医生经纪人或许是下一个医美创业风口

【编者按】在医生们普遍都在打工的时期，营销运营的事务，都由机构负责安排，没有经纪人存在的必要；现在，随着行业发展到了多元化的阶段， 医美 经纪人，应运而生。

本文来源于丽格李滨，作者李滨；经亿欧大健康编辑，供行业人士参考。

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所有的风都向一个方向吹的时候，那么这个方向通常称之为“风口”；口儿越小，风越急；口儿越大，风越软。

种种迹象表明， 医生经纪人 的好日子快来了。明星为啥会有经纪人的需求？因为他们的专业是演艺，会经营的不多，也没那么多工夫，所以需要找专门的人负责打理，于是经纪人这个工种就诞生了。大夫的情况也差不多，技术好的没有太多时间做自己的营销，需要有专人负责。在医生们普遍都在打工的时期，营销运营的事务，都由机构负责安排，没有经纪人存在的必要；现在，随着行业发展到了多元化的阶段，医美经纪人，应运而生。

医美行业需要居间服务

通常信息不对称的行业需要居间服务，让处于供需的两端建立联系，圆满地完成消费的过程；居间服务的目的除了将供需双方连接起来之外，还有一个使命是让双方之间消除信息屏障，让信息变得透明化；如果供需双方因为知识结构的原因，导致弱势的一方无法在短时间内掌握全部信息或知识的时候，就会产生委托关系；例如律师，人们无法在短时间内看懂那么多法律条文，所以只能委托律师代理诉讼。

医疗美容属于高度信息不对称的行业，所以，居间服务在所难免。然而长期以来，从事医美居间服务的群体，并不是让医患双方实现信息对称和透明，而是完全走向了反面，甚至将信息不对称进一步夸大，让双方信息越来越不对称，浑水摸鱼，以使居间服务商可以从中渔利。这种做法必然会产生一批骗子，也就是通常所说的“医托”；但是医美行业的属性，却始终要求居间服务提供者尽量把信息对称起来的服务，这是医患双方的客观需要。

任何服务种类刚刚出现的时候，都会经历混乱时期，因为早期的法律规范与社会认知都不完善，给投机者提供了发横财的机会，这或许就是所谓的“红利期”。从混乱到规范的过程，是每一个行业都会经历的过程。

01.医美行业存在两种居间服务的模式

一是委托，二是经纪。如果一批求美者缺乏相应的医学知识，并且对某个人或组织又能产生足够信任的话，这批人会委托这个中间人为他们寻找合适的医生或机构，于是“渠道”便产生了；有些意见领袖（KOL）、消费领袖（KOC）、网红也充当了这种角色。另一方面，医生的自媒体需要货真价实的粉丝，并需要从中找到合适的客患群体，他们需要有人将这种信息传播出去，并将对自己感兴趣的潜在客患管理起来，这种从医生端出发的居间服务者，便是经纪人。

02.渠道与医托的区别

“透明与诚信”是区别渠道商（委托人、居间服务商）与带有欺骗性的医托之间最重要的区别。渠道商在居间服务过程中提供了服务，收取一定比例的居间服务费用是合理的，而且医患双方都会在充分知晓的情况下予以理解和支持，例如房屋中介、婚姻中介收取的中介费用；但是那些医托在收取居间费用时，有意将医方信息、取费标准等实质性内容隐瞒，在就医者一方不知情的情况下，以夸大、欺骗的手段牟取暴利的“居间服务者”，就是违法“医托”。尽管医托会长期存在，就像小偷不会绝种一样，但始终是法律制裁的对象。

什么叫医生经纪人？

医生经纪人是专门负责医生的全部或部分营销与运营事务的人士或组织，工作目标是让医生获得与之业务相符的客患，以及与此相关的其他业务，并从经纪业务带来的收入中按固定比例分成；其与医生的关系依双方合作合同进行规定，不存在相互的雇佣关系。

医生经纪人与明星经纪人有相同的地方，即被经纪者有某种一般人不具备的特种技能，而在这种技能得以发挥的过程中，需要有专业人士进行相应的经纪工作，特指医患之间服务交易达成的居间服务；与明星经纪不同之处，在于医疗专业的局限性，医生的工作不是面向不确定的社会公众，所以，双方的约束力相对较弱。

医生经纪人的兴起需要的行业条件

医美行业没有发展到一定的阶段，就无法产生经纪人存在的土壤，这种土壤由多方面的条件共同促成。中国的医美业经过20多年的高速成长，已经到了涌现这种新兴职业的时候，新冠病毒的疫情，更是起到了客观上推波助澜的作用，医患双方需要进行大量的线上沟通或面诊，让经纪人的地位得到了进一步的社会承认。

1、大夫们自主 创业 的多了起来 

医生自主创业的浪潮，把从前只知道临床治疗，不知市场营销为何物的医生们，从象牙之塔中驱赶了出来，他们必须面对竞争激烈的市场。当医生的个人IP成为重要的市场营销手段时，他们需要有专业的人士协助他们进行线上推广。医美线上推广不同于一般消费品的地方在于医疗推广处于法律严格监管之下，从而变成了一门较有门槛的专业，相应的专业人士成为了行业的需求。

 2、高额返利的“医托”逐渐被市场识破 

当求美者一旦知道了为自己介绍医生的中间人（有可能是闺蜜、美容师、亲戚、同事、网友）从自己付给医生的医美费用中分了一大笔钱，通常超过50%，她能够心平气和地接受吗？她还能不断地寻求这个中间人的服务吗？当医生有一种机会，可以摆脱这种从中拿走一半以上的收入，却不用承担任何医疗责任的渠道商的时候，他会犹豫吗？慢慢的，一部分往日的医托们意识到，骗不下去了，这时他们开始寻求洗白，寻求长期存在的合法途径；毕竟，当人们可以合法地赚钱时，谁愿意违法呢？公开透明的中间费用可能不会有那么多，但是可以一直拿，而且不用担心警察上门。

 3、自媒体时代来临 

如果没有自媒体的时代，也不会有医美经纪人的需求。从前的市场营销只是打广告，然后姜太公钓鱼。自媒体时代的特征是完全个性化的散点式沟通方法，彻底的扁平化了，每个人都可以在矩阵式的自媒体丛林中找到属于自己的一块领地，然后开垦并经营，形成自己独特的风景。医生在其中的角度主要是提供内容，别人代替医生编出来的东西，一眼就能看出来；营销人员代笔的内容，永远是大陆货；所以医生自己进行内容创作，或重度参与内容制作，都是必要的，这些事完成之后，他们不会再有什么业余时间了，于是，在传播与纳客方面，便完全进入另一个专业领域，那是经纪人的主场。

 4、代运营已经发展了很多年 

自媒体代运营已经发展了很多年，在这之前是网站代运营，但是代运营的方式，合作关系十分不稳定，一旦进入量产的阶段，委托方总想自己来做，代运营的使命总在早期就完成了，事实证明代运营因为其业务模式不具有不可替代性，注定只是过度性的角色，过度到哪里？就是过度到经纪人的角色。代运营的模式为医美行业培养了大量的经纪人候选人才。

 5、满足辅助型人才的创业需求 

做自媒体的人、做咨询师的人、做运营的人、跑渠道的人，想在医美行业里创业，做点什么？当然是做经纪人。无论是从哪个角度切入主题，目标只有一个，如何为医生获客。只要解决了这个问题，就有可能成为一名优秀的经纪人；不管一个经纪人能够经纪几位医生，哪怕只有一位，只要做好了，都可能有长期稳定的经济收入。

 6、共享平台的出现  

共享医疗平台的出现，为经纪人的发展提供了保障，无论是线上的共享平台还是线下的，共享经济模式在医美行业的落地，在商业逻辑上第一次跑通了经纪人与医生合作发展的道路。任何一家直营的医美机构都不具备保护经纪人的利益逻辑，因此早期的经纪人只能打游击，打一枪换一个地方，随时提防医美机构挖角，不管这个“角”是医生还是客户，没人愿意遵守游戏规则。但是共享平台的出现，让经纪人的角色成为主角之一，他们可以参与游戏规则的制定，而不单单在夹缝中求生存。

医生和经纪人之间是一种怎样的关系

医生与经纪人之间，绝不是雇佣关系，而是合作关系。雇佣关系的经纪人其实只是助理而已。

1、不能太远，不能太近 

医生与经纪人之间的合作关系基于利益分配而形成，双方的关系由当初的合同规定下来，所以双方可能非常了解、彼此熟悉，但是也不能走得太近，太近了就容易出现摩擦或非理性的诉求。医生们经常会把经纪人当使唤丫头，从而让经纪人失去了独立性。

2、挣了钱，怎么分 

经纪人与医生之间分配的是收入（流水），而不是利润，所以双方都不会去关心对方的成本，也无权过问。收入分配的基本原则应该按照医生或医美机构通常的获客成本来计算，或者说按照行业通行的营销费用比例。理想的比例是收入的15%，但是还要考虑人员成本的因素，所以20%通常是能够接受的。经纪人的本事就在于能够用低于医美机构正常的营销费用比例来获客，那么合同约定的分配比例与实际支出的差价，就是经纪人的利润。经纪人或组织与医生谈判的时候，最好遵照其能够接受的营销费用支出比例，作为划分的标准，这样的话，不会激起医生换掉你的动机，也不给竞争者太大的机会，从而保证与医生之间的长期合作关系。 

3、不能指望白头到老 

连婚姻都不能保证白头到老，何况基于契约的关系，所以不要有过分的奢望，大家在合同期内能有契约精神就很好了，如果发现了对方的问题，可以通过解除合同，好聚好散。

4、不要指望彼此专一 

排他性合同对双方的压力都很大，当然不是指在业务种类上的排他性，而是类似婚姻关系的那种排他性。虽然经纪人一般无法经纪从事同一种手术的多名医生，因为自己和自己竞争是不可想象的，但是经纪人可能在不同的领域经纪不同的医生，医生也可能在不同的线上线下时空里寻找不同的经纪人。

5、一“仆”能有几个主？ 

一位经纪人能够同时经纪几名医生？没有定论，完全看自己的经纪能力，总之在不同专长的医生中间选择与自己合拍的合作伙伴，能取得令双方满意的效果，之后，如果还有没使完的精力和资源，当然可以多代理几个医生，完全看实际情况。如果效果非常好，希望委托自已的医生也非常多，那么就可以考虑成立经纪公司了，走规模化经营的路线，也是很好的创业方向。

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