在抢购红色iPhone前，或许你可以先了解下苹果公司的定价策略

iPhone应该卖得更贵，但iPod应该卖得更便宜，你知道这是为什么吗？

核心的原因是，手机是你非买不可的“品类”，经过iPhone 5C的低价策略的教训，苹果已经发现低价走量的策略是低效的，远远比不上直接高价售卖获得的利润来的多。

而iPod，Apple Watch和Airpods这样的产品，其实对用户来说是非必须的。通过低价策略，苹果希望复制当年iPod占领音乐播放器市场的案例，用Apple Watch占领手表手环的健身运动市场，以及通过Airpods占领耳机市场。

在必需品类里，行业老大无需主动降价来追求销量，因为对于这样的品类，总有人可以做得比你更便宜。而在非必需品类里，售价过高甚至会让用户选择不购买这个品类。因此，苹果的策略是：用低价去全面占领这个品类的市场，让这个产品成为以iPhone为核心的配件矩阵。

原文 by Ben Thompson

• 一、背景
• 二、iPhone策略 vs iPod策略
• 三、Clips

一、背景（想看解读的可以直接跳到第二段）

据彭博社消息：

“苹果公司推出了一款新的9.7英寸iPad，采用亮度更高的Retina显示器，起售价为329美元，另外还有一款特别版红色iPhone 7/7 Plus，是与“RED”长达十年合作关系的一部分，产品所售将全部捐赠给全球防治艾滋病毒和艾滋病基金。”

“新款iPad配以Wi-Fi和32G内存，起价329美元，加上蜂窝网络功能的版本价格为459美元，将于3月24日在美国以及其他20多个国家和地区发售。 红色iPhone也将从3月24日开始以749美元的价格供应128GB和256GB两种机型。苹果还宣布推出新款存储容量翻倍的有着4英寸显示屏的iPhone SE，分别是32GB和128GB，以替代以前的型号。”

“周二另外推出一款名为Clips的新应用程序，可帮助人们将视频、照片和音乐剪辑在一起，并通过社交网站和IM通讯工具分享。苹果还表示，其Swift Playgrounds iPad 应用程序可帮助学生学习代码，有五种其他可选语言：日语，法语，德语，西班牙语和简体中文。”

这样的苹果发布会可以让我专注于业务和战略层面的思考，而不是陷入产品的功能细节，对于后者，我还真没有什么可说的。 iPhone还是那个iPhone，iPad基本上是升级了的iPad Air（第一代，而不是第二代，屏幕体验变得更糟糕了），SE有了更大的存储空间。总的来说，就只是这样而已。当然Clips很有趣，下文会提到。

二、iPhone策略 vs iPod策略

有趣的是定价策略。我曾经花了很多时间试图去解读苹果的定价策略，事实证明，有两种截然不同的策略——  iPhone策略和iPod策略 ，去年秋季推出Apple Watch第二代后我曾总结过：

“从iPod开始，苹果对iPod定位和定价都非常得有侵略性，下图是iPod产品线的定价和部分竞争对手对比的情况：

“我原来认为，iPhone的价格从长远来看将遵循相同的模式，但是，正如我在iPhone 5C发布之后所说的，Tim Cook在苹果公司最重要的演讲中，明确表示他们将停留在 高端市场 。”

“看来，苹果希望在Apple Watch上遵循类似的策略：它将比Fitbit制作的健身手环要贵得多，但是功能更为丰富；从长远来看，就像iPhone淘汰了单一用途的功能机和照相机，甚至包括自家的iPod一样，一 款手表可以淘汰整个“健身”品类，让苹果拿到通过高昂的定价拿下惊人的利润。”

“然而现在，不管是在演讲中还是在已经便宜了27%的顶配Apple Watch第一代中，都表明了这样一个新的策略： 正如iPod不仅在利润方面也在功能组件方面主导音乐播放器市场，苹果希望用Apple Watch主导健康和健身市场，即使这意味着它成了iPhone的一个配件–而不是iPhone的替代品，以及最重要的是，整体平均售价的降低。

事实上，如果Apple Watch第一代在明年再次降价，甚至更早就因为零售商的折扣而降价，我都不会感到惊讶。”

还真的被我说中了！现在，Apple Watch第一代的售价为非常低的199美元，比苹果的官方建议价格还低70美元， 这就是iPod策略。

iPhone和iPod定价策略之间最重要的区别可能是反直觉的：产品到底有多重要？任何产品都要回答两个问题：

• 我需要这个品类的产品吗？
• 我想要具体哪个产品？

在智能手机大时代的背景下，每个人的答案都会是Yes。唯一问题就是你到底要买哪个牌子的智能手机，而苹果在两个维度需要和对手竞争：

• 哪款智能手机具有卓越的用户体验？
• 哪款智能手机更能彰显用户的身份地位？

这两个维度不仅让苹果将iPhone的定价推向高端市场，而且这也是从iPhone 5C学到的教训： 高端市场可以赚到的利润远远超过通过低价手机走量的潜在收益。即使是低价的iPhone SE，也发生了同样的情况。

事实是，低价的iPhone手机永远也无法做到足够低价，当有一个品类吸引到所有人的时候，总有人能把手机做得比你更便宜。

苹果其他的产品线的情况则不同，有时候用户不是非得配备iPad，iWatch或Airpods。这意味着，价格不仅影响用户在平板电脑，健康/健身记录器和智能手表，或耳机等类别中到底购买哪款具体产品， 它甚至可以影响用户是否决定购买这种类别的东西。

为此，苹果在这些非必要产品类别中的定价更为激进。当然，苹果希望提供卓越的用户体验和彰显用户的身份地位，但也想要说服人们首先就购买该品类。

就定价方式而言，我强烈怀疑产品的价格弹性程度与所述产品的必要性成反比。也就是说，越不是你所必需的东西，你对价格的敏感度就越高。

您可以在红色iPhone和新款iPad的发布中，看到这两种不同的定价策略：

1、红色iPhone，如深黑色 iPhone一样，甚至不能以基础的入门价买到，它的起售价就是749美金。补充一下，红色不仅仅是颜色抢眼，而且在中国也有吉祥的寓意，中国用户最关心的是红色iPhone赋予他们在社交场合里身份地位的提彰显。

2、新款iPad将全尺寸iPad的入门价格降至有史以来最低的329美元;，苹果iPad的问题不是平板电脑是否便宜，而是客户是否会买平板电脑这个品类（客户包括企业和学校）。

三、Clips

来自苹果官方的新闻稿：

“苹果今天推出了一个新的应用程序Clips，使得用户在iPhone和iPad上创建视频都会更加快捷有趣，且富有表现力。该应用程序设计独特，可以将视频片段，照片和音乐剪辑组合成有趣耐看的视频，并通过iMessage、Instagram、Facebook和其他社交网站与朋友们分享。”

“Clips允许用户在iPhone或iPad上轻松创建混剪视频，而无需时间轴，音轨或复杂的编辑工具。触摸并按住一个按钮即可实时拍摄视频和照片，或从照片库添加。然后添加滤镜，对话气泡，贴纸或表情符号等进行加工。用户还可以添加用动画和文字混排而成的全屏海报。”

那么，苹果正在成为Snapchat / Instagram的竞争对手吗？

“使用Clips制作的视频可以直接分享到流行的社交网站和视频网站，包括Instagram，Facebook，YouTube，Vimeo等。在用iMessage与朋友分享时，Clips可以根据视频中出现的人以及最常用联系人来给出分享给谁的建议。选择对象后，Clips会将视频直接插入到消息中，点击一下即可发送。”

因此，Clips当然不会与Ins和Snapchat产生竞争。尽管从早期的情况来看，Clips似乎具有与这些应用程序相似的功能。但是Instagram和Snapchat终归还是社交网站，而Clips只是一个应用程序。

那么重点是什么呢？

请允许我做一些猜测，有两点：

1、如果Clips很受欢迎，那么它将成为拥有iPhone的另一个理由（Clips仅限于iOS系统），它的价值将类似于iMessage（从类型上来说是这样，而不是程度上）。

2、Clips，可能成为苹果的第一个AR产品！

这里，Snap是一个很好的比较对象。与Google Glass相比，Snap推出的Spectacles眼镜的定位更好，可能它的售卖情况会比Google glass好很多。一方面，外观要美观的多；另外一方面，价格也要便宜很多（130美元）。

更重要的是，Snap Spectacles有决定性的用户生态：Snapchat每天有超过1.5亿的活跃用户每天发送超过十亿次的视频，视频浏览量达到不可思议的100亿次。这些都是Snapchat得天独厚的优势。

Spectacles使得添加视频操作更容易了（比如memories，注：Snapchat刚刚推出的可永久保留的短视频分享功能），这毫无疑问地使Snapchat产品本身的体验更上一层楼。

在没有用户使用实例或预装配套软件的情况下，只是单纯发布新的硬件产品，确实是最可靠的商业化路径。但如果做得不好，失败的概率非常高。Snap通过Spectacles的成功明白了这个道理，而Clips可以为苹果奠定类似的基础。

毫无疑问，苹果公司对此有浓厚兴趣，库克多次表达了对AR的热情。在上个月Independent中的一个采访中，他表示AR是“像智能手机这样的重大变革”。我深以为然：我一直认为，AR和VR是完全不同的类型，AR的前景要更大，就像智能手机的行业价值要比视频游戏大得多一样。

本周早些时候，彭博社对苹果AR产品的发展做了一些猜测：

“苹果已经建立了一个团队，由其硬件和软件的核心人员与及优秀的外部专家组成，该团队由前Dolby实验室高管负责运营，包括曾在被Facebook出售的Oculus 和被微软出售的HoloLens VR设备公司工作过的工程师，以及好莱坞的特效师。苹果还收购了几家拥有AR硬件，3D游戏和VR软件背景的小公司。”

只有硬件是远远不够的，你必须给用户一个购买的理由，因此软件才是关键。

Clips可能是一个开始——虽然仅仅只是可能。