专访博卡吴新明：听一位美业改良者的声音

在亿欧网此前的 一篇文章 中介绍过一个早在2004年就成立的美业软件服务提供商，博卡。作为一家立足行业十二年的公司，博卡目前在全国的市场份额超过50%，北京上海等重点城市市场占有率达到80%，平台年交易流水约1500亿，2014年10月完成由华创资本领投、阿米巴基金跟投的3000万元A轮融资。

创始人吴新明，浙江大学计算机专业、材料专业双学士，2004年一次偶然的机会让他意识到，中国美容美发行业在信息化管理上存在巨大需求，于是，技术控的他踏入了这个看似与之格格不入的行业。如今，已浸淫美业快12年的他对行业有着不同于当下互联网创业者的看法：“这个行业彻底的革命是很难的，但需要做一些改良。”

今天，和亿欧网一起，听听这位美业改良者的声音。

革传统美业的命？没那么容易

当前国内普遍认为美业存在的问题是信息不对称、价格不透明、办卡推销、拓客不易，其中的“办卡推销”更是在一次次涉嫌“欺诈”的案件曝光中越来越被大众排斥，传统美店普遍采用的“会员制”成为了创业者们首先革命的对象。然而问题的症结真的在会员制么？

大陆美业的会员制最初是从台湾引进的，这让原本的街边小店可以在短时间内回收大量资金，逐渐形成了“会员+连锁加盟”的模式，美店的营业额快速增长，并催生了我国第一批美业综合店。在从业者相继模仿进行市场开拓下，中国美容美发行业进入了蓬勃发展阶段，产值成倍增加。可以说， 会员制加快了整个行业的复制速度， 随之而来的是产品、培训等衍生物的发展，中国美容美发产业链逐渐完善。

而如今，本应作为店铺回馈给顾客福利的会员卡，却被大众诟病，吴新明认为，其作为一种商业模式本身没有错，出问题的是“人心”：确实有经营者在利益的驱使下做出了给行业招黑的事，加上单一受骗者涉及的卡金往往无法达到立案要求，这也给了某些人钻法律漏洞的机会。

除了外部客观因素，会员制本身是会让美店面临现金波动的问题。美业是个互动性极强的行业，每一次服务都是与外界的信息交流，而一些从业者由于缺乏相关知识，往往会受影响进行不恰当的投资，最终导致无法维持良性经营。因此，吴新明告诉亿欧网，对经营者来说， 重要的是分清预收款和营业收入，让资金在行业内流动， 用于自身服务质量的提升、用户体验的增强、员工福利的完善，那么良性经营并不是难事。

除了打破“会员制”，当下美业中还有一种响亮的声音：“解放手艺人。”怎么解放？让手艺人都变成自己的老板？吴新明觉得，这件事没有想象中那么简单。

美业是个在职业生涯上相对封闭的行业，大多数从业者自踏入行业后便会一直留在当中。因此存在一个 “子非鱼安知鱼之乐” 的问题：行业的纵向封闭性导致了业外人很难真正了解从业者的心理，何谈管理？赶走美业店原本的经营者意味着赶走行业的支柱，而如今的手艺人是否真的具备了经营管理的能力？

另外，美业的发展伴随着“代代相传”的 师徒制 ，手艺来自长久的学习和沉淀， 赶走了师傅，徒弟何来？国内现有的专业美业培训学校每年能培养出来的学生只占了整个行业很少的一部分，优秀的手艺人都是靠一次次经验的积累、一遍遍技艺的传授成长起来的。因此，吴新明认为，行业内不同的模式并存、相互补充是很正常的，但整个行业的特征决定了完全颠覆传统模式必定困难重重。

“我希望看到的是这个行业的自我成长，而不是被别人一棒子‘打死’，博卡做的就是为这些经营者配备各种‘武器’，帮助他们进行改良。”吴新明说。

专注B端，不打C端的主意

基于“老板”们在行业中的重要性，博卡形成了这样的理念：中国美业的发展是由行业经营管理者推动的，因此产品的出发点都是为美业老板服务的。

博卡的产品已更迭了7代，此前主打PC端，“14年开始，移动互联网起来了，我的第二次创业也开始了。”吴新明说。

如今，博卡第7代产品进行了全面的移动化，意在打造“无前台、无收银、无现金”的线下经营场景，填补传统门店面临的资金管控漏洞。华创资本管理合伙人吴海燕告诉亿欧网，在SaaS时代，博卡的技术团队率先把软件升级、迁移到云端，为其客户进行互联网营销和客户管理提供了技术基础，并且在“中小微企业IT化”的大趋势下保持客户数量的高增长。

从原先的PC端到后来的移动端，从最初的账务管理、CRM到如今的预约、排班、营销管理，博卡的产品链包含了美店经营管理过程中涉及的各项功能，吴新明告诉亿欧网，这其中的核心是 薪资管理 。

一个店铺的薪资管理关系到业绩、营销、产品消耗等多个重要环节，一旦店铺接入了这一功能，其余管理软件会自然地在店铺中渗透，或者说经营者会主动产生外延性需求，软件商只需要根据其诉求提供这些“互补品”，系统的可替代性会越来越低，最终形成强粘性。目前博卡的管理系统中提供了超过800种业绩提成算法，300多种适合不同需求的财务报表。

可见，博卡在B端做得很重，每次面对新的客户都要进行指导，BD团队中不少人都积累了超过10年的行业经验，因此这种指导除了软件的使用，更多地是帮助店铺审视和规划其管理制度，美业经营管理咨询已经成为其区别于其他软件提供商的重要附加价值。

美业是个“大B少，小B多”的行业，因此除了博卡这样起步早、做得重的企业，还有从“小B”入手、从轻做起的美业企服企业，在亿欧网此前的采访中了解到，一些企业打算在前期C端用户积累完成后接入上游产品供应链，打造美业电商平台。

但吴新明表示 ，博卡不会打C端的主意 。众所周知，美业的金矿在C端，但C端困难重重，用户来很容易，但来了以后怎么留下？留下后怎么盈利？拿此前热门的预约平台来说，吴新明在尝试中发现，其并不是刚需，用户初次使用后往往会回到传统的电话、短信、微信等途径，平台的用户留存率和用户停留时长都很低，想要在这么短的停留时间中做成交易很困难；其次，像新美大这类综合性的生活服务平台已经抢占了流量入口，而单一品类的平台很难成功，从去年开始就有不少美业平台从单一品类向美业综合服务平台过渡，因此C端留给后来者的想象空间已经很小了；除了上述两个原因，吴新明担心通过平台模式聚拢C端用户会损害B端的利益，这有违企业的初衷。

目前博卡B端APP注册用户近80万，接入商家数超6万，客户续费率在85%左右。博卡将各个店务管理环节的服务渗透到了各种规模的门店中，其美业生态链已经在上游搭起。

三大to C平台都在跟它合作？

就在上个月，博卡与阿里口碑、百度糯米、新美大达成了战略合作，简单来说，博卡和三大to C平台分工明确：平台坐拥其已有的流量专注做好C端，博卡通过向B端提供接入三大平台入口和多平台发布信息等功能，将二者连接起来，成为商家与平台间的桥梁。

博卡经理终端APP界面

吴新明向亿欧网介绍，博卡就像商家中的感应器，通过实时捕获其现场信息让 C 端的用户体验更丰富，增强商家、手艺人与用户之间的互动，加上其市场占有率，三大 to C 平台当然不会放过与这位商家集结者的合作机会。

不过，此项业务是依附大流量平台展开的，吴新明认为博卡当前的主要盈利方式并没有改变，不过未来这块业务或许能够成为盈利的强劲增长点。

博卡目前盈利的核心分为三部分：软件服务、支付、通路。其中“支付”指通过博卡进行在线支付（微信、支付宝等）产生的佣金，“通路”指通过平台展示信息的费用，博卡APP上的展示量为40万次/天，日UV在8万左右。

最后，这位技术出身的“美业人”告诉亿欧网，作为国内美业的“大数据中心”，博卡对数据价值的挖掘工作才刚刚开始。未来，博卡将会基于已有的数据，建立美业的“信息管理中心”，为研究者提供行业数据，为店家和手艺人提供双方所需，将其服务贯穿美业人整个职业生涯周期，为美业者配备更全面的“武器”去应对行业变革、跟上时代发展，做一个“美业公共服务商”。

注：亿欧网将于5月14日在上海举办主题为“变革＆新机遇”的越界沙龙，出席嘉宾有 婚礼纪联合创始人林宛颐、 美丽神器创始人任凌峰、朋友印象创始人栗浩洋、懒到家创始人李杰、光明都市菜园总经理杨学军、TCL首席战略官尉迟道坤、耀途资本创始合伙人白宗义等，报名请戳：

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