元的业绩。阿里巴巴2001年的年会上，贺学友看着三名女性销售员拿走了冠亚季军，业绩却不过几十万，顿时心生彼可取而代之的心情。他自信满满的对人说：明年上台领奖的一定不是女孩子。果不其然， 2002年1月，贺学友登顶全国月度销售冠军的宝座。

至此，贺进入阿里后的轨迹如同当初的预期：自己早已从销售这门学问上毕业，现在应当进修管理学科。但贺学友的业绩并不稳定。2002年上半年，王刚、罗建陆、黄榕光等顶尖销售员开始发力的时节，贺学友却有两个月的到账业绩为零，另有一次因收款不及时导致价值16万元的合同作废。 挫折激发了贺学友在销售上再度证明自己的欲望。

2002年下半年，贺学友开始频繁的回总部参加阿里巴巴的内部培训。培训完，贺喜欢在休闲区与后台的技术和编辑们闲聊。 一来，贺要感谢他们平日里提供的行业资讯和客户需求，二来他可以大讲自己的销售故事。“好多技术和编辑都听得云里雾里……被感染到不干后台的工作了，要跑到前线来做销售。”贺对《重读》记者回忆道。

邵军望即是其中一个编辑。邵生于1977年，杭州人。大学毕业后他在外贸公司待了一年，然后去阿里巴巴做了两年网站编辑。与贺学友口中的收入比起来，邵当时的3000元工资不够看。而且，电脑编辑信息没法充分发挥邵擅长“把对方想要的东西用自己的方式表达出来”的特长。于是2002年7月，邵军望转任宁波区域的销售员，底薪1500元。在单干了大约十个月后，邵进了陈国环所在的主管组。

保有阅读习惯的邵军望是一个在清晰的使命下工作才感到踏实的人，他最关心的便是公司是否具有可持续性， “持续发展的依据是什么？比如它有自己的价值观，有自己的信仰，是正的。否则一下很好，一下就很差。基业常青，你才会有收益，收益才会滚雪球。” 邵对《重读》记者表示，那时他已十分信服常常在办公室里大聊价值观的马云。根据邵的观察，从后台出身的中供系销售员由于天天被价值观熏陶，业绩“都做得不错。”

作为强调单方面灌输的传统型销售员，陈安之先于价值观对贺学友产生了影响。贺参加了陈安之的弟子丁华军主办的培训班。因为渴望成功，贺提高了学习强度。他在2002-2003年大概看了一百本销售和销售管理方面的书籍，还与王刚、黄榕光、罗建陆等全国级Top Sales有颇多交流。

进修不耽误贺学友跑客户。工业区地处僻静，交通不便，贺学友有时就从一家工厂走到另一家工厂。有时日头过大，贺就带着伞拜访客户。他每天的工作时间是从早上七点干到晚上七点。傍晚时分，贺从乡镇菜市场拎着买好的菜，坐公交车回到萧山汽车站附近的出租屋，自己做饭。他没有电脑，只能去网吧里登陆CRM输入客户拜访记录。

一个人的目标明确，同时感受到自己正在取得进步是个很让人向往的状态。 “很开心快乐。你会很充实。每天过得很惬意，很自由。”他对《重读》记者说起那段快意人生，“没感觉到很累。下雨了怎么办？今天太阳这么烈，怎么办？照样出去拜访客户呀。没有（感觉到太阳烈）。一点感觉都没有，半点都没有。”

幸福指数如此之高，不出单可能都难。 很快，贺学友的业绩突飞猛进至百万俱乐部。到2002年11月底，贺学友的业绩离第一名的黄榕光只差大约30万。他打算向全国年度销冠冲刺。

那一年，王刚、黄榕光、罗建陆三人各自拿一下次全国季度销冠。众人无不以为全国年度销冠的荣誉多半便是由这三人PK中的胜出者摘走，谁也没想到贺学友会上演这般生猛的崛起。王刚对此的回应是：So TMD What!

英雄造时势

“So TMD What!”这句在阿里人碰到挫折和失败时被用来抒发豪情的阿里黑话，并未挡住贺学友的前进脚步。挡住贺的是日常与其沟通最多的、业绩相差无几的罗建陆。罗知道贺的目标后说，“老哥，你已经第一名了。我们不跟你争了。”那是12月初，贺学友的业绩的确不错，兼之得到高手称赞，贺一时间出现了懈怠，“有点得意，然后我开发也没跟上。”

结果让所有人都惊讶的是，罗建陆在12月末做了一场会销，一举斩获8个客户，当月业绩更是达到了破纪录的84万。8单和84万，这两个数字震撼了阿里巴巴。要知道，阿里的大多数销售员在2002年的业绩大约是两个月出一单中供，全国范围内也就十几个人能在单月拿到金牌。

“一个月84万什么概念？广州分公司一个月的业绩才二三十万。”罗告诉《重读》记者，“其实给马云、李琪也是一个震撼。他觉得这个东西有戏。市场是有的，至少有成功案例。”

现阿里巴巴集团农村淘宝山东区域经理魏剑峰在自己的博客中曾回忆起罗建陆的数字对他们的冲击，“这让我们都开了天眼，大家更是像神仙一样地看待Elvis（李旭晖）。因为我们是在不到2年的时间内就实现了从2个月1单到84万一个月的突破。”

如此一来，大局已定。罗建陆实现了前所未有的12连金，并以破天荒的220万销售额力压群雄，一举拿下2002年度全国销冠的头衔。黄榕光、王刚、贺学友则分列二、三、四位。这一年，有15人进入了百万俱乐部。

贺学友认为自己被罗建陆忽悠了，“他打迷踪拳。我被他忽悠的云里雾里。那小子太坏了，我吃了大亏。”罗建陆则对《重读》记者表示自己对贺学友的吹捧和自谦都是出自真心。在他看来，没拿到钱之前，谁也不知道自己的业绩到底如何。“（贺学友问）最近怎么样，我只能说一般。事实上也是一般。2002年有多难！别人又不认可阿里巴巴，又不认可互联网。”罗建陆说道。

与被劝服升职的陈国环等Top Sales不同，大受刺激的贺学友拒绝升职。他在阿里的年会上对所有员工放言道， “如果2003年做不到全国第一，对不起台下所有关心我的人。不做到全国销售冠军我就继续做销售，直到破纪录的做到全国销冠！这是个郑重的承诺！”

在启动2003年计划之前，贺学友与其他百万俱乐部成员被阿里奖励去三亚旅游。对8单和84万念念不忘的贺学友，在萧山机场买了一本《如何赢得亿元订单》。在飞机上，他越看越兴奋，于是找俞朝翎借了两张纸，找空姐借了一支笔，开始写自己的读书笔记。他还得出了一个结论：“我也可以做到。”

贺学友的近照

三亚行的大部分时间里，贺都待在面朝大海的阳台上写自己2003年度规划。他的目标是月均120万，全年1440万。从酒店去机场的路上，贺还请教关明生自己怎么才能实现目标。 关给贺的建议是三个关键词：团队、策略、市场。

团队，指的是助手。为了让Top Sales的精力集中在Close单等核心环节，2003年前后，阿里巴巴出现了助手制。作为一个学徒性质的岗位，销售助手们从事整理资料、预约客户、后续服务等工作环节，收入则是1000元左右的底薪+销售员提成的10%左右。根据2004年入职阿里巴巴佛山区的22百大学员王毅明的说法，当一个销售员的年营业额超过200万的时候，差不多就可以养活一个助手了，“助手上一个月的平均收入大概是3000-4000元。”

贺找李琪申请5个助手名额。李琪批准了两个。不得已，贺将年度目标调整为588万。在办公室的业绩柱状图上，这个数字仍然堪称爆表。 唯一能威胁到贺学友的是永康的雷雁群和广州的黄榕光。 至于罗建陆，他选择了升职。在中供，销冠升主管时会将客户分给同事。对于中供这种续签率很高的会员产品而言，这等同于分业绩。

“就像我的遗产分给他们了。小雷跟得我最久，我肯定会多给他一点。”罗建陆向《重读》记者分析雷雁群等人为什么真心希望他升职而不会心生嫉妒，“他们晚上开心得睡不着觉。雷雁群恨不得我去做主管。”

2003年2月，贺学友在诚信通部门的年会上偶遇了马云。闲聊中，贺学友问马云，“如果我2003年做到了1440万，你会怎么看？”

马云惊了。他在2002年的年终会议上提了一个有人拍案反对的计划，也不过是希望阿里巴巴2003年每天收入100万元，全年赢利1亿元。如果人人的目标都如同贺学友，那阿里2003年的营收可远远不止3.65亿元。

考虑良久， 马云说：如果你2003年每天做到1万，合计销售额365万，我就觉得你很牛了。 你做到365万即可，时续签率要达到80%。

续签率意味着中供的效果和口碑到底如何，这是马云当年最看重的数据之一。 而被贺学友在2002年强势鼓动的客户中，“有一些已经有些迹象不太续签了。”

于是，俩人最后将业绩目标妥协为78%的续签率和365万的到账业绩。 贺达到两个目标才算赢，否则即判定为输。贺赢，马云就在全世界任何一个城市单独请贺吃饭；贺输，就脱光衣服跳西湖，时间由马云来定。

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