钟鼎创投朱迎春：在B2B中间环节站稳的关键词是“垄断”，或垄断渠道、或垄断数据

1、什么创新是真正的创新？

朱迎春认为，真正的创新其实就是两点，“客户体验的极大提升、经济效率的极大提升”。

所有的事情都是有“术”的，要衡量商业模式是不是真正的创新，标准就在于 收入成本结构，相对于传统或对立商业模式的成本结构，是否有极大的结构性改善？ 客户体验的极大提升，意味着有更好的竞价权带来收入结构变化；而经济效率的提升意味着相对于对立面的商业模式，在成本结构上是否有结构性的变化。所以在财务上，大家在脑海里一定要有一本账。

以福佑卡车为例，他们为德邦和顺丰解决非计划运力的采购解决方案。计划性是很好解决的，找外包服务商就能实现，但非计划运力是临时性的采购，面临极为频繁的价格波动、以及黑色利益链条的腐败。福佑卡车上线社会上优质的运力，为顺丰、德邦们提供一站式的临时运力采购的竞价平台。相当于将优质运力资源对接给德邦和顺丰，提高采购效率、降低采购成本，相对于原来的线下“黄牛”模式，优质运力资源的获取成本有了大幅下降。

又如，巴图鲁和线下汽配城的PK。巴图鲁打通了三个基础设施：配件数据库基础设施、交易系统基础设施、交易物流的基础设施。还提供终端维修点的在线一站式采购，在订单获取方面、履约成本方面、采购成本方面，随着公司规模越来越大，成本的结构性变化还会持续提升。

2、什么是产业电商的“变”与“不变”

在产业电商体系里，到底创新改变的是什么？核心有两点：一是要素组合的深度和效率、二是组织模式的创新。

先说要素组合的深度和效率。互联网向产业的渗透伴随着关键节点的逐步上线，每一次关键节点的上线都会带来商业模式的创新。未来伴随物联网的出现，未来仓储会在线；伴随工业装备的在线，未来生产能力会上线。整个链条节点的在线和可视，会带来“协同”和“数据贯通”。原有交易中信息流、商流、物流是相对割裂的，在线、可视之后，一揽子的解决方案将会产生“聚变效应”。

再来看组织模式的创新，改变的是与供应商的链接方式（核心是优质资源的共享露出）、与客户的链接方式、以及内部组织方式的创新。

这是产业创新的“变”，而 产业链领域始终不变的，一是生意的本质逻辑、二是资源比流量重要 。To B和To C的区别在于，很多时候To B知道客户在哪里，比较容易触达，核心要解决的是留存的问题。而留存的核心靠的是优质的供给，因此To B的资源比流量更重要。

生意的本质逻辑不变，以To B分销为例，不管怎么玩，本质逻辑仍然是渠道。朱迎春表示，我们研究了美国的分销巨头和市值，美国To B的分销领域在视频服务、医药、汽配、建材、化工、快消、电子元器件等领域有很多公司。这些保持高市值的公司品类有一些共性：市场空间大、上下游分散、SKU数量多、流量品之外有足够的利润品项、产品相对标准化。

3、产业电商创新还有哪些维度可以进一步探索？

三个维度，第一，从B2B的交易内容发现机会。B2B的交易通常有四大类，有形商品、无形服务、无形资产、资产 服务。B2B是互联网向产业渗透持续分化的过程，每一个板块、每一个品类都在发展过程中，都会有一些新的机会。

第二，从演进的脉络来看，最初是小b的交易，后来是大B和小b的交易，再往后是小b到大B的互联网化，最后是两个大B之间的交易被互联网化。

第三，从切入方式看机会。B2B中间环节是一个非常不稳定的状态，要探索在中间环节上，如何真正的站稳。大公司在中间环节能够站稳的关键词是“垄断”，垄断什么？ 要么能够真正干掉中间环节，建立基于互联网的超级渠道，垄断渠道；要么作为IT服务商深度赋能流通环节，变成垂直行业的基础设施服务商，垄断数据。 “无论做到垄断渠道还是垄断数据，都有机会成为一个非常成功的B2B的产业电商巨头。”

（以上内容根据朱迎春在亿邦产业电商峰会上的演讲整理）