专访Plum创始人徐薇：相对新品市场，二手市场经济是承接也是新战场

“循环经济也是一种生活方式”

由于 消费升级 的持续影响，二手市场经济方式也逐渐被消费者接受认可。本次亿欧采访到专注于做时尚闲置交易平台—— Plum ，2016下半年Plum团队着手准备并逐步开发Plum自己的产品和系统，2017年2月正式上线小程序，今年4月份Plum APP上线。

目前团队超过100人，主要人员集中在运营和技术，从其团队人员分布也可以与Plum平台发展模式相对应，简单来说其交易模式如下：用户成功注册-卖家提交线上审核-顺丰上门邮寄到付-线下商品审核-审核通过后进行-包装入库-上线到平台进行展示售卖-用户购买。

Plum平台上有其自身的品牌表且实时更新，Plum在线品牌涵盖重奢、轻奢、设计师原创品牌、潮牌、高街品牌等。且以女性消费者为主， 服装 、鞋、包和首饰为主要品类。据悉Plum每天的固定上新时间分别是中午12点、下午6点和晚上8点，主要根据当天流量和近期货量来适时调整上线商品数量。此外男性商品近期刚刚上线，正在进行更细分的品类拓展。

关于拓宽品类是否增加用户成本和运营成本？徐薇从两个角度给出解释：

“从用户成本角度讲，与大部分 电商 一样，二手交易平台会先从购买频次最高以及家庭单元作为最核心的购买力开始去切入。严格意义上不完全是重新获取一批新用户，因为女性用户是家庭的核心购买力，那么围绕‘家’这个单元去做新的品类拓展是说得通的。而我们认为获取用户成本的增加主要取决于价格带的变化，因为价格带牵动着购买人群的改变，一旦客单价在一定区间进行上下浮动也意味着目标群发生迁移。”

“运营成本还需要看平台品类跨度的大小，Plum一直按照非标品的发展路子，由女生、男生、童装逐渐扩展到家庭，相对来说运营模式并不会发生巨大变化，从而运营成本也会可控，因为这种品类的跨度相对于从3C电子跨到服装品类的跨度并不算大，Plum没有做价格带的浮动变化，还是聚焦在中高端客单价，所以没有增加用户获取成本。”

此外Plum也有其自身规定的商品选择标准，卖家用户在线上提交审核时需要上传品牌名、商品整体照片和局部（袖口、领口）照片等信息，商品成色要求在8.5成新及以上，所以总体来说其标准在于商品品牌和商品成色两方面。

Plum平台的一特点是卖家和买家用户具有重叠性，目前整个平台拥有过数百万注册用户，卖家与买家的重合率在40%左右。其目标群体20-35岁的女性用户，占其总用户数据的70%-80%，且具有一定消费能力、对时尚有认知见解。Plum平台上的卖家分布全国，2017年主要在北上广深等一线城市，今年通过用户调研，发现二三线城市也有一定市场。徐薇说：“我们觉得二三线城市市场的出现并不是下沉而应该看做是一种扩展。”

Plum有其自身定价策略，通过收取卖家的服务费用作为主要营收，其中商品定价可以由卖家自己制定也可选择平台定价，前者定价需要收取30%服务费，后者定价收取15%服务费。

在徐薇看来，二手市场经济是一种循环经济也是一种生活方式，同时她也认为真正把这盘生意盘活最关键是还是如何提升流转速度，此外对Plum来说，平台用户数字增长、效率和运营同样不容忽视。

“线下是对线上的补充，但不会任意扩张”

在消费升级和全渠道发展的今天，Plum也于今年11月10日在北京三里屯正式开出第一家试运营线下Plum体验店。同时今年8月份刚刚完成的数千万美元B轮融资也将主要投入在业务持续拓展、团队建设和基础设施运营系统和线下门店布局等方面。Plum三年间已经完成四轮融资。

所以Plum到底是怎样去布局线下？在徐薇看来，线下是未来必不可少的布局方向，做线下就要以品牌思路去做， 徐薇也提出做线下的两点原因：

第一、“做线下有利于建立品牌认知、增加线上用户的信任感、消费的转化以及口碑的传播，让线上用户能够通过线下得到亲身体验，做到世界一线奢侈品品牌目前来看还是爱马仕、LV、香奈儿三大品牌都有线上购买渠道，但很大一部分销售还是通过线下门店完成的，线上的售卖仅占很小的一部分。所以，重奢商品、或者说高客单价的商品不能做纯线上渠道，线下是很重要的一部分。对Plum而言，线下体验店也是很重要的补充。”

第二、“作为线上的补充，弥补线上缺少的体验环节。从用户视角来看，时尚类型平台未来的焦点还是聚焦在线上；但从行业角度出发，以今年双11为例，可以看到阿里京东纷纷为线下导流。所以这是一个趋势所在，有利于做更深的行业布局，或许为以后我们与线下生态的合作变得更加顺畅。”

徐薇希望将线下体验店打造成精品旗舰店。“我们会在线下门店做一些关于品牌知识的铺垫、商品验真的分享、线下寄售及相关的增值服务。”

“二手市场经济存在两种形态”

“二手市场经济相对新品市场，既可以看做是承接，同时也可称之为新战场，我们做的是新品消费后的再次循环利用业务，二手交易与新品相比更重要的竞争和壁垒在于商品价格。”徐薇表示。

据徐薇介绍，新品有其严格的客单价定价，品牌供货和定价区间一样，品牌给到统一指导价，尤其高端品牌价格都是锁定的；新品曝光度的操作空间不大，因为所有新品在电商平台都属于爆款运营思路，即二八原则（靠卖20%的商品得到80%的销售额），因此平台不需要投入更多在曝光调节中（曝光调节可理解为“推荐”）——即在海量SKU下，一件商品如何有更大概率与其用户产生有效碰撞。“这对我们来说是不存在的，首先我们的库存很浅，一个商品一件也不会出现所谓的爆品。”

除了新品消费，随着消费升级的深入话，闲置时尚交易的行业发展逐渐受到关注。据亿欧了解，国内奢侈品电商 寺库 则由二手闲置商品起家，当然上市后的寺库也已经切入新品消费。 在徐薇看来二手市场经济领域存在两种模型公司：

“一种是偏流量型，背靠大公司资源起家平台，它们主要是流量价值，譬如有的平台上50元左右的商品更受消费者欢迎，当客单价提升到100或200元之上会面临售出难度，由此使其交易效率出现很大折损。毕竟用户对于在一定价位区间及以上的商品是否为正品、品牌是否经过检验、定价是否合理完善以及售前售后的服务更为在意。”

“第二种是Plum的交易类型，我们在交易过程中是帮助卖家优化他的商品，让买家可以更放心更高效进行购买。两种公司类型不同也不能视为竞对，毕竟我们所服务的用户群和关注的商品区间都不一样。”

因此，徐薇针对竞争壁垒给出相关分析：“竞争的第一层壁垒是抓住供给；第二层是运营壁垒；第三层是数据壁垒，核心在于定价和推荐；第四层是品牌壁垒，做到最后重点在于占据用户心智空间。”

对于为何选择闲置奢侈品领域，徐薇从流通角度举出相关数据说明，“二手流通在新品消费的基础上来做，中国市场每年大服装类别消费在20000亿-30000亿元，适合做二手流通的保守估计占比10%则可达到2000亿-3000亿元的市场，我认为这个市场潜力很大，同时你肯定是要去做一个市场在起步时间有红利机会的一个行业，而不是去一个竞争非常饱和、竞争格局都很固化的一个行业。”

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回顾2018年，“电商一把手”阿里巴巴和“流量生产机”腾讯在疯狂地收割线下；社区便利店、生鲜店强势扩张；智能货柜开始取代无人货架站上舞台；小程序、社交电商引发巨额资本入局；类网易严选的家居生活业态爆发……随着消费升级大潮来临和人工智能技术的落地，零售行业迎来了又一转型升级的重要周期。商品的生产、流通与销售的通路中，每个环节都面临着创新改造。本次论坛将汇集零售行业创新者，共同把脉零售未来智能化、品牌化的消费新趋势。

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编辑：童慧光

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