盒马鲜生、叮咚买菜、每日优鲜们的终局和转折

生鲜超市商品快送到家市场规模正在高速增长，不久的未来，无人送货和无人仓技术成熟，超市快送同时具备丰富、便利和实惠三大竞争力，会代替不够便利的超市，不够实惠的便利店，成为最主流的零售模式。以终为始，笔者要成为超市快送领域原创文章最多，收集信息最全，思考最深的实践从业者。

盒马鲜生 、 叮咚买菜 、 每日优鲜 、 朴朴超市 、 美团买菜 等都是把生鲜超市商品快速送给消费者，这样的商业模式，我们叫“超市快送”。

超市快送终局会如何，未来是否能成为最主流的购物渠道，什么模式才是超市快送最优解，哪个玩家能成为超市快送领域霸主，本文预测和分析。

超市快送会成为主流渠道

超市快送一定会成为主流购物渠道，因为消费者总是选择更方便，更实惠，且有足够丰富商品的购物渠道。

生鲜超市商品，目前主流渠道是菜市场、超市和便利店，菜市场和超市的优势是丰富和实惠，便利店的优势是方便，超市快送目前的优势是方便和丰富，暂时不够实惠。

一旦无人送货（代替大部分人工）和无人仓技术成熟并且用于超市快送，履单成本明显降低，超市快送会同时具备方便，丰富和实惠的优势，自然会成为更主流的购物渠道。

对超市快送影响最大的三个关键点是：1、无人送货技术；2、无人仓技术；3、 消费升级 趋势，5年内，无人送货和无人仓技术会成熟，超市快送市场份额会几何式成长，其必然成为主流的零售渠道。

超市快送模式竞争力分析

目前超市快送有四大模式，分别是以京东到家为代表的平台模式，以盒马鲜生为代表的 新零售 超市模式，以永辉生活为代表传统商超模式，以叮咚买菜为代表的前置仓模式。

从实际经营结果来看，京东到家合作超市每日线上单量30-300单左右，永辉生活单店线上单量50-400单左右，叮咚买菜单仓线上单量500-1500单左右，盒马鲜生门店线上单量2000-7000单左右。

目前来看，新零售超市和前置仓经营结果更好（前置仓网点密度较高），线上订单密度更高，它们成为超市快送终极模式的可能性更高。

现阶段，新零售超市的优势主要是流量成本低，商品更丰富，顾客体验更好，已经有规模化盈利门店。前置仓的优点主要是拓展速度快，前置仓最大的缺陷是难盈利，由于客单价低，毛利率低，毛利难以支持履单成本，前置仓目前很难盈利，模式不够健康。

未来，如果无人送货技术和无人仓技术成熟，履单成本降低，订单密度增大，再结合前置仓拓展速度，前置仓可能会迎来新的发展机会，笔者认为，现在做前置仓，目的之一是为未来做准备。

超市快送的转折点

那个玩家会成为超市快送时代的霸主了，笔者认为，这取决于以下几个转折点。

一号转折点：盒马鲜生线下突破

盒马鲜生在消费力较强的区域已经证明了自己的成功，其在上海的老店日均80万销售额，已经规模化盈利。

但盒马鲜生在消费力弱的区域还需要突破，其推出的盒马菜市就是突破行动之一，规模化对盒马很重要。

超市快送发展路径的一号看点是盒马能否在消费力弱的区域取得突破，如果盒马能取得突破，那么一定会成为超市快送的霸主。

对于盒马如何突破，笔者也仔细思考过，目前线上履单成本决定传统超市毛利结构不适合履约线上，盒马变革的方向不是成为传统超市。

笔者认为，盒马突破的关键点是增加线下门店销售额，可以从“引流”、“转化”、“复购”入手，基于盒马的特点，用APP和大数据，吸引顾客到店，帮助顾客选品，用分层营销提升复购，这里不具体展开。

二号转折点：前置仓的进化

笔者前文“叮咚买菜模型解析”，得出结论，客单价达到66元或毛利率达到30%叮咚买菜才可能盈利。

每日优鲜宣布在北京实现整体盈利，这指每日优鲜1.0仓库，经营单品少，客单价高，管理成本较低，虽然盈亏比较好，但购物体验竞争力较弱。这里讨论的前置仓，主要是类似叮咚买菜和朴朴超市的前置仓，需要更多单量才能支持运营。

据笔者了解，前置仓还在烧钱，很少有前置仓网点盈利，如果按照如此发展，也许最近两年，前置仓会成为又一个无人货架。笔者认为，如果前置仓还是保持现状经营，那么其规模可能在最近两年会缩小，而非扩大。

不过，前置仓正在进化，每日优鲜最近发布前置仓2.0版本，单仓300-500平米，单仓SKU3000个，同时建城市中心仓，城市中心仓3万SKU，前置仓同时是中心仓的分拣站，超市快送与B2C结合。

笔者认为，叮咚买菜1500SKU偏少，每日优鲜的3000SKU更合理，因为履单成本需要客单价支持，商品丰富度是提升客单价的基础。

B2C与前置仓结合，能分摊前置仓成本，具体效果如何，还有待观察。

笔者认为前置仓进化关键点是提升客单价和分摊前置仓成本，可以用分层运营用户的方式提升客单价，用更有想象力的业务策略分摊前置仓成本。

三号转折点：高频APP

超市快送是电商，电商的特点是赢者通吃，流量效应，超市快送企业领先后一定会流量变现，一定会扩展各种业务，什么时候扩业务，如何扩业务，是超市快送发展的重要转折点。

美团为什么要收购摩拜，为什么要推出美团打车，笔者认为美团的目的是要把美团APP打造成高频使用的APP，让用户使用美团APP的频次提高，以增强用户粘性。

目前超市快送是独立APP，但未来可能与外卖、B2C、C2C、服务等融合，构建高频APP。

笔者认为，从“流量”“高频”角度思考，超市快送未来一定是综合平台，那么现在就可以开始做这方面的准备，甚至现在就可以以“高频”为核心，把多元成熟业务融合，灰度测试，引导用户使用综合APP，如此尝试，说不定能找到解决当前挑战的新出路。

四号转折点：技术变革

“快手”多年前就开始做短视频，但被新崛起的“抖音”赶超，后来者居上的案例并不少见，超市快送领域未来是否会出现新玩家赶超老玩家了。

如果无人送货（代替部分人工）和无人仓技术成熟，前置仓形态一定和现在的不同，因为基础变了，构建在基础上的结构也会改变。

一旦新技术成熟，谁能找到最符合新技术的商业模式，谁就可能赶超前行者，组成新商业模式的关键元素包含SKU数量、仓库面积、仓库位置、配送半径、配送时间、交付方式、引流方式、作业流程等，新商业模式是对行业本质深刻理解后关键元素的巧妙组合。

总结

超市快送一定会成为主流购物渠道，超市快送正在高速增长，无人技术成熟后，超市快送会几何式发展，可能成为最主流的零售渠道。

由于无人仓和无人送货技术在应用端的普及速度很快，所以新技术成熟时，前置仓会迎来发展机会。

影响超市快送发展路径有四个转折点，分别是新零售超市的突破，前置仓的进化，高频APP和技术变革。

如果用“以终为始”的眼光看超市快送，那么我们可以肯定，超市快送一定会变革零售生态，其程度甚至超过淘宝对零售生态的改变。

本文系投稿稿件，作者：张陈勇-快消零售创新；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。