天猫医药健康康凯：从阿里双H战略到医药电商新趋势

2016年4月23日，亿欧网医药行业沙龙“ 2016 互联网+ 医药行业新趋势 ”成功在北京中关村举办，本次沙龙邀请到并出席的嘉宾有（按照演讲顺序）： 亿欧网创始人黄渊普、国药在线总经理王乐天、天猫医药健康总经理 康凯 、德生堂/111医药馆董事长龙岩、京东到家健康业务部总经理邵清、医统天下创始人冯立欣、天士力集团电商总经理温小凌、德同资本合伙人许谦 。本次沙龙就医药B2C、O2O、B2B、以及互联网+的大背景下，药店、互联网医疗、慢病管理等方面，当下热门的医药话题以及对未来医药趋势等进行了分享和探讨。

以下是天猫医药健康总经理康凯的精彩演讲全文：

谢谢大家！作为一个还处在 创业 阶段的公司的一员，在这样一个氛围里演讲，感觉很自在。首先很高兴，有这么多年轻朋友，很多其实是老朋友，更多是新面孔，特别高兴。今年是特殊的一年2016年，十年前，我所在的公司拿到第一批中国医药互联网在线经营的许可证，十年过去了。刚才几位嘉宾谈到了，中国互联网从十年前刚刚起步，现在已经震惊世界了，中国医药电商来讲十年只占1%，背后诸多原因，我想可能不是今天一点时间能够讲完的。归根到底一点，今天我们看到了希望，非常大的希望。这个希望最主要的原因来自各位，这么多年轻的朋友，这么多有实力朋友在这，大家一起看电商，十年前是很边缘的。

简单介绍一下阿 里 的 “双 H 战略”， 然后 对现状做 简评， 从 需求端，政策端，行业端 三个 方面来讲 ， 然后 是对未来趋势做一些思考，希望后面环节大家交流，最后讲一下阿里到底想跟大家一起做什么。

首先，介绍一下双 H的 缘起。根据阿里巴巴2015年财报， 2013 年中国已经超越美国成为全球第一大电子商务市场， 2015 年电商市场规模 6270 亿美元，超过美国 3490 亿美元。一个月以前，阿里用 13 年时间走过了沃尔玛 52 年历程，不是阿里厉害， 是 阿里上面很多合作伙伴特别厉害， 也 因为中国时代好。整个中国增速非常快，而且特别反映在互联网领域尤其快，互联网带来消费升级成为中国经济主流动力。不管从习大大还是李克强总理，从整个国家决策层来看，互联网已经被提升到国家战略的角度，也说明从中国 的 决策层来讲，已经看到了互联网的这种力量，中国网购人口渗透率在 2014 年为 12.4%。预计 2019 年电商市场规模将接近 1.97万亿美元。

正是这样背景之下，这次年报包括在后来讲话当中，马云提出两个概念，双 H （ Health and Happiness ），健康和快乐，互联网每年每天每个月都不一样，阿里走过一个阶段，前面这一段相对 道路 比较 容易 ， 都 用了整整十年时间，后面快乐也好 健康 也好 ， 会 更艰难， 需要大家踏实做事情，并不是 简单 振臂一呼 就行 的 ，希望在那 里 ，怎么去到那，非常重要的话题。我们 要在十年维度上去思考。

这个过程当中，阿里到底要干什么，老马提出 阿里巴巴要做 102 年公司，什么意思呢？ 102 年以后，阿里就没了吗？阿里 99 年成立，再干一个世纪加一年， 102年结束了，横跨三个世纪。那这家公司跑哪去了，追求打造开放、透明、协同的商业基础设施平台，成为一个平台的东西了。

“双 H ” 战略 背后 传递出的信息，我个人解读有两个意思： 前途光明，道路曲折 。 需要 我们从 今天开始干，不是十年之后开始干，顺势而为，包括大家即将创业的公司做的还不错，阿里这家创业公司做的还凑合，不仅仅是公司小伙伴大家努力还是怎么样，赶上大势，今天讲“双 H 战略”也是大势问题，大趋势，并不是以哪个公司，或者哪些人意志为转移，所以只是一个大势，最后为什么要把这个 观点 讲出来， 是 因为我们想分享机会。不是阿里给大家一个机会，阿里跟大家一起捕捉这个机会，甚至于希望大家能够给到阿里巴巴一个机会，能够让这家企业继续在未来这些年头里，跟大家一起创造一些不一样的东西。

医患矛盾持续发生，为什么，多少人医院挂不到号， 彻夜 排队 ， 4 点多去，去一趟广州特别受刺激，某医院旁边的出租房，都租出去了，民房统统变成出租房，这些人干吗，因为过来开药，临时总得有一个落脚地方，一般租几个小时，按照小时付费，早上三四钟赶紧排队。天天这些事情要发生 。有钱的人跑到海外看病，身边好多人开始干这个事情，海淘药品，保健品，去香港，各种药都买，跟没见过药一样。

中国医药行业面临挑战，归根到底是供给与需求严 重 不匹配 的 问题，而且这 里 讲的供给，不仅仅是形式上，是产品上。有些国外的药品在国内没有，国外价格和国内价格很大差异 。这里所说的供给不仅仅包括有形的商品， 而且包括无形渠道 ， 大家获取产品这种渠道，还有服务，医疗服务，还有很多服务，包括资讯不匹配，配套法律政策不匹配 。 今天来讲，说实话，以前大家需求没有那么大，或者没有那么敏感。今天开始需求越来越敏感了，人民开始奔小康，已经不是一个梦想， 对于很多人 已经实现了 ，但是小康跟健康、切身利益相关供给非常不够，产生以上这些问题。并不是医生变 坏 了 ， 也 不是以往好的政策，今天这些政策变坏了，不是的， 是因为时代发展了。

解决这个问题，从 供需的矛盾变 成 供需互动 。 有人 以为 供给侧改革，加大供给就好了，其实大家要知道一点，供给这种变化，没有需求变化快，说白了，培养医生，一个好的医生培养出来，要假以时日，非常多年头经验，包括制药工业企业、流通企业变革，不是一夜之间 就能 发生变化 的 ， 而 同时 我们可以看到需求端确实变化速度非常快。在这个过程当中，一方面我们要建设，加大供给，另外一方面还 要 看到仍 有大量浪费，供给和需求过程当中产生问题，这个过程当中，我认为 重要 的一点在于互动，到底要什么，到底能给什么，这个沟通过程其实是不顺畅的。要做的，首先是沟通，互动，不仅仅是大家坐下来聊，包括商品互动，服务互动，信息互动，甚至于情感互动，其实通过互动促成有效供给和合理消费，不能否认有些消费是很不合理的，一个小病大治，某些病不大，住院住进去一个月，我身边也有这样的人。这种资源 不合理供给消费，过度消费。

各类医药电商，我个人这么看，实际上看到这些机遇试图增加互动，解决以上供需一些问题，大家可以想想，其实至少我昨天盘了一下，目前市面上其实都是中间某一块互动。

两票制，降低医院医药占比，中医诊所放开了， 这是 从政策层面 回应供需之间的矛盾，希望通过政策变化，能够解决，或者试图解决以上这些问题，所以不断地有很多新政策出来。 整个 政策 的 趋势是什么？我觉得大势所趋是长期向好，因为当中有很多信息传递出来，特别是最近总理谈到一些东西，包括允许做这些尝试，包括乌镇互联网医院，习大大专门去看了。传递出很明确的信息，希望医药领域，政策方面，国家鼓励变化创新 。从另一方面 看， 利益所致，短期波动 。 在 每次创新、变革的时候， 我们 总能 看到另外一 些 人往 相反 的 方向做动作 。 出现新趋势、新方向，总能找到忙碌的人，有能量的人，能使原来往东吹的风，某一个点上往西吹一下，有这种可能性。在局部，包括不同的部门，不同的地区，对于国家大政方针的解读不一样，大家的理解都有所不同，我们看到有的时候传递出来信息，大家觉得怎么会出来这样，最近某省出来说在线卖药会 危及 到消费者买药的安全，我没 太 搞清楚这个逻辑。互联网上买药，正规、合法国家批的药企，买到合法合规的药物，危害到大家健康，不知道什么逻辑。但是确实短期可以看到这件事情会有非常多的波折。有一句话特别好，我个人欣赏，当你遇到对手了，说明你路走对了，那我 们就继续走。

行业端，很多 B2C ，十年了， B2B ， A 证很多企业拿到了， O2O ，医药行业企业我非常尊重，做 O2O 是非常苦的一件差事，餐饮行业都是这样，何况医药行业这样低频领域做 O2O ，其实非常不容易 。 但是我们有这样一批人，肯于在这上面去投入，去打拼，我内心非常尊重 。这一点是整个行业试图解决整个问题当中，我们大家尽自己的微薄之力，挂号最近也有一些波折，大家都知道。

资本助推下，百花齐放，百家争鸣 。 看似繁荣， 但 资本 的 梯子 撤掉，一堆人站在墙上面下不 来 ，或者墙压倒了。资源限制之下，叫好多，叫座少。讲故事可以，真正落地、立住非常难 。 慢病管理，不知道多少企业做 慢 病管理，真正立住，今天还是差一点，有些离成功可能很近了，但是还差一点点，总是差一点什么，其实是消费者那一端没有解决。说白了，我们自己很嗨，那些糖尿病人到底多少人在用，持续在用，他 们其实 不买账 。 还有很多，不想一一列举出来了。但是的确今天我们突然发现，大家原来觉得好像很容易的事情，做起来的时候，发现没有那么容易，当然容易与否看你的目标，如果你的目标是说拿到 A 轮、 B轮，解决自己的财务自由，可能是另外一回事了。这是为什么？这些是现象，简单过一下。

我个人抛出一些我的看法 ： 专注专业、小而美的企业将取得成功，而不是恐龙式的企业取得成功。企业间分工将更加细化，相互之间合作将更加深化，这个跟前面是配套的，越来越多的企业要小而美，要做到专业、专注。但是光专业、专注，身边没有协同部队， 也是 不行的。 就像 今天打一场战争，原来叫地面站，后来叫空地一体战， 现在 叫 超限战， 原来 炮兵部队配合步兵，现在加上空军、海军， 乃至 整个互联网都要进来，整个战争形态发生变化，今天竞争形态发生变化，不是 一个 军种打遍所有对手，而是大家要精，同时要有一批企业和一些协同的人，跟你一起协同才能做到。小循环向大生态转变，各种角色企业的融合共生成为趋势，最后要形成一个生态。

基于以上思考，讲一下阿里接下来要做什么 。 我们擅长的东西 ， 是 基于云计算、大数据等技术 和 商业的基础设施平台，共建生态系统， 帮助 大家 低成本的业务部署和优化 ： 不是租服务器，搞带宽，业务部署的时候，不仅仅是技术层面，政策层面，还会涉及到怎么找到客户问题，今天中国医药电商，绝大多数企业在阿里环境里做生意，想跟他们进行合作，其实可以通过在阿里平台上，找到你的接口，然后跨行业 协作 ，今天的竞争已经远远超过了我们的想象 。 到哪都愿意讲一个例子，我自己第一次加入到阿里巴巴，参加著名的双十一的时候，其实印象极深。每个团队敞开式办公环境，这边是医药行业，那边是汽车，那边做家装、服务、百货、快销，每个团队都有一面鼓，破亿就击鼓，双十一零点一过，一秒钟，这边鼓就敲起来，什么情况，是不是敲错了，有的团队已经过亿了， 一会儿 很快过 10 亿，我心里很荒，医药行业这边鼓没有响。我意识到我们竞争不仅仅行业内竞争，和其他行业竞争，那个位置放一瓶药还是洗发水，差异不一样 。  今天的竞争，杀死你跟你无关，已经不是两家店竞争，而是医药行业， 在 健康大范围里 跟 很多行业在竞争，我们这个行业到底从大蛋糕里切出多少，还是被健身房切走，还是被别的行业切走，被农产品切走了。

现在 又发现，我 们 的世界很大，什么意思？发现卖药的，其实可以跟母婴行业合作，跟保险行业合作，跟服务、旅游行业合作，跟做生鲜的人可以一起合作，可以找到非常多的合作企业。以往很多企业合作、 异业 加盟，做过知道成本多高，如果卖旅游产品，卖保险，卖海鲜，很难。今天有了这个平台以后，国内 外 这些好企业基本上已经进入阿里平台，如果想卖螃蟹，前两天跟一个朋友在讲，一个电话，打给负责生鲜的老大，联系一下，明天 就 可以。想卖保险，除了资质单说，可以联系。旅游产品，很容易，旅行社跟我们有义务合作，很期望有渠道。听说一个朋友去美国，本来 考察 药店， 一进门 药没有看到， 被 推荐直升机观光，坐一圈，观看大峡谷，药店开始卖旅游产品，都可以。低成本合作方式，在生态里， 资源 不是问题，而是要想好 要不要合作 、 跟谁合作、怎样合作的问题 。新增长点的洞察和培育，今天已经看到 凯文凯利 N 年前比较热的书 《失控 》，有一个概念是涌现，一些东西集聚到一定量，就会涌现出来，一只蜜蜂没有什么智慧，聚集在一起爆发力量不可思议，有智慧，希望有这样群体，希望大家加入到这个群体当中来。

对于工业，患者或者目标用户群体基础之上，帮助 与 渠道建立新型的协作关系， 以前是甲方乙方关系，博弈关系。但是今天不是，我们共同 服务 消费者，很多事情要一起做。这个过程当中，可以建立我们自己的真正基于服务的竞争优势 。 当然还有一些什么样的朋友进来，对服务以及产品这些方面的创新者，我知道这方面很多是创业朋友，大家想在服务 上 ， 比如 电子病例，慢病管理 做些 事情 ， 但 单独一个小企业去做慢病管理 很难 ，甚至有些非常有 实力 的 跨国制药企业 与 国内比较领先的连锁药店，按理说资源很够，一起做慢病管理 都 很难成功 。这个行业需要更多 的企业一起来形成一个生态系统， 我们会为这些行业提供平台，合作机会。

对于医院建立新型的医患和医药关系，举一个不太恰当例子，原来医生和药关系很不和谐 。 当我们引入一颗苹果树，或者引入一颗秧苗，那就不一样，在不好的土壤上 长出苹果， 人 吃苹果，很健康。 大家 不是简单的利益关系， 而是 一个 生态系统 。我们 要的是帮助医院建立生态系统，致力于帮助行业做到透明化，提升效率 。 逆历史潮流而动是低效和不透明的，这必然会被趋势所淘汰掉，这个不是阿里要做到的东西 。这一点上继续顺势而为，更主要特别期望，今天之所以出现在这，希望找到更多的志同道合者，大家一起做。谢谢！