如何提升初创企业的估值？

初创企业创始人有时候会会发生的事情感到吃惊，自己已经花了1、2年时间推进路线图，并且取得了大量进展了，但是想要融到更多资金仍然很困难。为什么公司已经比去年进步很多了但投资者仍然不感兴趣呢？为什么少数感兴趣的几个投资者只愿意以较低 估值 来投资呢？

不幸的是，并非所有的进展都是平等的。有时候前进可以让公司距离建设一家大型盈利的公司这个目标更近，但有时候这种前进却表明他们走到了错误的道路上，或者他们的目标是难以企及的。

风险包

为了理解初创企业是否取得了有意义的进展，把它当作最终必须处理的风险包来进行分析是很有用的。以下就是一些初创企业风险的例子：

• 创始人之间能不能配合好？（ 如果团队刚遇到麻烦的迹象就开始分裂该怎么办？ ）
• 创始人是否具备所需的互补技能来实现初创企业的愿景？（ 如果初创企业需要一位世界级的机器学习专家，但没有一个联合创始人擅长机器学习怎么办？ ）
• 这支团队能做出伟大的产品吗？（ 如果创始人只是刚刚从大学出来，并没有丰富的工作经历来证明自己潜能怎么办？ ）
• 团队能否然产品适应市场？（ 如果CEO对特定产品创意固执己见，没有征求潜在用户反馈就想单干该怎么办？ ）
• 创始人能管理好不断增长的团队规模吗？（ 如果他们没有任何管理经验该怎么办？如果他们看起来很粗暴该怎么办？ ）
• 目标客户是否愿意给产品一个有利的价格？（ 如果客户喜爱产品但因为手头紧或者有廉价替代品而只愿意付一点钱怎么办？ ）
• 负责销售的联合创始人是否足够擅长卖东西？（ 如果管销售的联合创始人实际上是一位想要尝试销售的工程师，或者是个只有销售更便宜的东西经验的销售人员该怎么办？这方面可参考 初创企业应该先招什么样的人？ ）
• 如果初创企业开始有起色了，会不会被别人山寨？（ 如果没有任何明显的准入门槛或者可持续的竞争优势该怎么办？ ）
• 客户流失率是否可控？（ 如果公司定位的是经常容易倒闭的一群客户，比如中小企业该怎么办？ ）
• 公司是否属于投资者可融资的类型？（ 如果从事的是类似赌博这样的灰色领域，或者如果大部分投资者已经投资到竞争性产品时该怎么办？ ）
• 客户获取成本是否过高？（ 如果客户5年间每年只愿意付5000美元，但每位客户的获取却需要3万美元的销售和营销成本该怎么办？ ）
• 有没有足够的潜在客户来产生数亿美元的年收入？（ 如果目标市场比创始人所想的要小，或者发展并没有如创始人预期那么快该怎么办？ ）

  等等等等……

部分风险可以迅速化解。比方说，如果创始人团队此前已经一起合作过，那么他们关系破解的机率是比较小的。如果创始人有交付伟大产品的过往历史，那么下一款产品可能也可以做得很出色。

有的风险则需要付出时间和精力。你的客户获取成本合理吗？从未做过招聘的创始人会不会擅长招人？这些问题很难回答，除非这家公司已经实际做过客户获取或者招聘新员工的尝试了。

每一家初创企业都有不同的风险包，尽快尽可能低成本地处理掉最危险的那些很重要。精益初创企业运动是围绕着这条原则进行的：对于大多数公司来说，能够开发产品是很直接明了的事情，但是开发出合适的产品就不是了，所以公司在早期的时间一般都应该花在客户拓展而不是编写代码上面。

风险和估值的关系

如果两位最好的朋友刚刚组建了一家公司，而投资者给他们开出了500万美元的估值，那这500万美元的价值已经创造出来了吗？LOL，没有。

在公司的早期日子里，估值是根据该公司可能实现（势能）的事情，而不是实际完成的事情（动能）做出来的。那投资者如何给公司的潜能分配估值呢？（猜的）他们会估算可能的最大产出，然后再权衡公司的各种风险因素。

比方说，可能美国人每年在某个电子产品上面要花10亿美元，一家初创企业打算以50%的价格卖这款产品的一个更好版本。我们假设最好情况下，这家公司最终每年可以40%的利润率售出5亿美元的电子产品。按照纳斯达克25倍市盈率计算，年利润为2亿（5亿*40%）美元的市值就等于50（25*2）亿美元。单这是最好情况，相当于彻底垄断该电子产品市场。

然后，投资者会根据初创企业的风险对着50亿美元估值进行打折。也许他们的团队缺乏制造经验，那么有30%的可能他们的生产计划会失败。如果他们的创始人刚刚才互相认识，那他们在1年内关系破裂的风险会达到40%。还有CEO看起来也不像是一位很好的招聘者，那么该创始人无法组建一支得力的团队的可能性也许会达到60%。还有，消费者可能也很难预测的，即便公司开发出来的产品很出色，但是他们有85%的没法取得足够好的市场发展势头。最后，这种电子产品被山寨然后被竞争搞到利润接近0%的可能性为75%。

所有这些风险意味着该公司的“预期估值”为50亿美元*70%*60%*40%*15%*25%约=3200万美元。如果投资者目标是4倍回报那800万美元可能是合理的估值建议（按照此估值的预期ROI为4倍）。

投资者真的会这么想吗？往往是的，但更多是定性而不是定量的分析。利润率是40%还是35%？团队有没有可能突破40%或者60%？没人能够真正知道。所以投资者会利用自己的直觉来对风险按照高中低进行归类。风险越高，公司的预期估值就越低。实际的逻辑大概是这样的：“这段时间典型的钟子期估值为500万美元。创始人最近已经达到了，那么创始人分裂的概率应该比通常要高一点的。然而，CEO是一位成功的连续创业者，所以她能招到合适的人以及有效管理好公司的机率会高很多（而且在创始人关系破裂的事件中活下来的可能性也更高）。此外，CMO也很出色，所以他们把产品成功推销给消费者的可能性也比平常要高得多。考虑了所有这些因素之后，他们的估值应该比500万美元高一点。也许是700万美元左右。”

大体上来说， 公司的估值是以其理想产出为基础，然后再对其克服所有风险的可能性加以权衡。增加估值最好的办法就是缓解最大的风险 。

处置风险的两个常见错误

错误#1：把所有资源都消耗在次要风险上

如果投资者对X不担心，那么种子资金就不应该花在证明他们不担心是对的事情上。这种错误的常见例子是技术背景很深的创始人把所有的种子资金都花在写代码和产品开发上面，但是却不进行任何的客户调查或者获得任何反馈。从投资者的角度来说，技术很强的创始人开发出任何他们想要的产品的机率都大于95%，但是做出来的产品最终适应市场或者能够产生有意义的销售的可能性却大概只有25%。证明工程能力顶多只能把0.95的成熟提高到1.0，但是证明你销售方面的能力却能把0.25的成熟涨到1.0——这个对初创企业估值的影响要大多了。我们来看看下面这张表：

错误#2：刚刚经历重大行动失败后开始融资

最佳的融资时机是1）发展势头很好或者2）你准备做一件事情，这件事情可能会让你取得很好的发展势头。融资最糟糕的时机是你刚刚搞砸了某件大事。下面的图标展示的是准备进行更新的一个产品。这次更新提升收入的可能性为75%，而对收入造成损害的可能性为25%。融资的最好时机应该是产品发布前，或者刚刚成功发布后。在发布不成功之后进行融资是一个糟糕的想法，因为你的初创企业的估值会低很多。（在产品更新前以略低的估值融资，还是在更新后冒着估值大幅下挫的风险去争取一个更好的估值，这个最终要取决于创始人。）

取得进展仍然会导致失败

回到本文一开始的那个问题，虽然初创企业在上一轮融资后取得了进展，但创始人进行新一轮融资时往往会遭遇困难，为什么呢？因为他们并没有解决好之前任何的重大风险。如果一家公司的种子轮是基于X的成功机率为80%，Y的成功机率为40%的话（X和Y都是想要的），而公司把自己的资金用来把X的机率提高到90%，但Y却降到了20%，那么该公司预期的估值就会减少将近一半，尽管他们“取得了进展”。

为了避免这个坑，创始人需要意识到自身初创企业的重大风险——这包括实际风险以及投资者感受到的风险——然后尽可能多地用手上的资金处理好这些风险。