经历过三次资本寒冬的杨浩涌给创业者制定了一份“过冬”攻略

从赶集网到 瓜子二手车 ， 杨浩涌 2005年创业至今经历过三次资本寒冬，2009年、2012年以及现在。在今天的虎嗅2016年F&M节， 杨浩涌 分享了创业者在资本寒冬中的过冬心得。

杨浩涌 认为资本寒冬中创业者要打磨好团队，要进行业务聚焦找到自身的战略业务，还要在寒冬中构建企业的护城河。

做为连续创业者，杨浩涌认为创业者要不断挑战自身的安全区域，在保持自身能力长项的时候，也要提升自己的短板。以下内容来自杨浩涌演讲，虎嗅有删减。

创业者要思考BMI指数

所谓BMI指数，就是用户购买成本、用户留存、用户产值三个指数。

用户购买成本指花多少钱买用户，包括线下和线上的所有广告投放，品牌营销和公关营销。用户留存是多少用户在你的平台上留下来，会做倒推看公司在一年之后会留存多少用户在平台。用户产值指用户在生命周期里给公司贡献多少钱。

创业者在融资过程中，需要考虑BMI指数，计算好获取一个用户的时候付出多少成本，在每一个用户上可以赚多少钱，用户留在产品的时间。

将这些数字仔细计算下来，这样公司即使花很多钱，在用户产值大于用户购买成本的情况下，投资人也会相信你，相信公司未来应该是健康的，能够赚钱的，也会愿意为企业提供资金。

寒冬要积累品牌势能

在任何一个行业里不可能只有你一家在玩，如果面临竞争对手，那么创业企业要找到自己的势能。我把势能比喻成在大海上划船，有势能的公司是对手划两下，你划一下就可以。

对于 瓜子二手车 ，占领自己的品牌势能非常重要，我们把势能掌握在自己的手里。寒冷的冬天，望京SOHO的房租也在下降，这个时候买客户非常便宜。我们这波的广告市场上没有一家在跟，这是非常好的竞争。

你在打广告，而你的竞争对手没有打广告，那么你的广告效果是两倍多。这时候同样的钱拿到的用户是你在有竞争对手跟进情况下拿到用户的2倍，这是非常有价值的。

资本寒冬中，有的公司账上有钱，有的公司快没钱。如果创业企业有钱，财务是健康的，我还是支持去多做一些品牌推广，因为这是弯道超车拉开对手最好时机。

对现有业务进行战略取舍

资本寒冬，如果创业企业账上的钱不是很多，那么业务聚焦会变的非常重要。 要找到你所有业务里面认为最有可能成长起来，最有可能获得快速发展的业务，剩下的业务放掉，这是取舍。

赶集在2012年的时候和58同城竞争，当时从房产、招聘、二手物品、二手车四个核心品类中，发现蓝领招聘天花板足够高，潜力足够大，最终挑选蓝领招聘作为战略业务，当时连续四年所有的钱都优先花在蓝领招聘。

所谓的战略就是先做什么和后做什么，以及做什么，不做什么。如果你可以想的很清楚，我认为这就是战略，这些战略一点不虚也不假。

取舍对创始人来说很难做，团队会伤心会认为在公司是二级部门不重视。但如果账上没有钱又面临非常强大的竞争对手，一定需要有取舍。

如果你的钱少，又很难拿到钱，找到核心的品类，把所有的精力和资源都投入到这个品类里，把这个品类做好有机会。

冬天时打磨好团队

打磨团队这件事没有钱也可以做 ，而且寒冬的时候打磨团队最好。因为在好的时候公司拿到了钱，别人都把你奉成神，你有很多钱，有很多的市场和人员的投入很兴奋。那时的团队是刚刚打完胜仗的团队，但不一定是最强的团队。

创业企业想要招人，需要建立人才库。因为你的公司不一定处在最好的阶段，对手所在的公司也不一定处在最差的阶段。

所以你看上的人要长期跟他保持联系，现阶段不认可你，可能你有融资就愿意加入你。也许他现在的公司挺好，可能过一段时间就不行，最好的公司也会出现低谷的时候，也有换老板的时候，也有做业务不满意的时候，这都是挖人最好的时候。

创业者一定要在招人多下工夫，而不是等这个人进来以后发现他有很多问题，能力不够强等等。 早期创业公司的核心岗位需要尽量在招人的时候，确保候选人在现阶段是可以找到的最好的人。

培养人特别重要，每个寒冬都是培养人最好的时候，因为那些只看重现金和公司非常高速发展才愿意打顺风车的人，最后都会离开，留下的人都是非常认可公司愿景，愿意跟着公司一起拼。

在资本寒冬里，提高效能非常重要，团队在这时候很容易打造自己的精英。

思考未来，构筑护城河

企业的护城河非常重要，在寒冬的时候每个创业者都要考虑自己公司将来面临的竞争，你的护城河在哪里。

如果你有品牌，是不是深入人心有很好的定位，而且你做的所有动作是不是围绕品牌不断加强。如果是你的技术基因，那么能不能不断巩固技术上的优势。

创始人需要挑战自己的舒适区，你不愿意改变的缺点，终究有一天会回来找你。如果你是产品经理不懂营销招不来好的销售，如果不懂产品一定招不来好的产品。

要找投资人帮我找人，找销售合伙人和产品合伙人，自己至少是六七十分的产品经理和销售，不懂一定要招来懂的人。创业者犯错误最多的就是不懂的领域，敢于挑战舒适区，把自己变成健全的而不只是某一个方面特别强，其它的方面特别短的创业者，这是非常重要的。

创业是持久战，每个人都一样，以梦为马才能享受过程。寒冷冬天碰到再大的困难，一定要享受过程。