科技猎老板的书单 | 专访销售易史彦泽：连接赋能是下一代CRM的关键点
撰文丨倪霞
编辑丨黄志磊
书为舟，扬帆四海任遨游；书做梯，拾阶群山存志远。多读书、读好书，已经成为全社会的共识，成为不断增长新知、不断进取的必经之路。书香四月，亿欧开展了主题为《老板的书单》世界读书日内容专题报道。为此亿欧采访到销售易创始人兼CEO史彦泽，就读书与SaaS行业展开对话。
销售易融合移动、社交、大数据、AI、IoT等技术，通过“以人为中心，支撑企业打通内外连接”的新型CRM，助力企业实现数字化转型。“ 仅仅复刻美国的一些CRM产品形态，在中国已经行不通了。创新企业在产品上要打造自己的差异点，而新型CRM的核心是连接赋能。除内部流程外，更重要的是用连接能力赋能品牌，连接客户、服务客户并与客户形成联动 。”史彦泽强调。
连接赋能是下一代CRM的关键点
传统CRM软件诞生于上世纪90年代，核心关注在企业客户数据记录的收集和业务流程的自动化，尽管追求以客户为中心运营管理，但在客户关系的管理上始终没法做到实时精细化。
2000年前后，以Salesforce为代表的CRM企业，把软件流程能力上云，带来企业服务变革。Salesforce采用web1.0的技术打造的CRM完美适应了欧美市场，在中国市场，史彦泽认为融合社交网络和移动互联网技术的CRM才更适合本地市场。
在互联网深入渗透各行业的今天，融合新兴技术的企业服务也变得愈发重要。而移动、社交、大数据、AI、IoT等新型互联网技术发展，也给CRM带来了新的变革。
“ 仅仅复刻美国的一些CRM产品形态，在中国已经行不通了 ”。
销售易定位于做差异化CRM产品，借助社交与AI等新兴技术，探索连接能力对企业的延伸，助力企业与品牌、与客户的连接。
“ 云计算是基础，真正的创新和变革来自连接和大数据，他们是带来企业软件大变革和颠覆的动力，这也是下一代企服变革的重点 。”史彦泽表示。
“制造商应该与消费者连接在一起，蔚来、特斯拉等造车新势力与传统制造最大的差异点——互联网体验，核心就是连接消费者，而生产商与消费者紧密联系有利于企业品牌打造与精准营销。”史彦泽表示。
在产业互联网时代，连接企业与客户，对数据有效复用，用行业大数据驱动营销、服务等增值服务尤为重要。
史彦泽表示，客户关系关键是“如何与客户连接”，以及建立关系后保持互动。数字化CRM不仅仅是连接企业内部，更是要以“客户为中心”对内连接销售和服务流程，对外连接经销商、服务商、设备和终端用户，打通完整的需求链。
基于此，销售易CRM借助企业微信实现品牌对消费者的直接服务、品牌与口碑建设。作为企业微信的首批合作厂商，销售易以此推出企业微信版本汽车、教育、家装家居三大行业解决方案。
“与企业微信打通的汽车行业解决方案，可以提升经销商获客能力及通路，评估及转化高质量线索，同时为客户提供更智能、更透明、更人性的服务内容，并帮助经销集团激活对门店/客户的洞察和管控能力，成就汽车经销商与客户的深度连接。”史彦泽表示。
新型CRM已经不满足于内部流程的管理，更需要承载连接赋能品牌的力量。
CRM数字化工具助力企业精准营销
在产业互联网的大时代，销售易正借助与腾讯的深入合作，全面释放CRM数字化工具的潜能。目前，基于IoT云，大数据，腾讯连接能力， 销售易CRM选择在数据转化及精准营销发力 。
史彦泽告诉亿欧，一方面，借助微信与企微互通能力，可以对接企业内部的CRM应用，统一管理微信端的客户关系，不入侵客户数据保证资料安全；另一方面，企业微信开放的权限帮助企业拥有找到客户、连接客户、转化客户、维护客户的路径。
销售易aPaaS平台与企业微信深度集成，充分利用CRM后台流程和数据能力，结合企业微信对客户的连接，帮助行业客户快速建立和充分利用私域流量，快速连接销售易及其他ISV，实现数据复用。
早在2015年，销售易便意识到大型企业多样化、定制化的业务需求，并在CRM软件平台化方面进行布局，投入研发PaaS平台。销售易aPaaS平台，除了能支撑企业标准业务场景外，还能提供灵活的个性化配置和开发能力，可以针对不同行业、不同规模企业的需求，伴随低代码的应用，aPaaS平台也可以按需提供更多产品，这与大型企业复杂程度高、更新迭代快的业务需求高度契合。
在打通企业与客户数据连接后，进一步的数据价值挖掘与赋能尤为重要。在销售易服务中，除了连接企业与消费者的客户关系管理外，企业的精准营销也成为目标之一。其中， 以汽车经销为代表的耐消品领域是销售易近期的发力重点 。
史彦泽重点介绍了利用销售易CRM的汽车经销商精准的广告投放。过去营销与销售的过程无法统一，在完成广告投放后销售行为缺乏及时跟进，利用与销售易CRM打通的销售易DMP+ （即CRM+AI精准广告投放数据管理平台），可以根据经销商提供的需求识别特定属性、地区、需求的潜在客户，利用平台的客群洞察、LBS定位等能力，并在腾讯14亿+社交大数据范围内进行精准的客户群体投放。
简言之，借助数字化手段CRM工具，企业可从前端营销到线索，将销售全流程的每个节点、所有数据都沉淀在数据系统，实现每一个环节的监控和分析，并在数据沉淀基础上开发数据新价值，有利于精准营销、售后服务等开展。
阅读是心智成长的源泉
销售易积极拥抱新技术，在不同阶段积极调整发展策略，这与掌舵人深度思考不无关系。
在销售易产品打造、管理方式等话题后，史彦泽分享了其珍藏书单和读书体会。
据介绍， 行业知识、企业管理、心态心智类书籍是史彦泽尤为喜爱的书籍 。
首先是行业知识类，就史彦泽所在的企业服务领域，《云攻略》是其尤为推荐的书籍。其次，作为一家企业管理者，管理方法与理论的学习十分必要。在企业发展的不同阶段会遇到各种问题和挑战，阅读书籍可以从别人走过的路上汲取经验。另外，创业过程中的心智、独立成长问题，更指导了一个人决策与判断。
“对于创业公司的创始人来说，我们遇到的问题很多，必须思考的问题也特别多，这就要求我们持续学习。 创业就像一场修行，创业者遇到的挑战和困难尤其多，在内心与外界巨大压力下，如何保持一颗理智、清晰的心智尤为重要。 ”
史彦泽表示，学习行业知识与技巧是必要的，但前人的成功经验无法复制，因为前人的成功是特定历史时期特殊环境下的综合选择，这可以给后者带来一些启发，但根源性关键是深入个人的心智成长，这指导了创业者做出一个个决策，明智的决策才使个人和企业得以成长。
“稻盛和夫和达里欧是我尤为喜爱的作家，他们在心智心态方面给予我帮助与指导，《活法》与《原则》是难得的好书。史彦泽表示，比起做企业、做管理的经验之谈，《活法》这本书更重要是给读者分享作者内心深处对企业经营管理、对工作生活的压力，甚至于包括对人生意义的理解，蕴藏着智者的处世智慧。”
书单推荐
《新解决方案销售（第二版）》：系统性的介绍了解决方案销售的概念，方法，工具，流程和如何在企业中落地，既有理论也有方法，可以说是to B销售的教科书！
《销售巨人-大订单销售训练手册》：理论与实操的结合，大订单需要吃透客户的需求，就是这本书读的精髓。
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《活法》比起做企业、做管理的经验之谈，这本书更重要是给读者分享作者内心深处对企业经营管理、对工作生活的压力，甚至于包括对人生意义的理解，蕴藏着智者的处世智慧。
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