阿里巴巴合伙人孙利军：极限催生创新，从一万人砍到一千人！

孙利军 ，现任 阿里巴巴 集团副总裁、农村淘宝事业部总经理。2015年12月8日， 孙利军 新增成为 阿里巴巴 集团合伙人。以下内容为孙利军最近一次在 湖畔大学 的分享：

大家好，我叫孙立军，在公司里大家更喜欢叫我大圣啊，今天又多了一个可能花名叫村长啊。我觉得刚开始只是我们接到这个信号，说今天农村战略成为整个集团的三大战略方向外散发出的这个信号，其实到我们这一层其实更多的是执行。其实刚开始春堂还没有团队，只是接到这样一个任务，把这个任务呢交给了中国供应商的这个团队啊，当时整个中国的阿里的中国供应商团队呢，分成 6 个大区，是我负责浙江大区，所以说我们其实每个大区拿了任务，自己去思考，当时其实唯有的参考，因为大家都不知道农村到底应该做什么啊，没有的思考，确实是我们去看了现有的这种模式啊，或者是现有别人怎么在做的怎样在思考的所以我觉得其实哪怕看了之后，我们也不明白到底为什么要这样做。这是说实话，因为刚开始有很多种类似的模式，不管是感觉也好啊，村村乐也好，那春桃也好就很多种。其实在在那个做做农村的现在那个现象包括淘实惠等等，但是每一种模式我们没有想明白到底到什么叫做。后来刚开始，我们认为先从最简单的模式做代购，以代购为切入，所以说我们叫一点零时代叫代购的模式的时代，我们就蛮简单的，一种没思考，就是说在每一个村里面找到这样一个一个懂互联网的啊，这样一个获得可能是基本上我们说叫额那个文化中心或者是那个更多的是一个交易中心的这样一个地方，所以说我们基本上第一种模式是最简单，就是到小卖部里面小超市里面找到那个相对懂互联网的人，让他来帮我们做代购，所以这个就是 1.0 的时代那种模式。后来 1.0 其实走了，四五个月，各个大区都自己做，

但是做出了大家的问题，做得特别大特别大，也不叫问题。其实这样做下去我们不知道会发生什么，更重要的是，嗯，做得很辛苦，做了很辛苦，每个县当时桐庐是整个全国第一个先落地，我们当时花了十几个人，刚开始落的时候， 10 个人，但我们认为可能可以给挤压高效的去做，大概 7 到 8 个人，但是每天从早忙到晚成晚晚到早，就每天可能是一点钟睡觉，第二天早上起来又跑到农村，但是做不完的活，我们好不容易花了一个月时间，所有的精力都在那里把前面的啊那个 30 个春节抬起来了，这是就刚开始啊，那个所谓的我们去泗水泗水的模式，但确实这种模式我们碰到了巨大的困难啊巨大的挑战，并且每个县当时嗯不包括物流人员的时候，我们认为至少要 8 个人千到 8 个人，那是，并且只能做到我们认为的很不错，我们认为很不错，所以我觉得其实叫稀里糊涂，不懂农村困难，一有太多的活要干这个模式太重，就会觉得这个就相当于一个太笨重的模式，太笨重的方法去做农村做了一个淘宝的一个分分销渠道，一样就一个代购模式。但是你要想每个村要去找到这样一个的人，找来之后要春节了，装修县域的装修，物料投入第二，每个月要给他们去做培训，更重要的是，没有政府支持这件事做不下去。因为什么呢？破坏生态？

因为有一种新的模式进入到农村，通过互联网买了把现有的这种传统的模式可能会打破，所以说背后如果没有政府支持又不行，所以说我们必须要爱跟政府，首先，当地的政府要理解这个模式，可能未来会带来的是什么，所以说小二要做的活特别多，一春节献点五刘解决第二层，所有的政府从县政府镇政府村政府都要去那个打通关系，第三很重要，要做好宣传，是不是让他知道农村淘宝来的是什么呢？老百姓是不是要去做宣传？是不是？所以说第四，更重要的是找到人，重要的是要培养人在，并且他碰到问题的时候要咨询，那你 7 个人刚开 30 个村，后来一下子到 100 个村，那你怎么办？更重要的是，当时我们碰到了让这种小店的这种呃，那个懂互联网的人小卖部得懂互联网的人去代购的时候，最大的弊端碰到 p30 分到了什么？他无法用更多的时间去服务于老百姓，他最多只有 20% 的精力，并且它不会去推，也不会去学习，因为它 80% 的精力在他主页上面。所以这次我们看到了巨大的瓶颈，就未来商业发展下去一这次这个这个团队是不可控的，不是说今天你有好的评价，要卖什么，他会去卖，这是一定卖不了啊。老百姓也那个不，不是说能够从根本上去改变掉消费的观念跟消费的价值，

所以说我觉得一系列一系列的问题，可能看起来我们是觉得做这个件事，虽然说我们觉得很重，也很简单，但是我们觉得不是太有意义。桐庐第一个落地了之后，大家觉得很开心，因为当时投入的模式一旦落地之后，它已经是同行，里面的几乎是两倍的业绩，就并且是最好的了。就我们日均当时已经做到大概五单左右了，就日军已经做到五单，当时一般同行就最好的一般电热军，大概三单左右， 3 到 3 左右，一就一个月是一百单左右嘛，所以我们觉得刚刚落地，并且业绩也做得非常不错，但是我们觉得看不到希望，并且这支团队当时马总要求我们三年建 1000 个县落地现在个 10 ，万个村 1000 个县，我们也想 270 到 8 ，个人不加后台的人员也要签，签到八千的那个人员在家过台，七千多人在讲后台至少 1 万人吗？说是这 1 万人是这样来，其实我们什么回报都没说，只是告诉我们要多少人告诉了多少人，但是被马总狠狠拍回来了，在这个过程中，几乎我们没有说话的份，后来回来的时候把我们六大总经理全部加在一起，又同样开了智慧，同样的现行发生了。噢，当时当时我们已经收那个收回来了，我们当时还还内部讨论我们说呢，这次报 5000 人 5000 人马总会统一，我们先做嘛，是不是你们给 1 万人拿不到 5000 人，我们先做做了之后做成型了之后，

唉，慢慢慢慢那个再说人啊，你这种方式再去报，但是也是刚开口一开口，就基本上告诉我们，你们根本没有没有去思考今天问题的本身，而是今天只是叫我那个铁军家那辆马车就是这个，把它加快速度提升效能而已啊，只是在挤压效能在路没有变，他今天是希望你们去思考今天这个模式，对不对？一这种模式，如果做它是首先一，如果这个模式真的很对，但你未来你那个有这个能力去管理这些人的团队 3 年之后，并且这 1 万人的团队对于整个集团来说，从来没思考过 3 年，可能整个集团可能会增加 1 万人，你跟事业部突然之间增加 1 ，万人一，他告诉你绝对不可能，第二，今天是什么东西都没成行，你今天月亮 5000 人也不可能，所以说当时他就提出你，你们今天可能真的想不出来，因为你们找一条路走，所以说我给你们一个类似的 kpi 就去思考啊，就今天你的团队第一年就不要超过 500 人， 800 人去思考，你再去，回过来再去想你该怎么做，如何去撬动这 1000 个县，所以我觉得这个点给我们的触动是非常大非常大对，特别是对我的管理团队。那时候，当这次会议之后就正式成立趁早团队了，

马总觉得也有分公司去做，已经做不好，这个东西一定是超载，必须统一化，并且已经成为整个集团的战略，就必须要有独立的团队去做。那时候思考我过来了啊，那时候思考我过来了，那时候就就那个组织决定了，就专门成立了团队，所以说今年的 2 月初，我市正式过来组建团队啊去年的 2 月初，所以说基本上 4 月初左右，我的所有的组织架构全部粘好了，花了一个月时间，所以说，那时候，但是我们就接收到这个信号，就是每天都在思考我们这条路对不对，这条路到底应不应该这样走下去，并且，如果今天你要思考的是如果 1000 人以内啊，我们不是说 500 人哪怕 1000 人以内，未来覆盖 1000 个县到底是怎样的模式才能做到后来就是因为这 1000 的数字是 800 的数字，让我们彻底的想明白了，就彻底的醒悟了。开始我们觉得之前的路错了，之前录错了，按之前的路走，一定走不过去，所以我们在说唉，我们更多的是要换到换车潮车一样的道理，就是对于我们必须要换一条思路去思考今天的啊，新的业务对于这个新的业务不可能靠人人的方式去做。后来我们在想，其实我觉得还有一点让我想通的是什么，今天把农村战略作为整个集团的三大战略，

当然，既然集团是整个中国的本身社会化的公司，就那个战略性的公司。对于我来说，今天我认为这个战略一定是社会的战略，是应该是跟整个国家的战略相捆绑啊。所以我在想就是今天对于我来说，我必须今天如果能成功很重要，是一一定不是整整仅仅是我成功，而是整个社会是不是能动起来第二，更重要思考的不是我用多少人，而是我背后有多少人支持。我说这个时候让我突然之间越来越想明白。唉，今天这条路我们要换过来来思考，今天不是说不让你有人儿是有人，这些人是你的，还是社会的人，还是这个第三方的人一起来参与，所以说这么多事还是要做，但是路可能要改变，所以那时候让我的团队开始，我记得第一次会议啊，在吉林我们给我的地啊，我们花了三天时间哦，那个闭门时候的我们在思考，我们开始话，整个黑板起来了，我们就开始画黑板上 1234 哪些事要做哪些事是能够用系统完成？哪些是使用的第三方措施？哪些是可以用当地政府去做？说那时候才开始慢慢慢慢思考什么是是，我团队必须要做，

这是核心，所以说那时候圈起来了，让我们明白我们要做什么，让我们要明白，所以说当时我们给团队灭了一个名叫特战队，就每一个人以一当时，但特战队的背后，它是需要那时候那个其实马总提到最多的就是小前台打破大众牌的过程。所以，对于我们来说，我们要思考的是，今天前线更多的是新兵当那个大平台的过程，但是后面如何变得更强大？系统更强大的那个更多的是是否能做到标准化系统，话更多的能做到平台化和生态化，所以这时候我们整个思路来开始转过来了，我觉得突然之间觉得活得跟火车或者开朗的啊那个感觉，所以那时候我们就开始唉那个去思考，那么这个县域我们到底该怎么做？如果是一个人，哪怕一个人能够运营那个，是否能想到一个人运用两个线甚至更多，那我们的思路是什么？所以这个时候我们的角度就完全完全翻过来，刚开始没有人可以，你说实话，真这么理解的，但是那时候也特别的痛苦，就是那一帮大行我们之后我们换个思路，想想过来之后，我们觉得有点豁然开朗，但虽然豁然开朗，但后面的东西接盘的能力又是爱情，今天可能是巨大的困难，如何让他们动起来呢？如何让他们跟我们一样有使命，跟我们一样方向一样，跟我们一样有这样的愿景，

这就是接下来的种种的困难和问题了，这我是觉得确定的，首先是以内不通啊，我把所有的核心团队叫回来，我们全部进行了梳理一遍梳理完了之后呢，当时是两个大区，我们每个大区选择一个点像当时北大区是红的那个我那个，我们自己这边的浙江Ｉ剑这个每个地方，我们先找那个着手去做，但所有的团队去思考怎样的模式去落地，所以说当时很重要，很重要。当然我们要想明白就是说如何去调动是最重要，如何让这些生态跟我们一样有这种使命感。所以我说为什么后来我们那个卧室里面到了第二次碰头会的时候，我们谈的其实是最重要的，是这大概整整花了两个月时间才谈的，就是愿景跟市民，因为愿景是整个让我们走多远，非常重要的东西，只有我的愿景跟社会的愿景一样，我的愿景跟国家的愿景一样的时候，可能会把这个社会呼唤出来，这是非常重要，我觉得确实今天改变农村不是我一家企业的事，就是应该是整个社会一起来关注一起来努力的事，所以说才有机会靠一家企业。今天你投机了几百个亿，

那在农村里面，可能水花都溅不起来，但是我们如果把几股力量都集中出来，我们知道农村缺的是什么，需要的是什么，这是很核心的第二个呢，那我觉得去做的时候，我是应该我们那个 4 个当时的两个总经理跟后台总经理啊，跟网站我们 5 个人分工，在整个全国，我们去走了一圈，这个是非常重要，因为走了圈之后让我们去了解农村。我说了，我刚开始之所以犯错，之所以我们都想不明白，是因为不了解农村到底农村需要什么，当我们不了解的时候，都用自己办公室自己互联网的思路，觉得今天让互联网加农村啊，或者是农村，如何加上互联网，我觉得后来当我们这一圈走完我之后，很明白如何在农村长出互联网的基因，这是很重要，这是完全不一样的思路，这个是会越来越开花，逐步在一个点上开开出花来，一个是自上而下是越来越削弱，所以说这是完全两种，一，所以说当我那个整个全国我是走的，当时走了，大概有近十个省，走完之后感触特别深，特别深就一我把农村的话像全部做好啊，我们回来之后又开始大概开了 4 ，天会一一画出了农村的整个方向，它的人员结构是什么，它的特征是什么？它的文化体系是什么？所以说当我们画出来，

我觉得在这里面缺的是什么需要的是什么，所以说当时文化出来一首先农村的结构，今天中国绝大部分农村剩下 386199 ，这是今天我们今天在农村的主流客户。人群 389 代表妇女六一代表那个那个儿童九九代表老人。今天这是中国绝大部分农村今天留下的主流人口，主流人口啊，第二个那个农村有一个特大的现象就是农村，我觉得未来我们要抓住这个现象，这个农村跟城市最大的区别，农村有两个现象，一个是叫八卦文化，一个叫跟风文化，今天之所以农村造成大量农产品来，在土地上也好，还是大量滞销也好，什么原因是因为今天农村人今天就东家今天做了葡萄酒的很好，明天整个村村葡萄因为他冲，但是他从来不思考葡萄怎么办，他只知道别人能够种出来买他，他就能去买，所以这个是一个农村非常特有的现象。第三个啊，农村今天落后的是什么，需要的是什么？后来我们了解今天之所以今天中国啊，我觉得农村的之所以落后，原因蛮简单，不是不仅仅是因为基础设施，也不仅仅是因为信息是否通畅，

更核心的落后是人才的落后啊，人才的落后，我觉得这不应该是仅仅阿里的三大战略，这是应该是中国农村革命的一次态势。我觉得因为什么，我觉得今天要改变的之所以造成这个现象，因为我觉得之之前的那次革命的成功要改革开放，让大量的优秀人才，今天只要读过大学，稍微有能力的，有谁留在了农村，留在农村都认为就实在不行的人才留在农村，特别是我们这一代人父母从小教育 70 后，从小教育就是。唉，你所谓的望子成龙，就是有一天你考上大学，跨出农村所造成了今天农村的落后非常重要，所以今天要解决农村的问题更核心。后来我觉得这一点我怎么想通了，我觉得去了淘宝村让我豁然开朗，淘宝村怎么来的？就是这些星星之火回来之后把思想带回来了啊，更重要的是把信心带回来了，从一个种子发芽成真个村落，变成一个电商村，说这个是非常重要，所以突然我想明白整个农村需要什么，当然很现实的情况，农村的基础设施啊，壮业环境等等，这是都是警戒线的情况，所以回过来我们知道， a ， 1 农村的面貌结构啊，农村的农村的文化结构，农村的现状是什么需要的是什么？唉，

画出来之后，我们就知道围着围绕着让农村让乡村变得更美好。这个愿景之后，我们分下去，我们该做什么？这时候我们就要明白我们在做什么之后，我们才知道用多少人去做，有多少人来参与做，这是非常重要，而不是今天拍脑袋说今天马总说一个人一个线了，或者是一个人多个线之后，你就去执行这些事，而是哪些是真正改变农村有哪些是必须先今天作为战略里面最重要 123 哪三件事，所以后来我觉得去年我觉得讲得最多的就是 3 ，张网叫天网地网人网所谓的天网是什么啊？我经常在讲，我觉得天网就是说今天对于我们来说，今天做这件事我们需要的是啊，去解决的是什么啊？在农村解决的是什么？但这件事是我们知道还是我们共同知道啊，我们需要共同来，可能明白这是非常核心的，所以说所谓的天王我们经常在说如何让跟整个社会形成这样共同的愿景，特别是跟当地政府如何形成这样共同的愿景，我们一起去解决这个农村的问题，一起去解决今天农村最核心的这些环节，这是非常重要，所以说呃，我觉得去年参加的最多的就是个省之间的爱省长书记带着县委书记和县长镇长村委书记，我们一起召开的所谓的党政的这些培训跟交流会去年是办的最多的，所以说这样的峰会去年大概办了有时机场啊十几个省，所以说有这样的分会，这个氛围解决的是什么解决的，是我们跟当地的这些父母官们如何形成这样来共同的意识，共同的方向，共同的愿景，只有我们两个拳头向一个方向使力。我们知道今天农村需要的是什么，需要改变了什么的时候，那么这个时候，唉，我觉得才有可能更成功的成厄成功的可能。所以我觉得这所谓的就是我们经常在讲的所谓的天网啊，那么如何合力与政府形成这样的共同的愿景跟使命，所以帝王是什么？那我觉得我们跟政府一起去完善今天农村的基础建设，

最后一公里，那个信息的对称金融环境，这是帝王建设，所以说这是去年天那个第二呢，我们也做得最踏实的第二张网啊，说第三张网是什么？我觉得刚才说到了，我觉得今天真正解决农村的是什么事，人王是人才的回归，是真的根本性解决今天农村的问题，所以我我明白了 123 ，我们要做这些事的时候，我再回过来，我怎样去让那个那个去去一个人去做这件事，说哪些事是我做的，哪些是政府做的？哪些是是第三方做的，那么我们就把黑板全部划清楚了之后我们就清楚我们做什么啊，那所以说才最终走到到了去年，最后，我们真的完成了一个人对一个县啊，一个人对一个县，并且，但背后有大量的人在支持我们。我运营中心里面，政府专门有团队入住，在哪里有第三方日志，那里有无聊的第三方又住在哪里，但我们那个只有一个人，所以我觉得这个事因为我觉得我们开始用平台的思路在做，用整个生态的思路在做我们再见规则建平台建系统，所以说，唉，把很多东西把高校的开始运转起来，这是我是觉得去年我们跨出所谓农村电商的第一步，我认为也是让我们想明白之后，我觉得能快速推进非常核心，所以很多时候，其实我是觉得作为一个管理者，有些时候啊，其实唉，倒逼下或者是，

就换一个为换一个角度去思考这些问题的时候很很多时候可能反而豁然开朗，但是很多时候就我们自己扭转，不过身来一直往一个进上市，那越使越美丽越事，越觉得死胡同就这个道理，所以我觉得这个跟那个春桃这一年多来给我这个感触是特别特别强烈，包括我的行业，我现在没有一个行业超过 10 个人，你未来永远不会超过 10 个人，我说，那这个时候它才会思考，用平台化的思路，大平台的这种大生态的时候去做如何让别人跟我们一起来玩，如何让更多的人参与进来，我们只更多的做规则做平台。唉，这样建机制，这是我觉得，唉，作为我们每一个人，如何成为一个员工，成为一个离得成为一个管理者去思考的运营者就去思考，这是完全不一样，回过头来，我来看春桃这个业务对我的整个团队的一些思考是什么啊我觉得第一，我觉得很多时候我们当领导任务的时候往往是一个自我的执行，而是没有所谓的。以前经常我们在说所谓的执行力是一种啊，那个自我消化跟思变得自信，而更多的我们今天很多管理团队可能做的是简单的执行，所以说其实农村电商刚开始犯了很多错，就是因为我们没想明白，

到底为什么要做农村电商，农村电商到底解决的是什么，这是核心，所以说才会有了。唉，刚开始所谓的 1.0 啊那个那个代购的模式，因为我们不知道到底弄村电商带去的是什么解决的是什么啊，到底要做那个，那个包括怎样走过去，所以说我觉得对于我们来说，农村电商我觉得第一点带给我的思考，就所有的东西。首先你要想明白今天为那个那个为何而做怎样做啊，所谓的，也最重要的就是所谓的就是我们的愿景是什么，我们的使命是什么啊？第二个，我觉得我觉得农村电商对我们思考最多的，我觉得触动最大的就是说你怎样去做的时候啊，我觉得往往当你这条路走不通的时候，很多人就那个觉得没有路了啊。这个时候，其实很多时候你退回来，一来看看这条路对不对？路径对不对啊？方法对不对？这很重要，所以我觉得更重要的事很多事，更要思考的是，就如一个人，我经常在说的的一个组织是否有能量，而不是在于就你自己整个组织有多大的人，而在于你组织背后有多少人支持你，有这个组织背后有多少人能够愿意来帮助你，这尤为的重要。所以我经常在说这个交易日你是否具备这种生态的思路，跟大平台的思路是尤为的重要。我觉得这个是在农村电商里面。我认为唉，那个可能嗯，这个项目做下来，我觉得是两点，对我来说触动非常的大农村业务对我触动蛮大的，就是我觉得当时马走的那一棒啊，我就觉得也就是所谓的团队的一个团队，更多地到 b 的思路啊。我觉得很多时候可能嗯，用很多人习惯性的思路去思考的时候，往往这条路未必走得通啊，但是也就是因为这种到到闭塞的方式，可能给予你更多的自我的创新跟思考，就像当时 i 我们所谓的爱自认为今天这件事啊，因为也没有潜入别人在做爱，如果这件事叫做头绪了， 1 万人，但如何？唉，

唉，确实可能这真的有这么多事要做啊，这么多饲料是做确实可能用当时自己认为的成功经验，成功的要经历来说，也可能这条路就这样了。但是王王今天给你一个倒逼收入就要马总当时，唉，你用 500 人去思考这 3 年，用 800 人去思考，为未来 3 年完成这 1000 块钱如何去做到，那是认为不可能，当时认为不可能，所以我觉得，但是也就是因为这 500 人 800 人给你没有退路的时候，你突然想到，唉，今天如何更多的啊那个换为更多的是用另外的方式，另一条途径能够去完成。唉，今天很多事未必迪士尼了来亲力亲为的做，就像我觉得嗯，孙涛，我觉得还有一个非常大的触动。以前我认为每个县区要有一个行政，但今天我们落地了，近 400 个县，也就用了 3 个行车。这在以前团队里面从来不可想象的，从来不敢相信有这么多事要做每个县域的县域中心，要装修，每个春节聊装修啊，并且还有很多硬件的那个维系等等等等这么多服务，但是这个就是也是一种倒逼的思路，给予我的很大的触动，很大的速度啊。所以我觉得到了今天为止，一春桃能做到了一个人对一个县不是因为一个人做完了一个线索的事，而是一个县一个人支撑了一线的一个生态，搭建了一个县的平台。唉，把整个唉这件事能够很好地去完善去落地，所以我觉得这 3 点应该来说我觉得在存款业务中，唉，对我来说，触动是非常大，

特别新马来的朋友，大家好，我是 湖畔大学 带班黑衣人湖畔， 3 板斧，每周六更新伤。

音频内容来源： 撕享家 微信号 SIXIANGJIA_1974 ，文字转录 讯飞听见，侵删。