银行的存量、增量与第二曲线

当我们回看历史上比较大的纷争时，能看出纷争普遍出现在 增量 发展受阻的阶段。正因为增量受阻，才会出现针对 存量 的保护主义，甚至引发不可控的竞争，外事如此，企业的事情亦是如此，企业内部更是如此。

商业银行 的市场看起来很大，但其实客户总量是能看到天花板的。

根据央行披露数据显示，截至2018年四季度末，全国银行卡在用发卡数量75.97亿张，环比增长2.86%。其中，借记卡在用发卡数量69.11亿张，环比增长2.75%；信用卡和借贷合一卡在用发卡数量共计6.86亿张，环比增长4.01%。全国人均持有银行卡5.46张，其中，人均持有信用卡和借贷合一卡0.49张。

这个数据我们不做深入解读，但是按照我们之前把借记和贷记区分来看，借记市场相对饱和是不争的事实，客户增量不足，而业务增量似乎更依赖于社会经济的整体发展。例如：

国家统计局公布的2018年就业人员平均工资数据显示，2018年全国规模以上企业就业人员年平均工资为68380元，比上年增长11.0%；2018年，城镇非私营单位就业人员年平均工资为82461元，比上年增长11.0%，增速比上年加快1个百分点，扣除价格因素，实际增长8.7%；城镇私营单位就业人员年平均工资为49575元，比上年增长8.3%，增速比上年加快1.5个百分点，扣除价格因素，实际增长6.1%。

增量增速减缓，但存量运营的那里同样不小。存量压力来自于很多方面，从实质的 金融 服务来说，新兴同业更有吸引力的品牌气质，逐渐吸引着未来市场的迁移；对风险管理更激进的机构，吸引风险不敏感人群的迁移；校园、就业几个关键转化节点发生的人员迁移带动金融服务的迁移；存量企业经营状况的变化导致人员的职业变化发生金融服务的迁移。等等等等。

从渠道的特性来说，金融的低频属性、自有场景匮乏让银行与客户之间的关系变得非常松散，在客户与金融服务中间隔着越来越多“有形”、“强势”的场景运营方，以至于运营难度不断加大，运营成本不断提升。其实多数银行的压力也正是来源于对场景运营权利上的焦虑，发现曾经信息不对称的商业模式，正在被不断应用在自己身上。

所以客户看得见，却不一定够得到，够得到，却不一定懂得了，懂得了，却不一定有对应产品。

最近大家都在提“曲线”战略，在银行提出 第二曲线 的时候，很多互联网机构可能已经处在“第N条曲线”的阶段了。

曲线的变迁本质上代表着商业模式的变革，是一种非线性、非连续性的创新发展模式，有点“换挡加速”的意思，但是不同的机构对于“新曲线”的把握尺度不同。

有些机构将其作为彻底的颠覆式发展，更接近于“换行”经营。有些机构将其作为“客户服务关系的变革”，更注重服务流程的再造，但仍然以第一曲线作为托底支撑，慢慢提高第二曲线的贡献占比。

虽然曲线的坡度缓急不同，与第一曲线的相交相离状态不同，但结果是一样的，让新的商业模式成为新的发展动能，以求带来增量市场。

显然这个新商业模式的初衷，应该是再次获得信息中介的能力。

但第二曲线不是凭空出现的，第二曲线在现今社会很难实现完全独立的增量发展。第二曲线之所以与第一曲线在时序上有所重合，也是因为第二曲线的快速发展，离不开第一曲线的存量积累，或者说第二曲线的增量，需要高度依赖于第一曲线的存量资源。

过去银行面对增量的态度，就是用产品不断的拓户营销，这是一种拿着产品找客户的发展方式。而增量压力面前，顺利实现第一与第二曲线协调发展的关键，或许更在于对存量的重新认知。

即将第一曲线的存量市场，作为第二曲线的增量市场。当第一曲线存量市场的认知是“金融客户”的时候，第二曲线的增量市场则是“用户数字流量”。而数字流量的体系化运营，已经不再是单打独斗硬推C端的时代，不可避免的需要更多业态、场景的支撑，构建丰富的权益生态，实现市场的共同培育，这也就需要让更多的B端参与到零售体系的建设中，而这样的参与，绝不是财务金融价值层面的，而是业务市场层面的。

也正因为第二曲线的市场认知不同，所以第二曲线从品牌到营销的市场策略、产品设计开发（含商业模式变化），甚至管理架构也都与第一曲线不甚相同，也就是理论上所说的，新曲线的规划要基于第一性原理，而非原始曲线的经验理论。

或许只有将第一曲线的存量有效转化为第二曲线的增量，实现认知上的有效转化，才能有效提升C端的数字运营权力，用更紧密的客户关系实现市场赋能提升B端生态的价值，进而回补C端市场，实现良性的循环，发挥第二曲线预设的效率目标。

这么说回来，似乎银行的存量、增量、第二曲线，又回到了我们一直以来所说的，从账户到客户到用户的变化，从对金融产品到对渠道场景的优化，从对交易运营到对活跃数据运营的关注。

也可能这些本来就是一致的。

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