SaaS企业跨界打劫，小心得不偿失

本文首发于公众号 SaaS 白夜行，作者吴昊，SaaS战略及营销顾问，系列文章作者，纷享销客天使投资人、前执行总裁。系列同名书籍将在2020年2月面世。原标题《SaaS企业间只有合作才有未来 #SaaS创业路线图#》 ，经亿欧编辑，供行业人士参考。

不得已的越界竞争 

年初某日我和一位SaaS创始人聊天。我问，你们的产品用哪家的AI技术？他的回答让我大跌眼镜——“我们自己做”。

然后他告诉我背后的故事：他们开始也不打算自研，先与国内一家AI企业合作，但过了半年对方自己也做了一套与自己类似的SaaS应用产品...... 

我心想，企业级 软件 系统哪是这么容易做的。一个AI公司不做专注自己的技术，跑进一个自己不熟悉的应用领域，这个领域大格局已经形成，真的得不偿失：

• 合作口碑受到大幅贬损

• 战略上，将所有SaaS应用公司都从客户变成敌人...... 

我2006年在华为工作时，就在战略与Marketing部门做合作工作，对此深有体会。一旦研发部门说某个合作产品要“自研”，我们合作部是跳起来坚决反对的。不能为一时的利益，损坏公司的合作口碑。 

再讲第二个故事。 

上个月某天我拜访了一家影响力不错的行业SaaS公司，与高管团队交流。他们问我该不该做客服子系统？我问为什么不与成熟的客服SaaS公司合作？

他们的理由是，该垂直行业企业数量有限（几万家），即便目前市场占有率已经很高，现有主产品的营收天花板也已经能看得到，所以希望做新模块来增加营收。 这些我可以理解，但我当场提出的问题是：

• 你确定咱们自研的客服模块能让客户满意吗？

• 既然目标市场不大，确定咱们为了做这个模块投入的研发成本能够赚得回来吗？

• 为什么不聚焦自己的主产品把它的价值做大，与客服SaaS公司合作呢？（而且该公司的SaaS商业化已经取得进展）

—— 这样不仅能降低研发风险，无太大风险就能收到合作方的代理费用，直接就是毛利啊！

—— 一次API打通，多次重复使用，投入产出比显然比自研划算。

—— 如果担心两个系统客户体验不好，我相信这是技术问题，两家产品、技术能力已经在市场上得到验证的SaaS企业是可以找到方法的。  

越界竞争的背后......

越界竞争的背后到底藏着什么？

首先，公司没有达到盈亏平衡点、以及承诺给投资人的高增长业绩目标给管理团队带来巨大压力，令创业公司不得不四处尝试新营收增长点。 

这些思考本身没错，但我们要理解一个企业的经营中，需要不断权衡短期利益与长期利益。在短期没有生存风险的前提下，咱们要用长期的战略思维替代短期的战术思维。看看美国西南航空、迪斯尼、中国的海尔、华为......成功的公司莫不是在长期利益上有坚定投入的企业。 

我总结跨界竞争的第二个原因是“白天不懂夜的黑”。 自己的领域干得特别难，看到别人发展不错，就以为别人的业务好做。其实to B没有不难的，to B极少见到像to C那样在包装、新奇特上想办法，就能够实现爆发增长的产品。反过来说，一个成功的消费类产品背后有成千上万的失败产品，这个又是我们做to B业务的人看不到的。 

做AI的没找到变现方法，就去打劫做应用的；做行业ERP的，看到客服SaaS发展不错，就去做行业客服产品，这都是围城 —— 城内的想出来，城外的想进去。 殊不知，to B领域没有十年八年沉淀，根本不可能有充分的认知；没有充分认知就去做新产品，风险巨大......  

时间造就中美SaaS生态的差异

2016年我和几个同事去美国硅谷拜访了十几家SaaS企业。美国的创业公司很少会选择既有赛道做与同行类似的产品。唯一见到有一对冤家，还有一边是华人做的企业。 

大家打开ORACLE、Salesforce、Adobe近十年的收购历史，也能看到大厂内部的产品生态是如何形成的。而据我了解，美国的SaaS企业在数据对接、集成和被集成的态度上都是非常开放的。

 再看看国内，30年来大多数软件公司之间都不愿意开放。即便是客户要求两家厂商对接，还有故意设置障碍的。

 究其原因，除了中国市场大、中国人热衷创业之外，我认为更大的原因是“时间“。 

时间会让绝大部分企业找到自己的边界。中型企业会发现，与其冒风险进入不擅长的领域，不如专注自己擅长的产品；

头部企业会发现，由于“创新者的窘境”（新业务需要特殊土壤，详见克里斯坦森的同名名著）自己做不如通过投资、收购更快速地构建整体交付能力。 

SaaS区别与传统软件的一个重要特点就是开放，缺乏这个特点，SaaS云软件为什么要存在？  所以我认为，中国的SaaS企业之间出现今天的纷乱跨界竞争局面，只是一个新领域初期的暂时现象。那些不理性的竞争，迟早会消亡。 

如何破局？ 

我不能只提问题，不给解决问题的思路。 除了等待时间流逝，我们希望SaaS生态能够更快好转。 

通过这几个月的观察，我认为短期解决方案是，用好中国“关系型社会”的特点。 

我讲2个具体例子。

5年前，有竞争关系的SaaS公司还互相在百度上买对方的品牌关键字。前些年大家在“崔牛会”里达成一致后，大家都停下来这种恶行（这是欺骗客户的很Low的行为！），也帮自己和对方剩下大笔的市场费用。 

最近几个月，进入首期腾讯SaaS加速器的40个企业家定期参加封闭培训。因为常见面，大家也碰撞出很多客户资源合作、产品合作的机会。我相信他们之间在未来跨界打劫的概率也大大降低了，否则下次见面，都是一个班的同学多尴尬！ 

在关系型社会，也许建立更紧密和持久的关系，就是解决合作问题的方法。 

除此之外，腾讯云、阿里云、华为云，这些大厂也在积极构建自己的生态。 昨晚我在深圳与一位华为负责生态合作的大佬吃饭。今年华为生态建设发展非常迅猛。我最后请他讲讲华为建生态的关键词，他说：“共赢、利他”。  

结语 

目前国内大部分SaaS公司都还没有盈利（作为SaaS模式这很正常），越是在短期压力巨大时，我们越不能犯短视的错误。明确自己的战略、不摇摆，聚焦在我们最能给客户带来价值的点上，是创业公司的出路。 

最后再讲一个昨晚在酒店里发生的故事.

昨天我见完朋友回到酒店房间已经很晚。所有灯关了以后，我发现衣橱的灯还亮着，只能从床上爬起来去关紧衣橱的门，但无论我关得多紧，里面的灯仍然不熄。我一次次把门打开，再一次次关上，始终无效。折腾几分钟后，我只能给酒店前台打电话。服务生告诉我，衣橱里的电灯开关不是门控而是声控的，“您在房间里安静一会儿它就自动关闭了”。 

是的，大家别瞎折腾了，安静聚焦自己擅长的事儿吧！

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