雷军：用“铁人三项”的商业模式做手机成就了小米

米粉们还记得综艺节目《奇葩说》上雷军卖小米电饭煲的情景吗，在2017阿里网商大会上，雷军对小米的产品更是手到擒来，驾轻就熟，在演讲环节，说雷军将现场的气氛升到沸点一点也不过分。

那是一种对小米的产品如同对待自己孩子一样的兴奋和自豪。讲到激动处，观众席都会报以阵阵掌声，用雷军的话说，那是来自群众的呼声。

雷军难掩激动。以下是雷军演讲概要：

小米的创新力

小米是一家非常非常年轻的公司，转眼7年过去了，回首这七年的创业史，其实还是有一些小成绩。

第一， 小米作为一个创业公司，从十来个人，七八条枪开始创业。进入了一个极度竞争的市场。当时市场里已经有苹果、三星、华为、联想，高手如云。一个小小的创业公司，只用了两年半时间，在手机行业站稳脚跟。

第二， 这家小公司在创办五年时间，就做到了年收入超过了100亿美元。感谢这个时代，很多人认可了小米的创新。这是今年年初BCG发布的世界创新50强，小米非常荣幸入选，同时入选的还有另外一家中国的公司，这是FsB公布的世界创新50强，有6家中国公司入选，小米也在里面。

那么小米的创新到底是什么？

首先，小米作为一家产品公司，它有核心技术的创新。比如小米MIX是全球发布的首款全面屏手机。它的全面屏做到了91.3%，这些都源于小米在几年前就开始对核心技术的源源不断的投入。在小米发布MIX的技术时，小米就拥有了102项发明专利。

其次，是手机工业里最核心的手机芯片。经过三年的努力，小米今年在2月份发布了澎湃S1，这是继苹果、三星、华为之后，第四家拥有高端芯片研发制造能力的公司。这件事情真的非常的不容易，第一代芯片发布以后，我真的没想到会得到了那么多用户的支持。他们的评价是，这一颗澎湃S1的芯片用起来真不错。那一刻我心里挺激动的。

我总结一下：我在屏幕上印了一张表，去年全年小米在全球范围里申请了7071项专利，获得了2895项专利，其中一半来自于国际市场。这一个数字应该强有力地说明了小米的创新力。

商业模式的创新

当然，今天是网商大会，光有产品和技术是不够的，我认为小米在过去7年取得的成绩，还有一个很重要的原因是商业模式的创新。那么小米的商业模式是什么样的呢？我画了一张简单的图，因为很多人觉得看懂小米。我觉得小米的商业模式跟大家理解的手机公司很不一样。

首先，小米是一个铁人三项的公司，从创办之初我们就在谈铁人三项，做硬件产品、手机、电视、扫地机器人以及很多有趣的硬件产品。其次，小米也做互联网，做电商，做新零售。

五年前小米在天猫就开了旗舰店，明天是小米天猫旗舰店的五周年。铁人三项的商业模式造就了小米的成功。

这个商业模式就是用“互联网+”的思想做手机，做感动人心，价格厚道的产品。那么，互联网和做手机有什么关系？我认为互联网是一种全新的思想和全新的方法论。

互联网精神：极致的用户体验和高效率的运作

我对互联网精神最重要的两个理解是极致的用户体验和高效率的运作。这是“互联网+”最核心的两点。

做互联网跟传统生意最大的差别是对用户体验的理解，就是你怎么能让用户体验的很好，形成正向的口碑，能够大规模的传播。那么极致的用户体验又是怎么做的？在互联网时代，最重要的是互联网给我们带来了一个非常好的工具，让我们能够倾听用户的声音，快速反应，让用户参与进来，让用户的意见能够得到很快的改善，这是客户体验的源泉。

比如，在小米刚开始的几年里，小米论坛里收到了1.5亿条意见。其实这些意见搜集进来以后，怎么归纳？怎么整理？怎么有效的运用，是一个很难的问题。

我认为小米模式其实就是群众路线。就是怎么把大家发动起来，互联网是个非常先进的工具，能把大家发动起来。但是怎么搜集整理大家的意见，那就要从群众中来到群众中去，这才是互联网真正的魅力。我们除了搜集大量的意见以外，还发动网友参与到整个小米的建设中，米UI在初期的时候，20多个国家语言的版本全是网友义务帮助小米做的。所以使一个很小的公司一上来就具备了很强的竞争力，因为小米团结了几百万的网友一起来做。

说到高效率的运作，这一点要感谢阿里，它推广了整个电商的概念，提高了整个社会对效率的理解。我认为在整个传统的渠道里，电商的效率是无可质疑的。当然改善效率的核心要全过程的改善效率。电商的这个效率对于整个流程运转的效率至少占了一半以上。比如小米手环。随着消费升级和社会的进步，喜欢运动的人越来越多。三年前，小米做了一个手环，这个手环针对市场需求，有几个技术的突破点：

第一，当时国外的手环只能用5天，而且不防水，小米能不能做一个能用60天还防水的，哪怕洗澡都可以带着，这样的话手环使用的时长会大幅度增加，而且用户的体验会很好。所以首先我们想的是怎么把产品做好。

第二，利用电商平台，小米把这么一个手环卖到了79块，当时国外品牌卖1400块钱人民币，就两招，用电商提高效率，认真把产品做好，将两者结合。

用商业模式的复杂性来突围

小米的核心是既做产品又做电商、又做互联网。小米在7年前创业的时候就讲，要用商业模式的复杂性来突围。太简单的商业模式很容易被巨头碾压，如何设计足够复杂的商业模式？用勤奋来形成新的壁垒和护城河。所以，很多人不了解小米是个什么公司？

首先小米是一家手机公司；其次小米是一家移动互联网的公司。因为手机这个品类，或者说智能手机，就是整个移动互联网的入口。更重要的是小米是一家电商公司。这是很多人不了解的地方。假如了解了这个商业逻辑，就理解了小米做的所有的事情。

用互联网的方式做零售

电商是零售业的一种，如果想进一步增长的话，最重要的是怎么用电商的技术和电商的方法论推动零售业的变革实现线上线下的联动。

在尝试之前，很多人跟我说你千万别做实体店，现在实体店里没顾客，房租涨价，雇店员很贵，最后你会亏的一塌糊涂。我也觉得吓人，觉得传统店是干不下去了。

但是，在去年年初的最后一刻，我还是想去试一试。我们既然用互联网的方式做了手机，为什么不能用互联网的方式做零售？这就是我想做“新零售”的来源。我去年开了第一家小米之家，到今天为止，已经开了137家，仅上周末一天就开了14家。

开一家火一家，小米能做到用电商的成本做零售，我认为“新零售”的本质就是高效率，能不能做到电商这样的效率。如果传统零售业能做到电商的效率的话，那这个世界会变得更美好。

小米之家有多火？比如小米又在印度开了一家。在印度，我们找不到特别好的合适的店面，只是在一家商超里找了一家位置不好的50平米的店，开业以后第一天来了一万人，整个街道全部堵塞，第一天卖了五千只手机。从这之后每天卖五百只，基本上店面就是这样的。

从用户角度，大家觉得去小米之家买东西可以闭着眼睛买，其实这对一个零售商来说是莫大的肯定。

小米之家新零售怎么做的 

那么小米之家的新零售是怎么做到的？在互联网效率的时代，有没有能力做出爆品，这是最关键的。因为爆品就意味着流量，意味着口碑和销售额，就意味着效率。所以怎么做出爆品是互联网时代最重要的事情。

因为在今天信息爆炸的时代，如果你不是爆品，消费者可能根本关注不到你。

比如说我们今年发布的小6，变焦双色拍人更美，产品发布以后口碑非常好。当然由于它使用的工艺过于复杂，现在量产遇到很大的困难，不少的消费者在批评我们。在这一点上，我们在改进交付。

除了小米手机系列以外呢，还有充电宝，空气净化器，平衡车，扫地机器人的销量都很好。小米为什么做这么多产品？这也是很多人替小米担心的。如果从零售角度上讲，如果店里只卖手机，这是一个低频应用，顾客两年来一回。这就意味着需要投入非常多的市场费用，意味着整个销售效率很低。

所以小米零售的核心是合适的产品组合。当然，做这么多产品怎么能把产品做好？怎么把产品的品质管控好？这是一个很大的挑战。

小米在四年前推行了一个计划，是把大船讲成舰队，推进了生态链计划，孵化了90多家企业，每一家企业都是按小米模式做的。所以小米其实是一个企业群，它不是一家企业，每个企业专注只做一件事情，高度的专注，保持非常高的水准，这就是今天的产品组合。

消费升级的核心是设计升级。在这个颜值即正义的时代，我们怎么把产品做好，设计做好是关键。小米的设计到什么水平呢？小米今年获了两项设计大奖：一项是红点的最佳设计大奖；第二点德国IF的设计大奖，这两个都是非常难拿的奖项，每年的颁奖数量很少。

小米在过去获得了140项国际设计大奖，所以在今天的新零售的时代，颜值的重要性提到了非常高的高度，消费时代对颜值来说很重要。

高性价比，小米是怎么做到的？这要感谢小米的铁人三项的商业模式。我们为了推动消费升级，消费升级不是产品卖的越来越贵，消费升级是同样的价钱，你能买到更好的产品。它的性能很好，品质很好，设计很漂亮。所以小米在创业之初就定了贴近成本定价，这样使我们能够做出高品质、高性价比的产品。然后通过服务大量的客户以后，通过互联网来盈利的商业模型。

所以，当我们从电商升级到新零售之后，我们能用电商同样的产品和价钱进入线下店。

怎么线上线下联动，怎么做到电商的效率。从小米内部的实践来看，我们线下连锁的效率跟电商非常接近。再过一段时间，达到电商同样的水平是有可能的。小米作为一个新零售的公司，在战略上已经验证了新零售的可能性。小米的商业模式，更通俗地讲，小米要做科技界的无印良品，用互联网的技术和方法做线下零售，丰富的产品组合，保持高品质、高颜值、高性价比的产品特性，这些东西穿在一起，构成了小米模式。

零售行业的创新才刚刚开始

最后，当主持人问在座的各位有多少人用过小米产品？很多人举手了。雷军激动地说，这是来自于人民的呼声。

雷军说，小米代表未来，小米代表高品质，小米代表生活化。7年前我办小米的目的是什么？我在十年前已经退休了，在我40岁的时候我突然想我的人生不能就这么过去了，我得做一点让我自己自豪和激动的事情，之前我是做软件和互联网的，再之前，我2000年的时候创办了卓越网，是中国第一代的电子商务。

所以我在想，中国的产品到底遇到了什么问题？为什么商店里没人？为什么我们的产品卖不出去，为什么大家都到海外去买买买？我们出什么问题了？我认为我找到了问题的所在，我认为中国有很好的制造能力，中国有很好的工匠和工程师、设计师。那么我们为什么产品做不好，为什么消费者不满意？其实问题出在商业效率低下。

我们任何一个东西走到零售店的时候，都需要最少加100%，甚至1000%，甚至2000%的价钱。我觉得电子消费品还不是最严重的，女装8倍，女鞋5到8倍，化妆品20倍。我们想一想做这个产品的钱只要100块，买来却需要1000块，你觉得消费者会买吗？

正是这样的零售效率、商业效率使中国的国货在国内评价不高。经过小米这7年的创新，至少今天用国产手机的人多了。反正7年前我也从来没用过国产手机，周围也没有人用，经过小米的带动，不仅推动了行业的进步，甚至把空气净化器，充电宝做的又好又便宜，所以我们在推动各行各业的进步。

小米的整个生态链也是开放的，也欢迎更多人，我们一起推动新国货的进展。

最后，我想跟大家说个结论，电商也是属于新零售的一种。我觉得我们对于零售行业的创新才刚刚开始。就像阿里的无人超市，各种各样的创新，我相信，未来随着中国零售业的进步，随着零售业的商业革命，会对整个中国社会的推动有巨大的帮助。

今天在零售业遇到的困难，其实60几年前在美国就遇到了。美国任何一个商品进商店都得翻一倍去卖。当年沃尔玛的创始人就是看到了这样的机会，克制贪婪，把当时的毛利率减到22.5%，坚持了20年成为世界第一，又坚持了40年。如果大家研究一下沃尔玛和Costco的历史，就理解了今天的问题，其实就是商业效率。Costco的企业信条是任何商品的加价率控制在1%到14%。如果要超过14%，需要CEO和董事会批准，在他们创办30年里，董事会从来没有批准任何一个商品的毛利率超过14%，正是这样的精神赢得了消费者的信赖。

前不久看了一下Costco的市值和他们的PE，他们的PE是30多倍，跟谷歌是一样的。所以我认为，像Costco这样的零售商其实就是“互联网+”的企业。他们满足了互联网企业所有的最核心的理念。虽然他们看起来最不互联网。

做零售业没有什么可丢人的，关键的问题是你把零售业做出电商的效率。