闪电购CEO王永森：成为年轻人最受欢迎的社区电商

6月25日下午，由亿欧主办，车来车往、微链协办的2016中国互联网+创业创新大会在北京万达索菲特酒店成功召开，在零售论坛上出席的嘉宾有中国电子商务协会副理事长唐生、王府井百货电商副总经理刘春吉、闪电购CEO王永森、进货宝CEO王成、贝贝网CEO张良伦、食行生鲜CEO张洪良、菁葵资本合伙人蔡景钟、驿氪信息科技CEO闵捷、网拍天下CEO陈东、千米网CEO石正川、卖家云CEO翟旭君、店小伙CEO郑伟。他们从零售创新、政策、实践、智能工具改造零售业等角度分享了自己的观点，以下是闪电购CEO王永森的演讲整理，主要观点如下：

1、线下的产业链一个个被线上化，电商渗透率越来越高了，但两个行业是例外，一个是 快销品 一个水果 生鲜 。

2、最可能被淘汰或者它的生命会大受影响的一定是卖场，但同时看到便利店的生意做的越来越好。

3、线下的商业模式如果想做的好只有一个窍门就是找到最好的地段、人流量最高的地段，所以线上生意本质就是只有一件事情要做就是选地段、选位置，今天移动这个时代年轻人的消费习惯在往手机迁移，如果用户不去店里地段再好也没有用。

4、我们始终围绕底层最核心的就是品质，品质里面最重要的是动态选品。

5、今天走到电商社区模式，颠覆模式不是最重要的，最重要是用更高效、低成本、更少的方式大家达成最优的模式，这是最重要的事情。

6、商业模式的本质核心三件事情都要做到才能赢到最后，第一一定要有能力。第二供应链上面有一盘对的货。第三你要对店铺对商品对活动有深度的运营。

以下是演讲实录：（有删减）

王永森 ：各位朋友大家下午好，非常荣幸今天在亿欧的会上可以来阐述一下我们对于 社区电商 特别是跨境商品和水果生鲜近两年的判断和自己的实践。先做个自我介绍，因为北京的朋友对我们可能不熟，我们起家在杭州，我们的商业模式起点是在切时性消费，如果说前面这样一个定语我们觉得是品质，我们致力于解决年轻人在吃喝生活急需的切实性消费需求的满足。我们想在社区小店弄一家门面，因为社区小店离用户是最近的，而这个业态是极其低效的，所以我们想升级他们的服务、升级他们的结构，把全品类的商品结构水果生鲜一小时送达到用户手上，为什么做这个事情？我们是希望用五年更长的时间搭建一张一小时的终端零售网络在一百个城市帮助十万家便利店为年轻用户提供更好的服务。

为什么想做这件事情呢？很多圈内圈外的人问我们为什么 创业 做这件事情，我们公司核心创业班底都来自阿里，我们亲眼看着 线下的产业链一个个被线上化，电商渗透率越来越高了，但两个行业是例外，一个是快销品一个水果生鲜 ，这两个品类有两个典型的特点，第一高频但是即时性消费，其实现在现场有需要来点水果、喝的朋友，B2C的方式没有办法满足大家的。这个金雷特别像快销品客单价很低，二三十元的东西如果用B2C模式光中间物流成本都在13-15元根本没有办法走出来，所以最终会发现什么呢？ 一号店、天猫超市是没有办法满足这类品质的发展的，天猫超市做大件大宗，你们是家庭所需一个月三个月的洗护用品，所以B2C走不通了。

我们再来看线上传统产业，我觉得比较被摧的是大卖场，三五年前大卖场里25-35岁的年轻人是主流，今天再去大卖场几乎没有办法发现年轻人公司35岁的中年人在为家庭做采购需求，因为KA卖场离用户远非常不方便，开车去要排队，年轻人不喜欢这样的生活方式。第二说到商品丰富度它木没有办法跟一号店、天猫超市比，它的丰富度远远不如电商。所以我觉得最可能被淘汰或者它的生命会大受影响的一定是卖场，但同时看到便利店的生意做的越来越好？为什么？因为用户主动性，这是我们所看到的，年轻人在小型的零售店、便利店花费很多。

同时我们又发现另外一个事，虽然这两个品类垂直电商市场它的规模很大，但是运营市场很小，刚才说到便利店我们再看一下。如果大家注意到会发现您小区楼下的那家便利店现在跟五年前货品结构没有变化，仍旧卖的是研究品类，它的商品品牌也不会有太大的改变，如果再注意到方圆三公里以内，街头到街尾的便利店发现这些店的服务方式、货品结构都没有变化，千店一面，这跟年轻人现在追求的高品质、追求更健康的、有更多货品存在， 同时我们发现线下的商业模式如果想做的好只有一个窍门就是找到最好的地段、人流量最高的地段，所以线上生意本质就是只有一件事情要做就是选地段、选位置，其实会发现今天移动这个时代年轻人的消费习惯在往手机迁移，如果用户不去店里地段再好也没有用 ，用户要的是随时随地，要的是在客厅、厨房都可以下单希望你把商品、把服务送到我手上来，这是我们觉得它低效的地方。

说了它规模很大也说了很低效怎么改变？举个例子，我们在上海潮河近的商圈一个店合作前和合作后发生了什么变化？合作前每天流水是四千元，它做了五年的时间，45平方，它自己通过批发市场拿货，店里面的SKU大概两千个，跟我们合作之后除了线下会给它带来一些增量，它最感兴趣、它喜欢是我们在线上给它带来的增量，几乎比原来翻了一番，我们凭什么做到的？我在这里跟大家分享一下我们做了三步：

闪电购 消费有个云端商品部里面有五万个SKU，如果您今天跟闪电购合作，两小时我可以帮您在闪电购上开一家店， 我们做的第一步就是扩大你的服务半径帮体拉来更多的用户 ，三个月的时间帮这家便利店拉来了1800用户，扩大了它的服务半径，原来只能服务一个社区，今天我们将服务范围扩大到一公里1.5公里半径，服务12个写字楼5个社区。

我们做的第二件事情升级它的货品结构 ，原来这个商圈6家便利店货品结构没有什么本质区别，但今天我们供给了它什么？一些高品质的零食，水果、生鲜、进口商品，用户感知到这家店跟其他店有很大区别，从货上面已经凸显出我们的竞争优势了，我们再梳理整个配送结构，配送体验平均40分钟到达，极大的黏住了用户因为更方便。

我们做的第三件事情就是提升它的单店运营效率 ，线下便利店做的是回头客的生意，发现这家便利店的老板吸引老用户靠眼睛吸引，来老客人会打个招呼，但他不知道这个老用户一个礼拜、一个月、一个季度在他店里消费了多少商品、多少量，有没有办法做主动营销，过去是没有办法的，但今天可以。我们今天给了它一套CRM管理工具，我们给了它会员营销跟体系，不断加强它在线上线下运营的能力，这就是我们帮它做的核心的三步。

我们再来看一下这个商圈用户得到了什么？前面说的是商家，这个商家会得到三个，第一品质。以前买薯片都要在跨境电商网站淘宝、天猫、京东上买，今天可以在闪电购一小时送达，品质更好而且省时省力，不需要自己买，非常方便。我们极致配送时间15分钟。第三，潮。年轻人要的什么？并不简单是商品送到我手上，年轻人要的是你懂他、理解他，他要的是一种品质的生活方式。所以 我们觉得我们可以提供给它的是一种更潮的生活方式，想要即要、想到即到 。这是因为有了闪电购这个商圈的用户得到了改变。

再来分享一下在过去接近两年时间里面我们所看到的在我们这个行业里面典型的用户的行为特征跟消费趋势，非常明显。第一个特点是什么？场景化，固定形状的销售，一天的第一个消费形状是8点到12点买什么？水果。1-5点之间买什么？主要是写字楼的用户下午茶点心买进口的小零食，包装很小，如果是牛奶肯定是250毫升不是一升的，也会买水果，有些水果几个同事一起开会，有的时候想需要能量的补充。第三个消费习惯差不多6-10点典型是今天年轻人不按时吃正餐需要夜宵晚上垫垫肚子，所以会发现卤味零食一些啤酒卖的非常好，还有周末宅家，工作一个礼拜非常辛苦懒得出门，周末钱袋子是敞开的，希望买更高品质的，进口的牛奶，周末有更高品质的货对应他的需求。

第二月消费频次我们在上海市场对比传统的便利店，线下上海做的最好的便利店体系叫做“全家”在上海做了十年900家店老用户平均消费频次一个月6次，我们的老用户一个月6-8次。品质也很简单，我经常看我们后台的设计，非常多的用户3元买一瓶谁愿意付3元的配送成本，10来元的香蕉愿意付3元的成本，用户为什么愿意付出溢价的成本？品质跟方便这是我们看的非常清楚的事情。

再往下看，刚才说的线下传统的KA卖场商超体系也说了便利店，行业内有很多朋友说，这一伙对比京东到家，京东做了淘宝模式，京东到家是什么都接的，有超市、外卖、鲜花、到家的服务，京东到家做了淘宝模式，一帮从阿里出来的做了京东模式，京东到家模式靠的是流量还有配送，我们靠什么？ 我们靠的就是供应链体系，深度的运营店铺、深度的运营活动跟商品，所以我们做的是京东模式，京东到家做的是淘宝模式，有意思的地方就在于这个。

现在我觉得市场非常大也非常新鲜、非常有活力，所以更多创业的团队包括大的点上公司都在往这个领域前进，切入点有两类，一类是前置的，笔触有的公司从哪里进来，自建一个前置仓，自己建，货也是我、仓也是我、配送体系也是我，可能也会建第三方。我们自己的模式是什么？我们只做档次，货是闪电购的，我做升级结构，但店不是我的，我觉得这样的方式， 今天走到电商社区模式，颠覆模式不是最重要的，最重要是用更高效、低成本、更少的方式大家达成最优的模式，这是最重要的事情。

去年我们犯过个错误，很多创业公司都会犯这个错误，我们以为用补贴可以拉来更多的用户，最后我们发现我们错了，补贴只能拉来订单但拉不来用户，所以我们在很长一段时间之内回到起点，用户到底是什么？用户到底要什么？我们看的非常清楚我们只服务于年轻人，传统便利店体系服务的是所有有消费能力的消费者，男女老少通通服务，但闪电购是与手机移动这个场景的未来的便利店我们只服务于年轻人，我们非常清楚年轻人走的方向。我们自己做过调研我们核心用户人群里面三高，三高里面三个80%。第一个，80%的用户本科毕业。第二个80%的用户收入在6-8千以上，第三个80%的用户只关注一件事情就是品质。这个调研一做完就很清晰了，我们的用户要的是什么？高品质的时候，我们对于自己的选品非常清晰，因为我们是相对比较高消费能力的，对于品质效果更高，所以做选品、供应链搭建的时候就更加精准了。所以我们始终围绕底层最核心的就是品质，品质里面最重要的是动态选品，每个做水果的人都会想损耗怎么样降到最低，损耗最低的第一个能不能做到前端量的精准预测，因为我们今天是一个商圈一个密度，一个商圈可以大概精准的预测它的量有多少，这个在你采购的前置的预测的时候会更加精准不会有太多损耗，因为我送离用户最近，送的时候少一点。所以轻库存前置仓网络保证商品新鲜品质。毕竟有大量数据沉淀下来每个城市网格化之后，网格化之后的商圈一个礼拜、一个月、一个季度、一年量沉淀下来之后大概能够预测西瓜的量是多少，基本上每个用户打开闪电购APP可以做到离你最近的商铺跟用户连接起来，做到比较精准的LBS服务的搭配。

很多朋友也会问，大公司对这一块都不喜欢，大公司都有流量，我自己的看法是这样，我说我们今天做的是， 这个商业模式的本质核心三件事情都要做到才能赢到最后，第一一定要有能力。第二供应链上面有一盘对的货。第三你要对店铺对商品对活动有深度的运营，这是最难的。 流量是简单的事情，货，市场上不缺货，哪一家不能拿到好的货？货的供应链是敞开式的，最难的是店铺的、商品的、活动的运营管理，我们的判断跟思考就是打下去，打的越扎实越底层这个壁垒别人进不来，光有流量没用。我们核心就在这三件事上，选品做的是品类少的，爆款的运营。库存更接近终端用户、店铺跟商品线上线下做全渠道运营这是我们自己的运营关键全单货。

这个商业模式我觉得不适合草根创业者，听上去是非常简单的但非常复杂，从创业第一天开始，因为是个完整闭环里面要有商品体系、交易体系、店铺体系、C端体系，所以从第一天形成一个产品对你的系统、技术有非常高的要求，我们两年时间来基本上把整个后台的框架搭起来，幸好过去在阿里、天猫有很多的经验，自己也掉到坑里面了，但是可能比别人爬的更快一点。我们真的希望我们如这条呆萌的小狗为您随时萌生的小念头提供更多的美好，我们的使命是即想即到，我们也希望我们能 创新 服务的改造能帮助优化、帮助升级，社区零售的基础那一块，我们也希望通过即时消费体系的打造绝对可以让用户得到更好的服务，之后再反向重新组合供应链、流通、配送、售卖方式，我觉得有可能我们做重购者，我们愿景是通过闪电购让用户为我们点赞成为最受年轻用户欢迎的消费品公司。谢谢大家！