你不可错过的互联网+汽车后市场6大商业模式解析！

【编者按】 汽车后市场产业链，需要利润再分配，但互联网浪潮开始理性之后，“风口”变得难以捉摸。后市规模巨大，已近万亿，互联网渗透率极低，发展空间广阔。对比美国，我国除经销商集团外，尚未出现主力选手，如此大的市场蛋糕，2017年或者以后，会有什么样的发展？我们静待震撼人心时刻的到来。

本文发于星河融快，作者郑永军；经亿欧编辑，供行业人士参考。

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2015年是可以载入汽车后市史册的一年。这一年汽车后市被推到风口浪尖，一年时间遭遇冰火两重天。上半年随着O2O、上门服务的兴起，新玩家大量进入，老玩家则融了ABC轮；下半年降至冰点，新玩家还没活下来就死了，而坚持活下来的老玩家也遍体鳞伤，拿钱买到教训的不仅是创业者，同样也包括投资人。

到了2016年，汽车后市场显然回归了理性，按照这个行业该有的节奏小步快跑着，活下来的玩家各有各的活法，轻模式快，爆发力强；重模式稳，持久力好。究竟怎样才是后市正确的打开方式呢？虽经历过2015年的洗礼，但仍众说纷纭。今天我们和星河互联汽车事业部的投资经理郑永军与你一起探讨汽车后市维保服务主流的商业模式，希望对你有所帮助。

第一、市场规模

后市规模巨大，已近万亿，互联网渗透率极低，发展空间广阔。

根据公安部交管局及汽车工业协会统计的数据，截止到2016年底，我国汽车保有量达1.94亿辆，同比2015年净增2200万辆，保有量和净增量均达到历史的最高水平。自2011年的1.04亿辆至2016年的1.94亿辆，5年的时间几乎完成了保有量的翻番，也就是说近5年汽车的加速普及几乎赶上了2011年之前几十年的成果。

从增量来看，2010年开始，我国汽车销量进入新的增长区间，随着汽车工业的成熟和人民生活水平的提高，汽车更多的开始作为一种代步工具而非资产属性被人们所接受，90年代拥有一辆夏利是身份和资产的象征，马路上随便开，车位随便停，那个时候的小区只有配套的自行车棚，没有或只有极少量的车位，房地产开发商也没有料到后来汽车的极速普及，对比现在的马路拥堵和车位紧张，无比直观的展示了汽车的增长情况。我国现代化和城市化进程仍在加速，购车需求将进一步被刺激，未来依然有很大的增长空间。

随着保有量和销量的逐年增长，汽车后市市场规模也逐年提升，2016年已近万亿，传统渠道在后市发展中仍然扮演着重要的角色，互联网玩家近几年刚刚入场即遭到不同程度的清洗，目前互联网渠道渗透率依然极低，未来互联网+汽车后市发展空间广阔，但以什么样的模式进入？如何打破传统渠道的桎梏？是彻底颠覆还是双方共赢？这些问题很值得思考。

第二、对标美国

中美差异较大，我国正处于追赶期，尚未形成规模化的汽修连锁。

谈到汽车行业就不可回避的要提及美国，汽车工业在美国有百年历史，汽车普及率极高，整个产业链也极为完善，我们将中国市场与美国市场做一个横向对标，看一下中国汽车行业的所处阶段以及今后的发展空间。

从汽车保有量来看，特别是到2016年我国汽车保有量已达1.94亿，与美国差距逐渐减小，未来两到三年有赶超美国的趋势；但我国人口众多，从每千人拥有量来看，我国依然极度落后，与欧美每千人拥有600-800辆的水平相差很远；从增速来看，我国每年新车销量已超越美国，美国汽车市场已极为成熟，对新车需求较小，主要购车需求被活跃的二手车交易消化，而在我国新车销售是满足购车需求的主要来源；

在平均车龄方面，上面已经提到近5年我国汽车市场才迈入快轨道，平均车龄相对较小，只有3.6年，也意味着大部分车辆依然在保修期内，而美国平均车龄已达11.6年，绝大部分车辆已出保，故障率也显著提升，维修保养也变得频繁，汽车产业链价值中心已由前端的汽车制造和销售转移至后市服务，这也是我国在保有量与美国基本持平的情况下后市规模却差距较大的主要原因。

通过对标可以发现我国正处于追赶期且速度极快，随着保有量和车龄的增长，未来几年汽车产业链价值中心也会向后转移，后市迎来高速发展期。

从后市服务终端角度来看，美国汽修连锁占50%的市场份额，4S店和独立汽修店/厂次之，四大汽修连锁（NAPA、AutoZone、O’Reilly、AAP）几乎占据了美国后市的半壁江山；

而我国是典型的哑铃结构，4S店和独立汽修店/厂占据了90%以上的市场份额，汽修连锁在两者夹缝中求生存，全国约有2.2万家4S店，40余万家汽修店/厂，拥有100家以上门店的汽修连锁却屈指可数，国外的选手试图将成功经验引入中国，如米其林驰加、博世等，国内的选手也在尝试，如小拇指、华胜，甚至一些国资巨头也掷重金押宝，如上汽集团正在全国布局的车享家；虽然汽修连锁目前尚未形成规模，但显然已经引起了市场的足够重视。

第三、互联网+后市维保服务商业模式解析

究竟怎样才是互联网+后市维保服务的正确打开方式？我们对主流的几种商业模式进行了梳理，模式有轻有重，各有优劣，O2O平台-自营电商-特许加盟-代运营-直控-直营，6种商业模式逐渐变重，各种模式均选取1-2个典型项目进行分析。

3.1O2O平台

连接车主和汽修服务终端，提供线上交易线下洗车维保的O2O服务。

3.1.1车点点

连接车主与汽修门店，车主线上预约完成交易，线下到平台签约的合作门店进行洗车维保等服务，平台加强与机构客户（银行、保险公司、运营商等）的合作，目前已服务超过1000万车主，线下合作门店超过2.5万家，覆盖了全国绝大部分城市，16年已宣布盈利，17年1月完成B轮7500万融资。创始人&CEO王华，浙江大学研究生，连续创业者，曾创立5SING原创音乐基地，为国内最大的原创音乐社区，后被酷狗并购。

3.1.2乐车邦

连接车主与4S店，平台盘活4S店闲置工位，通过线上平台面向车主销售，赚取差价；一方面4S店闲置资源得到充分利用，另一方面车主可以较低价格享受4S店的高质量服务，16年6月完成A+轮5000万元融资。创始人&CEO林金文，多年汽车主机厂工作经历，曾供职于长安福特、北京奔驰、一汽奥迪等，30岁便出任长久汽车CEO，是经销商集团中最年轻的CEO，带领长久扭亏为盈。

3.2自营电商

一般为京东模式的B2C电商平台，产品以机油和易损件为主，车主线上购买，线下由合作门店进行安装和服务。

3.2.1途虎养车网

基于B2C模式的汽车后市服务自营电商平台，线上商城自营易损易耗品（轮胎、机油、滤清器、刹车片等），自建仓储和物流进行配送，车主线上完成交易，线下由合作门店提供安装和保养服务，线下合作门店已超过1.3万家，注册用户数超过1200万，16年7月完成D轮1亿元融资。创始人&CEO陈敏，曾供职于惠普研发中心、某车险直销公司，11年创立途虎养车网。

3.2.2汽车超人

商业模式与途虎类似，基于B2C模式的汽车后市服务自营电商平台，产品以易损易耗品为主（轮胎、电瓶、机油等），自建仓储和物流，线下签约合作门店完成安装、保养和维修等服务，线下合作门店超万家。汽车超人是金固股份的全资子公司，金固股份是我国汽车钢制车轮制造的龙头企业，10年在深交所上市。

3.3特许加盟

为加盟门店赋能（品牌、技术、供应链等），使门店快速具有高质量的服务和管理标准。

3.3.1小拇指

典型的特许加盟模式，通过直营少量门店打造品牌、技术、服务和管理标准，自成一套体系，为加盟店提供包括技术、培训、品牌、供应链、DMS系统、服务和管理标准，使加盟店可以快速获得赋能，并具备高质量的服务水平和高效的管理能力，目前全国有700余家加盟门店，覆盖全国主要二三四线城市，15年12月在新三板挂牌。创始人&董事长兰建军，有多年汽车主机厂、零部件生产及销售等相关工作经验，04年创立小拇指。

3.3.2好快省

基于B2B模式的全车件汽配电商+维修加盟连锁，布局从汽配上游到产业链末端的终端门店，汽配B2B平台类京东模式，易损件自营，由线下汽配店完成仓储配送，车型件引入第三方卖家，合作物流完成配送；维修加盟连锁方面，好快省获马瑞利、德尔福和辉门三个品牌授权发展线下加盟门店，提供技术培训、服务标准、检测装备、零部件供应和DMS系统。创始人&董事长于洪江，原一汽轿车销售公司副总经理、一汽贸易轿车公司副总经理，11年底创立好快省。

3.4代运营

门店所有权与经营权分离，通过代运营方式提升技术水平和服务质量，与门店所有人共享收益。

3.4.1典典养车

前身为养车点点，为O2O服务平台，15年更名为典典养车，开始布局线下服务网络，以加盟模式发展门店，利用线上流量为加盟店引流，加盟店所有权与经营权分离，加盟商拥有门店所有权，典典养车拥有经营权，门店由典典养车全权运营，目前加盟店已超过300家，O2O线下签约合作门店2万家，16年5月获D轮数千万美元融资。创始人&CEO费舍，04年北大毕业，历任腾讯产品经理、搜狗项目组组长，后创立某电商平台，14年创立养车点点。

3.5直控

拥有门店51%以上的所有权，直接控制门店经营权。

3.5.1有壹手快修

线下门店采用直营或直控模式，以快修快保为主，直营店一次性投入较高，后期采用众筹模式开店，有壹手占51%股权，剩余49%进行众筹，共有门店十余家，目前正在转型，与4S店深度合作，承包4S店钣喷车间（店中店），16年4月获B轮6200万元融资。创始人&董事长周槟，有7年汽车行业工作经验，2年互联网创业经验，13年创立有壹手快修。

3.5.2易快修

创立初期为上门服务，后转型线下开店，采用直营+直控模式，以快修快保为主，门店由易快修统一管理，包括VI、技术、培训、服务体系和供应链等，已有80余家门店，16年获九鼎B轮融资，金额未披露。创始人&CEO王正坤，北理工计算机硕士，IBM云计算工程师，后创业开办汽修厂，14年6月创立易快修。

3.6直营

最重的商业模式，利用自有资金开设直营门店。

3.6.1车享家

上汽旗下的后市服务直营连锁，围绕生活三公里进行社区化布局，目前已开设700余家门店，16年底车享家完成A轮融资，上汽未来将作为控股股东，拟将车享家独立上市。

3.6.2华胜

主要为豪华车（奔驰、宝马、奥迪）提供专修的直营连锁，单个门店规模较大，以综合修理为主，高效的维修质量和相对4S店优惠的价格受到豪华车车主的好评，共有140余家门店。创始人&总经理周大军，华南农业大学研究生毕业，曾在修理厂工作，也创办过汽修厂，98年创办华胜。

除以上6种模式外，上门服务模式不得不提，经历过2015年的疯狂后，上门洗车平台几乎全部倒掉，幸存者呱呱洗车依然正常运营，且自称在部分城市实现盈利。上门洗车并非伪需求，但也不是大众化的高频需求，市场存在但较为狭窄，且需要长时间培养，目前整个上门洗车市场估计只可容纳1-2个玩家。

上门保养相对上门洗车，频次更低、单价更高、设备更复杂、流程更繁琐、用户信任成本也更高，过去有倒闭的博湃养车，有转型的易快修，也有刚刚在新三板挂牌的携车网，经过2-3年的市场培育，车主仍未形成上门养护的习惯，用户需求未得到有效刺激，而自有的技师和设备使得商业模式变重，扩张速度受到明显限制，上门服务整体处境不容乐观，即便是挂牌的携车网也仍然处于高额亏损状态，针对上门服务模式，建议谨慎看待。

第四、我的几点思考和总结

4.1后市显著降温，回归服务本质

16年汽车后市投资几乎降至冰点，同比15年减少70%，大量上门服务、O2O导流平台被淘汰，获得融资的多为15年突围出来的少量项目，基本无新玩家进入，从融资情况来看，重视线下服务的连锁门店开始受到关注，途虎养车、典典养车等线上平台也纷纷布局线下实体店，后市已摆脱单纯的互联网化概念，重新回归服务本质。

4.2厚积薄发，自我造血能力很关键

众所周知，后市服务必须进行线下落地，虽处于汽车产业链的关键一环，但发展速度仍受限于行业特点，是一个慢工程，需要长时间的耕耘和积累，纯互联网短平快的打法在后市是行不通的，而资本追求回报率和退出速度，后市服务单纯依靠风险投资补贴用户无法维持长期经营，需细水长流，逐渐形成自我造血能力，厚积薄发。

4.3市场碎片化，产能过剩，整合和优化存量是未来的布局重点

除经销商集团外，整个市场呈现碎片化，独立汽修店/厂较多，未有统一的服务标准和管理体系，单个的汽修门店在上游采购配件议价权弱，下游获客成本高，车主与汽修门店之间的信任关系差，黏性弱；而后市总体产能过剩，存量门店在维修技术、服务水平和经营管理等多个方面仍有很大的提升空间，如何整合和优化存量汽修门店资源将成为未来布局的关键。

4.4三四五线城市消费升级，服务下沉

随着人民生活水平的提高，三四五线城市消费升级，新车销量显著提升，增长趋势已超过一二线城市，后市服务应提前进行布局，实现服务下沉，同时线下汽修网络将成为汽车电商和配套金融产品进入三四五线城市的桥头堡，形成从汽车销售、车贷、车险、维修保养的生态闭环。

4.5互联网轻模式与传统门店重模式向中间靠拢，特许加盟或是平衡点

O2O平台-自营电商-特许加盟-代运营-直控-直营，模式从轻到重，轻模式平台化、轻资产、重运营、签约存量、发展速度快，对一次性的资金投入要求不高，但对线下门店控制能力弱，无法把控服务质量，容易出现连而不锁；重模式则侧重线下服务，主要发展增量，对门店的控制力强，经营管理及服务标准整齐划一，但扩张速度慢，对一次性的资金投入要求高，无法快速形成连锁规模优势，容易出现锁而不连。

后市已经历过轻重两个极端，目前在两端之间寻找资金投入、服务质量、发展速度三者的平衡点，拥有较高服务质量且价格实惠的特许加盟模式逐渐受到车主的认可，或许可担此任，但从中国目前的加盟连锁发展情况来看，想要实现既连又锁，任重而道远。

汽车后市拥有专业度高和重服务的特点，在产业链中也是主要利润贡献环节，众多玩家纷纷杀入，却铩羽而归，就连互联网巨头也碰得头破血流，美国汽车后市主要由零配件供应商主导，以强大的供应链体系为核心，而我国除经销商集团外，尚未出现主力选手，如此大的市场蛋糕，有孕育多个百亿企业的可能，究竟谁能率先脱颖而出，会不会诞生中国版的NAPA，我们拭目以待。

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