商旅管理行业的腾飞必须插上酒店的翅膀

眼前的穷途是否是末路？

笔者一直坚持的观点是纯粹的机票代理人没有未来，而票代的没落也势必带来另一个行业群体的强势崛起，那就是TMC（ 商旅管理 公司）。 这两者的区别，除了在专业度、服务标准等工具层面的差异外，还有非常大的差异就是能否能够给企业提供机票之外诸如 酒店 、用车等一揽子产品，能够满足企业产品以外的更高层次的合规、管理需求。本文暂且不讨论TMC的可习得软实力——管理能力，我们来看看TMC在未来发展中的硬实力——供应链整合能力，尤其是 酒店 产品的整合。

机票代理的没落。这不是机票代理行业内哪个公司做得好坏的问题，而是整个行业面临着总体利润下行的趋势。一方面直接源于航司“提直降代”的影响，另一方面也是基于整个供应体系的原因，上游相对集中，势必导致平台的价值受到削弱；下游服务及产品相对标准化，则比较难以提供高附加值的增值收益，因此，机票代理行业作为一个上游不容易收佣金，下游不容易收服务费的中介行业，在“去中介化”的移动互联网时代，注定了其明日黄花的处境。因为任何一个低毛利、低可支配收入的行业，都是没有前途、没有未来的。

而作为与机票代理相邻相近相似的TMC，是否真的日子就好过很多，是否真的就那么容易崛起？答案显然是并非如此。TMC同样面临着上游不容易收佣金的局面；而下游虽然服务费收起来比票代容易很多，但是面临着众多票代纷纷转型TMC，必然会对原来的TMC产生来自竞争的冲击；再者从产品供应的角度而言，传统的TMC同样是一个以机票为主的单产品毛利的行业， 酒店 或者其他产品的比重非常微小，甚至全无。因此，原有业绩的增长引擎后劲不足，新的增长引擎如何构建呢？插上怎样的翅膀，有专业化管理能力，有强客户粘性的TMC才能真正起飞呢？

柳暗花明插翅起航

纵观国内外的OTA，其主要的盈利点也不是机票，而是酒店。 我们来盘点一下世界排名前三的OTA在2015年度财报中的披露的机票和酒店营收占比：世界排名第一的Priceline机票营收占2%，酒店占90%；排名第二的Expedia机票占8%，酒店占69%；排名第三的Ctrip大交通占41%，酒店占42%。可见，酒店作为高毛利的产品，是OTA的主要营收来源，更绝对是主要的利润来源。而作为TMC来说，如前文所说，主要的利润来源都是机票，根本没有在酒店这块儿丰厚的大蛋糕中分一杯羹，究其原因，非不为也，实不能也！

TMC在为企业提供机票产品后，对于一些大型企业，或者代为预定企业协议价的现付酒店而无任何利润，对于小型企业，只能眼睁睁的看着企业客户从OTA上预订毛利丰厚的酒店及其他产品，坐看OTA向酒店收取高额的分销佣金而不可得，原因非常简单，作为单一TMC，无法满足企业客户异地住宿的酒店资源覆盖，更别提给小型的、对酒店无议价能力的企业提供更具优势的协议价了，TMC以自己有限的属地资源是无法满足企业客户无限的异地酒店需求的，如何用自身少得可怜的属地资源去与强大的OTA抗衡甚至超越？所以，他虽然有客户基础，但无法有效整合上游供应链，也只能“望酒店而兴叹”了。

随着在线及移动工具在企业差旅应用的越发广泛，企业客户对差旅产品统一采购的需求也越发强烈，酒店作为除了机票以外的另一主力消费产品，必定首当其冲被企业要求统一整合进整体的差旅服务中。大型企业要求系统功能中需要企业协议价托管，而中小型企业则更期待TMC通过整合不同客户的采购量总和能够从酒店获得自身无法获得的更好的协议价格。因此酒店必定将是TMC崛起腾飞的翅膀。

共享成就行业生态

面对前文提到的整合难度，笔者设想相对可行的一种探索是以共享经济的思路来打造商旅酒店平台，TMC具有属地资源的整合能力，能够覆盖自身区域的酒店资源，如果能以共享平台的名义进行资源落地，汇聚每一个属地资源即可成为完整的酒店平台，再以酒店平台为所有TMC的供应商，即可解决单一TMC异地资源不足的短板。同时因为这是一个相对封闭的体系，不面向C端散客，在有效保障酒店自有会员价格体系、OTA分销体系、企业直销价格体系不受冲击的情况之下，给酒店提供一个直达百万企业的渠道，酒店一定乐意提供更有优势的价格和服务，同时，每一个企业都有机会通过TMC覆盖全国范围的企业专属酒店价格及服务，通过共享平台将上游酒店及下游企业这两个典型的长尾市场进行了匹配。

一位专注投资B2B的大佬曾经提过“如何判断一个行业是否具备投资价值？” 一是行业规模是否够大？这点毋容置疑；二是上游供应商和下游客户之间的集中度是否分散？数以十万计的酒店和数以千万计的企业都是典型的分散型市场；三是除了解决信息不对称之外是否还有其他附加值？企业的酒店需求不仅仅要满足基本的预订及住宿功能，还有诸如审批、合规、透明化、安全管理、垫资结算、统计报表等高附加值的需求。综上，面向企业客户的酒店需求是一个无比具备想象空间、投资价值、社会需求的产业机会。

传统机票代理人时代即将结束，单一TMC单打独斗的生存空间也必然受到极大挑战，只有开放共享、分工协作，才能打造一个健康繁荣的商旅行业新生态，为企业既提供机票、酒店、用车、餐饮、会奖旅游等全面的产品，又能够提供APP预订、审批、垫资、合规透明、安全管理等增值服务，有效解决企业级服务的所有需求和痛点，真正实现了专业的企业 商旅管理 产品及服务，TMC行业才能够真正获得极大繁荣。

本文作者：张海滨先生，觅优商旅云平台创始人兼CEO，觅优商旅俱乐部发起人。复旦大学旅游管理专业硕士，曾在携程旅行网有7年的工作经历，有浓厚的中小企业 商旅管理 情怀，在商旅行业有着丰富的从业经验和深刻独到的见解。通过觅优商旅云平台和商旅俱乐部，践行着“提升中国商旅管理水平、重塑中国商旅思维”的事业。