志邦橱柜说“等等我”，我乐家居“等不及了，我得飞起来”

“定制家居上市军团再添一员”，这是外界在报道我乐首发申请通过时清一色的题目。重点放在了“定制”，无外乎源于近来定制概念的火热，相对的，我乐的动作也为“定制热”添了一把火。

在家居行业摸爬滚打了11年，现在定制家居行业又一片“形势利好”，前两天，志邦厨柜也 获证监会IPO批文。接下来， 我乐家居现是以起飞的姿势追逐定制家居大军团，还是会在未来不可预见的日子里“销声匿迹”？亿欧觉得都有可能，最终还要看我乐是否能把握好时机，选对路子。

2006年，我乐诞生在南京。以橱柜起家的我乐并不局限于单一的产品品类，目前拥有整体厨柜、定制衣柜及全屋定制家具三个产品系列。其中整体橱柜为其创立至今主要的业绩贡献产品；定制衣柜是为满足客户需求配置的基本品类，在招股书中我乐透露，未来拟逐步提升该板块销售规模；全屋定制家居是战略布局产品之一，有望成为另一个重要业绩增长贡献板块。 

再看我乐家居以往的业绩情况，在2012到2016年的时间里，我乐的营收和净利润情况变动不大，除却2014年房地产调控政策的制约等经济大环境的影响，一直保持稳定的增长。

在业绩稳定增长的同时，亿欧通过梳理我乐的招股说明书发现，我乐业绩的增长离不开经销商模式的贡献。据了解，我乐目前采用经销为主、大宗客户为辅的销售模式，2016年经销商分布在国内30个省731个城市，销售网络比较广泛。2014-2016年间，经销渠道占各渠道总收入的比例为83.92%、86.58%和87.78%，占比在持续增高。

经销商销售模式有利于企业借助经销商的区域资源优势拓展营销网络，并对各级市场进行有效渗透、提高产品的市场占有率，这是毋庸置疑的。

另一方面，过度依赖经销商模式也会存在风险，这也是及家居行业各家都在提及和担忧的问题。如果出现经销商不遵守管理制度或者无法完成约定的业绩目标，或者由于自身原因不再与该公司合作的情况，则可能会对公司的品牌美誉度或经营业绩等造成不利影响。

在招股书中，我乐把毛利率略微偏低的原因归结于“各家销售渠道有所差异导致的”。如上文中所说，对经销商模式的依赖是家居企业普遍存在的问题，据亿欧此前报道，在上图涉及的企业中，可能存在差异性较大的是尚品宅配，毛利率明显偏高，其直营店与加盟店业绩产出比例近年来逐渐对等，直营店运营模式不断成熟，尚品宅配特殊商业模式构成是其毛利率高于行业平均水平的主要原因，我乐的差异性则并不是很大，何况整个行业对经销商模式的倚重都是普遍存在的现象。

经销商模式带来的机会和风险并存，所以亿欧继续深入了解了在现有经销商模式下，我乐的具体销售情况，并根据既有公开数据计算出经销商门店的单店月销售数量。

同样以橱柜业务为主营业务的欧派，其单店月销售数量是我乐的6倍。处在四大定制家居巨头之首的欧派无疑是我乐需要看齐的“标兵” 。如果说我乐在行业中处在一个相对不错的进步状态，接下来需要做的就是在巩固优质经销商门店的基础上，提高其他经销商门店的销售能力，把经销商门店的整体销售能力提上去，这也是当务之急。 在销售能力提升之后，产能扩张的压力才会减少，也会减小了相对的风险性。

在我乐未来的计划中，拟以7.49亿元募集资金用途划分在四大项目，3亿元拟用于橱柜及衣柜扩产项目，3.89亿元用于全屋定制智能家居系统项目，3000万元用于研发中心及职能管理平台建设项目，3060万元用于工业4.0物料自动化流转技改项目。

其中所占比重最大的就是全屋定制智能家居系统项目。 全屋定制业务在我国兴起时间不长，但市场普及较为迅速，目前国内部分整体厨柜、定制衣柜等行业知名品牌欧派集团、博洛尼、索菲亚等均已开始布局全屋定制业务，在“百家争鸣”的同时，竞争激烈程度可以想见。

我乐于2015年开始涉足全屋定制业务，并将产品范围扩大至卧室、客厅、餐厅、书房等定制家具产品。整体来看，我乐近来加大对全屋定制产能的扩张，并且其他品类产能的扩张也在进行，力度也不小，但是能否在产能扩张的同时保证供求平衡还是未知数，提升门店销售能力还只是一方面。

毕竟，未来定制家居军团的竞争是多层次的。索菲亚、好莱客、尚品宅配等定制巨头都已上市，市场占有率与品牌影响力已经形成，欧派早早就开始布局衣柜与全屋定制，而我乐的发展相对慢了一两个节拍，想要往前奔跑到第一梯队，需要做的还有很多。

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本文作者史艳菲，亿欧专栏作者；微信：SYF_920221（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。